课程名称

银行沙龙组织与策划（系统版）

版本

V3.0

课程时间

2天，每天6小时

主讲老师

殷国辉

授课对象

一级支行长，网点负责人，个金部等职能部门负责人，客户经理，理财经理，个人业务顾问等沙龙工作相关人员

授课形式

知识讲授+案例分析+情景模拟+现场作业+小组研讨+头脑风暴+复盘总结等

课程收益

1．规范银行沙龙的全面系统运营

2．掌握沙龙策划组织的标准流程

3．降低银行运营沙龙的各项成本

4．提高银行沙龙的现场营销业绩

5．掌握行之有效的客户邀约语术

6．提高银行员工的团队作战能力

课程大纲

一、认识银行沙龙

1．银行沙龙四大好处

1）锻炼队伍

2）销售产品

3）增进感情

4）转介客户

案例：中国银行的长城般若卡沙龙营销

2．银行沙龙的分类

1）奢华型：高端贵宾沙龙

2）常态型：中型讲座沙龙

3）联合型：跨界合作沙龙

4）碎片型：网点微沙龙

5）户外型：综合活动沙龙

案例：浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条

3．银行沙龙五大困惑

1）经费不够

2）客户不来

3）课题不新

4）成交不高

5）跟进不够

案例：XX银行的沙龙为什么成交率如此之低

4．沙龙失败的原因

策划阶段

1）主题不新鲜

2）客群不聚焦

3）来宾不够数

4）邀约缺技巧

5）场地不合适

案例：看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款

执行阶段

1）销售太浓郁

2）讲师能力弱

3）课程不挂钩

4）杀单能力弱

案例：平安银行的保险沙龙成交率达到60%

跟进阶段

1）会后无总结

2）忙时忘跟进

3）目标无管理

4）跟进少语术

案例：跟进做得好才是真的好！

二、银行沙龙的项目管理

1．沙龙项目组的组织结构与岗位职责

案例：工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开？

2．沙龙现场的八大功能区及要求

1）停车入场区

2）迎宾签到区

3）茶点饮料区

4）致辞授课区

5）礼品展示区

6）物料保管区

7）贵宾就坐区

8）成员就坐区

案例：一杯普洱带来的一千万存款

3．沙龙项目管理的七大模块要点

1）场地管理

2）物料管理

3）设备管理

4）师资管理

5）邀约管理

6）现场管理

7）跟进管理

三、银行沙龙的3大阶段24个流程

筹划阶段

定位：产品与客户

主题：客户关注点

分工：建立项目组

师资：产品软营销

场地：匹配准客户

物料：缜密无遗漏

培训：邀约准客户

彩排：沙龙全流程

审核：是否准客户

通知：人员与时间

案例：广州兴业银行的都市报童售报体验专场

案例：珠海农行的T恤画义卖

案例：广州银行的《谁是彩蛋王》义卖+孤儿慰问

执行阶段

签到：收集通讯录

暖场：员工齐献礼

致辞：行领导讲话

活动：抽奖与互动

授课：产品软营销

踢单：现场签协议

颁奖：成交托氛围

照相：巧妙做铺垫

送客：问卷与礼品

案例：XX银行巧用线人促成交

案例：平安银行的成交抓金币如何吸引签单

跟进阶段

会议：客户跟进会

收单：准客户收款

跟单：意象户跟进

深销：成交户二次

统计：活动总报告

案例：成交客户的四大再次成交语术

案例：提请大客户转介语术

四、不同节日的银行沙龙主题策划

1．春节

2．腊八节

3．龙抬头

4．端午节

5．妇女节

6．母亲节

7．父亲节

8．中秋节

9．劳动节

10．儿童节

11．国庆节

12．元旦

案例：春节前外出务工人员返乡时的沙龙策划

案例：众多不同节日的选题分享