医疗耗材销售团队管理与销售技巧

 讲师助理张晓茹13231160591  QQ 2905530541

【培训收益】

◆回顾有关团队的基本知识及有关销售团队组建的注意事项；
◆探讨团队运作中常见的一些问题和解决方案；
◆结合自身经历，交流有关销售团队管理的方法、技巧，阐述管理的简单道理；◆掌握销售团队运行管理的基本方法、技巧，增强管理意识和能力，学会无情的制度，有情的管理，处理好制度与人情的关系，杜绝运行中常见问题重复发生；

◆掌握管理目标、管理组织、管理授权、管理沟通、管理人才、管理自己的一些方法；探讨如何优化当前的激励模式，建立有效的激励机制，调动团队积极性，鼓舞团队士气，增强凝聚力和战斗力、提升团队成员归属感。

 

【课程特色】

◆百强企业的内训课程，世界五百强企业定购的必修课程。

◆结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。

◆针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解 精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏 视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

 

【课程长度】

◆一天/两天，计6/12小时；上课时间：9:00-12:00与13:30-16:30。

 

【课程大纲】

【第一篇：团队认知】

第一讲：团队与销售团队

◆团队与团体的区别

◆团队的成长周期

◆销售团队定义

◆销售团队的特点

第二讲：销售团队角色分工

◆领导的角色

◆领导的作用

◆团队的组织气氛

◆管理风格

◆领导的职责

◆领导的性格

◆领导的风格

◆销售人员的角色

◆销售人员的职责

第三讲：销售团队常见问题

◆无共同目标

◆缺乏核心领导

◆缺乏管理机制

◆缺乏沟通

◆战斗力不强

◆氛围差

◆营销人员士气低落的原因

◆处理和批评下属

 

【第二篇：销售团队运行管理要点】

第一讲：管理目标

◆什么是管理目标

◆管理者的作用

◆合理制定目标

◆目标制定过程

◆案例、视频赏析或体验游戏

第二讲：管理组织

◆组织管理关键

◆组织运行的保障

◆管理者技能

◆案例、视频赏析或体验游戏

第三讲：管理授权

◆如何授权

◆管理员工的原则

◆案例、视频赏析或体验游戏

第四讲：管理沟通

◆沟通

※沟通的定义

※沟通误区

※沟通本质

◆协作

※协作的定义

※协作的典范

◆案例、视频赏析或体验游戏

第五讲：管理人才

◆激励指标设定的要点

◆激励注意事项

◆案例、视频赏析或体验游戏

第六讲：管理自己

◆两个杜绝

◆自我加压

◆接纳“缺陷”

◆“带头”行动

◆“甘愿牺牲”

◆心态归零

◆主人翁精神

◆领导能力

◆案例、视频赏析或体验游戏

 

第七讲：提升团队高绩效的简洁有力的工具

 

◆首问负责制

◆项目组负责制

◆头脑风暴法

◆创造危机。

◆团队激励

 

结语：管理秘钥“无情的制度有情的管理”

 

尊重每一位成员，包括那些给你制造麻烦的人。

团队领导和员工之间应保持适度的距离。

加强人性化管理，营造充满关爱的团队氛围。

团队领导要做到以身作则，给员工树立一个正确的榜样。

团队领导不要吝啬对员工的赞美。

把恰当的人才放在团队中最恰当的位置上。

打造一个有战斗力的团队，成员间的换位思考不可或缺。

立即行动是团队成员的基本素质，也是团队的一种重要能力。

把握团队管理中的公平原则，公平地对待每一个成员。

让员工参与他们切身利益有关的计划和决策。

万一你犯了错误，应该立刻承认并表示歉意；推卸责任和责怪别人会让下属瞧不起你。

提出建设性的批评，有理由，有改进的方法，有鼓励。

在责备人之前先指出他的优点，表示你只是希望帮助他做得更好。

第三讲 医药代表的职业生涯规划

医药销售行业现状

1、反腐新常态      医药外企被清查等

2、招标新模式      医院二次议价

3、互联网 模式    阿里健康

4、连锁与垄断     个体到连锁

5、透明度             媒体高度关注

6、药价市场化      取消政府定价

7、医药分家          医院取消药品加成

医药销售代表的状态

医药代表的成长之路

医药销售代表的“五力”

医药销售代表的“九工”

“九工”主要是指九项能力，沟通、演讲、谈判、感召、自控、学习、专业、产品知识、行业常识；

医药销售代表的“四道”

积累之道

创业之道

为人之道

智慧之道

第四讲 销售技巧篇

招商流程

                            (通俗讲)

熟透当地情况            找到合适人选

            协助客户重点操作招标和进药

            帮助客户上量           成为朋友        

                                            （永久忠诚客户）                         

什么是“熟透当地情况”

熟透当地情况：

1、每一个省、地级市、县的地理环境，按人口、面积做排名

2、每一个省、地级市、县经济富裕程度进行排名；

3、每一个省、地级市、县有价值医院排名（150～200床以上医院）

4、每一个省、地级市代理商各专类品种销售前10名代理商详情（大牛）

5、每一个省、地级市商业前10名排名及详情（大商业）

6、当地招投标规律（1年几标，招标或挂网时间，地市招标时间顺序，招投标平台，招标通常规则，中标比率，能否补标，补标时间）

7、竞争产品当地销售情况（竟品客户详情、竟品销售情况）

8、公司产品当地销售情况（医院进院情况、销量，代理商情况，空白医院情况）

1、  闯              2、  克

3、  恭              4、  听

5、  培              6、  灵

7、  零              8、  诚

9、  真              10、情

11、爱

1、   备（“背”）    2、   捧

3、   亲（“揽”）    4、   煽

5、   诱                  6、   断

7、   激                  8、   骗

9、   压                  10、 打

11、 哄                  12、 透

13、 侃                  14、 交

1、备（“背”）

      A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、

             物价、经济排名、地方医保情况等）

      B、商业情况（从历年中标或代理商途径）

      C、个人排名情况

              a、竞争品种销售人情况

              b、同类产品销售人排名

              c、当地各类产品排名情况

（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）

2、捧（赞美）

      A、赞美名望、业绩

      B、赞美天气

      C、赞美语音

      D、赞美医药环境（商业回款、信誉等）

      E、赞美当地新闻中的事件

      

3、亲（又称“揽”，是指亲和力）

      

        与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、 姐姐”等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着客户“鼻子走”的好方法。

         亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在客户立场给客户做专业的解释

      

4、煽（又称煽动性、扇情性）

       该技巧应该贯穿于整个销售过程，但是陌生客户的初次交流煽动性非常关键。煽动性来源于：

A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品未来销量的预期；

B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘；

C、良好的口才和逻辑性；

D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、幽默程度（如中午吃饭时间开开玩笑）

5、诱（又称诱导）

        在初次拜访陌生客户中有1/3的客户属于冷漠型客户，这部分客户有可能是大牛客户，也有可能是人的个性决定的，还有可能是竞争对手的招商人员，这时需要运用一些技巧诱导客户，寻找客户的感兴趣点，只要客户显示出其兴趣点就可以找到切入点：如：可以通过请教大牛客户姓名、商业，如无应答则显示出很失望的语气；询问当地的热点问题房价、车价、股价等等，总之陌生拜访时出现对方冷漠的情况时有发生，销售人员只有不断的增加自己的知识面、技巧才会很快突破瓶颈。

6、断（又称决断、断绝）

         初涉电话招商人员，在电话过程中容易犯的一个错误就是，与一些客户长时间的纠缠，总希望客户成交，其实销售的自然规律告诉我们:“世界上有1/3的客户是主动成单的，有1/3的客户是犹豫不定需要你积极鼓动才会成交的客户，剩下1/3的客户根本没有成交可能的客户。”

        因此电话招商人员要练就的技巧需要判断客户是什么样的客户，是否当断，如果当断就要断。

7、激（又称激发和刺激）

        有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成交过程中，需要激发这些客户的热情，有时又要用激进的语言进行刺激，使客户下定决心，尽快促成。

（如：“王总，就我们品种的底价我跟领导请示了，您也知道我们领导是从市场大包做出来的人，他说根据他判断您的实力，您这边的销量根本做不大，所以只能够高一元的底价给您，我很为难呀，您看怎么办？”）

8、骗

      A、认识当地的熟人

      B、当地从业经历

      C、当地熟识的亲戚

      D、当地熟识的商业环境

（医院大全、从产品找大牛很关键）

9、压

      A、用大牛或大商业打压

      B、公司销量任务打压

      C、如果是朋友介绍，要利用

             关系打压

10、打（“吵”或“挖苦”）

      A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架;

      B、在谈合同时需要用吵架的方法。

      

11、哄

           在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。

12、透

      

          “不厌其烦，打破沙锅问到底”

          你越是问的多对方就越觉得你专业.

13、侃（“调侃”）

       在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：

A、看报纸和有趣的新闻

B、养成搜集各种信息的习惯

C、多看看有趣的电视剧

D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）

E、尽可能多读书，扩大知识面

F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时装流行款式等。

（注意：千万不要过分炫耀自己）

14、交

      

要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”

      A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气

      B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑

      C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象

      D、说话声音要抑、扬、顿、挫

      E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生活）

      F、说话不卑不亢、语气婉转透刚

      G、讲话时手势、肢体语言丰富－声音会透出活力

      H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水

       I 、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间

      J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边

      K、卑微销售完成任务

客户发货后，临床维护一定要监控客户以下问题：

1、客户何时收到货，在何时送达配送商业公司入库

2、配送商业何时送进医院药剂科，药品何时入住院部药

      房或门诊药房

3、客户的哪个业务员在做此药临床，该业务员临床经验有几年

4、临床费给多少个点，此费用是否有利于上量，此临床费是否符

      合当地行规

5、客户配送商业回款给开票商业公司周期是多长时间

6、有无竞争品种在医院的销售，销量多大，回扣多少

7、产品在临床推广有何问题、是否需要学术支持

8、按照医院目前医院科室的床位数，理想销量应该多少支/盒

9、客户过票的点数是多少，客户配送商业点数是多少

10、按照以上情况计算出客户理想销量、销售达到理想销量的时间

11、要求客户打印医院的商业流向单邮寄或传真给公司

问题讨论及交流时间

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