http://s13/bmiddle/005BGk60gy6YaLqaQJSdc&690杜志君" TITLE="元征科技电话会议交流纪要--榕树投资 杜志君" />

摘要：战略调整后，公司的定位是利用二十几年积累的汽车检测技术优势、维修技师资源优势以及汽车检测数据获取优势，成为提供汽车服务和生态的大数据平台公司;    同时，车联网终端的业务模型从B2C改为B2B2C，联合各种服务体系的B端共同推广C端。

 

总结：

1. 公司的定位和战略调整：

要成为提供汽车服务和生态的大数据平台公司;    

车联网终端的业务模型从B2C改为B2B2C。

2. 公司的大数据资源

目前公司的维修检测设备在全国的占有率70%，基本上国内汽车维修里面70%的维修记录和数据都会积累到公司的平台上，公司每天收到来自维修厂的车辆数据报告有10万份，一年下来公司平台能够积累3000万份维修记录；还有几十万插在用户车上的golo盒子的数据；公司8月份已经 2015.12.8号在北京发布了《2015中国乘用车使用状况白皮书》，  统计了10个月以来的近4500万份报告的深度挖掘和分析。 里面可以看到有各种各样的数据，这些车辆的深度检测数据是其他车联网厂家所获取不到的，目前只有元征的设备能做到获取全车型的检测数据。 这些数据都具有非常大得转换价值。

3.从传统业务转型互联网

1）打造维修技师平台，开展技师实名认证，为O2O做支撑：

开展技师认证，公司汽车维修检测设备在国内修车行业中70%占有率，大部分的维修技师都是元征维修设备的用户，公司从2014年开始通过赠送技师盒子以及免费升级带有互联网连接功能的维修检测设备打造了技师平台，该平台是国内最活跃的技师交流平台，今年下半年开展了技师认证工作，开展半个月已经有超过一万名技师完成实名认证，目前平台上已有认证技师数量占全国总技师数量20%。16年公司 将完成更多技师的认证。 这块将为公司发展汽车后市场O2O的一块非常重要的资源，相当于手里掌握和管理了大部分看病的医生，能够提供更好的服务。  

2) . 开放硬件技术，搭建应用生态：

OBD终端直接2C是很难的，因为在车辆后市场的应用场景中，很难用单一的一项应用就能够提供足够的使用体验和黏性让客户买单，需要通过B2B2C的业务模式，引入各种形态的服务体系的B端来为C端服务，共同布局C端甚至共同为C端的硬件买单。 在多种服务形态形成的生态中，车主能够享受到多种服务，也就愿意购买和安装终端到车上。 用户数量起来后，公司又能够积累更多的车辆数据，大数据平台不断增值。 公司已经开始布局保险、二手车和其他O2O的合作。

3）引入有互联网背景的股东：

通过增发引入能够给公司业务提供帮助得股东，这些具有互联网背景的股东的加入给公司转型带来互联网思想和人才，对公司未来业务也有非常大的战略性帮助。

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                    交流详细纪要

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公司的战略方向：公司的定位是希望成为一个为汽车提供服务和生态的大数据平台公司。

公司拥有的相关资源：

1.每天收到来自维修厂的车辆数据报告有10万份，一年下来公司平台能够积累3000万份维修记录；

2.平台上有实名认证的技师群体，目前占全国总技师数量的20%，明年占有率将更高，这块将成为O2O提供服务的最重要的资源，这块资源也计划对整个行业进行开放；

3.基于经过开放以后的OBD接入的智能硬件，相信明年和保险公司等很多合作伙伴合作以后获得更多的C端，这将提供更多的数据来源。元征将来自不同渠道和不同的商业环境中所获的数据形成公司强大的一笔资产，它为汽车数据转化后提供更多服务的应用。 比如为二手车交易提供整个汽车的生命周期中的非常完整记录；为汽车保险UBI提供数据支撑； 为很多O2O服务提供技师服务资源。

       元征科技并不是纯的互联网生态维修、做O2O企业，它有更高的定位是做一个为行业提供全方位数据支撑的数据平台公司。  这个定位以后给元征公司一个非常清晰的战略，会合行业所有的业务方进行合作，因为有非常好的数据平台。   2015.12.8号在北京发布了《2015中国乘用车使用状况白皮书》，  统计了10个月以来的近4500万份报告的深度挖掘和分析。 可以看到有各种各样的数据。 基本上中国目前汽车维修里面70%的维修记录和数据会积累到公司的平台上，这个为二手车交易中的诚信提供比较好的数据支撑。  目前很多公司在做汽车生活服务的O2O，元征有很多非常好的技师资源，也会和很多O2O企业提供服务，比如和 i保养合作。最近还有几个比较大的合作伙伴都是在线下布局了几千家的O2O服务的公司使用了公司的技师资源。 最近和众安保险以及还有别的公司（后面会有公告）有合作协议，他们看中的不仅仅是公司的golo车联网盒子的硬件平台和基础，还有公司能够提供全方位的数据支撑和业务服务。   另外还会和一些车厂提供车联网盒子的三方众筹模式的前装，将会为未来市面上整个车型的全生态提供车联网的保障。

       公司经过这一年基本上完成了大数据和大战略平台的布局，而不仅仅是C端用户数量的努力，完成这个生态布局以后将会有很多的合作伙伴和公司一起将C端布局下去，在下半年公司更加清晰了战略思维走B2B2C的这套业务模型之后给公司有更大的推动。 公司有希望在中国的车联网做成一个大平台，认为公司有能力和实力做到中国车联网的前几名。

公司未来这两年的一些布局：

技师平台开展技师认证

技师认证指对技师群体进行相应 身份证，居住证，从业经历等信息的详细记录。 半个月前开展，目前,全国已经有超过一万个技师个完成实名认证，公司将尽快完成更多技师的实名认证，这也是公司2016年的目标。技师平台认证完成之后将成为汽车维修O2O发展的很重要的一块资源，给O2O提供平台支持。

车主终端的发展

 

公司在车主端所不断探索和发展的车主终端产品，经过2年不断的迭代，12月8日在北京发布了一款全球最小最极致的OBD智能车载终端——golo车联网盒子。 把之前几代的产品存在的问题和一些需要修改和完善的用户体验的地方进行了比较大的调整。 本次还采用全开放的方法和形态 跟行业需要OBD和通过OBD获得数据的业务方进行合作，受到了行业的关注和合作伙伴的认可。 这个为公司在2016年全面完成车联网的一个大布局 提供给了较好的技术支撑。

2015年的总结：

1.通过一年半把原来在汽车诊断检测这个传统设备行业的品牌和技术的优势很好的转换成在互联网上运营所需要的资产；

2.对技术开放的战略布局让公司在未来能够轻松实现在汽车OBD的B2B2C业务上面上的展望。

传统业务转型互联网业务的资产化工作很有意义和成绩：

      技师的实名认证反响很大，认证需要后台一个一个的复核，不到半个月有超过一万多个技师到平台上认证，目前每天有超过一千多名的技师通过台进行认证，量非常大。现在公司平台上的技师呈现的是真实的，确确实实有服务背景的，这个资源可以让任何一个apps上用户找到的技师是一个有服务能力、有资格认证的技师。未来为了服务质量还会对技师做进一步的要求和约束。 公司开始用以旧换新的方式推动更多用户使用上新的联网维修设备，通过一年半的积累，目前每天有10万份维修报告上传平台，反映了公司对中国所有维修状况的全体系的把握。 这2个在B端和小B端的布局充分体现了元征将原来在汽修行业的实力充分得转化到互联网的生态上来， 这点是公司从传统业务转型到车联网的很成功的一步。  将原来非常好的技术资源、市场的品牌和用户的认知的转换成互联网上的资产。    公司几个布局过程中每个点的深度的推动已经将工作转化为实实在在的资产。

开放的生态：

      公司去年做车联网想自己做，但今年下半年进行了生态的开放， 核心诊断技术转化为的OBD盒子的智能硬件对行业进行开放，希望更多的合作伙伴用上这样的盒子和公司一起合作，这样的开放也让公司和保险公司以及很多合作方打开了合作的思路。  也为明年建立了很好的基础。   现在战略就是要打造一个以车的大数据为平台的一家公司，为所有的需要的通过数据转化为服务和通过数据加工才形成服务的所有合作伙伴提供这样的大平台进行转化，从而能够从转化中分得相应利益。（二手车的保险的）。  对比现在很多要做车联网大数据的公司，元征在形成这样的大数据平台上有优势，公司把之前二十几年积累的市场品牌和用户转化成互联网的资产，这些不是其他企业一天能做到的。    平台开放以后公司要和所有的合作伙伴进行合作，公司现在最忙的部门就是对接非常多需求的B端用户协助他们进行B2C落地，有很多开发的工作，目前公司在这块投入最大。这个布局完成后就能看到国内很多做O2O的公司使用元征的技术支撑和硬件平台。

本次增发的情况：

       今年8月份拿到中国证监会H股增发的许可， 在上周末敲定了增发的2700多万股的股东， 这些股东都有非常强的互联网背景，对公司未来业务有非常大的支撑，对公司来说是大好事。  很多人说公司搞互联网缺少互联网基因和人才， 但从基因到人才最重要的还是要有互联网的股东，互联网的股东能给公司带来互联网的思想和互联网的人才， 所以本次增发着重从互联网的股东里面寻找我们最好的合作伙伴，同时新进来股东也有对未来业务也有非常大的战略性帮助的一些股东，本次H股增发是很漂亮的， 意义不在于在于多高价格增发，而是有能够给公司业务提供帮助的新股东进来。包括和股东们开了很多的策略会议讨论下一步很多的战略，有很多很新的思想，这是互联网体系带给传统行业的全新思维和全新角度。

       有一个股东叫叶鹏，是刚卸任的陆金所CEO，之前在阿里做副总裁兼任天猫总裁，再之前在百度做COO。 他和公司交流的车联网的布局想法非常完整，比起在某一个点谈车联网的有更加高的高度。 未来会协助公司引入更多的互联网人才，和需要合作的机构进行牵线搭桥提供帮助。   还有一个股东是品牌发展很快的瓜子二手车网的老板杨总，他的入股能为公司未来在二手车方面更多的布局上带来很大的帮助。瓜子C2C二手车推广很快，用户越来越多，他们现在的面临巨大问题是如何保证汽车交易中的品质，他需要非常强大的线下的技术资源来协助。正好公司的业务和他们有互补，他们参与了公司的增发。    本次H股的增发会对公司下一步成为一个优秀的互联网公司起了一个很好的头。

OBD终端的机会和业务模式：    

应用的问题：

       公司是做诊断的，对OBD接口的技术掌握是最全的， 去年推出了golo的产品后引起了行业震动。但真正走到C端以后确实碰到了阻力， 因为用户不敏感，不知道这个对自己有什么帮助。 OBD这个智能硬件绝对不是C端一点，一个需求所能够让客户能接受的， 甚至于推动硬件发展，装车辆和用户使用频度可能绝不是一个简单的痛点。 通过一年半我们清楚的看到，其实让用户掏钱去装这样一个东西只有汽车爱好者、发烧友和需要对汽车进行管理的体系的一些人会用，普通人不太接受在车上安装这样的一个东西对自己有什么好处。    

OBD的机会：

       但它还是有价值的，因为通过OBD接口是获得汽车数据最简单的方法，所以该接口价值的意义反过来推演成数据需求方的价值，通过这个价值再反馈给用户价。1) 现在谈的最多的是UBI，平台根据该终端接口获取的数据根据保险模型进行计算之后给用户更好的体验回馈，比如好的驾驶习惯就能获得更便宜的保费，这样以来用户就愿意，就有需求，但这个的推动需要保险机构。 2)维修体系里面需要这些数据，他们希望知道用户开了多少公里了是否需要保养，那一块有可能会提前出现故障，知道更多的这些数据就能够提供更好的服务黏住客户关系，当然这块需要客户授权。3) 还有一个是车上的一些简单的基本控制车主可能感兴趣， 比如 在停车场找不到车，遥控器比较远也控制不到，车主找车就可以拿手机控制让车喇叭响； 4) 还有汽车分享经济里面的汽车分时租赁，将自己的车出租给别人，车主不想面对面交钥匙给对方，而是等租车用户到车辆停放地点后车主通过手机遥控将车门打开让其进去拿钥匙。 一些非常常态化的需求反倒过来有应用，这些需求是多层面的。

公司的策略：

       原来元征是直接toC端的，现在策略改了，公司做出了这样的终端，先toB端，在从B端到C端。因此公司在和所有的保险公司以及需要这些数据的公司展开合作，和需要提供特殊服务的公司展开合作。 比如神州专车等专车和租车公司，他们用这个终端适用于车队管理的，并不是给客户和司机车主用的。 整个转化不是简单的通过C端的一些自愿需求来转化，而是通过整个生态建立的比较完整以后，在车主的车上查了这个终端，他才能够在生态里面享受这个服务。  如果不把这个生态建设到差不多的时候，C端是起不来的，也就是说没有一个好的保险模型，用户是不会装这个的，因为他希望装了这个就希望有体验。   如果不给维修厂提供一个绑定他们关心的用户的手段和方法的情况下，他们也不会有主动推给C端，C端对他们没有什么价值。  所以OBD最后toC不容易，它应该是B2B2C的模式，而且最后2C还不是简的C端，而是要推综合的C端才有机会，才能让车主感受到它是在一个生态中而不是仅仅具有一个单一的应用。

      B2B2C  中间的B不是一种简单的单一服务的B端，它应该是很复杂的包含各种形态服务B端，这些服务体系都在为C端服务， 最后那样才能到达C端，否则C端感觉多余或者粘性不够。 比如有些车主有时候想自己做一些体检，又因为由了它保险有优惠，另外服务自己的维修厂又能够提供更好的服务，还有在需要卖车的时候在二手车交易过程中OBD终端所获得的数据又能够反映车辆的状况而有利于交易。 只有将B端起来C端才能起来。

公司目前终端的推广情况以及明年展望：

去年下半年到现在，从golo4到golo6， 核心是golo4， 目前用户30多万接近40万， 一直插在车上，活跃度还是比较高。目前市面上主要有golo类的智能盒子和路宝一类的简单体验的盒子。   目前golo4的单价格是499，

      明年保险和二手车加进来以后，  生态会发生很大的变化， 可能安装盒子也是免费的了，由保险等服务端来补贴， 对车主给自己的车安装盒子有很大推动。明年的盒子装车量会有很大的提升， 明年车主接受这个产品价格和形态会发生很大变化，一定会有B端为C端买单，而且买单方可能不止一家，可能是几家来一起分担这个成本。 等这个价格很便宜以后，比如价格变成99，用户的量就会有很大的增长。

C端销售的主要渠道：

目前：修理行业、汽车电子的代理商、线上、车队。

未来的的规划有几种渠道：

1）公司现在在做一个比较大的工作，给修理厂开发了一套很好的平台，配合上车辆的数据以后能够对其所绑定用户进行管理和提供更好的服务。这种平台推出来以后修理厂更愿意承担相应的费用，去把golo送给他们的用户。 这个推下去以后修理厂可能是一个很好的B2B2C的合作伙伴。

2）线上，可能会和一些大的互联网平台来一起推动下一步的关于智能硬件的渠道问题。

3）明年和保险公司的UBI的合作，这也是分担成本的方法。

补贴投入的资金情况：

       目前没有多少补贴。 明年的情况，由于有一个很重要的布局还没有完全漏出来的情况下，是否补贴和补贴多少还不好说。 可能最后也不一定以补贴的形式，可能会有很多方法。目前公司有很多资源， 其中最重要是维修技师，它是在整个行业里面所有合作伙伴看的非常重的资源。因为这是一个小B端，我们希望这种分散型、分享式的服务是由这些技师来进行承担的，这些技师在元征的平台上的活跃度一定是超越于在其他平台上的，更关键的是他们手上有一个元征送的golo技师盒子，它是他们工作中的一个工具，而且所有这些技师盒子的数据都会到公司的平台上，公司可能是以资源换资源的形式而不是用直接补贴的方式。

车辆网市场规模，未来发展模式和货币化方向：

A:和互联网巨头进入车联网相比有什么优势?

Q:从狭义理解，获得车辆数据平台话以后再将服务推送给客户的才公司理解和关注的车联网，而没有汽车参与，只有用户和车主参与的不算车联网。

基于汽车产生的数据  ——  报告产生价值很大， 大于用户行为产生的数据，和汽车制造厂合作都能产生转化价值。 基于业务层面的合作，基于数据层面的合作，车联网的规模挺大，每个领域里面都由需要车联网改造的地方。

保险业、服务业、零部件、二手车，其中制约二手车交易的最大问题是交易中对车辆的认知。

货币化：

1）二手车：二手车交易当中诚信是需要成本的，谁能够提供诚信的保证，谁就能有相应收入。

2）UBI保险：一年的车生活中比较重要的一笔支出，从一万到几千，小到市场规模是几千亿的市场规模。 这个业务之中只要有一定的技术手段能够让UBI落地，是一定能够转化收入的。

3）汽车维修零部件： 该业务目前线上线下比较混乱，还没达到很好的互联网平台化，这块随着O2O的深入会有转化收入。

公司三大布局：技师、修理厂、大数据，中的每一个点都有未来可以收入转化的影子。  比如布局技师，他们服务的同时通过帮客户代买，依靠价格便宜等优势可以导入很多基本的汽车零部件和配件。  这里的转化有很多的但空间，当然一下还不能把那么完整生态呈现出来，还需要一步一步培养用户的习惯， 一下做的太复杂了人家又觉得这东西走的太远了。 公司从去年做技师和盒子和今年的实名认证，这一套过程下来是把公司的资源逐步夯实的过程。

关于BAT的竞争：

       他们和公司的着眼点不一样，百度他们着眼于无人驾驶自动驾驶等汽车本身的技术上，而元征科技着眼于在用车辆和最经几年要落地的传统车辆的服务上，因为这是很大的一个人群，存量既有一亿六七千万辆车。 腾讯在做的基于车辆屏幕将它的交互生态打进来的业务和刚提到的基于汽车数据数据的业务是不一样的，基于汽车数据的才是真正的车联网。而且还有很多从修理厂和技师那里来的数据，这些是汽车诊断中产生的专业的数据转化的价值和用户行为数据转换的价值是不同的，转化价值远远高于行为数据的价值。 目前每天收到十万分报告可以转换的价值很多，而其他的厂商没有这个数据没办法转换，比如我们8号发布的报告，我们可以清楚的看到哪些品牌的车辆的在那些地方哪些系统的故障率要高于其它地方，这些未来和汽车制造厂都由转化的价值。

       相信这样布局以后将大数据的战略、伙伴和同行们推广以后，相信会有更多合作，也会有更多的数据层面的合作，数据层面的合作进一步加大的话公司的平台就更加了不起了。 我们现在谈的都是业务层面的合作，数据层面的合作，比如数据交换数据，这才是元征真正想做的事情。 不管汽车怎么变化，能够存活下来的基于数据的价值更大。  大家都很关注下一步怎么落地，现在不是一个简简单单的交互的体验，现在在大数据的层面公司的战略更重要。 

回归A股的想法：

       公司肯定有计划和想法进入国内资本市场，很重要原因不简单是因为同类企业在港股的估值比在A股的估值低很多，更重要的原因是未来战场在国内，要服务与中国的一亿多车辆+3亿多车主，所以公司更希望自己的品牌在国内能够的到认可和认知。如果公司在国内A市场上有的话，相信对公司的整个市场和品牌都有更大的推动力度，A股市场股票代码的广告价值以经非常大。 所以公司非常希望能够进入sA股市场，肯定会很认真和积极地 有计划和有步骤来推动这件事的落地。 相信管理层也有这样的想法去实施和动作， 但是至少目前没有考虑过通过借壳方式进入A股。

原有的传统汽车维修业务的经营情况：

       公司内部非常强调一点，传统的业务领域上面不仅仅不能停，还依然保持持续增长和市场绝对的领先,，传统业务分几块：

1）诊断设备  ——  高毛利率产品， 今年保持了很好的增长。但因为公司在该行业已经很透了，公司已经占有相当高的市场份额，  增长幅度不会有50%~60%那么高。 公司将在这块保持高投入，明年依然会推出更多更新的带有互联网属性的的终端端。

2）举升设备 ——  基本保持和同期水平（毛利比较低，不想投入太多精力去做该举升倍），是上海机械工厂生产的设备。

基本形态，通过传统业务挣到的钱投入到新业务发展中。

新业务的投入情况：

       传统行业不需要做广告和宣传，只要在行业里面做一些宣传，还有线下做好培训和推广会就可以了。而搞互联网都需要2C，需要投入广告和宣传。公司这2年投入主要分为2块：

1） 研发人员增加很多；

2） 互联网体系这块费用确实比其他要高，互联网人才的价格在所有行业里面除了金融行业是最高的了。

3） 新产品出来之前的模子。

4） 营销宣传费用，广告：

公司的做法，传统企业转型互联网， 公司采取比较保守的办法，将传统业务挣到的钱投入到新业务中。

盈利状况：

希望2016年能够做到收支平衡，不亏。

 

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