那些消失的小书店
                                         作者：严飞   

总是有小书店在消失，这一次，是阿麦书房(Mackie Study)恩平道店。

2月底的最后一天，照常的营业时间，阿卖书房的大门上贴出了一纸搬迁启示，“阿麦书房(恩平道)即日起暂停营业”。打开阿麦书房的官方网站，是一段没有过多感情修饰的告别词：“在经营成本高企利润微薄的实际环境下，要维持一家位于铜锣湾的实体书店实在是太奢侈了。因此，我们决定不再续租恩平道这个单位。”

在香港，最近的五年里，阿麦

中央电视台名牌栏目《我们》的开场台词，贴在此，供大家欣赏：

   我     们

因为我们步伐的加快，

因为我们变化的提速，

因为全球的不确定，

我们坚持却找不到内心的依据，

我们放弃却发现新的开始太艰难。

偷书者的逻辑

    为什么书店常常丢书？看看偷书者的逻辑：

    偷书者的目的大概有这么二种：一种是顺手牵羊，趁书店人员疏松，夹带图书出去。这类偷的书，多半是为了自己看看。还有一种，就是为了牟利。偷书的目的不是为了自己看，而是为了贩卖，从中牟利。

既要牟利，就要讲究成本，这成本包括人工成本和风险成本。

    先说人工成本。假如按照一个人每月1000元左右的生活成本算，每天就是33元。如果要赚回33元，所偷的书就要卖33元以上。一般偷去的书不太可能按定价卖，一定会给出很低很优惠的折扣迅速把书卖出，就算按50折销售吧，这样一来要收到33元卖书赃款，起码要卖出码洋66元以上才行。按照目前所出成人读物的平均定价28元计算，至少要卖2本书以上。也就是说，一个偷书的人假如一天只偷一次书，每次至少要偷2本。要多卖，就得多偷几次，或者一次偷上好几本。这样一来会出问题：偷上三两本书出去，不容易被发现，如果要偷很多本，就很容易被发现。要解决这个问题，只有两个办法，一是偷高码洋的书，二是一天多偷几次。高码洋的书一般，开本大，不

                                 购买率和哪些因素有关？

如果顾客的购买率不变，客单价不变，那么客流量的提高就可以带来销售业绩的提高；假如客流量不变，客单价不变，那提高购买率，增加买书的人数，销售业绩自然也能提高。因此，我们要提高销售业绩，在提高客流量的同时，还要想办法如何提高顾客的购买率。

那么顾客的购买率和哪些因素有关呢？我们认为和商品品种、价格梯度、销售折扣、促销手段、导购工作等有关。

（一）、商品品种数

图书是特殊的商品，具有文化属性和商品属性，每本书都有对应的读者，每个读者都需要适合自己的图书。因此，一个书店能不能满足更多的读者需求，他们能否找到适合自己的图书，最关键的是书店的品种情况如何，丰富的品种也给读者更多

说说提高零售书店的客流量

    零售书店的销售业绩和哪些因素有关？一般来说主要与客流量、购买率、人均购买量、顾客回头率等因素有关。因此，要提升销售业绩，我们必须从这几个方面入手。

要提高客流量，首先要清楚书店的客流量和哪些因素有关，然后有针对的采取相应的措施，才能找到问题的关键。

    书店的客流量和哪些因素有关呢？一般来说书店的客流量和选址情况、忠诚的顾客数量、书店的促销活动、书店的规模大小、图书品种多少、书店的知名度大小等有关。因此要提高门店的客流量就应该从这些方面去努力。下面就一一分析说明。

   （一）、选址时考虑人流量

    开店地点和正常的自然的客流量有着直接的关系，因此开书店的前期选址，除了考虑商圈因素外，最重要的就是看经过店前正常的自然性的客流量大小。一但书店的地址确定了，店前的自然状态的人流量基数就基本确定。

   （二）、建立忠诚的读者群

    光临书店的读者可分为两类，一类是经过书店或书店附近而顺便光临书店的

                         中小型文化书店的7种营利模式

       现在不管是老书店，还是想开新书店的，都会面对这样的问题：

    一、成本增加

      1、纸张等物价上涨，人员费用上涨，造成了出版成本上涨。物价上涨，也造成了读者的买书投入减少，因此出版社对图书的定价不敢有明显地提高，折扣不会降低。因此，进货总体折扣将基本保持不变。

     2、房租、人工、宣传等费用增长。

     3、过低的图书定价、高昂的运营成本导致书店的赢利空间日益萎缩。

   二、销售小幅度萎缩：

     1、网络冲击。当当、卓越、九九读书人等网上书店影响越来越大，读者可直接上网购书，减少地面书店的顾客；

     2、

                                         图书店堂营销四字法

                       作者：周时国 | 时间:2008年8月11日 | 来源: 出版商务周报

     书店的根本任务就是销售图书，作为店堂营销的基本方式之一，针对图书的营销就是采取有效手段，把图书的“卖点”传播给读者。店堂针对图书的营销手段很多，最基本手段可以概括为四个字：“说”、“读”、“看”、“听”。

  “说”——导购推荐

　　书店导购员的基本职责就是导购图书，而做好导购工作，则需要积累丰富的图书知识，把握导购的时机。

    前段时间买了本浙江人民出版社出版的《大败局2》（作者吴晓波），书没看完，发现封皮和书芯分离脱落，且书芯部分也分开几层，影响阅读。这应该属于质量问题。怎么办？我看了书上的有关公示说明，是这样：

      印  刷    淳安新华印务有限公司

     如发现印装质量问题，影响阅读，请与印厂联系调换。

      既没有印厂地址、邮编，也没有电话和电子信箱，想要调换，不那么容易，恐怕还需费些周折，最终能否调换还不好说。

      我再看看其他出版社针对图书印制质量问题是怎么做的，结果发现还是有所不同：  

    1、《做书店》（广西师大出版社出版）：如发现印装质量问题，影响阅读，请与印厂联系。该书是山东人民印刷厂印刷，并把该印厂的地址和邮编印上了。

    由于书上没有公布印刷厂处理质量问题的投诉电话，因此，假如读者真的买到了有质量问题的书只能邮寄给印厂，书寄出后至于是否

                               培养忠诚会员是读者营销的核心

                      作者：周时国 | 时间:2008年7月28日 | 来源: 出版商务周报

     针对读者的营销工作是书店的首要工作，这项工作包括挖掘新读者、维护老读者两个方面，其最终目标是培养读者的忠诚度。
　　对读者的营销过程，就是让读者来书店，让读者满意，让读者回头。
    
   让读者来书店
　　
　　要让读者来书店，首先应该让其知道书店。一般来说，读者知道书店有这几个途径：从书店前经过而看到，从广告或宣传中了解到，经他人介绍而听到。下面，首先说说如何让读者从这三个渠

图书分类的营销策略

周时国

 此文刊登在2008年7月20日《出版商务周报》

    一个书店的图书应如何分类，目前并没有一个统一的规定和程式，虽然多少会参照《中图法》，但多数书店还是根据本店规模的大小、书店的定位、所服务的读者及销售特点等因素来具体确定图书分类的方法，形成自己的“分类体系”，其目的就是为销售服务。

     从销售出发进行图书分类，虽然分类方式很多，但目的都一样：首先就是要让读者感兴趣，好找书，从而促进图书的销售。图书分类从促进图书营销的角度出发，我的几个观点是：

     大书城分类宜科学、细致。对于规模大的书城，做到各大类分类板块明确，在每个大板块下，学科类别划分科学合理，图书分类级次明确，从大到小，从总体到分支等等，这样科学细致的分类不但方便书店的管理，更方便读者的按图索