导语

本文分析了摩根士丹利、瑞银、摩根大通、高盛等国际投行财富管理业务发展的模式及实践。研究发现，国际投行财富管理成功经验在于，以客户为中心，打造平台化、配置化、差异化的产品能力，培育优异的客户服务能力和全谱系客户触达能力，最大限度发挥组织协同能力，以及科技赋能等。借鉴国际投行实践经验，国内券商财富管理业务应坚持以客户为中心、培育买方文化，打造“平台化+配置化+差异化”的产品体系，践行“全员投顾化、投顾专业化、赋能一体化”，以“组织协同”和“数字化”赋能财富管理全流程。针对国内券商财富管理转型，本文提出政策监管、行业创新、产品服务等方面政策建议。

来源 | 公众号：私人财富管理师PWM

一国际投行财富管理业务的实践

2008年次贷危机以来，随着监管制度的密集调整和市场需求的逐步变化，国际投行普遍开始压缩传统的“重资产”业务，转而重点发展“轻型化”业务。在从“重”到“轻”的转型过程中，各家无不以财富管理作为战略性业务。全球前十大投行和前十大财富管理机构的榜单高度重合，摩根士丹利、瑞银、摩根大通、高盛等公司既是全球前十大投行，也是全球前十大财富管理机构之一。

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国际投行轻型化转型，财富管理成为一致选项

国际投行将财富管理作为业务轻型化转型的共同方向，主要原因是其发展空间广阔、财务价值突出、协同价值较大。

一是财富管理市场体量巨大，发展空间大。以美国为例，财富管理行业自上世纪70年代以来快速发展，私人财富增长、金融监管放松、金融工具创新、资本市场长期表现良好和养老金入市等是主要驱动因素。据BCG咨询《2021年全球财富报告》预测，20202025年北美居民金融资产的复合增长率约为4.1%，到2025年，北美居民金融资产规模将达到135.3万亿美元。

二是财富管理业务具有轻资产、高盈利、低波动的财务优势，是国际投行经营业绩的重要稳定器、平滑器和贡献者。

(1)轻资产。20182020年，国际投行财富管理业务的资产占比与收入占比的“剪刀差”，在各业务条线中居首位。例如摩根大通的财富管理板块资产占总资产的比例为6%，但贡献年均约12%的营收；摩根士丹利这一比例分别是26%和42%；瑞银分别是32%和55%。

(2)高盈利。20122020年，摩根大通、摩根士丹利财富管理业务的ROE在大多数年份位列第一，且高于公司整体ROE(见图1和图2)。

(3)低波动。20122020年，摩根大通的财富管理业务对集团整体净利润贡献的标准差，在各业务条线中最低(见图3)。

三是财富管理业务“线长”“面广”，涵盖投行、资管、交易、信用、咨询等多个领域，能够最大化拓展公司价值链。

(1)财富管理可协同资管做多产品类别、做大产品规模、开展产品创新、提供定制服务。例如，摩根士丹利财富管理条线收入中，来自资产管理条线的收入贡献了72%。

(2)财富管理可以协同投行创设底层资产、服务董监高及员工持股计划。例如，瑞银财富管理全球家族办公室75%的收入来自于其投行产品。

(3)财富管理与其他业务联动带来大量交叉销售业务。例如，20142018年摩根士丹利财富管理部门约110亿美元的新增客户资产来自机构证券部门推荐，占财富管理部门年均净流入客户资产的14%，财富管理部门也为机构证券部门提供额外分销渠道。

02国际投行财富管理业务发展的典型案例

2008年次贷危机后，国际投行纷纷立足自身优势，发展各具特色的财富管理业务，激烈的市场竞争催生财富管理行业的大变局。