回款决定一切之赊销利弊

赊销，目前商业交易中最重要的贸易方式，作为先货后款的销售手段，一方面强化企业市场竞争能力，扩大销售，增加企业利润作用，并且在节约存货资金，有着其他结算方式无法比拟的优势，另一方面，也会导致企业持有大量的应收账款，由于应计现金流入量和实际现金流入量在时间上不一致，就可以发生相应的机会成本、坏账成本以及对应收账款的管理成本，从而影响企业财务状况和企业的正常经营。具体而言：

一、赊销的优处：

1、有利于企业开发更多的客户。企业为了尽快启动市场，抢占销售热点，往往会先发制人率先采取赊销。

2、赊销能够在一定程度上提高企业的渠道竞争力。

3、赊销能够帮助企业提高销售量。客户因为不受资金的限制和承担经营风险，就会多进货，多压货，帮助企业和销售经理们完成销售指标。

4、赊销有利于企业开发大客户。道理很简单，大客户店大欺客，要求较长账期。

5、赊销可能会比现款结算卖出更高的价格。

6、赊销能够起到一定的稳定和保持客户关系的作用，特别是对信誉好实力强的客户提供赊销作为优惠条件时。

7、赊销能够帮助弱势品牌减少企业库存时，形成生产和销售的良性循环。

二、赊销的弊端：

1、赊销是呆坏账的源头之一。据美国收账者协会统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为50%以上，超过一年的账款收回成功率为25%，而超过两年的账款回收率则只有13%。

2、赊销增加企业的现金流出。首先，流转税增多，赊销的发生意味着企业销售收入的成立；其次，赊销使企业增加缴纳企业所得税；第三，赊销增加企业的现金流出；第四，赊销会使企业额外承担利息支出。

3、赊销占用企业的生效经营资金，降低资金的周转速度。赊销未实现现金的流入，却使企业资金周转速度减慢，影响企业正常生产经营。

4、赊销会造成客户对生产厂家的制约。欠付货款的客户因为有大量的货物或资金在手上，因此，主动权也会掌握手中，有时被迫使企业接受不合理要求。

5、赊销会使销售人员迷失角色定位。如将“私交”渗入“商业”，用判断朋友的价值观去衡量客户的“资信”与“能力”，为日后的“财务危机”埋下隐患。