《LOFT公寓营销能力进阶训练》课程大纲

 

 

【课程收益】

1、帮助学员掌握识别客户、开发客户和维系客户的方法。

2、帮助学员提升LOFT公寓项目销售技巧。

【授课对象】

置业顾问

【授课课时】

1天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论讲授

2、案例分享

3、课堂演练

4、视频赏析

5、工具应用

【课程大纲】

第一讲   客户开发与运营

一、客户识别

1、客户沟通的三个境界

2、客户行为分析

3、客户成交技巧

工具应用/视频赏析：客户行为研判与成交技巧分析

课堂演练：对LOFT公寓产品的理解

二、微信开发客户的正确思路

1、微信拓客的核心是什么？

2、怎样才能对客户产生持续的吸引？

3、微信拓客时，如何让客户主动加你？

4、利用微信开发客户的正确动作是什么？

5、如何在朋友圈建立个人名片？

案例分享：一天加200个微信好友的客户开发秘诀。

课堂演练：针对目前产品设计微信客户开发计划。

三、社群营销三大运营模式

1、传统模式：服务好老客户

2、软件+社群：服务是产品，活动是灵魂

3、硬件+软件+社群：让客户成为合伙人

案例分享：LOFT公寓客户开发和维护经验萃取。

第二讲   LOFT公寓销售技巧

一、“魔鬼销售”八大技巧

1、标签化：给自己立人设，笼络优质客户

2、信服力：在客户心中树立专业的权威感

3、销售力：迅速判断能打动客户的价值点

4、感染力：精彩话术把买点讲进客户心里

5、执行力：主动拓客，做大客户基数

6、服务力：真诚待人，把客户变成朋友

7、成交力：把握逼定节奏，层层深入促成交

8、敬业力：没有门槛，却最难做到的能力

案例分享：专家气质如何养成？

工具应用/课堂演练：客户买点发掘。

二、销讲模型构建

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题

3、销讲涵盖的两个维度十类说辞

4、个性销讲的四个衡量标准

课堂演练：如何编写一份个性销讲？

三、项目销售四阶段话术

1、客户初次接待话术

2、产品展示讲解话术

3、跟单促单控制话术

4、谈判签约优势话术

课堂演练：项目销售四阶段九大话术演练

四、意向客户逼定技巧及话术

1、客户分析

2、逼定技巧

3、逼定话术

课堂演练：意向客户销售四大情景的逼定技巧和话术演练。

五、中介分销渠道开发与管理

1、中介分销渠道开发的五个范围

2、中介分销渠道开发的三大机制

3、中介分销渠道管理的三大原则

4、中介分销渠道关系维护小贴士

案例分享：如何用好中介分销渠道，创造巅峰销售业绩。

六、置业顾问自主拓客技巧

1、设定拓客的具体目标

2、将自己的人脉进行分类管理

3、扩大人脉版图

4、建立人脉关系

5、赢得更多推荐

课堂演练：结合在售项目构建自己的人脉营销模型

七、“老带新”拓客创新模式

1、“老带新”现状及方案制定

2、“老带新”的前提

3、“老带新”五大动机

4、“老带新”的三个层面

5、“老带新”创新方式

案例分析：盘活客户价值的创新模式

课程回顾和总结

讲师简介：

郭朗老师

u 房地产营销管理实战专家，

u 高级营销讲师，房地产高级营销策划师，

u 国家注册建筑师，高级经济师

u 标杆上市房企高管，南京大江讲堂商学院客座教授

u 26年房地产项目运营管理经验

u 任万达集团、天山集团等房企副总经理、营销总监

从业经历：

郭老师有26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理，曾任万达集团、天山集团等知名房企副总经理、营销总监职位。

营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。

授课风格：

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

授课视频：

http://v.youku.com/v_show/id_XMTY0Mjk0ODIyOA==.html?from=y1.7-2《品牌意识与服务提升》

http://v.youku.com/v_show/id_XMTU4OTQzMTcxMg==.html?from=y1.7-2《房地产开发项目管理实战》

主讲课程：

住宅地产课程：《房地产行业宏观形势分析与政策解读》《房地产品牌策划》《房地产市场调研》《房地产营销管理》《房地产渠道营销》《高端住宅项目营销培训》《置业顾问销售技巧提升工作坊》《渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密》《房地产五大拓客模式&案场销售逼单技巧》《淡市营销sp活动的策划与管理》《楼盘逆势爆销去库存》

商业地产课程：《商业地产的项目定位》《商业地产开发运营》《商业地产企划推广与招商运营管理》《车位销售技巧》《商业销售定价模型&车位营销技巧》《社区商铺创新营销和车位营销策划》《写字楼招商策略和谈判技巧》《商业地产销售实战策略、技能提升和未来趋势》《商铺、公寓营销实战全解码》