加载中…沟通是一种态度，而非技巧
(2016-04-23 20:41:54)
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沟通的重要意义，其实不用多言。做销售就是做沟通，这一点销售人员都有认知。我在听一位零售商的买手谈到这个话题时，说：其实与卖场打交道，什么事情都是可以沟通的！这和我们平时想象的：和卖场打交道，什么事情都要花钱的，形成显明的对比。记得蒙牛老总牛根生说过类似这样的话：98%的误会来自于沟通不畅。我也很认可这句话，所以对于沟通，销售人员一定要足够的重视。
对我们销售人员来讲，沟通障碍更多的其实来自于“态度”而非“技巧”。因为对销售人员讲，沟通技巧层面的基础问题应该是早就解决了的。各位设想一下生活中的例子：小俩口吵架进入了即“冷战”状诚！要打破这种困境，你认为是态度重要还是技巧重要呢？实际上，婚前“技巧”层面的问题可能会一些，有首歌是这样唱：女孩的心思你别猜，猜来猜去也猜不明白……。婚后还是吵架的，这个时候更主要的原因就在于态度了，因为有“七年之痒”，有审美疲劳等等，你经常听到你夫人抱怨，结婚前我也这样呀，你怎么还说很可爱呢？！婚后的冷战要想解决，其实技巧层面会容易的多，比如让小孩传个话，设计个家庭活动，更甚者你可以“死皮赖脸”的讨好一下，基本都可以了。我们和卖场，特别是采购的沟通，更应重视的其实是态度，而非技巧。下面我从销售人员常见的沟通方面的问题谈几点。
一、 定位好自己在沟通中的角色很重要。
我们在生活、工作中的任何沟通活动，都像是电影里的一个个“场景”，在这个场景中你扮演着不同的角色，每个角色都应有自己的台词，说错了就不对路喽。困难的是，我们的角色在瞬间可能就发生了变化，而你却不能把握。比如我站在这里讲课，不过三尺讲台，但是，当我的眼光看着前排的领导、看着中间的学员、看着教室后面的负责培训的举办方，我的角色都是不一样的。你可以体会一下，假如我想批评一下你们，我一定不会是看着领导说这种话的！你和你爸，你儿子三人在看电视，当你和你爸说话时就不能用对你儿说话的口气，对你儿子时也不会用对你爸的口气，你是瞬间就转换了你做“儿子”和做“老子”的角色。
一个准确的定位，在遇到我们不愿期望的沟通场景时也许效果更明显，它会让我们的职业操守、专业素质和整体心态和能力都有提升。当别人不按套路出招时，你就慌了神，不知自己该如何应对，但若你有明确的定位，就会以不变应万变。在与卖场谈判的过程中，我们的业务人员经常就会出现“角色迷失”的情况。
目前供零之间，零售是确占有更多的主动，在这种大背景下，供应商业务人员往往在谈判之前就确定了自己处在劣势。供应商的销售人员通常会以什么样的心态与采购谈判呢？恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场（具体就是企业的营销目标）、竞争对手以及零售商采购力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步！这样的表现怎么能取得谈判的优势？
另外，采购的一见面就频频发难是一种“逆向”反应。我们平时大多数情况下，开始总是有些不好意思的，即使有不满也会含蓄一点。采购的这种与众不同的反应，会使我们顷刻间发生角色定位的偏差。本来我来是和采购平等谈合作的，走来就被一顿批评，变成了小学生，变成了求人办事的人。这样，原来的准备的平等谈合作的“台词”用不上了，临时又要准备小学生的“台词”，使我们乱了方寸。
二、可以再积极一些、乐观一点
业务人员一定要是积极、乐观的，否则你事情难做好，自己活的也累。和卖场打交道的过程，不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题等等。工作的进展就是靠不断解决问题实现的，这也正是体现你价值的地方呀。所以商超业务人员面对问题要有一种积极的、主动的、正面的态度，你得到的回报往往也是相应的！
大家有没有听过“秀才解梦”的故事：一个秀才进京赶考，大考之前的一段时间总是在做这么几个梦。第一个梦，梦见自己在墙上种白菜；第二个梦，梦见下雨天，他戴了斗笠还打伞；第三个梦，梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。梦总是有些怪诞，大家不用计较。人在遇到大事前总是做梦，会以为是什么神灵的暗示，于是这个秀才也想找人解解梦。
他到寺院找到了方丈，方丈是看破红尘、与世无争的，客户观的讲不算“积极”，所以他说，施主呀，这不是好兆头呀，你看墙头上种白菜，那时不能浇水不能施肥，是长不好的，岂不是“白种”吗？第二个梦，戴了斗笠还打伞这多累赘呀，岂不是“多些一举”嘛？第三个梦，背靠着背，岂不是“没戏”吗？秀才听后精神萎靡，沮丧的回家准备卷铺盖滚蛋了。这时候酒店的老板同情的问明了原因，他说客观我也会解梦呢。店老板因为是生意中人，整天和陌生人打交道，和我们一样是乐观积极的。面对这三个梦他是这样解的：第一个梦，别人菜都种在地上，你种在了墙头上，这叫什么呀？“高种”！有没有道理呀？当然有，秀才一听呀，精神就来了；第二个梦，戴了斗笠还打伞，再大的雨也不怕了，这叫双保险，叫“有备无患”；第三个梦，梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，背靠着背，说明什么呀？说明“翻身的时候到了”呀！秀才听店老板解梦精神是越来越好呀，当听到“翻身的时候到了”简直就是热血沸腾了。于是积极应考，据说中了个探花！
我们不能左右困难，但可以左右对困难的看法，有时我们对事情的看法，决定了我们的精神状态，精神状态影响我们的行动，行为直接产生结果。所以积极乐观是我们业务人员必备的一种心理素质。
我总结了，要想从别人的口袋里掏钱有四种方法。一是抢，二是偷，三是骗，要的智商越来越高，第四招就是做“销售”，你买别人一百元，成本八十，就相当于从别人的口袋里掏了二十元。前三招都犯法，而做销售正是我们可以发挥的。各位，我们从事的这么文明的职业，却要达到和偷抢骗同样的效果，那有那么容易的事呀！所以困难是不可避免的，也没有哪个业务高手是在一番风顺的过程中成长起来的，所以我要告诫你们一句话：合理的当煅练，不合理的就权当是磨练吧，与大家共勉！
三，要能站在对方的立场去考虑问题。
和常在培训课堂玩一个小活动，请几位学员配合：用你们的手指摆一个“人”字给我们大字看。十有八九摆出的都是个“入”字。学员很快也能发现症结，即我让他们给大家摆个人字，他们给自己摆了个人，给我们就只有“入”字了。我们在看问题的时候往往是从“我”的角度出发，所以“善解人意”成了很有含金量的的句赞美。
我们和买手打交道，如果你不能站在对方的立场去说和做，甚至你想拍马屁都有可能拍到马蹄子上去了。比如这段时间采购有销量任务的压力，你做促销却是为了提升终端表现，估计就难对口，而如果采购这段时间想做客流量，你申请做店外派送促销，多半就会得到支持。站在对方的角度考虑问题，不仅是对采购，甚至是我们做人际沟通的基本素质。
四，讲话要注意场合。
讲话要注意场合，实际上是对我们“职业化”的要求，职业化可以简单的定义为：在适当的时间，适当的地点，对不同人，不同的事，说合适的话，做合适的事等。人，总是在一定的时间、一定的地点、一定的条件下生活人，不同人场合，面对不同人，不同事，从不同人目的出发，就应该用不同的方式说不同的话。
在某系统的年度合同谈判中，某品牌油的全国销售总监与该系统采购副总为0.1%的年度无条件返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以OK定板了，该品牌油的商超经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风！就把事情彻底搞砸了，显然是没给采购副总面子，把后面的结局就是整个系统中该品牌的下架清场，半年后再又重新谈合作，损失巨大。骂采购是强盗作风，像我们这种只有供应商的场合发发劳骚是无妨的，但在你搓和的高层面谈中说这种话显然就是没注意场合了。所以销售人员要切记：话不能乱说，要注意场合！
最后，我还想给大家提一点，即注意学习与人沟通的“润滑剂”，给大家介绍一招很有杀伤力，即又完全免费的沟通技能。即“PMP”， PMP意为“拍马屁”！。
正常情况下，一个5分钟的沟通场景内一定会有一个“PMP”，不信你留心一下。《鹿鼎记》里韦小宝的成就，恐怕是很多男士向往却难以企及的。他成功的最大原因在于马屁功了得，他拍马屁恰到好处，屡试不爽。韦小宝的生存环境其实很差，从小生活在妓院，连老爸是谁都搞不清。他发现在这种恶劣的环境中生存，最有效的法宝就是拍马屁，于是练就了一身拍马屁的好本领。为什么拍马屁（或者用大家更容易接受的一个词汇：赞美）能够大行其道呢？这正是人性的一个弱点，需要别人的肯定以体现自我的优越感，来完成自我实现的心理需要，古今中外、男女老幼概莫能外。而大多数人又不愿意轻易地说出赞美之词，于是赞美便成了稀缺的资源。商超销售人员运作PMP攻略，会让你的客情关系变的更和谐。
沟通的重要意义，其实不用多言。做销售就是做沟通，这一点销售人员都有认知。我在听一位零售商的买手谈到这个话题时，说：其实与卖场打交道，什么事情都是可以沟通的！这和我们平时想象的：和卖场打交道，什么事情都要花钱的，形成显明的对比。记得蒙牛老总牛根生说过类似这样的话：98%的误会来自于沟通不畅。我也很认可这句话，所以对于沟通，销售人员一定要足够的重视。
对我们销售人员来讲，沟通障碍更多的其实来自于“态度”而非“技巧”。因为对销售人员讲，沟通技巧层面的基础问题应该是早就解决了的。各位设想一下生活中的例子：小俩口吵架进入了即“冷战”状诚！要打破这种困境，你认为是态度重要还是技巧重要呢？实际上，婚前“技巧”层面的问题可能会一些，有首歌是这样唱：女孩的心思你别猜，猜来猜去也猜不明白……。婚后还是吵架的，这个时候更主要的原因就在于态度了，因为有“七年之痒”，有审美疲劳等等，你经常听到你夫人抱怨，结婚前我也这样呀，你怎么还说很可爱呢？！婚后的冷战要想解决，其实技巧层面会容易的多，比如让小孩传个话，设计个家庭活动，更甚者你可以“死皮赖脸”的讨好一下，基本都可以了。我们和卖场，特别是采购的沟通，更应重视的其实是态度，而非技巧。下面我从销售人员常见的沟通方面的问题谈几点。
一、 定位好自己在沟通中的角色很重要。
我们在生活、工作中的任何沟通活动，都像是电影里的一个个“场景”，在这个场景中你扮演着不同的角色，每个角色都应有自己的台词，说错了就不对路喽。困难的是，我们的角色在瞬间可能就发生了变化，而你却不能把握。比如我站在这里讲课，不过三尺讲台，但是，当我的眼光看着前排的领导、看着中间的学员、看着教室后面的负责培训的举办方，我的角色都是不一样的。你可以体会一下，假如我想批评一下你们，我一定不会是看着领导说这种话的！你和你爸，你儿子三人在看电视，当你和你爸说话时就不能用对你儿说话的口气，对你儿子时也不会用对你爸的口气，你是瞬间就转换了你做“儿子”和做“老子”的角色。
一个准确的定位，在遇到我们不愿期望的沟通场景时也许效果更明显，它会让我们的职业操守、专业素质和整体心态和能力都有提升。当别人不按套路出招时，你就慌了神，不知自己该如何应对，但若你有明确的定位，就会以不变应万变。在与卖场谈判的过程中，我们的业务人员经常就会出现“角色迷失”的情况。
目前供零之间，零售是确占有更多的主动，在这种大背景下，供应商业务人员往往在谈判之前就确定了自己处在劣势。供应商的销售人员通常会以什么样的心态与采购谈判呢？恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场（具体就是企业的营销目标）、竞争对手以及零售商采购力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步！这样的表现怎么能取得谈判的优势？
另外，采购的一见面就频频发难是一种“逆向”反应。我们平时大多数情况下，开始总是有些不好意思的，即使有不满也会含蓄一点。采购的这种与众不同的反应，会使我们顷刻间发生角色定位的偏差。本来我来是和采购平等谈合作的，走来就被一顿批评，变成了小学生，变成了求人办事的人。这样，原来的准备的平等谈合作的“台词”用不上了，临时又要准备小学生的“台词”，使我们乱了方寸。
二、可以再积极一些、乐观一点
业务人员一定要是积极、乐观的，否则你事情难做好，自己活的也累。和卖场打交道的过程，不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题等等。工作的进展就是靠不断解决问题实现的，这也正是体现你价值的地方呀。所以商超业务人员面对问题要有一种积极的、主动的、正面的态度，你得到的回报往往也是相应的！
大家有没有听过“秀才解梦”的故事：一个秀才进京赶考，大考之前的一段时间总是在做这么几个梦。第一个梦，梦见自己在墙上种白菜；第二个梦，梦见下雨天，他戴了斗笠还打伞；第三个梦，梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。梦总是有些怪诞，大家不用计较。人在遇到大事前总是做梦，会以为是什么神灵的暗示，于是这个秀才也想找人解解梦。
他到寺院找到了方丈，方丈是看破红尘、与世无争的，客户观的讲不算“积极”，所以他说，施主呀，这不是好兆头呀，你看墙头上种白菜，那时不能浇水不能施肥，是长不好的，岂不是“白种”吗？第二个梦，戴了斗笠还打伞这多累赘呀，岂不是“多些一举”嘛？第三个梦，背靠着背，岂不是“没戏”吗？秀才听后精神萎靡，沮丧的回家准备卷铺盖滚蛋了。这时候酒店的老板同情的问明了原因，他说客观我也会解梦呢。店老板因为是生意中人，整天和陌生人打交道，和我们一样是乐观积极的。面对这三个梦他是这样解的：第一个梦，别人菜都种在地上，你种在了墙头上，这叫什么呀？“高种”！有没有道理呀？当然有，秀才一听呀，精神就来了；第二个梦，戴了斗笠还打伞，再大的雨也不怕了，这叫双保险，叫“有备无患”；第三个梦，梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，背靠着背，说明什么呀？说明“翻身的时候到了”呀！秀才听店老板解梦精神是越来越好呀，当听到“翻身的时候到了”简直就是热血沸腾了。于是积极应考，据说中了个探花！
我们不能左右困难，但可以左右对困难的看法，有时我们对事情的看法，决定了我们的精神状态，精神状态影响我们的行动，行为直接产生结果。所以积极乐观是我们业务人员必备的一种心理素质。
我总结了，要想从别人的口袋里掏钱有四种方法。一是抢，二是偷，三是骗，要的智商越来越高，第四招就是做“销售”，你买别人一百元，成本八十，就相当于从别人的口袋里掏了二十元。前三招都犯法，而做销售正是我们可以发挥的。各位，我们从事的这么文明的职业，却要达到和偷抢骗同样的效果，那有那么容易的事呀！所以困难是不可避免的，也没有哪个业务高手是在一番风顺的过程中成长起来的，所以我要告诫你们一句话：合理的当煅练，不合理的就权当是磨练吧，与大家共勉！
三，要能站在对方的立场去考虑问题。
和常在培训课堂玩一个小活动，请几位学员配合：用你们的手指摆一个“人”字给我们大字看。十有八九摆出的都是个“入”字。学员很快也能发现症结，即我让他们给大家摆个人字，他们给自己摆了个人，给我们就只有“入”字了。我们在看问题的时候往往是从“我”的角度出发，所以“善解人意”成了很有含金量的的句赞美。
我们和买手打交道，如果你不能站在对方的立场去说和做，甚至你想拍马屁都有可能拍到马蹄子上去了。比如这段时间采购有销量任务的压力，你做促销却是为了提升终端表现，估计就难对口，而如果采购这段时间想做客流量，你申请做店外派送促销，多半就会得到支持。站在对方的角度考虑问题，不仅是对采购，甚至是我们做人际沟通的基本素质。
四，讲话要注意场合。
讲话要注意场合，实际上是对我们“职业化”的要求，职业化可以简单的定义为：在适当的时间，适当的地点，对不同人，不同的事，说合适的话，做合适的事等。人，总是在一定的时间、一定的地点、一定的条件下生活人，不同人场合，面对不同人，不同事，从不同人目的出发，就应该用不同的方式说不同的话。
在某系统的年度合同谈判中，某品牌油的全国销售总监与该系统采购副总为0.1%的年度无条件返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以OK定板了，该品牌油的商超经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风！就把事情彻底搞砸了，显然是没给采购副总面子，把后面的结局就是整个系统中该品牌的下架清场，半年后再又重新谈合作，损失巨大。骂采购是强盗作风，像我们这种只有供应商的场合发发劳骚是无妨的，但在你搓和的高层面谈中说这种话显然就是没注意场合了。所以销售人员要切记：话不能乱说，要注意场合！
最后，我还想给大家提一点，即注意学习与人沟通的“润滑剂”，给大家介绍一招很有杀伤力，即又完全免费的沟通技能。即“PMP”， PMP意为“拍马屁”！。
正常情况下，一个5分钟的沟通场景内一定会有一个“PMP”，不信你留心一下。《鹿鼎记》里韦小宝的成就，恐怕是很多男士向往却难以企及的。他成功的最大原因在于马屁功了得，他拍马屁恰到好处，屡试不爽。韦小宝的生存环境其实很差，从小生活在妓院，连老爸是谁都搞不清。他发现在这种恶劣的环境中生存，最有效的法宝就是拍马屁，于是练就了一身拍马屁的好本领。为什么拍马屁（或者用大家更容易接受的一个词汇：赞美）能够大行其道呢？这正是人性的一个弱点，需要别人的肯定以体现自我的优越感，来完成自我实现的心理需要，古今中外、男女老幼概莫能外。而大多数人又不愿意轻易地说出赞美之词，于是赞美便成了稀缺的资源。商超销售人员运作PMP攻略，会让你的客情关系变的更和谐。
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