加载中…装修业务怎么邀约客户进店促成成交？
(2017-04-30 01:48:26)
标签：
蓝小雨 |
分类： 销售问题答疑 |
问题：
雨总好，小弟有个问题请教，我是在装修公司做业务，具体工作是通过电话，网络，出门发传单等各种方式，邀约客户进店。
我现在有一些意向客户，但是打电话总是被挂，无论讲优惠活动，方案，还是其他的什么都是一样的效果，或者说业主敷衍，说有空就来，但是到约定的时间不来了。
微信群，我只是把名字改成公司名字，从来不打广告，偶尔发个红包，或者解决业主的问题，还是被嫌弃，出去发单页，对方有房也不愿意留下号码，也不愿意进店，我该怎么办？如何才能邀约客户进店促成成交？
雨哥回复：
哥们好：）
好，咱们先说扫荡楼盘之事。所有的装修销售都是仅仅给客户一张宣传单，那玩意不是跟一张废纸一样嘛，没有给客户提供任何价值，所有大都被遗弃在各个角落了，好，我们要为客户准备一个与众不同的《装修推荐信》！
1、准备一个白色透明的自封塑料袋；
2、塑料袋装一张公司宣传单，一张外币或一张1元人民币的新币（淘宝有卖，比较便宜），一封手写信；
3、送钱的事情，大家都喜欢，谁看见塑料袋里面有一元钱，他们会随手扔掉吗？
4、写一封手写信，大意是，我们精通设计，非常注重施工质量，不论是否成交，都愿意充当您价格磨刀石，然后留下电话，微信号或Q号……
5、手写信要简介明了，一句话就行！话说多了，客户没有兴趣也没有耐心看太多内容，效果反而不美；
6、在客户收到钱的心情指导下，他们看这封手写信+宣传单，也比一般的推介要认真很多吧，走心许多哦。
如果100元能开发一个客户，哥们你赚大发了哦。
而且还有同小区的装修案例和照片，我们开发客户的速度会加快很多，因为参观方便啦，一边现场参观一边互动+沟通，这是做装修销售梦寐以求的开单环境。
对，这是单点爆破思维模式在开发客户渠道的运用，效果很棒哦。
大家看到适合自己的方法要去运用哦，表当故事看哈，实践出真知
好，我们继续做分析。
有装修需求的客户，无非就是数量级拜访8家公司，挑选一家好的，开干了，换做是你，也是如此啊，这是客观规律，我们要遵循，不要抱怨哦。
客户留不住，既有我们销售的问题，也跟设计师水平有限有关，所以这里面就存在一个成功率之说，你要做好思想准备，不是每个客户都能留得住啊。
加了微信的客户，我们给他们可以发送有关装修猫腻和节约投资的文章，算是增值服务，但切记，不要一次发完，要慢慢发送啦，比如，这篇文章说了10条装修猫腻，另外一篇又新说了6条猫腻，好，咱们先发4条啦，第二次再发送4条，够我们发送4次了吧……多搜集这类干货，发送不能停哦。
对了，为什么一次只发送4条？只因4条理由：
1、发送内容太多，客户看不过来，就想偷懒，不想看啦，；
2、一次看太多也记不住；
3、持续发送，增加与客户的粘性，客户看我们推送20次，不断加深印象，总比看3次后没了消息，要好很多吧；
4、客户很忙，推送多了，总有一次能碰见客户不忙，有心情跟我们聊几句的时候，这叫常赶集总有碰见亲家的时候！
因为在客户眼里，咱们还没有给客户创造什么“使用价值”哦，说白了，就是在人家眼里，我们无足轻重，爽约就爽约了，人家没有任何思想负担的。
要是我，我会在电话里多说一句：王哥啊，咱们成交与否真的无所谓的，真无所谓哦，呵呵，我就是认为跟您投缘啦，如果您选择其他家的设计和装修，没关系，您发过来，我帮您看看他们的报价，找出不合理的地方，帮您砍砍价，或者拿着我们的报价，充当您的价格磨刀石，好好磨一磨对方的价格，帮您省钱呗……
哥们你仔细想一想，这番诚恳的话说完，哪个客户不觉得我们还是有“使用价值”的？
此外，通过电话沟通，我们知道客户喜欢的装修风格，那就加发该类风格的装修图片呗，供客户参考，比如，客户喜欢中式风格，以后发一些中式装修的效果图或实景图啊，美其名曰请客户参考，希望能获得启发……其实也是一种增加客户粘性，增加互动沟通频率的一个方法哦。
还有，约一次两次客户，客户临时有事情没来，咱们不该为此抱怨啊，换做是你，也不一定准时赴约吧。
说一个亲身体会到的故事。
我在乳业集团做工程总监时，无数人约我吃饭，但我一概回绝，但有个销售家伙，2个月约我50次吃饭，都是通过电话邀约，短信邀约，上门邀约来进行的，刚开始，他打电话，我肯定是直接拒绝，他也没啥情绪
第二天继续邀约，就是简单问问，我一说不行，他又说，那好吧，过两天再看看，这三个邀约方法是交替进行的，最后我投降了……因为，乙方每一次邀约，我都要找点小借口来搪塞，但随着被邀约的次数增加，我的抵抗意志在下降，刚开始是理直气壮的拒绝，非常痛快的拒绝，但乙方邀约的数量级不断增加，说白了就是纵向目标细分玩的好，不达目标誓不罢休啊，呵呵
于是，出于面子考虑，我就要不停编辑各种拒绝理由，编到最后，不就投降了吗？人啊，出来做事情，多少要讲点感情的，对吧……
总之，咱们做销售，就是要这股不到目标不罢休的狠劲哦，否则真没有开单机会啊。
客户这次拒绝你，下次继续邀约呗，反正客户能拒绝你，爽约你，也能拒绝其他装修公司的销售，爽约他们，走到最后，大家比拼的就是韧性，看谁能坚持到最后，不是吗？呵呵，咱们想明白这些，鼓起精神，好好服务客户吧，靠我们真诚的服务和锲而不舍的精神，持续邀约下去吧。
未来的销售突破之路
今后，我们在成为销售高手后，可以把房地产销售作为一个发力突破口，因为地产销售能把房子卖出去，说什么客户是有一些基本信任度的，对吧，他们帮我们转介绍，有了信任度打底，如果我们销售和设计水平稍微给力，一般会有30%的转化率哦，呵呵，这是30%转化率哦，非常高，而且细水长流，总有单子过来……
你就该发力去认识200个地产销售主管或门店经理，只要跟他们处成朋友，单子就会源源不断而来，这样玩，咱们就有转介绍和口碑的积累啦。
但请注意一点，给地产中介的利益驱动要比较给力哦，提成的大部分都要给人家，利益驱动要给力，人家才会跟你玩下去的，比如，2/8开的分配比例，咱们可以这样想，反正是白来的单子，自己没有费多少力气，那么收益少点也能接受。这些单子负责帮你冲量，你的销售额大了，公司会给一些特殊政策的，比如年终奖，收益也不会少。
再说了，编练好这支地产团队，今后想创业，咱们也是有客户基础的哦，是这样理解的吧。
但请注意，联络地产销售，一定是主管或经理这个级别的哦，因为地产销售流动性太大，很多小白混几个月没法开单就会离开的，我们把开发力气放他们身上，得不偿失哦。
此外，自己要成为销售高手，而且还要准备一点做人情的活动经费，否则别在这个渠道发力，人家不会屌咱们，是没有结果的行动。
我们716团队有一个同学，之前做装修，后来在贵阳做地产，我给他出谋划策，认识一批地产销售高手，编练自己的人脉，然后开始承接做装修，也就是跟我半年多时间吧，销售水平提升不错，他开始行动了，3个月赚17万，地产转介绍过来的客户的转化率就是30%+，现在赚得就更多啦……从此走入良性循环之路。他能走成这条路，因为他是销售高手，再加上在行业积累一点人脉，人介绍人，最后打通了这个渠道。
最后提醒一点。
既然咱们是做装修销售，说什么，我们也要熟悉一点专业知识吧。
装修设计无非就是抓两项：色彩搭配 +
比例，我们要多看参考图，多琢磨设计方案，在跟客户沟通的时候，用一定的专业本事说服客户，这是凸显我们的价值的销售环节。要知道，所有赚钱的都是专业人士赚取非专业人士的钱！
有空多看看《我把一切告诉你》第一集，我15天就速成了室内装修设计，你把方法学会，呵呵，或许也能速成呢。
从哥们你的提问来看，你在专业知识，销售套路与技巧方面，都需要系统性提升，记得多在群里围观，我们每天都会有干货分享哦，学一点用一点，对咱们还是有益处的。
好，因时间关系和自身水平有限，今天就先分享到这里吧，说得不好，还请大家多多担待啊，哈：）
销售必读书--《我把一切告诉你》
（1、2、3部）+录音版+销售案例答疑，下载链接：http://pan.baidu.com/s/1mhVHEGg
雨哥解答：销售、创业、择业、面试问题汇总(视频）：
蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，销售策划高手，深圳物联网公司老板
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