解码私域-银行网点8大客群社群营销5步法

                 ——赛道革新 向存量要业绩

分享者：刘军荣

【课程背景】： 

只要涉及到业务拓展，营销动作就不可避免。营销的目的是为了链接客户，传递价值，并最终促成交易。在传统的营销动作中，银行更多关注的是公域流量，关注增量市场。公域营销一直很重要，但于银行而言，激活存量客户，进行私域经营，意义同样重大。

私域流量的经营，首要阵地就是社群。然而，当下绝大部分的社群经营都是失败的。死群、僵尸群、垃圾群、广告群满天飞。到底是什么原因导致的社群经营的失败？当下，我们还有办法激活社群，实现社群的业务变现吗？如果可以，那关键性的营销动作有哪些？具体该怎么行动呢？

如果您正在思考上述问题，请走进《解码私域-银行网点8大客群社群营销5步法》的课堂。

【课程收益】：

Ø 瓶颈与破局：开眼看世界，洞悉银行面临的3大营销瓶颈与4大营销变局；解构社群营销底层逻辑

Ø 读懂客户篇：基于画像绘制理论，全面拆解银行8大客户群体业务型与非业务型需求，真正读懂客户【tips:商贸客群、白领客群、蓝领客群、银发客群、学生客群、少儿家庭客户、9000岁年轻人客群、创业者客群】

Ø 触达客户篇：掌握社群引流公式与6种引流手法——扫码引流法、近景加人法、定向勾搭法、混群借力法、资源转换法、软文邀约法

Ø 服务客户篇：基于银行8大代表性客群的需求分析，从业务与非业务两个层面，线上与线下两个维度，为相应的客群提供更加全面，更具密度的价值满足【详见大纲第四章】

Ø 盘活客户篇：了解并完成银行社群营销过程中的3项前置工作；掌握盘活社群存量客户的8种有效方法

Ø 转化客户篇：掌握社群线上变现3法、厅堂变现6步法、社群微沙变现法

Ø 课堂实践：通过资源盘点与营销诉求界定，完成一份社群运营方案的设计

【课程时长】：

Ø 6小时/1天， 亦可根据实际需要适度调整课程时长

【课程对像】：

Ø 行长、大堂经理、客户经理与相关市场营销岗位

【课程内容】：

第一章 银行面临的营销瓶颈与破局之道

第1节 银行面临的三大营销瓶颈与四大营销变局

l 银行面临的三大营销瓶颈

l -营销瓶颈1：流量红利窗口关闭，获取公域流量日渐乏力。

l -营销瓶颈2：消费者注意力分散，锁定消费者眼球越来越难。

l -营销瓶颈3：拉新成本越来越高，信任成本越来越大。

l 银行面临的四大营销变局

l ——营销变局1：营销策略从单一走向矩阵

l ——营销变局2：营销手段从图文走向短视频

l ——营销变局3：营销表达从品牌到内容

l ——营销变局4：营销范围从公域走向私域

第2节 银行营销破局之道——解构社群营销底层逻辑

l 导致社群营销失败的3个底层原因

l 网点社群营销的3个核心关键词

l ——圏层化 & 矩阵化

l ——小群落 & 大池塘

l ——奉献者 & 收割者

 

第二章 银行社群营销5步法之1——读懂客户与8大客户需求画像绘制

l 基于客户优先级，进行客户分类划层

l ——以存量客户贡献度、增量客户潜力度、当前市场紧迫度等维度作为参考指标

l 针对定向客群进行立体化需求度分析

l ——表层业务型需求 & 深层非业务型需求

l 银行8大特定客群画像与需求度分析

l ——商贸客群画像与需求度分析

l ——白领客群画像与需求度分析

l ——蓝领客群画像与需求度分析

l ——银发客群画像与需求度分析

l ——学生客群画像与需求度分析

l ——少儿家庭画像与需求度分析

l ——9000岁年轻人画像与需求度分析

l ——创业者客群画像与需求度分析

 

第三章 银行社群营销5步法之2——触达客户与引流加粉6策

l 社群引流公式：连接点*利益点*行动指令

l 社群引流法1：近景加人法与注意事项

l 社群引流法2：资源置换法与注意事项

l 社群引流法3：定向勾搭法与注意事项

l 社群引流法4：混群借力法与5个关键动作

l 社群引流法5：扫码引流法与4种扫码场景应用

l ——扫码场景一：营业厅扫码与注意事项

l ——扫码场景二：地推活动扫码与注意事项

l ——扫码场景三：异业商户扫码与注意事项

l ——扫码场景四：物料包裹扫码与注意事项

l 社群引流法6：软文邀约法与4种引流软文模板

l ——软文引流4要素：人群、诱饵、短文案、海报/图片

l ——软文引流模板1：客观陈述式

l ——软文引流模板2：率性表达式

l ——软文引流模板3：痛点前置式

l ——软文引流模板4：场景还原式

 

第四章 银行社群营销5步法之3——服务客户与8大客群价值营销

l 针对商贸客群的赋能营销4策

l ——流量赋能、渠道赋能、平台赋能、经营赋能

l 针对白领客群的“黑白格——双鱼计划”

l ——上班下班双轨赋能，让生活从此大不同

l 针对蓝领客群的“蓝色之家”

l ——心·业·物·人，打造产业工人蓝色之家

l 针对银发客群的“俏夕阳”与“长情”计划

l ——城市老人要俏；村镇老人要伴

l 针对学生客群的“助学·勤工——雏鹰伴飞计划“

l ——从高考开始到步入职场，雏鹰计划伴飞同在

l 针对少儿家庭客群的3商赋能法

l ——帮助孩子持续成长的同时，撬动家庭客户，推动业务发展

l 针对9000岁年轻人客群的7度攻坚法

l ——7维切入，提高友好度，捕获年轻客

l 针对创业者客群的赋能营销4化法

l ——银行网点IP化、创客赋能多元化、赛事举行常态化、新媒体发布高频化

 

第五章 银行社群营销5步法之4——盘活客户与活动策划流程

l 银行社群营销过程中的3项前置工作

l ——基于归属感与满足感给社群起个好名字

l ——基于运营需要搭建社群管理团队

l ——基于规范管理，制定社群经营公约

l 盘活社群存量客户的8种有效方法

l ——第1：种子培育法与流程设计

l ——第2：打卡签到法与流程设计

l ——第3：每日问答法与流程设计

l ——第4：有奖竞猜法与流程设计

l ——第5：征集票选法与流程设计

l ——第6：闲鱼拍卖法与流程设计

l ——第7：福利传送法与流程设计

l ——第8：专题沙龙法与流程设计

 

 

第六章 银行社群营销5步法之5——转化客户与业务变现篇

第1节 银行社群营销变现之线上变现

l 社群科普变现法——科普讲座+知识问答变现

l 社群异业变现法——异业合作+绑定开卡变现

l 社群活动变现法——竞拍活动+限时福利变现

第2节 银行社群营销变现之厅堂变现

l 第1步：社群活动引流到营业厅

l 第2步：营业厅主题化场景布置

l 第3步：营业厅多元产品结构调整

l 第4步：客户经理IP化人设服务

l 第5步：价值传递与定向产品推介

l 第6步：私域化长效关系维护与业务变现

第3节 银行社群营销变现之微沙变现

l 社群微沙前的准备工作

l -沙龙主题选择的3个维度

l -沙龙内容准备的原则与工具

l -沙龙内容设计的2种策略

l -沙龙素材高效收集的路径

l -社群微沙前的预热4步法

l 社群微沙过程中的关键动作

l -微沙开场的常用范式

l -微沙讲解过程中的注意事项

l -提高微沙效果的4种策略

l 社群微沙结束后的巩固工作

l -沙龙知识脑图法

l -沙龙知识闯关法

l -沙龙活动问卷法

l -沙龙活动荣誉法

课堂研讨：结合银行产品属性，设计一份《银行网点社群运营方案（草案）》

课程总结：成功源于系统，失败多在片段；当想法成为信仰，一切皆有可能！