江浙怪阿姨

    当前对于基层网点的首要考核指标是负债业务。我们在实际推进工作的过程中发现，要实现负债业务持续、稳定的发展，就要花力气做扎实基础工作，优化客户结构。

    当前，无论对公还是对私领域，我支行的客户结构都是“圆锥型”的，即高端客户少、中间层次的客户少、无效客户数量庞大。这种客户结构直接导致了“二八现象”——即，80%的存款是由20%的客户贡献的；而剩下的80%无效客户却占用了大量网点资源。

    好的客户结构应该是“纺锥型”的：高端客户数量小、中间层次客户数量大、无效客户数量小。相对来说，这种客户结构对于存款的稳定是最有利的。事实上，总行今年对公司条线提出的“提升有效客户”的指标，也是指导网点来改善客户结构。

    然而，相对于当前网点人力物力的配置情况，要实现客户结构优化是一项艰巨而浩大的工程，无异于一场革命。而这场变革的成本，需要投入的人力和时间，恐怕是网点难以承受的。

    一方面，只有优化客户结构、做扎实基础工作，才有可能实现可持续的发展壮大。另一方面，改善客户结构是一项“水滴石穿”的长期工程，但指标压力就在眼前、刻不容缓，花大量时间精力去拓展中间层次客户，不但无法解决指标的燃眉之急，而且会使本来就捉襟见肘的网点人力更加窘迫，这大大削弱了网点改善客户结构的动力，从而无法实现良性循环。