《银行沙龙营销与获客新方法》

 

闫和平

 

 

 

 

 

 

一、  课程背景

互联网金融尤其是支付宝、微信、余额宝等工具、产品的应用推广，银行、保险等金融机构跟客户接触的机会越来越少，产品销售难度也越来越大，客户购买金融产品的习惯也发生了很大的变化，余额宝成立两年时间资产规模过万亿，资金不但从银行流出，关键是银行、保险等金融机构没有了跟客户接触的机会，因此沙龙成为了很好的与客户沟通的一种方式，但是在过去金融机构的沙龙营销过程中，要么是主题不合适，要么是没人能讲，要么是不愿意邀约，要么是现场没有成交等，是沙龙形式不好，还是员工没有完整做到位呢，本课程通过在不同银行调研、实施后的经验总结而成，不但让客户愿意参与，员工愿意组织，而且成交量也有很大提升，课程以案例为主线，理论做指导，让学员做自己喜欢的、客户愿意参与的沙龙，实战性强。

二、  课程学员：支行长、理财经理、客户经理等

三、  课程收益：

² 掌握沙龙策划的核心要素—客户分类营销

² 掌握沙龙客户邀约技巧

² 掌握沙龙策划活动主题选择的技巧

² 掌握沙龙活动实施过程的控制

² 掌握客户后续跟踪的技能

² 掌握客户购买产品的核心要素

² 掌握沙龙活动客户体验提升技能

² 掌握沙龙活动中新媒体工具的运用

² 掌握自我知识提升的技能

² 掌握银行获客三大新方法

四、  授课形式：

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

五、   课程时间：2天  6小时/天

六、  课程大纲：

第一单元   新竞争环境下客户购买的核心要素

1、新竞争环境下的金融产品营销核心

   分享：银行产品营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

   分享：重新认知银行产品核心价值

3、客户购买金融产品过程的四大演变趋势

   分享：客户购买银行产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买金融产品的核心要素

   分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

   分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第二单元   沙龙策划与实施活动主题选择技巧

1、沙龙活动主题与产品的匹配原则

    分享：“小小银行家”带来的理财、保险综合销售

2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准

   分享：持续性与即时性沙龙活动主题区别

3、沙龙活动主题名字选定的两大要求

分享：富人的四大需求决定的沙龙名字

第三单元  沙龙策划与实施之客户邀约技巧

1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理

   案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧

2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式

   案例分享：传统、新媒体、转介技巧运用

3、沙龙策划与实施活动客户邀约话术技巧

   案例分享：站在谁的角度说问题？

4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧

 

第四单元  沙龙营销活动实施过程控制

1、沙龙营销活动的人员分工原则

分享：流程表单管理原则

2、沙龙营销活动实施的三大注意事项

分享：客户、员工、场地

3、沙龙营销活动前的礼品及接待话术

分享：给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

4、沙龙营销活动实施的现场环境布置

案例分享：以客户体验为核心的环境布置

5、沙龙营销活动实施的现场管理

分享：从签到到送客

6、沙龙营销活动中的现场营销的切入点

分享：产品的广告植入

7、沙龙营销活动中演讲稿及互动设计

分享：易互动演讲稿分享

8、沙龙营销活动中新媒体工具的运用

第五单元  沙龙营销活动后续跟进

1、沙龙营销活动的后续跟踪

分享：不能为了做活动而做活动

2、沙龙营销活动后续跟进的三大技巧

3、沙龙营销活动后续优化持续改进方法

第六单元   获客的三大新方法

1、微信获客方法的运用

   分享：微信群在营销中的运用

2、平台获客方法的运用

   分享：共享单车带给我们的获客启示

3、圈子获客方法的运用

   分享：万人“暴走团”带来的忠实客户