FABE模压训练

【课程背景】

世界500强企业销售经理传授——销售必杀绝技

我们的销售人员一直都在犯一个错误：那就是向客户介绍产品时一味的强调产品的特点和优点，却忽略了一个令所有客户最为关心的问题——我的利益（产品带给我的好处）。

FABE销售法则是世界上最通俗易懂、最经久不衰，非常典型、具体、可操作性很强的利益推销模式，所有世界500强跨国公司都遵循FABE产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据（闪光点）。它通过这四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售。

FABE是在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

【课程收益】

l 根据每家企业的具体情况，辩证施治，量身定做个性化培训方案；

l 国外一份权威的调查报告显示：对销售人员展开销售技巧训练的企业，其业绩提升比未展开的企业要高出36%，个人生产值高出56%，股票增长速度高出20%；

l 编制及形成公司实用、有效的标准产品销售话术和客户异议处理话术。大量实践证明：编制标准的销售话术，收集顾客各种异议，制定回答顾客异议的标准答案是解决顾客异议的最好办法。带领全体成员实现团队目标，促进团队良性成长。

【课程对象】

销售经理、销售代表、商务代表、销售顾问、导购人员、直销人员等所有销售人员。

【课程时长】

     2天（6小时/天） 

【课程老师】

孙婧婧老师

【课程大纲】

一、业务概论

1、没有卖不掉的东西

2、有没有关系很有关系

3、微笑

4、外在美当然重要

5、说话的艺术

飞机展示会

案例研讨：超级药品销售员——医生观点：需求＝利益

二、FABE黄金销售法则

1、（F）特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据（闪光点）

经典案例：猫和鱼的故事

2、FABE案例：一般说词与FABE说词比较

分组研讨与练习、自检

3、FABE销售话术运用领域

4、寻找本公司产品的FABE销售话术

5、编制FABE销售话术

三、FABE销售话术实战运用训练——一招制胜

1、运用FABE销售话术介绍本公司产品案例

分组研讨与练习

2、如何运用FABE法介绍竞争对手的产品？

劣势、缺点→作用、状况→威胁、不良后果

四、CDDC法客户异议处理及其实战运用训练——以柔克刚

1、C澄清→D认可→D探讨（重复FAB法话术）→C确认（异议解除）

案例分享：房产经纪人的ＣＤＤＣ法实战运用

2、针对本公司产品运用ＣＤＤＣ法解除客户异议处理

分组研讨与练习

3、客户利益B→产品优点A→产品特点F

案例分享：导购员BAF话术运用

4、针对本公司产品运用BAF销售话术