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经多位@变革家 会员的要求，今天我们对京东众筹上正在众筹的项目“直订网”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

概览

直订网是国内首家在线商旅官方直订导购平台。在去中心化的潮流下，为酒店开发建设移动官网，帮助消费者通过微信、移动端和APP直接预订酒店。它省去了OTA中间商佣金，实现酒店低价预订。

直订网由中亚华美酒店营销创始人刘毅和前去哪儿副总裁戴政联合创办。

直订网本次融资800万元人民币。

用户/客户定位和需求

直订网的用户和客户非常明确，和现在几大OTA平台比如携程、艺龙和去哪儿的有住酒店需求的客户非常重合。

在它看来的用户痛点如下：

费用多：网上预订酒店，变相的给中间商交了一大笔费用；

反馈慢：确认订单时间长，到店无房，房型不一样，价格不透明，客户投诉问题不能及时解决。

不透明：酒店实际情况和网上描述不相符，不同房型的展示都是同一张图片。

优惠少：手上有很多酒店会员卡，却无法随时随地，就近入住享受会员服务。

其实除了费用多之外，其他对于客户来说，都不是核心需求。而且这些也都是可以通过技术手段或流程手段解决的。如何解决让费用更低问题是考察这个项目的核心指标。

需求的另外一方是酒店。如家、华住、锦江之星等经济型酒店目前直营客源已经占到70%甚至更高，对携程、艺龙这样的OTA渠道的依赖已经大幅降低。直订网在经济型酒店上也拿不到太多的好处。但对于那些单体酒店以及星级酒店，这些酒店自有会员完全不足以支撑入住率，所以大量依赖于OTA和旅行社。而这类酒店也是直订网的核心供应商。这些商家的痛点很简单：

（1）不让客房空置。多一个合作伙伴就多一次降低客房空置的机会，对它来说绝对是好事。

（2）降低自己被盘剥程度/寻找低成本订单。其实无论是OTA的佣金和返点，还是直销平台的平台使用费和营销费用，商家并不关心，它关心的只是怎样让自己的利润提高，而不是被盘剥的更厉害。

商家的这两大核心需求，第一需求给了直订网机会，第二个需求对直订网提出了要求，至少在前期，它不能过多的剥削商家。

综上，直订网的用户和客户定位还是非常清晰的。它在解决客户想要“更便宜”酒店的需求，以及酒店不想客房空置和更多挣钱的需求都是可以实现的。

产品逻辑及需求匹配度

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直订网通过两套系统来实现它产品逻辑的闭环。

第一，为酒店建立自己的微官网。不要理解成它是“移动互联网唯一官网”，而是“直订网官方账号”。但它在落地上，实现了一个“排他属性”。直订网要求和它有竞争关系的服务，不能再捆绑“微官网”。但能不能接入对方的系统是另外一码事。这个非常重要，作为投资者您需要再细细理解一下这个逻辑。

第二，直订网与官网直连、订单直下。在这方面，直订网的解释为它在“用户数据获取、资源聚合、品牌打造等方面有独特优势”。从戴政对于“互联网流量”的理解和操盘能力，以及刘毅在旅游行业的资源优势来看，这是非常可以理解的。

为什么要这么干？回归到整个酒店预订市场的生态。你会发现OTA们现在争抢的重点还是APP下载。而对于微信以及微网站，他们目前都还没有作为核心发力点。而这给了直订网一个机会。从这个市场来看，直订网的先发优势明显。直订网签约和占领市场的速度极快。而酒店也一直在寻找最低成本的订单，所以捆绑酒店和酒店集团的利益，可以迅速实现就酒店的覆盖，以及通过酒店的最低价订单快速实现自身用户的增长。

对于用户最大的需求“价格更低”的满足上：

（1）寻找最低成本的订单。这是戴政“互联网流量”的价值。戴政不管是做去哪儿还是决胜网，核心都在于他始终能获得更低成本更精准用户的互联网流量。而更低成本更精准用户的流量自然就能获得更低成本的订单。从这个程度上讲，微官网更像是流量优化的一部分。

（2）酒店有动力支持“直营”平台。酒店在最低价之外，还要保证有一定的返点能给到OTA。这也是去年OTA价格大战，却导致酒店大举亏损，OTA依然收入颇丰的原因。但这对于痛定思痛的酒店来说，更加意识到了交平台费的“直营”的价值。这给予了它们更多变相支持“直营”平台的动力。特别是基于微信端和移动端的直营平台，他们更有动力去尝试支持。因为这些都是携程和艺龙等切入不到位、但用户基数又特别大的地方。

（3）裸价销售，不赚酒店返点的钱。把返点的钱拿掉，那价格就比OTA要低不少了。这个竞争力会非常明显。但这个情况会持续多长时间，酒店是否能扛得住压力。这还不好说。但至少酒店对直营平台的变相支持上并不会降低。

通过上述逻辑，您会发现：（1）从产品逻辑上，直订网非常好的利用了团队的既有优势，非常巧妙的在这个红海市场里，找到了一个暂时是蓝海的小切入点。（2）从需求匹配度上，它充分利用了OTA们对于微信和微网站不敢全力拥抱的弱点，挟酒店在这个市场里以低价策略快速圈地，共同获取用户和会员。

运营策略创新

直订网的产品逻辑已经清晰的反映了它的运营策略。这里就不再赘述了。它的运营策略成立的一个重要前提是直订网挣的不是佣金的钱，所以它可以非常潇洒的对OTA进行各种降维打击。这是一个非常大的商业模式的创新。下面是它预计的盈利模式：

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在这个盈利模式里，你会发现它其实还是团队核心竞争力的体现：获取低成本流量的优势。

创始人和创始团队掌控力

直订网的创始人团队都是旅游行业的老人，以及互联网营销行业的老人。在这个行业都有超过十年的浸染，对于行业规则和行业痛点都有着入骨的体会。团队合作时间长，甚至彼此互为竞争对手。很多团队成员也都来自现在的竞争对手公司，知己知彼。
他们在一起迸发了两个核心能力，直接导致了这个项目的门槛：（1）低成本互联网用户获取能力；（2）酒店资源快速整合和谈判能力。
如果提及这个团队的风险，刘毅和戴政的合作关系需要确认。因为这涉及到两个核心人物的动力问题。

后续退出路径

从目前来看，这个项目是一个典型的“光脚的向穿鞋的发起颠覆式袭击”的案例，离天花板还很远。所以想象力也是巨大的。快速做到IPO也许并不遥远。

总体建议

总体来看，@变革家 认为，直订网：（1）以微信+微网站切入，和其他巨头们差异化竞争；（2）通过吸纳微信和移动网页端的流量，为酒店导流，酒店需要这块战略资源并愿意给予巨大支持；（3）团队经验和核心能力聚焦。变革家初步判断，直订网值得买入！（风险提示：1.变革家平台决策参考仅代表分析师个人意见。2.分析师掌握信息并不全面，甚至与事实不符。3.股权投资风险极高，决策请谨慎！）

@变革家（Reformer)，告诉你创业项目是否靠谱！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家 努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。如果您手头有股权众筹项目或天使投资项目正在纠结，欢迎长按文章最下方二维码，我们会邀请您加入“变革家决策参考”群组，和众多投资者们一起更理智决策！

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