仲崇玉的BLOG

【销售管理】问：某男，29岁，未结婚恋爱，海归，高代，工作激情不够，业绩平平，什么都象无所谓的样子，人品好宽容，帮助他人，但是不是主动帮助的那种。如何激起员工的积极性？

分析：

朋友来问：

有一位不易相处的客户，却很关键。他不愿和我说话。我向同行了解，知道他就是这样一个人。请问，遇到这种客户，我怎么才能打动他？我知道他可能不愿意看见我，我尽可能的少出现在他面前，但是他门诊的时候，我会去送本杂志，然后附一张祝福的小卡片。我想这样坚持下去，您觉得，可行吗？

这位同行探讨的是关键客户管理的概念，他不是没有方法，而是求证这个方法的有效性。其实求证的最好办法是时间，是结果。但既然是探讨，也不妨提前聊聊。

销售经理的管理方法多种多样，持续达到业绩的方法就是好方法。没有人否定信任在销售管理中的重要性，有意无意的，销售经理都在用自己的方法建立信任。只不过，有时候恰恰相反，却不自知。

吹牛，是希望别人依赖自己，相信自己。说白了，是在乎别人，而不是自己。

炫耀，是希望别人羡慕自己，攀附自己。实际上，是在乎别人，而不是自己。

代理商算医药代表吗？代理商大大提高了厂商产品的市场准入效率，代理商管理也是一门重要的课题。学术推广是管理代理商的借口、工具还是信念？要求代理商提供各种数据，是实际需要还是实施控制？代理商有疑惑，厂方代表不能含糊。

代理商作为医药市场的一个群落存在，是医药代表大军的有力补充。十五年来，医药代表覆盖不到的市场，代理商迅速补位并悄然坐实甚至做大。如有人问起，他们自称医药代表，但他们明显不是。

代理商的市场，有的拥有某些产品的全国市场，更多占据区域市场；有的走差异化办法（新特药，独辟蹊径），更多走趋同的路子（仿制品，狭路相逢）；有的身兼分销职能（本就是经销商），更多挂靠

最近和我沟通的销售人说起来不少，想想也就两类，无非新手和老手而已。当然有人问新手和老手怎么区分？按照工作年限？销售技巧？销售业绩？资历深浅？或者，新手和老手都是很明显的，何必区分？或者，这样分类有什么意义？

还是有点意思的。从三个方面来区分新手和老手，目的是揭示新手与老手各自不同的提升方向。新手太多困惑，而老手太过明确——反过来才是提升；新手讲产品，老手讲关系——反过来才是挑战；新手激情有余，老手平静如水——反过来才是稀罕。

最近经常有人就自己跳槽的事，问我的看法。我通常不会问对方跳槽的原因，因为那个问题经常没有答案。跳槽是职场常见的现象，没有什么看法，正常。有人说，“凡事过了就不好了”，可什么算是“过了”，也是不容易说得清的。

所有的跳槽背后动机，无非趋利避害，只是每个人对利害的看法不同而已。跳槽带来机遇的，不乏其人；越跳路越窄的，大有人在。无

常有人问：

“我接到G/M/N/A公司面试通知，我需要注意什么？”

常有医药代表，尤其是销售老手，谈起业绩瓶颈，便摇头叹息。抱怨指标连年上涨，资源一再缩水；客户愈见精明，公司越是现实，而培训却不能反映市场实际。可是，他们对于人性中潜在的业绩影响因素却视而不见：不是见不到，就是不愿见。

有A