《厂商共赢之道》

主讲：吴兴波

前    言

 为什么有的经销商越做越大，而有的经销商越做越小？

 为什么有的经销商几十年只经销一个品牌？而有的经销商不断选择新品牌？

 为什么有的经销商不愿意与厂家共进退？不断抱怨厂家的销售政策？

 为什么有的经销商生意越做越大，而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎？

 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场的发展？

 本课程根据以上问题，从厂商合作共赢的基础，通过有效沟通，市场运营发展规划，业绩倍增的运营管理，到经销商市场区域品牌打造，全面解读经销商市场化发展中与厂家合作共赢的重要性，配合并理解厂家，携手共赢发展。

课程类别

厂商共赢、规划发展、共赢沟通、管理运营

课程对象

企业经销商、企业代理商、企业加盟商

课程形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

课程时间

1天，6个标准课时

课程纲要

第一部分：厂商共赢之道

一、厂商应该是什么样的关系

1. 树与滕的发展促进与制约

2. 市场是大家的市场，需要携手共同发展

3. 借势发展，厂商共赢才能更好发展

二、理解支持是厂商共赢之道

1. 行业发展的弧型发展规律解读

2. 求大同存小异的合作发展理念

3. 反正阴阳的选择观：看到什么就会有什么样的未来

4. 解决问题而不是盯着问题

5. 大浪淘沙，相互理解相互支持是共赢之道

6. 销售给自己才能销售给客户，经销商对核心品牌要有信心

三、经销商获得厂家支持的十大理由

Ø 理由1、靠销量说话

Ø ……

Ø 理由9、应对/抑制区域市场竞争对手

Ø 理由10、做好区域市场优化

四、增进厂商关系的八大方法

Ø 方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养

Ø 方法2、绝对支持厂家销售政策

Ø ……

Ø 方法7、处理好与基层销售人员的关系

Ø 方法8、特殊情况下帮助销售人员冲业绩

五、厂商共赢关系图：忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损

第二部分：厂商共赢的相互发展

一、成功经销商必备的特质

特质一：拥有长期而明确的目标

特质二：要成为一名成熟的经销商

特质三：专心、专一、专业

特质四：与时俱进，养成学习的习惯

思考：如何成为赚钱的经销商，如何做强做大

二、建立营销根据地，拿业绩说话

1. 集中优势兵力打歼灭战

2. 打造样板市场，新品开路，打造强势品牌

3. 找到属于自己的细分市场，我们的产品优势和竞争对手有什么区别?

4. 建立根据地之后，从根据地开始扩张

5. 扩张与坚守齐头并进

6. 客户的需求在哪里，定位定天下：薄利多销是一场骗局

三、经销商的区域市场运营发展

1. 当前市场环境的竞争分析

2. “坐商”到“跑商”的思维转变

3. 到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？

4.  确定产品战略规划，整合现有资源做减法找准定位

5. 总体目标规划与管理，经销商商月度目标执行控制要点

6.  控制的目标是结果，发现问题及早解决，先治标再治本

第三部分：有效沟通是厂商共赢之道

一、有效沟通的概念与目的

1. 有效沟通的定义与沟通内在意义

2. 有效沟通的本质

3. 活动：有效沟通能力的自我测试

二、有效沟通，为什么沟而不通

1. 有效沟通的基本原则

2. 沟通不畅的原因

3. 常见沟通障碍分析

4. 沟通上的黄金定律

三、有效沟通技巧

1. 有效沟通的五种态度

2. 怎样与厂家进行沟通

² 有效沟通的目标和要点

² 理解、领会厂家意图，及时沟通

² 尊重厂家销售人员

3. 怎样与下级市场进行沟通

4. 怎样与平级客户进行沟通

5. 有效沟通听说看问的运用

第四部分：经销商业绩倍增品牌运营管理

一、经销商市场业绩倍增的的市场开发

1. 横向扩张，建立客户根据地市场

2. 打好目标客户小区攻尖战的五大原则

3. 纵向挖掘老客户再消费的三大方法

4. 优化KPI重点客户的两项策略

5. 如何让淡季不淡，如何同竞争对手竞争

二、经销商市场区域品牌打造的五度空间

1. 知名度   2、满意度    3、认可度   4、忠诚度   5、信赖度

三、经销商市场区域品牌策划的四率

1、暴光率   2、转化率    3、成交率   4、转介绍率

四、经销商市场区域品牌的打造策略

1. 王老吉与加多宝的市场之争，老大和老二打架老三死了

2. 格力造就美的，跟第一名发生关系，傍大款该怎么傍

3. 营销策划广告的核心：有创意+接地气

4. 找到并培育具备“植入”的土壤，植入式营销就是植入认同

5. 润物细无声的植入目标客户认同的符号