加载中…外贸技巧-外贸客户跟进的节奏和方法
(2023-06-24 11:42:54)
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分类： 认证新闻 |
跟进客户似乎是亘古不变的话题，但是有方法有节奏的跟进，才会获得事半功倍的结果。
客户类型分类
第一种：下单客户（B2B平台、网站、开发信、RFQ）
第二种：强烈购买意向客户（主要来自B2B询盘和网站留言）
第三种：意向客户（B2B、网站、开发信的一个自我整理归类）
第四种：潜在客户（主要来自开发信）
如何进行跟进
第一种：每3天至少一次跟进，发新产品推广，邮件问候，询问产品使用情况，主动询问客户提供帮助。
第二种：在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单。
第三种：这种客户应该保持一直联系，更新产品，更新报价，更新图片，产品升级，有什么新鲜事都告诉客户，客户一直记得你，有订单了，他还是记得你，从而增加了下单的可能性。
第四种：潜在客户，发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。
三种比较纠结的情况
第一种：询价客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。
第二种：给他做完PI的客户，我们发完PI后，PI沉邮海。
第三种：正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。
第一种情况解决方案:
1.邮件内容不能太多，注意称呼，礼貌问题；回完询盘后，再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。2.深入挖掘细节需求信息，试着揣摩客户的想法；经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要，知己知彼，百战不殆。3.邮件太过平淡和模板化，我们需增加细节，邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。
第二种情况解决方案：
1.从性价比来吸引客户，也许他还是不回复，但是他还是属于有需求的客户，我们只能采取时不时跟进状态。2.可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消，这种情况采取时不时跟进状态。
第三种情况解决方案:
该类客户多半属于嫌价格高，喜欢讨价还价的客户，或者进口商、承包商、分销商等，都是属于长期跟进客户，需要有耐心，可以采取多种方法进行开发。
如何处理“价格贵”
Step1：别人买得，你买不得？
给客户发其他客户来访照片，客户反馈，网站客户反馈，工程案例的链接等，直接告诉客户，我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格。要说的比较委婉，语气不能生硬，要让客户感觉该产品值得一试。
Step2：将产品拆分介绍，生动形象细节化
1.展示产品认证
2.介绍产品细节，再次展示过硬的质量
3.告诉客户质保问题（3年或者5年）
4.必要时可以附带着对应产品规格书
Step3：趁热打铁，进行价格正反两面的分析。
正面：我们的价格是建立在好的质量上的，一分价钱一分货。
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