加载中…运用麦凯66了解客户需求
(2017-04-02 15:34:04)
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雨哥716团队 |
291791-李**总结《2017-03-30》
连续47天总结
A、今日完成目标：
1.背诵7A小部分
2.学习博物馆案例一小时
3.抄写提问方向概念+目标细分+单爆+十五个群
B、总结具体内容：
总结一下今天上早班开单过程：一般上早班客流量并不多，今天也不列外，都是很少会大清早的出来逛街。下午阶段客流量才会有少许的客户群出来逛，开单的阶段是在下午两点的时候。
两个女客户进店：老套式的开场白迎接，根据客户进店的第一印象简单的构画一下：A客户：年龄30-40，穿着黑色裙子。B客户：年龄30-40，穿着红色的裙子。两个人的打扮风格很接近。
A客户进店一直看着产品包包。我说：“想找什么样的咯，有大包，中包，小包区分呢？”
A客户：“我随便看看而已，陪她出来逛街的。”
我：“现在全店的产品都在搞活动，可以随便看看，五折的就是新款。”
A客户：“好的”…
通过A客户说的话，那么有需求的话是B客户。在跟A客户简单的沟通时，注意到B客户并没有看女士产品包，而是一进店就走去皮箱的产品上，对着产品也是一直观察。
A客户的话语中，也让我先排除了A客户并没有对于产品有需求，只是闲逛的心理，重心点定在B客户身上。我走去招呼B客户。
我：“靓姐想找多大尺寸的箱子呢？”
B客户：“我先随便看看。”
客户群说这话，都是千遍一律的，相当于口头禅的话语。
知道B客户是有需求的人，我自己也知道不适合再用对待A客户的话术来对待客户，要掌握销售主动权。如果让消费者掌握销售主动权，这样会显得我会很被动，利用麦凯66进行聊天。
716销售招数：麦凯66+模糊销售主张
我：“靓姐，你们今天放假么，有空出来出来逛街。”
B客户：“是啊，三月三，今天开始正式放假呢？”
(注：三月三节日，是广西民族艺术节)
我：“靓姐，你们做啥工作的呀，三月三有假放，像我这行业三月不放假呢？”(我自己先表明了自己的立场，让客户觉得我问的没有那么突兀，像在跟朋友对话的形式)
B客户：“我在xx保险公司上班。”
这时候客户说出了她的公司了，我开始装傻。我：“啊！我居然不知道保险公司有放假的喔，像我这里服总台也有保险公司的人上班，但是他们的节假日跟我一样都没有假放的。”
B客户：“哈哈～我在xx公司上班，属于大型的公司比较正规，一般节假日都放假。”
我：“原来是大公司啊！怪不得会有节假日放呢，那您这位朋友是跟你一起上班的吗？”(继续装傻中～)
B客户：“
我：“哈哈～靓姐在公司的职位做啥的呢，遇到关系那么的同事。”
B客户：“大家都是业务员，平时有空会一起沟通问题的。”
我：“
B客户：“正是打算去玩呢？”
从B客户的话术中“玩”字联想到了她看产品皮箱，那就是有这个需求的。
我继续闲聊～.我：像我们玉林有很多地方游龙形式的活动呢，可以去玩玩，挺热闹的。
B客户：“玉林的形式见多，想出去远一点的。”
我：“哈哈～”
这时A客户见我们聊得挺火热的，她过来插话。A客户：“看到有合适的箱子了么？”
B客户：“没有呢，都不知道哪种箱子好。”
从她们俩个对话，我确定了B客户的需求，要个箱子。但是她并不知道自己想要什么样的，我继续询问谈话：
我：“靓姐，是想找个箱子出去玩么？”
B客户：“是啊，准备出去玩玩。”
我：“那是长途游玩还是短途？”
B客户：“短途的，三四天就回来。”
我：“那是自己去还是跟家人或者朋友呢？”
B客户：“带着孩子跟朋友一起游玩的。”
有了前面的聊天形式留住客户的脚步，这阶段通过简单的问答，更加确定了客户的心理需求。
我：“带孩子的话，24寸的箱子就比较适合，20寸的就比较小了的。”
说完，我把自家的产品这两个款式拿出来给客户看，作对比。B客户：“看着20寸是太小了，里面的空间也不够放东西。”
我：“肯定的啦，一般一个人行李就足够放，像您是带孩子的话，要个大点，您小孩年龄多少岁了呢，看看装备的东西可以放下不。”
B客户：“小孩六岁多。”
我：“那男孩还是女孩呢，男孩一般的行李会比较少哦，女孩子的话东西会多一点。”
B客户：“女孩子的。确实是小孩的东西要多备点，衣服都要多拿两件。”
我：“对哈，女孩子的东西比较多，24寸的箱子足够放了，空间也大。”
这时我把箱子打开给客户看，这对话中利用麦凯的简单询问，客户都很乐于回答上来。B客户：“像这产品的要多少钱呢？”
每个客户都有一个通病，对于产品合不合适不重要，最关心的就是价格的问题，我继续继续模糊销售主张。我：“您先看一下产品，产品款式有搞活动和打折的。”
B客户：“便宜是哪种，给我看看。”
（这阶段了解到，客户有想占大便宜的心理，接受性价比低比接受性价高会比较容易）根据客户这心理，我推销了自家产品正在搞活动的产品。
我：“您可以看下现在这两款产品，现在公司正在搞活动，会比较优惠。”
B客户：“多少钱呢？”
我：“原价一千五百多，现在活动价499，当于三点多折的折扣，比五折的产品优惠。五折产品的款式跟搞活动的款式差不多一样，原价的话是要贵一点，但之前都是打五折的，也卖七百多呢？”
这时B客户的注意力都放在了搞活动的产品上，自己也利用了产品的优势，把这优势都激发出来，利用五折的产品跟活动价的产品作对比，把价格低突出来。
B客户这时候有点犹豫不决，转头问A客户的意见。A客户在这过程，也是全程看着。A客户：“这款式挺不错的，价钱也合理，质量也可以。”
所以在这样的形式，客户同伴会起到一个很重要的形式，利不利于自己开单，客户的同伴能决定50％的机率。
这时候客户的心理接受了产品，我利用价格细分的形式来分解价格，把产品原价拆分成活动优惠的折扣。站在消费者的角度上，利益驱动，让她心里有了利益驱动赚到的想法。
我:“这款式的箱子卖得挺火的，也没有存货，搞活动的形式才会这样优惠。”
B客户：“那搞活动到什么时候？”
明显的觉得客户还是在纠结，没有下定心，我转换话术。我：“这个说不定的，可能今天搞，明天就不搞了。因为货源并不多，每个产品都是只有一样，因为三月三的节假日，公司才弄出了活动，之前都是没有这折扣的。”
我相当于自己利用了逼单的形式，把产品的优势又再体现一次，让客户起到一种赚到感觉。B客户听完我说，这次的表态是有了一点肯定了，开始问产品的售后服务，产品有问题的阶段了。
我把客户问的问题，都一一说了一次。A客户这时说“我看这产品就不错，挺好的，也结实，比刚刚看的产品都好。”
B客户：“是可以，那买一款吧，帮我拿一款紫色的。”
这阶段已经到了开单的阶段，这时店里面走进了一个女客户（C），刚好是AB客户认识的，她们闲聊了一下。C客户看到B客户要买这款箱子，她：“我也挺喜欢这颜色的，还有没有呢？”
我说：“不好意思，我这产品没有存货，您可以看下别的款式。”
在她们的谈话中，我确定了C客户的需求：她也是需要个箱子，喜欢的颜色-紫色。根据这个要点，我给她推介了几款紫色产品的箱子，不过活动的产品紫色是没有了，只有打五折的，像打五折的话低产品价格在，六七百块。
因为她们刚好认识，这个推销的气氛也是非常愉快的，AB客户还帮忙出主意说哪款形式的产品好点，刚刚她们都有对比下。
C客户见B客户要了个24寸的箱子，她说她也要个24寸的，但是款式不一样，不参与活动价，这让C客户有点难接受价格。
这时我利用客户看上的产品，利用婉转的形式说把这产品的优势也说了一遍，也跟搞活动产品款式对比了一下，活动价跟不搞活动的产品，款式都不一样的，也有相差的区别。
最后利用了会员折上折的折扣来抢占客户心理的阶梯，让客户留下信息的方式，让她享受会员价，从而让她心理有了种平衡感，也让她看到了产品的利益驱动。
个人总结：
这次开单突过一千块，其实也挺危险的，因为如果过程中，自己没有处理好她们之前的关系，会为了一个产品闹得不愉快，这气氛也会不好。还好自己能在销售过程随机应变，B客户选择的产品也让C客户起到一种对于自家的信任度，C客户也有一种走风的感觉。
很多客户群也是这样子的，见自己的伙伴或者朋友肯定了一个产品，自己也会凑热闹参与，有的时候并不需要我们多推销，走风的客户群都会跟前面的客户群脚步走，这也是很多客户群的一个心理化。
如果一开始自己没有挽留客户的脚步，只是用被动的形式推销，这单就不会成交。因为在平时自己也试过，客户说随便看看的时候，自己就成了个被动的形式，很多客户群也是扫一眼就走了。这次自己能够抓住销售主动权，非常棒，为自己点赞^O^
这月突破了早班上班第一个过单过千的形式，为自己送上一百个赞^O^
（因为这月自己上早班或者同事们的早班没有过千的单，今天算是自己对于同事都是一个最大的突破）
本文系雨哥716团队原创，未经允许，禁止转载！
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