关键词：登门槛+数量级+目标细分

　　B、总结具体内容：

　　今天学习的宙斯盾案例，启发很大。如果没加进团队，看到这个雷达系统的工作原理哪里会往目标细分这里去想，也就是觉得这个系统6666罢了。加上结合销售案例运用的学习，对自己之前的工作有了一个更深层次的理解，仿佛曾经那个充满斗志的自己在渐渐回来了。

　　做了两份难度不一、渠道不同的快消工作，虽然工作的时间短，但是其实都是一个套路，都可以用宙斯盾案例去开发和维护客户。一般大牌的快消，更多的是在维护客户，开发客户算是少数，如果是铺新品也是相当于开发新客户，尤其是传统渠道。

　　1、快消拜访门店运用宙斯盾案例：

　　（1）扫描：先将你负责的区域划分出来，比如哪一个片区、哪条路到哪条路（或者哪个公交站到哪个公交站），你那一亩三分地就出来了。扫描的这个过程也是在找出目标的过程，在这1-2周时间内你就能明确自己的区域里大概有多少家门店，也就是雷达同时监控多少个目标明确了。一般来说，公司的线路资料都不会是最新的，会有一些新开的店和没有加进去的店，相对我们来说就属于待开发的新客户了。

　　（2）自动跟踪：扫了一遍发现目标太大太多了，分不清重要和次要的门店，找不准发力方向，于是进行细分。运用以下的方案a+c或者方案b+c，即雷达自动跟踪100（概数，不代表具体情况）个目标。这是为了让我们不至于在对我们完全不感兴趣的客户身上白费力气，反倒冷落了重要的客户。因为快消勤拜访是必要要素，一旦拜访目标太多，容易抓不住重点，有可能把精力耗费在开单可能性极其微小的客户身上，比如我之前有家门店老板的亲哥哥就是做这行的，价钱一致的情况下肯定跟自己亲哥哥拿货咯。

　　a、现代渠道先选择某几个（1-3个）相对重要的门店系统进行拜访。因为现代渠道每个门店系统它的陈列方式、回货方式、单品类型、经营和管理方式等各方面都不同，所以可以先攻克某几个门店系统。现代渠道的门店系统划分得很明确，相互之间的差别较大且大店较多，攻克难度会更高一些，需要花费更多的时间和精力去研究，所以用这个方法有利于咱们集中力量打歼灭战。

　　这一类门店用增值服务报告去敲门效果会更好（当然并不是说其他招数不用），因为店长、经理、主管要管理这个门店需要花费较多心血，比起传统渠道的门店要更难管理一些，他们的门店货品相对齐全，要对接的关系也更多，还有同一门店系统的各项数据在客户自己公司是有统计和排名的整个系统都能看见，关乎门店和店长的荣誉。有时候你去了客户不一定在而且即使见面了人家也没有传统渠道的客户那么多时间跟你聊，见到客户聊他感兴趣的能够有效利用相对较少的见面机会和时间。

　　b、传统渠道先在一百多家门店里挑选几十家作为潜力客户进行跟进。因为做的两个牌子都是大品牌，所以在第一轮扫描的过程就相当于是拜访了一遍，露了个脸，并且会发现一些潜力客户和已成交的客户。

　　那么就先把这些潜力客户挑出来，有计划的进行多次拜访。传统渠道则可以先针对显而易见的客户痛点或者需求做人情效果更佳，尤其是终端门店，你去拜访十之八九能看到有客户小孩上学的啦、客户爱喝茶或者爱吃什么东西的、客户对某某东西感兴趣的等等，而且是比较容易发现，那你去攻直系亲属、送小礼物、发短信效果就会来得快些，后面熟络了再用增值服务去增强客情关系效果就非常好了。

　　他们的货品种类没现代渠道的门店那么多，你短信、勤拜访之类做得多了，客户很快就记住你了，而且直接面见客户和他的小孩的机会大，形成双倍记忆。

　　c、以已成交客户为中心，向附近区域扩散。已成交的客户，说明这个一小部分区域的市场是明显具有需求的，相当于你已经敲门进去啦。并且门店之间在同一小片区是相互竞争的关系，有一家成交了就可以如法炮制进行攻克外加乙方杀乙方策略。

　　（3）攻击：有了第二个阶段的实时跟踪，就能筛选出最具有潜力的客户群，然后集中火力去攻击这几个最具潜力的客户群。这个时候背诵的那些招数就需要齐上阵了，因为是最有潜力的客户，需要我们花费最大的心血去攻克。

　　2、拿自己当时卖新品润喉糖（公司的一个附属品）的案例来说，细想来就是经历了这么一个过程。可以算是开发客户，因为很多店都没卖过。也可以算是维护客户，因为有些店有听说过或者是卖过前生产品。

　　（1）扫描：先把区域熟悉一遍，大概知道线路和门店位置及数量，这些门店就是我的监控目标。

　　（2）自动跟踪：进行第二轮扫描，挑出有卖原味润喉糖和客情较好的门店，这些门店就是我的潜力客户，开始有计划的跟踪拜访。并且对于有下单新品糖的门店做了重点标记，附近门店（往往是同一条路上的门店）立即开始推新品糖。现在看看，自己当时的销售策略都可以在课程中找到原型，找到“道”，我也就是在那个销售环境中观察多了思考得多了，碰巧搬弄了一些“术”罢了。

　　a、登门槛战术：去到门店拜访先派发试吃包，尤其是有老板的小孩在，一定多发几包。先让他们免费尝尝味道，小孩子最好搞定了，只要是糖果肯定都是会说好吃的，这样我就可以开始我的销售了，上一级台阶让老板下单。新口味肯定不止一个味道，根据不同门店情况，有些门店销售难度较高，就先铺一种口味，等过段时间再推其他口味。

　　当时自己包里物料没背多少，试吃包倒是背了一大堆，每天出办公室门之前必检查是否带试吃包。包括挑选有卖原味糖的门店其实也是登门槛战术，因为他们有卖新产品的前生产品，要推新品会相对容易一些，就好比有卖一个口味那再多推一个口味一样。客情较好的客户也是一个道理，门槛降低了，客户接受度更高些。

　　b、利益驱动+讲故事：我会站在目标消费群、客户利润、以及带动的消费收益三个方面去进行利益驱动。利益驱动的过程因为暂时没法获取实际收益，只能举例子让老板信服能够带来这么多收益。包括列举目标消费群、计算成本和收益比（不仅计算自身产品，还拿竞品对比）、举例某某门店卖了这个糖带动了其他产品的消费等等各种举不完的杜撰的例子。

　　c、将自身优势激发到最大：针对糖的口味，我可是下了一番功夫。我在拜访过程中观察到了有某几款饮料很畅销，发现它们的口味是跟糖的口味有一定相似之处。然后到了门店我就先跟客户聊他店里的畅销饮品，接着就顺着他的话掰扯到大众口味上面，传达一个只要是这类口味的都是大家喜爱的都是会畅销的观念，这也算是模糊销售主张了。等时机成熟，也就是客户一考量确实是我说的这样这些味道的都好卖，我再将新品糖引出来，客户一看，那还不赶紧的下单试试。

　　d、乙方杀乙方：已经下单的客户，我会把他们的亮眼陈列拍下来，用这照片去进行乙方杀乙方。印象特别深刻的是有两家比较大一点的门店，是对门的，我搞定一家之后，接着集中兵力去攻对门那家，一打一个准。因为客户会想啊，竞争对手都下单了而且陈列位置还这么好，我不赶紧下单岂不是抢占不了先机了，对手都下单了说明肯定是有利润和销量吸引他们的，我不能吃这个亏。赶紧下单，把竞争对手干下去。

　　e、三大攻心术：进攻客户直系亲属。有小孩的、老板娘在的，试吃包甩出大把，表面上是做做客情给你发点新鲜东西尝尝鲜，实际上是小孩和女生对糖这个东西比较有偏好，你吃得越起劲我就越能让你帮我在下单的路上多出一份力。不相信我说这东西好吃，总该相信自己的亲人吧，而且自己的小孩都说好吃了那别的小孩还能不来买么？

　　（3）攻击：经过前面一轮的有针对性拜访，已经可以发现哪一些是最关键的客户了，接下来就是将这些客户拿下，并做成老客户。这个阶段不仅是要让他们初次下单变成你的首次成交客户，更关键的是要让这些客户成为多次下单的老顾客。比如，有一家门店，销量比较大而且有大致发现其动销时间，那我一般都会在他店里的糖快卖完之前，提前个两三天去拜访一次，让他下单，毕竟前期还是属于新客户，坚决不能给他向其他地方拿货的机会。慢慢的客户就会习惯你的模式，糖卖得差不多了你就来了，后面自然也就习惯跟你下单了，这其实也是固化的力量吧。

　　那段时间卖出的糖特别多，开早会的时候主管还特地点名让我在经理和同事面前做分享，那个时候我才刚进公司一个月左右，区域也才刚接手不到两周的样子，完全一个刚入职不久的新员工。如果当时学了三大，我会做得更棒！

　　回想起做第一份工作的时候干劲十足、各种销售策略和话术以及杜撰的例子，变着法儿的去攻客户。真跟老大说的一样，你的情绪打开了整个销售的过程都会变得抑扬顿挫，我见着客户都是热情洋溢的。说没被客户往外赶过没被客户骂过那都是假的，不过那又怎样呢，下次拜访自己依然笑脸相迎。不仅同事夸我，连我自己都觉得自己是蛮适合销售的，着实佩服曾经那个用心的自己。

　　然而第二份工作的时候整个人就变样了，心态和状态都变了，变得急于求成、热情大减，什么苦干巧干都抛到脑后去了，更多的只是在完成任务罢了。很庆幸加入了团队，让我能够慢慢找回自我，能够把心态和状态调整过来，能够拨开笼罩了这么几个月的迷雾。继续向着光亮那方，加油吧！

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