摘要：会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。

目前会员制存在的问题：

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1、会员卡概念不清、定位不对，运作水平低

目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。

2、会员活动没有核心和竞争力

天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供。”千篇一律，意义全无。没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和品牌关注。

3、增值服务不明朗

多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢。

4、会员管理脱节

不把关会员的权益，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。不严格进行会员活动预算，成本脱节，亏本赚吆喝。

会员制营销文案应避免的五大误区

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1、门槛设置过高

门槛设置过高会使客户望而止步，因此限制了企业发展。会员制门槛设置过高可能包括几种情况：最低产品（或服务）消费额度过高、直接收取高额会费、对会员的个人资历要求过高等方面，这样很可能导致目标人群还未入会体验便被“吓跑”。

2、不能根据产品（或服务）特性定位目标群体

根据产品或服务合理描述会员特征，更据此征集会员，否则将增加无效客户数量和增加会员制的运营成本，因此准确定位客户是会员制营销实效化的基础和前提。

3、忽略广告传播

很多企业在推广会员制营销的过程中通常会忽略广告传播，从而导致会员制知名度不高。其实，在组织机构中有必要成立一个会员推广部或企划部，进行会员制推广策划，如果这个会员制具有一定的规模和资金能和支撑的话。

4、客户服务停留于表面，缺乏实质内容和深度

开展会员制营销绝对不是一种形式，而是需要为会员提供一种深度服务、这种深度服务可能是“一对一”和人性化的，甚至是个性化的。因此，会员制营销应以客户满意为目标，甚至以客户全程满意为目标。

5、会员制能够善始不能善终

这是很多采取会员制营销的企业所犯的最在错误，导致这种错误出现的原因很多，诸如产品在区域市场下市、会员制营销流于形式而与消费者做“一锤子买卖”、企业的生产或销售缺乏连续性等，其实这和企业“关闭”一样，会给客户留下负面影响。

会员制营销为企业带来的价值：

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1、带来稳定收入

相对于新客户而言，忠诚客户的购买频率较高，且一般会同时使用同一品牌的多个产品和服务。只要有需求，他们就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这样可以给企业带来稳定的收入和利润，有助于保证企业的长期生存。

2、维持费用低而收益高

吸引新客户的成本是保持老客户的5-10倍，而新客户的获利性也往往低于忠诚客户。据统计分析，新客户的赢利能力与忠诚客户相差15倍。同时，因为老客户的重复购买可以缩短产品的购买周期，拓宽产品的销售渠道，控制销售费用，从而降低企业成本。与老客户保持稳定的关系，使客户产生重复购买过程，有利于企业制定长期规划，设计和建立满足客户需要的工作方式，从而也降低了成本。

3、不断带来新客户

忠诚客户对企业的产品或服务拥有较高的满意度和忠诚度，因此会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此，老客户因口碑和亲友推荐就会派生出许许多多的新客户，给企业带来大量的无本生意。

4、宣传企业形象

有调查显示，一个不满意的客户至少要向另外11个人诉说，一个高度满意的客户至少要向周围5个人推荐。随着市场竞争的加剧、信息技术的发展，人们面对眼花缭乱的广告难辨真假，在做出购买决策的时候更加重视亲朋好友的推荐，于是，忠诚客户的口碑对于企业形象的对立起了不可估量的作用。

5、带来更多商业机会

在企业拥有的忠诚客户当中，可能有部分客户是具有丰富的资源和极大的影响力的，如果能与他们保持良好的关系，在互动的交往中无疑会给企业带来众多的商机。

会员制营销为客户带来的好处

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1、满足会员归属感的需要

马斯洛的需要层次论指出，人除了生存和安全的需要外，还有社交、受尊重和自我实现的需要。会员制的建立正是为了满足人们的这种需要，会员制营销将有同志趣的会员组织起来，通过定期或不定期的沟通活动，不断强化会员的归属感，让每一位会员感到备受尊崇。使企业和会员、会员与会员之间达成认识上的一致。如此一来，会员对企业的忠诚也是必然的结果。

2、为会员提供价格上的优惠

几乎每一个实行会员制的企业都会为会员设置一套利益计划，例如折扣、积分、优惠券、联合折扣优惠等。俱乐部通过办理会员卡，给予会员特定的折扣或价格优惠，进而建立比较稳定的长期销售与服务体系。在当今中国，价格因素当然重要，在保持会员稳定的前提下尽可能减少价格优惠对收入面影响，是企业需要慎重考虑的问题。

3、为会员提供特殊的服务

在市场竞争日益激烈的情况下，要想使企业的产品明显地超过竞争对手，已经很难做到。从长远以及世界上很多出色公司的成功经验来看，只有通过创造优质的服务使顾客满面，才能增加市场份额。服务策略可以培养客户的方便忠诚和信赖忠诚，优质的服务使客户从不信任到信任，从方便忠诚到信赖忠诚。例如，为每一个会员建立一套个性化服务的问题解决方案，或者定期、不定期地组织会员举办不同主题的活动等，这些特殊的服务可以有效增进企业与会员、会员与会员之间的交流，加深他们的友谊。

会员制营销文案的制作流程

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企业在进行会员制规划前，必须详细了解自己的状态，特别是“产品是否具有竞争力”。因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的，，只有产品具有竞争力，会员制才能行之有效。在全面了解目前企业及产品的状况后，按照以下流程去制作会员制营销文案：

1、明确实行会员制的目标是什么。

2、会员制的目标客户群是哪些人。

回答以上两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也于不同。

3、为会员选择正确的利益。

这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。因为只有会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后才能做出判断。

4、做好财务方面的预算

会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回成本的可能性。

5、为会员构建一个沟通的平台

为了更好的为会员服务，企业必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。内部沟通平台用于企业内部员工进行沟通交流，让内部员工理解支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。外部沟通平台用来确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。

6、会员制的组织与管理

具体包括：确定组织和管理的常设部门，如服务中心；决定将哪些活动外包出去；确定需要哪些资源配合，如组织上、技术上、人事上等；如何实现会员提供的利益，等等。

7、数据库的建立与管理

及时有效的建立数据库，将会员的相关信息资料整合到企业的其他部门，以充分发挥其对其他部门的支持作用。充分挖掘会员制的潜力，既能帮助企业提高业绩，也能增加会员制营销自身的价值。

摘要：会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。

目前会员制存在的问题：

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1、会员卡概念不清、定位不对，运作水平低

目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。

2、会员活动没有核心和竞争力

天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供。”千篇一律，意义全无。没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和品牌关注。

3、增值服务不明朗

多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢。

4、会员管理脱节

不把关会员的权益，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。不严格进行会员活动预算，成本脱节，亏本赚吆喝。

会员制营销文案应避免的五大误区

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1、门槛设置过高

门槛设置过高会使客户望而止步，因此限制了企业发展。会员制门槛设置过高可能包括几种情况：最低产品（或服务）消费额度过高、直接收取高额会费、对会员的个人资历要求过高等方面，这样很可能导致目标人群还未入会体验便被“吓跑”。

2、不能根据产品（或服务）特性定位目标群体

根据产品或服务合理描述会员特征，更据此征集会员，否则将增加无效客户数量和增加会员制的运营成本，因此准确定位客户是会员制营销实效化的基础和前提。

3、忽略广告传播

很多企业在推广会员制营销的过程中通常会忽略广告传播，从而导致会员制知名度不高。其实，在组织机构中有必要成立一个会员推广部或企划部，进行会员制推广策划，如果这个会员制具有一定的规模和资金能和支撑的话。

4、客户服务停留于表面，缺乏实质内容和深度

开展会员制营销绝对不是一种形式，而是需要为会员提供一种深度服务、这种深度服务可能是“一对一”和人性化的，甚至是个性化的。因此，会员制营销应以客户满意为目标，甚至以客户全程满意为目标。

5、会员制能够善始不能善终

这是很多采取会员制营销的企业所犯的最在错误，导致这种错误出现的原因很多，诸如产品在区域市场下市、会员制营销流于形式而与消费者做“一锤子买卖”、企业的生产或销售缺乏连续性等，其实这和企业“关闭”一样，会给客户留下负面影响。

会员制营销为企业带来的价值：

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1、带来稳定收入

相对于新客户而言，忠诚客户的购买频率较高，且一般会同时使用同一品牌的多个产品和服务。只要有需求，他们就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这样可以给企业带来稳定的收入和利润，有助于保证企业的长期生存。

2、维持费用低而收益高

吸引新客户的成本是保持老客户的5-10倍，而新客户的获利性也往往低于忠诚客户。据统计分析，新客户的赢利能力与忠诚客户相差15倍。同时，因为老客户的重复购买可以缩短产品的购买周期，拓宽产品的销售渠道，控制销售费用，从而降低企业成本。与老客户保持稳定的关系，使客户产生重复购买过程，有利于企业制定长期规划，设计和建立满足客户需要的工作方式，从而也降低了成本。

3、不断带来新客户

忠诚客户对企业的产品或服务拥有较高的满意度和忠诚度，因此会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此，老客户因口碑和亲友推荐就会派生出许许多多的新客户，给企业带来大量的无本生意。

4、宣传企业形象

有调查显示，一个不满意的客户至少要向另外11个人诉说，一个高度满意的客户至少要向周围5个人推荐。随着市场竞争的加剧、信息技术的发展，人们面对眼花缭乱的广告难辨真假，在做出购买决策的时候更加重视亲朋好友的推荐，于是，忠诚客户的口碑对于企业形象的对立起了不可估量的作用。

5、带来更多商业机会

在企业拥有的忠诚客户当中，可能有部分客户是具有丰富的资源和极大的影响力的，如果能与他们保持良好的关系，在互动的交往中无疑会给企业带来众多的商机。

会员制营销为客户带来的好处

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1、满足会员归属感的需要

马斯洛的需要层次论指出，人除了生存和安全的需要外，还有社交、受尊重和自我实现的需要。会员制的建立正是为了满足人们的这种需要，会员制营销将有同志趣的会员组织起来，通过定期或不定期的沟通活动，不断强化会员的归属感，让每一位会员感到备受尊崇。使企业和会员、会员与会员之间达成认识上的一致。如此一来，会员对企业的忠诚也是必然的结果。

2、为会员提供价格上的优惠

几乎每一个实行会员制的企业都会为会员设置一套利益计划，例如折扣、积分、优惠券、联合折扣优惠等。俱乐部通过办理会员卡，给予会员特定的折扣或价格优惠，进而建立比较稳定的长期销售与服务体系。在当今中国，价格因素当然重要，在保持会员稳定的前提下尽可能减少价格优惠对收入面影响，是企业需要慎重考虑的问题。

3、为会员提供特殊的服务

在市场竞争日益激烈的情况下，要想使企业的产品明显地超过竞争对手，已经很难做到。从长远以及世界上很多出色公司的成功经验来看，只有通过创造优质的服务使顾客满面，才能增加市场份额。服务策略可以培养客户的方便忠诚和信赖忠诚，优质的服务使客户从不信任到信任，从方便忠诚到信赖忠诚。例如，为每一个会员建立一套个性化服务的问题解决方案，或者定期、不定期地组织会员举办不同主题的活动等，这些特殊的服务可以有效增进企业与会员、会员与会员之间的交流，加深他们的友谊。

会员制营销文案的制作流程

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企业在进行会员制规划前，必须详细了解自己的状态，特别是“产品是否具有竞争力”。因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的，，只有产品具有竞争力，会员制才能行之有效。在全面了解目前企业及产品的状况后，按照以下流程去制作会员制营销文案：

1、明确实行会员制的目标是什么。

2、会员制的目标客户群是哪些人。

回答以上两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也于不同。

3、为会员选择正确的利益。

这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。因为只有会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后才能做出判断。

4、做好财务方面的预算

会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回成本的可能性。

5、为会员构建一个沟通的平台

为了更好的为会员服务，企业必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。内部沟通平台用于企业内部员工进行沟通交流，让内部员工理解支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。外部沟通平台用来确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。

6、会员制的组织与管理

具体包括：确定组织和管理的常设部门，如服务中心；决定将哪些活动外包出去；确定需要哪些资源配合，如组织上、技术上、人事上等；如何实现会员提供的利益，等等。

7、数据库的建立与管理

及时有效的建立数据库，将会员的相关信息资料整合到企业的其他部门，以充分发挥其对其他部门的支持作用。充分挖掘会员制的潜力，既能帮助企业提高业绩，也能增加会员制营销自身的价值。

行行出状元

来源：http://info.hhczy.com/article/20140717/22304.shtml