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《亭湖报》2022年6月1日

(2022-06-13 09:48:12)
标签:

亭湖报

思维

张珠容

有亏自己吃
作者:流念珠
《亭湖报》2022年6月1日
  卖木雕的成老板在推销产品时很有一套。他专向企业老板推销自己的木雕产品,且推出这样的营销策略:市价5万元的木雕,他卖给客户只要4万元,还向客户做出这样的承诺:“您买回去的木雕,若被身边的企业家朋友看中,就以5万元的价格转卖给他,这样您就挣了1万元;若木雕买回去之后摆个一年半载您越看越不喜欢,我就以3万元的价格回购,让您也不亏。”
  客户们听了都觉得这是一笔很划算的买卖:买一个木雕放在办公室做装饰,显得我是有文化涵养的人;如果有朋友买走,我能轻松赚到1万元;如果不喜欢还可以退货退款。于是,经成老板推销过的企业老板中,十有八九都买了木雕。
  朋友们都问成老板:“到最后那些企业老板要是都把木雕退给你,你岂不是要白干一场?”成老板笑笑说:“白干不了,我只有赚的份!”
  原来他是这样分析的:木雕没有保质期,放在自己的库房不如放在那些企业老板们的办公室,那样不仅不会坏,还能很好地做个展示。老板们以4万的价格买走,如果不退或者转卖掉,那就相当于自己卖出一件木雕;要是木雕真被退回,自己也没有损失。
  而实际情况基本都比成老板预想的要好。企业老板多是好面子的人,他们买回木雕之后,一部分人会越看越喜欢,于是就自己留着观赏。一部分老板买完木雕一段时间后确实会不喜欢,但碍于面子,他们既不会转卖也不会退货,而是会选择送人,捞一个大大的人情回来。
  成老板说:“所以,只要我把木雕脱手卖给老板了,就基本没有退货的!”
  朋友们问:“既然木雕如此好卖,你还向客户们承诺可转卖可退货做什么?那不是浪费口舌吗?”
  成老板摇摇头,说:“这你就不懂了。企业老板们不怕买木雕,就怕买来之后不喜欢,到时不扔碍眼,扔了又可惜,觉得风险重重,所以不会轻易购买。我承诺他们可转卖可退货,把他们的风险转嫁到自己身上,这是一种‘有亏自己吃’的成交策略。老板们没了后顾之忧,交易起来自然就爽快了!”
  

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