客户转介是银行获取新客户最有效的途径之一。不过，目前大多数银行更重视网点内部联动带来的客户转介，比如综合柜员将客户转介给客户经理或者理财经理，而忽视了其他渠道的转介。

除去网点内部联动带来的客户转介以外，银行的合作伙伴、贵宾客户或者老客户、员工都可以帮助银行进行客户转介。想要推动以上渠道进行客户转介，银行就需要制定相应的客户转介激励机制，或者通过举行活动调动各渠道的积极性，例如通过一定的礼品或积分，激发贵宾客户或老客户的客户转介行为。

银行应积极利用各种渠道进行客户转介，提升银行的客户数量。同时，通过对客户转介的激励也可从侧面提升银行的知名度。

银行内部联动的转介大多由大堂经理和综合柜员发起，由客户经理和理财经理承接。想要做好转介工作，我们既要提升大堂经理和综合柜员转介的能力，也要提升客户经理和理财经理将转介变成营销的能力。二者缺一不可。

我们首先来说一下大堂经理和综合柜员转介的能力。对于一些较为繁忙的网点来说，大堂经理和综合柜员只有非常少的时间进行转介，因此抓住每一个机会都非常重要。相对来说，客户转介的成功率比较低，大堂经理和综合柜员要不断去尝试，只有转介次数增加了，即使转介成功率较低，转介的成果也是非常可观的。

除去积极努力地进行客户转介以外，大堂经理和综合柜员还应提升以下三种能力：客户识别能力、快速切入能力，以及把握转介时机的能力。

客户识别能力是大堂经理必备的工作能力之一，但转介工作中客户识别能力与一般的客户识别能力略有不同。转介中的客户识别，大堂经理和综合柜员只需做到将客户快速分类即可，比如对方属于哪个年龄阶段的客户，年轻客户可以推荐保值增值类的理财产品，中年客户可以推荐教育类的理财产品，老年客户可以推荐保险类的理财产品。

快速切入能力就是大堂经理和综合柜员要在识别客户之后选择合适话术在一分钟之内切入进来。例如客户办理定期存款业务时，综合柜员就需要用几句话进行切入“您存定期，如果是为了理财的话，那么选择XXX理财产品更好，收益率比定期高不少，而且还很安全。您要觉得合适的话，我可以请理财经理为您详细介绍下。”如果综合柜员转介话术太长的话，就有可能引起客户的反感，导致转介的失败。

在大堂经理和综合柜员进行客户转介以后，理财经理和客户经理要做好转介客户的接待工作。理财经理和客户经理要将大堂经理和综合柜员挖掘的营销机会扩大，通过向客户详细介绍相应产品的功能及优势进行营销。做好转介客户接待工作，理财经理和客户经理应事先准备好相应产品的介绍话术，在为客户介绍产品的过程中，将自己的专业度展现出来，并为后续的营销做好准备。

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