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知道主人解鹏简介

国学学者 创业导师

解  号知道主人

现在担任:

知道管理咨询公司董事长兼总经理

山东大学(威海)兼职教授

山东师范大学兼职教授

鲁东大学兼职教授

济南大学客座教授

山东财经大学客座教授

蓝贝股份(832730)独立董事

中国青年创业导师团副秘书长

教育部全国大学生创业培训指导委员会专家

山东省青春创业促进会首席创业导师

中国收藏家协会会员

中国武术协会会员

济南市城市经济研究会副会长

济南文物保护与收藏协会副会长

山东电台和湖南电台特约评论员


 1984年开始发表国学论文,全真华山派第二十一代,自然门第五代传人,研究国学三十余年,对国学实证实修有独到见解。

三十多年来,曾发表过诗歌、散文和管理论文多篇,接受过数百次采访,评论了2011年以来绝大多数国内和国际的重大时事财经事件。

1993年辞职创业,有二十多年的创业经历,曾管理过工厂、房地产、酒店及零售等企业。

从2010年开始担任创业导师,指导了大量创业创新项目。

曾应邀为清华大学讲授《企业创新经营》,为泰山管理学院设计“酒店管理方向MBA”并担任课程主任。为山东财经大学MBA开设《周易与企业经营管理》,为青岛大学EMBA讲授《国学智慧与经营管理》。为山东大学、山东师范大学、济南大学和齐鲁工业大学等高校开设《国学与创业》课程。曾多年为中国市场总监认证、中国人力资源总监认证和中国企业培训师认证及众多高校授课。

长期做客由山东省人力资源和社会保障厅和山东人民广播电台主办的青春创业励志节目《齐鲁创业》(FM950,22:00-22:30)直播,为创业者讲授创业创新知识。

曾担任北京师范大学、山东大学、中国石油大学、中国海洋大学、南京理工大学、西北工业大学和南京航天航空大学等几十所大学创业大赛评委和创业导师,济南市和山东省创业大赛评委、“创赢天下青年创业电视大赛”评委,山东省青年电子商务大赛总评委,山东省大学生综合素质大赛决赛首席评委,“泛海扬帆”山东大学生创业行动决赛主评委,“创青春”2014年、2016年和2018年连续三届全国大学生创业大赛决赛终审评委,第二、第三、第四届中国“互联网+”大学生创新创业大赛专家委员会委员。第三届“中国创翼”创业创新大赛评审委员会委员。

超星投巨资为其拍摄《国学与创业》系列慕课。

曾应德州市、威海市、兰州市等邀请为当地企业家和政府官员授课。

尤为擅长酒店、旅游、城市经济、房地产和零售的策划、规划和管理咨询。为多家企业进行过成功的设计及策划,是多家企业的总顾问或首席顾问。


本人职务以本博客为准,其他所有转载均与本人无关。

 

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创新创业,创出多少价值

《中国科学报》见习记者 辛雨 卜叶



2015年李克强总理在政府工作报告中提出“大众创业、万众创新”至今,“双创”已成为释放科技创新潜力、促进科技成果转化的有力推手,成为产学研深度融合、有效服务实体经济的政策保障,成为新业态、新模式经济蓬勃发展的催化剂。

4年来,在“双创”道路上,已经涌现出一批助推技术应用的企业。那么,在这一过程中,有哪些经验值得推广?是否存在发展难题?能实现什么价值?

关键:市场与技术对接

经多年技术攻关,中科院重庆绿色智能技术研究院多媒体技术研究中心(以下简称多媒体技术研究中心)掌握了自主人脸识别的核心技术,且技术关键指标均处于国际领先水平。

2015年,多媒体技术研究中心在企业资金的支持下,成立了重庆中科云丛科技有限公司(以下简称中科云丛),并致力于推动人脸识别核心技术成果的市场化和产业化应用。如今,中科云丛的人脸识别技术已经广泛应用在金融、安防等领域,公司估值达百亿元。

全国人大代表、中科院重庆绿色智能技术研究院研究员史浩飞向《中国科学报》表示,技术与市场的对接是解决双创企业发展的关键。高校、科研院所与企业对接到位,就相当于为技术找到了市场。

史浩飞认为,中科云丛的成功源于研究人员的想法与企业的市场需求正确对接,因而可以快速准确地找到应用市场。

通常,研究人员懂技术,但市场需求考虑较少,而企业虽有明确的市场需求,却缺乏开发原创性技术的能力。“如果研究人员在研发初期就能够结合市场需求,用市场的力量整合研发力量,就可以更有效率地实现技术与市场的无缝对接,促进成果快速走进市场。”史浩飞说。

据了解,史浩飞团队在石墨烯材料的制备等方面已取得重大突破。经社会资本参与,该研究团队成立了重庆墨希科技有限公司,集石墨烯材料研发、生产和应用为一体,致力于新型石墨烯材料的产业化发展。

目前,该公司已经对石墨烯材料进行了量产,并尝试与各个应用领域结合,探索该材料的应用前景。例如,石墨烯材料在智能终端、柔性器件等透明导电薄膜上的应用。

史浩飞介绍,公司尚处于初期发展阶段,仍以研发为核心,初步实现了石墨烯材料的部分销售。“相信随着技术的突破和应用领域的探索,它的市场前景会越来越广阔。”

难题:政策、评审和资金

双创升级不断推进,在提供全方位创新创业服务的同时,各环节还存在哪些难题?

全国人大代表、中国工程院院士张伯礼告诉《中国科学报》,近年来,高校注重科技为经济发展服务,成立了许多校办企业。这些企业在推动科技成果转化、促进大众创业、万众创新深入发展等方面发挥了积极作用。“部分校办企业存在产权不清晰、管理不规范、经营效益低下等问题,个别甚至发生违法乱纪的现象。”

张伯礼认为,全面深化改革进程中,由于校办企业存在政策不统一问题,使一些地方政府、高校无所适从,由此影响了高校科技创新积极性和优势的发挥,增加了科技成果转化的难度。

“既不能因噎废食,又不能放任不管。”对此,张伯礼建议国家制定和发布有关高校独立或联合创办企业、产业实体明确的政策和法规,明确高校科技成果转化、成果作价入股的标准、要求及激励措施,使各方有章可循。

此外,史浩飞认为,当前的人才评价体系也影响了科研人员创新创业的积极性。

近几年,国家已出台多个文件支持高校科研院所人才评价制度的改革,很多科研院所也进行了相关探索,但在执行过程中,仍面临一些“老大难”问题。

史浩飞表示:“一概而论的评价体系会影响大家创新创业的激情,我们需要一个成果分类的评价体系。有的成果需要论文来权衡,那我们就评论文;有的成果依靠技术来判断,那我们就评技术。”

据了解,目前我国基础研究主要依靠政府资金投入,而发达国家的很多原始创新由企业投资支持。

“企业投入的模式更容易整合基础研究、应用研究和产品商品的链条,因此建议设立相关体制机制,鼓励企业进行实实在在的原始创新投资。”史浩飞补充。

价值:像种树等待果熟

近年来,一批具有标志性成果的企业涌现出来,很多企业有大批的科研成果成功转化。史浩飞认为,创新创业是一个长期过程,需要长期投入。

“双创”深入发展,又会有怎样的前景和价值?

双创企业的责任除了发展自身,更重要的是通过产业发展,实现以创业带动就业。

中国青年创业导师团副秘书长解鹏对《中国科学报》表示,推进双创深入已告别初期的鼓励阶段。创业各方,包括院校、企业、双创平台等,已由创业初期的迷惑期进入更加理性、务实的状态,他们需要政策、基础保障措施等集中发力,以创业带动就业,激发研发热情,打造良性的创业环境。

全国政协委员、南京联创科技集团股份有限公司董事长孙力斌告诉《中国科学报》,双创是企业核心竞争力的来源,是中小企业发挥灵活性等自身优势的出口,也是解决社会就业问题的有效方式。

他建议国家应加大力度激活和支持风险投资基金市场:“风险投资基金是中小企业双创资金的最好来源。”

“原始创新就像种树,刚种下时看不到什么果实,但很多年后,它便很有希望开花结果。因此,我们要兼顾短期和长期的发展,保持战略定力。”史浩飞说,“中国有世界上最大规模的科技人才队伍,营造良好的科研生态,就一定能够迎来各类英才竞现、创新成果泉涌的生动局面。”

《中国科学报》 (2019-03-154版 两会)
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2019311日,国学学者,创业导师解鹏应邀做客山东人民广播电台(FM95.0)每天 12:00--13:00创业智慧脱口秀《加油,创未来!》节目,与主持人学玮、厉声共话:企业研发变局——2019变局开局之年话变局(九)



解鹏:我们前一段时间谈的是营销的问题,营销的变局,我们企业现在下一步面临的很多问题,我们企业怎么样去开发产品要进一步的发展,这个里边就涉及到了一个企业的研发问题,就谈一谈在变局中的企业如何进行研发变局。

主持人:研发可以说在某种程度上,如果你是创新型企业的话,那就决定着你企业的竞争力,而且这个研发我们知道是挺费钱的事,原来我们都说这30%的成本花在产品上,70%花在宣传上,好像现在倒过来了,互联网时代真是不大一样了。

解鹏:首先我觉得我们现在先得明确一下研发,研发实际上就是研究开发的简称,那么这个研究开发我们一般的考虑企业的研发马上考虑到科研,科研当然是它的一部分,不是全部。我认为研发由于它是指的研究开发,实际上它涉及的领域比较广泛,除了我们理解的科研成分之外,实际上还有其他的东西。因为我们发现无论一个企业进步,还是一个技术的进步,它有的时候不单纯的是依赖于科研,他有的时候支撑的是什么?比如说科学理论、哲学思想,这些可能是一个先行、主导,这个也在我们的研发范围之内。

你比如说爱因斯坦的相对论,哥德巴赫猜想,这些理论性的东西的提出,才为后期科研提供了方向,否则你研究你的方向都没有,你不知道该研究什么,你的入手点在哪你都找不到。所以说我们说的研发,它应该包括我刚才讲的哲学思想、科学理论,当然也有具体的科技研发,应该包括这三个方面内容,就像我参与的一个创业大赛,叫“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛。这个竞赛就包含三个内容,一个就是自然科学论文,这就相当于我们刚才说的科学理论。第二个就是社会哲学的相关论文以及调研报告,就有点像哲学思想。然后第三个就是发明制作,科技发明制作,这就相当于我们搞科研了,它是三个赛事,你可以参加其中的一部分。赛制的设计,我觉得特别科学,科学在正好符合我们谈的科研的这三个方向,所以说我们说搞研发,我们不能单纯地盯在科技研发上,不能光盯着什么技术的具体的这种研究,你找不到方向的时候找不到支撑的时候,你的钱会白花,因为我们现在很多的企业它的科技研发的相关的转换率是比较低的,比如说像我们大家都比较关注的,像华为它的成功转化率还不到50%,那么你其他企业你就可想而知了。所以说我们并不一定非得盯着真正实现产品的东西上,实际上你形成一定的思想,理论体系也尤为重要,这为你今后少走弯路,走得更快走得更好提供依据。

主持人:那是不是我们的企业文化也是在序列当中?

解鹏:企业文化它是另外一个问题,因为企业文化它涵盖所有的内容,它企业文化也是一个大方向性的东西,大方性它也涵盖着我们研发应该这么搞这样的思路性的东西,它不是一个具体操作层面。

主持人:很多企业可能就想我要进行变革的话,我应该怎么样去着手,就是不知道从哪个方面去入手,他们三个之间是不是也有关联,有什么样的关系?

解鹏:我觉得我们为什么说研发有变局就在这,以往的研发,我们更多的是考虑怎么样出新产品,更简单直接,但是今后的变局就是从科研这个方向,要再上升一步,或者叫再全面一点。再上升一步是什么?就我刚才提出来的,我们在哲学思想和科学理论方面,是否研究的到位,是否有相关的支撑,是否能够符合你企业的发展,包括你产品的研发等等,都要考虑进去,都属于我们说的研发的范畴之列。那就属于一个大面上的东西,要形成一个系统工程了,而且不能是仅仅说我原来是只有A产品,我搞研发干嘛,我再弄出一个A+,他已经不是这个概念了。

主持人:那就好像是我们现在对待小孩子的教育,可能我们以前说我要把教和育分开,这两条腿走路现在对于做企业来说的话,我们要三条腿走路,真的是要把哲学思想科学理论和科技研发都放在一起,三条腿一块发展,它这个是相互联系的。

解鹏:我们会发现很多的优秀的企业家都往往很有哲学思想,都理论水平相当高,你像包括我们国内的,包括世界上的很多的著名企业家都有这个特点,原因就在于他所以能把这个企业带到这么好的一个程度,是因为他是有思想的,有理论的,它没有这个基础,单纯的是依赖于自己有点科学技术,自己有点管理水平,能把一个企业带出来是很难的。你得自己去能琢磨能思考,然后才能够把你的一些大方向上东西逐渐有人去细化丰富成新一代的产品。所以说我记得我们在节目当中说过,我们的企业的变革,实际上比如说像我们山东的优秀企业,海尔张瑞敏早早就提出来了人单合一的理念,我们现在看这个理念是非常正确,它代表着未来的企业的组织变革的这种发展方向。你看他是一个有思想的人,所以他能看到未来的一个发展趋势,然后早早地引领企业进行变革,这样它就不至于落后。所以说我觉得我们搞研发一定要从多个方面入手,这是第一个就是不能够单纯地依赖于科研,而应该把它再提高一步再放大一点,意识形态上可以做一些系统性的一些设计。

就像我们说相对论的提出,对于我们后来的发展它提供了方向,甚至包括我们的航空航天很多的尖端技术它都是理论支撑,没有这个支撑的话你很难往前走,如果比如说你不了解这个相对论的话,在有些事情上你就会走弯路,走不通,你要重新去验证这个事情,你要重新人家已经把它研究成功了,你要从头再来一遍,你没有意义,所以说这就需要有一定的高度,有一定的知识,有一定的这种思想在里面,你要去博览群书,了解这些古人已经验证或者是已经证明过这些东西,你就不用再去做无用功了,你说我们说站在巨人的肩膀上,怎么站在巨人肩膀上,人家已经研发成功了,你就好好学习,然后继续往前走就行了,不用再来一遍了,人家花了一辈子才证明这个事的,我们再去重复的去做这种无效的工作,没有那就没有意义了。

主持人:所以说现在对于我们创业者来说,你不只是要求只在一个方面去发展,你真的要平衡发展,而且首先创业者自身的理念你要先转变,你自己脑子当中应该知道什么样的变局是你应该去应对的去掌握的。

解鹏:所以说为什么我们要求我们现在的企业家包括创业者,你要不断的去学习,你只有不断的学习你才能够掌握这些东西才能看清未来的发展方向和趋势,这样才能够有利于你的创业和发展,你要不学习的话永远是井底之蛙,这样就仅仅局限于你这一小的方面,这一点东西,你不知道现在世界相关的行业,整个行业世界发展趋势是什么?下一步未来的发展方向是什么?你还在往错误的路上去研发,可能会对公司带来一个很致命的打击。所以说另外就是我们为什么一定要在研发上去下功夫,是因为我们整个的环境在发生变化,竞争在发生变化,消费者在发生变化,所以有这些变化也促使着我们企业也要进行研发的这种变局和加强。

我刚刚看到一个材料,这个材料我们并不一定非得依赖于它,或者是研究这个材料的正确与否,但是它确实让我们看到了一个问题,这个问题是什么?就是欧盟发布了一个就是2500家大企业,他们的研发的费用比重以及整个全球的排名。这个里边我们会看到前50名的当中只有一家中国企业,华为,排名非常靠前,第五。但是这个里边也在告诉我们,你看前50家当中只有一家,这个比重太低了,1/50太低了,和我们国家的这么多的人口,这么大的一个市场比例上是不成比例的。另外我们看到这2500家企业当中,会看到有七百七十多家美国的企业,中国企业只有438家,这个比例还是差距有点大,我们能够进入到2500家的,就是能入围的这些企业,还是比较低的。然后我们再看我们看华为的研发投入确实是比较大,达到了113亿欧元。因为欧盟提供的,他是按欧元来计算,比例占到了营业收入的14.7%,非常高,已经远高于苹果公司的5.1%了,一般能达到10%以上的就很厉害了,换句话说就是华为比苹果更舍得花钱,全球整个的平均优秀的企业的研发大概占了10%左右,比较优秀的。当然随着企业的规模的加大,它的比重可能会缩小,就像苹果为什么会低一点?它的基数特别的大,随着技术特别大的时候,它有的比重会有点减少,但是你看在这种情况下,华为能达到14.7%的水平,应该说华为是舍得在研发上投入的,华为这几年业务发展的越来越好,它在发展业务的同时加大研发的投入。尤其是像华为这样的IT方面的企业,它更是如此,因为我们看全球大家在研发投入上比较多的领域,就三大领域,就是第一是IT、第二汽车、第三健康,这三大方向。所以说这三个方向也往往应该占的比重偏高一些。所以说我们看到像像谷歌,像微软,像英特尔都在前十名之列,就是因为这个原因,它们都属于这个行业。

然后我们再翻过来看我们国家的企业,一个华为的研发投入,腾讯、阿里、百度三家加起来是相当于华为的一半多一点。你这就看出来我们其他的企业,你看看出其他的企业这个情况来。这三家企业就是平均就是20多亿美元,一年大概水平加起来六七十亿,这边是113亿欧元,所以说大概就是这个状况,也就看出我们整体我们在研发投入上是偏低的。所以我认为在变局开始的时候,我们企业必须得认识到差距,我们得在研发上开始加大力度,开始去重视。你得大概知道你现在咱们比如说整体的一个研发方面,在世界上的比重是排名是什么样的,你再细分一下你相关的行业在世界上是怎么样的,然后这个企业和你同类的企业,你在里边能占到一个什么样的水平?

大家看一看,就是前十名当中,你像三星,像大众,像微软,包括我们的华为,像英特尔,像苹果,像奔驰的母公司戴姆勒这些企业,包括前50名的,几乎涵盖了主要的各个领域,那么各个领域当中,我们只有一家属于IT的在其中,这就说明我们在其他领域方面的研发投入都是严重不足的。

主持人:比如说我们为什么在电脑方面差距就是没有像IBM这样的公司出现是吧?比如说在汽车方面,我们为什么就没有像戴姆勒这样的公司出现,大众也是排名非常靠前的,大众和戴姆勒都是这样。所以说他们的研发投入大,这就造成了他们的销量一直是领先的,一直是在最前沿的,就是我们在研发上还是严重不足的,是不是可以理解?他们是在包括各个总体设计方面,它们一直是引领者,而咱们很多的企业现在做的是一种跟随者,是不断的在模仿,在学习,试图去超越,但是很难去超越。

解鹏:这个也符合一般的规律,市场在新兴开始的时候,往往是模仿、借鉴、追随这样一个状态,这也是正常的符合经济发展规律的,但是我们走到了现在,改革开放都40年了,其实我们的企业应该警醒,我们不能够再停留在以往的那种简单的模仿、借鉴、学习、追随的这样一个层面上,必须要再往前走。如果说我们要在市场上占据主导地位的话,主要还是靠我们的产品。我记得我们原来也讲这个问题,专门讲过就是在变局当中,你更多的就应该做好你的产品和服务,你怎么做好你的产品和服务,一定要让你的产品有竞争力,你这个产品好,你就不怕别人不买你,你产品不好,你再忽悠,现在的人他都理性了,他不听你这个忽悠,所以说必须得在这个产品上下功夫,那么下功夫就是研发产品还是源于技术的,归根结底还是都跟研发有关系。

主持人:刚才解总提出了一个观点,我觉得是非常值得大家学习的,就是你这个研发不仅仅是单纯的针对你科技研发,更多的是你需要要去开阔思路,然后要去不断的学习,要有思想,而且要做一些系统性的工作,制定好大方向之后,再具体的进行产品,包括迭代更新这方面的一些工作,所以说一定要看到整个全球的这种趋势和情况,然后找到差距,然后补上自己的短板。你只有是把这个眼光放得长远,格局放得足够大,你能够了解到你本行业当中最最领先的或者是最先进的,它是属于一个什么样的层次,你自己对标一下,看看差距在哪里,找到自己的短板去把它想办法补齐,这样就是具体怎么样去补,短板我们应该怎么去做。

解鹏:应该说研发非常重要,实际上我相信所有的企业家都认识到了,但是他的迫切性我认为我们可能还是认识不足,我觉得迫切性在于几个方面就造成了我们必须得在研发上加大,而且要动作要快了。第一就是这个环境,我们刚才讲了整个大环境,就要求我们企业必须要面对研发的这种变局要开始研发,而且研发的这个层次要再提高,面范围内容要再广。第二个就是竞争,竞争的越来越激烈,竞争的这种激烈表现为你如果产品和服务没有竞争力,那你一定会出局,你可能以往的时候还可能还可以考虑一下我怎么样降个价,说我便宜点,我薄利多销,我维持着,从今后来讲,就是这样维持都已经很困难了。

大家会发现,比如说我们刚刚改革开放初期的时候,那时候比如说彩电就有几十个品牌,你看走到现在才有几个品牌,就是有数的这几家了,你包括电脑手机,我们当时曾经有50多个品牌,你看看现在只有几个品牌能活下来的,这就是说竞争它实际上是越来越残酷的,越来越激烈的,那么活下来的这几家你能活多久?这样就像我们曾经看到的手机的一些品牌,像摩托罗拉,诺基亚,这都是老大,也都逐渐消失。这就说明这种竞争的这种残酷,也要求我们必须得在研发上下功夫。我们在节目当中曾经提到过的说,手机没有认识到智能手机是发展方向,不在智能手机下功夫的时候,你还在按键上的时候,这个手机一定会被淘汰,无论它多么结实,无论它多么好用,无论它的耗电多么好,多么防水,都没有任何的价值,得能砸核桃都不行。

2002年,我当时在家电企业工作,当时曾经我们有一个国产手机的老总就提出来手机的未来发展方向,什么彩屏彩信,什么就是提出来好多,我一看我就认为我说这个观点好像有问题,当时正好记者来找我,我就谈了我的观点,我就认为我说手机今后的发展方向是三个方向,一智能化,二个性化,三人性化,后来发现看来我说对了是吧?他所以说你看尤其是智能化方向,我当时为什么考虑这个,是我人比较懒,我就觉着手机和电脑他俩不能够互通,这个东西太麻烦了,他都要互通了,他互动就太好了,所以我是当时很自私的一种这种想法,但是现在看它不光是我这样想,可能有无数个人这样想,然后你手机只要不往智能方向发展,一定死掉。

现在你看我们的手机,它的主要功能恰恰不是打电话,发短信,还真是恰恰是各种各样的手机应用,这才是我们手机的这种功能,所以说你不在这个方向下功夫的时候,你品牌再大,你实力再雄厚,都没有用,没有价值,就像我们节目当中我们也谈到过的就是相机的发展,你不在数码上下功夫,那就没有用了,你没有发展潜力,你走不出来的,所以说我们现在也必须得清醒的认识到这个问题,就是竞争它是越来越残酷,越来越激烈的,尤其是在信息高度发达的时候,实际上竞争就更残酷,因为你原来的时候可以依赖于信息不对称,这批人,他不了解我这情况我就可以能够实现,现在就基本上不可能了,这种可能性就不存在。当环境改变了,如果说你还停滞不前,可能对于行业发展来说就是一种退步,就会被淘汰掉,所以说环境在变,竞争在变,同时我们消费者也在变。

我们在前几期当中反复强调消费者现在是越来越理性。他可能对某一个东西的研究已经很深了,已经不像原来可能我通过一个小事就能让我吸引住了,基本上可能性已经不大了,另外消费者发生的变化,它更有意思的就是现在的8090后是消费的主体是8090后,他已经和6070后是完全的不同,他的消费观念消费理念消费方式全都不一样,差别太大了。在上期节目我们讲了买菜的故事,你包括一个方面买菜,你像60年代70年代人还看电视,现在年轻人他不看电视,所以说你要还停留在原来那种思路的时候,你去比如说去做广告,去大规模的在传统一些媒体就大规模的铺设广告,你可能就意义不大,或者说你投入产出不成比例,这都是说我们的整个的大环境在变,竞争在变,消费者在在一系列的变化之下又倒逼我们的研发更要变,随着产品就要不断的在发生变化,你这产品只要不变就没有生命力,你这个企业就岌岌可危。

主持人:尤其是有些人可能他还意识不到我该变了,这是最可怕的是吧?你必须你得能够敏锐地在发生大的局势转换之前,你就要敏锐的知道我要变了,再不变,可能下一波淘汰的就是我。但是现在我就有一个问题,你比如说我现在我也认识到了研发店觉得重要性,但是我手里也没钱,我也没什么基础,我也不知道该怎么变,怎么办?

解鹏:没有钱没有基础也可以,可以借力,我记得我们在这个节目当中也提到过如何借力借脑的问题,比如说我没有钱,但是我也想可以做,能不能合作,你能不能拿你已有的一些东西和别人进行合作,可能别人已经有专利了,有技术了,我合作吧。那么这个也是等于说借力,借了别人的研发的能力,最关键是你要有这个意识,比如说我做农业的话,是不是我把我的这个品种如果研发的更好,我借农科院的,你这样也是一种借力,也是一种研发,就是搞农业的,然后你可能不能向人学习,能不能和人合作,能把一些相关的他们的一些科研成果给它落地,你说我可以当你试验田,然后你在这实验,然后成功了以后咱俩看看怎么样分,你这里有顶尖的科学家,你每年可能有1万种想法,有一千种产品出来,我都给你做实验,你到我这来,成了哪一个咱们一块合作就行了。所以说借力借外脑也是一种很好的方式,只要你想去研发,有的是方法,关键是你想不想,如果你根本就不想这个事情就麻烦了,那就没有办法了,你走不出来了。

所以说我认为我们企业现在在研发上是极为迫切的。因为原来做咨询也接触了很多企业,我就认为我们企业在研发的这种意识上不够强烈,没有看到它的紧迫性,所以说我觉得我们一定要把紧迫性的问题和国外的相关企业对比的差距问题,我们必须得谈清楚,这个关键性问题必须要改变。而且你看近几年我参加各种各样的创业大赛的评审也深刻有体会,拥有核心技术的项目,是大家都比较看好的,大家都愿意给高分,都愿意支持他的。这个也是代表着一种趋势。你要有技术含量,就像我们谈到的手机一样,你要在表面上去做点文章,你像现在我们也有些手机还是这样,怎么样把宣传手机都是拍摄更清晰,逆光也清晰,我觉得还是低层面,因为你就是一个摄像头的问题,你真正的问题不在于摄像头上,手机的强大,强大在各种各样的应用上,包括它的速度,你要是说用手机单纯的就拍照,这个的话,其实大家随便拿一个相机都比你手机快递要好,因为有很多的手机他为什么不宣传?因为他觉得我拍照功能实在是太强大了,根本就用不着宣传它了,所以说这都是我们企业应该认识到一个问题。

你包括我们刚才提到的汽车也是这样说,我们的汽车发展情况为什么和人有差距?你看研发就看出来了,你研发投入不够,说实话有多少款是自主知识产权纯研发出来的,包括外形或者是技术这一块,很多还是在模仿,你只要模仿。消费者是极其理性的,那么特别是年轻人,他希望的是与众不同,我要有个性,我不喜欢我买了一个车让别人会笑话我,像某个车模仿某个车的,我觉得我特没面子,我就不选择你了,可能就形成这个概念。我愿意选择一个原创版,这样多有面子,尤其是高端人士会对这个比较抵触,但它迎合的是一些低端人群,或者是说一个消费能力不是那么强的一些消费者,他可能渴望通过这种方式能觉得我好像开的就是一个特别什么好的车,但是我们会看到这些优秀的汽车企业,汽车厂家,他们也有中低端的相关产品,他也会冲击你的市场。所以说我们不能有这种小富即安的想法,或者我这样做也能卖,但是你要考虑未来你怎么办?你今后怎么走,我们必须得考虑这个问题,模仿永远超越不了原创。你将来真的和这大企业站到一起的时候,你说实话大家把产品自己的拳头产品拿出来的时候,你拿哪一个?所以说这一系列的变化都迫使我们企业必须要深思。

那么具体到说我们研发应该怎么做?我觉得首先从研发投入上要向世界平均水平靠拢,平均水平靠拢,就是年收入的10%,年收入10%,假设你年收入一个亿,你应该拿出1000万左右来进行研发,说我如果没有怎么更多的钱去招更多的科学家来,没更多的钱建立研究室,我能不能拿1000万来去资助某个研究。资助的条件是到了一定程度以后,我可以占到一定的比例,这个也是完全可以的。和一些研究机构和一些大学,和一些有着科研能力的人,我资助你,我们合作,经费我给你提供一定的支撑,成功了以后咱们各有一个比例对吧?这个也是可以的。当然大企业我们可以拿的更多,我们都向华为学习是吧?我一年有一千个亿,我拿一百个亿来做做研发,我相信你这个企业肯定是不一样的,你舍得花钱得看花在什么地方,你在研发上投入的钱越多,只要你方向正确,你现在做的这个事你确信他是没有问题的,那么你投入越多,早晚他这个产出会让你满意的。而且我还认为我们研发他也是应该有多个方向的,就是我认为研发并不一定仅仅瞄着最精尖的最高端的技术去不一定要做行业之巅,因为那个东西它可能是在全球很可能只有一两个企业能够其他人很难再切入进去了,还可以怎么办?

有一个手机品牌叫传音。 这个品牌它根本就没在国内销售,我们国内没人知道这个品牌,没听说过,但是这个品牌在非洲销量第一,有什么独一无二的地方,我认为它的这个方向也属于它的研发范畴,我不是世界最顶尖的公司,我没有这么多钱把我的这个产品它的科技含量达到这种顶尖水平,但是我有什么?我有研究市场的能力,就像我刚才说的,我们可以进行科学的研究,自然科学研究,社会科学研究,可以做社会科学调查,社会科学调查的研究会发现,非洲现在也喜欢用智能手机而且那片市场也是非常广阔,人又特别多,实际上拥有智能手机的人并不多,就像我们说我们到了一个海岛上,说岛上全都不穿鞋,是不是我们就不卖鞋了,不,鞋依旧能卖得多,因为他们都没有,你像我们都有多少鞋,我们得有皮鞋,有棉鞋,得有单鞋,得有拖鞋,你有很多双鞋,那我这个市场很大,所以说非洲也是这样。它一个非常大的市场,但是这样一个市场它有它的特性,特性在于什么呢?

我们这个皮肤是是个正常的皮肤,但是非洲人的皮肤颜色偏暗,他们也喜欢拍照相互拍自拍,但是我们普通的摄像头拍出来的效果就不好,解决这个问题,从技术上不是高科技,不难,这一个细节就把那些参数是重新设定一下,这个很简单,但是拍出来效果就好,这是一个,第二个就是非洲那边他运营商特别多,不像因为我们国家就三个运营商,它特别多,有可能这一个范围就这一个,你出了这个范围就化了,所以你这一个卡不好使,你这一个卡只能比如说方圆十公里能行,出了这十公里你就没法用了,那么得多卡,他的手机能达到四个卡,可以插四卡,四卡四待,这样就可以保证了。技术含量也并不是很高,也不高,这很简单,实际上他没有什么技术含量,准确的来讲,有空间就够就可以用。第三个问题就是非洲那边地域广阔,但是电力并不像我们这么轻松的可以获得,你的待机时间要长,它的最长能达到接近一个月,七天以上的是肯定的,我们这手机只能是一天就完了,你看他把这几个方向都研究好了,研究透了,结果他就成销量第一了,大家只能选择他。他的研发是针对它的精准客户,他的广告也特别简单,因为你看在有些国家可能不行,他就整个一个楼全部外观给你画了,画成他的手机的品牌,在有些国家是不行的,它那可以,所以说它弄得好多楼,整个楼全部被画了,到处都是,所以你看他的研发是基于什么?基于了比较精准的调研,然后倒逼说我的研发是干嘛,我就针对这个市场的特征去拿出适合你的产品,做了大量的这种调研分析之后,得出了用户的需求,然后根据把现有的一些产品进行重新的改造就是了。这也属于研发的范畴。所以说我说我们的研发不应该是仅仅是停留在那种高精尖的这种。

主持人:这是一种新的思路,我们不一定非得瞄到世界上最高精尖的那个东西,我们要瞄到这个有市场前景,同时对你企业来说你有能力能够达到的这么一个范围是吧?你比如说像解总说的咱们能不能专门研发一款电脑,就是和特定区域的人去用,根据他们的一些语言哪一些习惯,那么给他们定制一些针对小孩子的电脑,现在不是出来很多吗?什么学习机什么早教机,这其实也是研发的一个后果,行业细分了。

解鹏:你包括有专门针对搞设计人员的电脑,对你不用他这个电脑,你会发现特别慢,特别不方便,搞设计的人就只能买这种是电脑,你比如说我们广播电视系统有专门做这种视频剪辑的后期处理的电脑,它也是专门的系统专门的这种硬件,所以说我们这个研发我们一定要从多个方向,一个方面我们可以从这种站在世界前沿,引领行业的进步和发展,这当然是最好的,但是不是所有企业都能做得到的,我们可以细分是吧?研究细分领域它有什么特征?根据细分领域的特征,然后拿出我们适销对路的产品,这个也属于我们研发方向,所以说研发方向不能够单一,应该多个方向。根据自己企业的特点,根据企业的自己的能力,能够承受的这种能力来去搞自己的研发,也别采用那种惯性思维,就是说一说研发一说创新,就非要盯准了这个世界上最厉害的,有的时候你心有余力不足。可能绝大多数企业和这种世界最厉害的企业是没法对标的,它不在一个等级上,差距太大了,一步一步来。

我们研发要注意一些小原则我给大家总结一下,第一、传统与时尚相结合。这个传统是什么?我们每个人都有文化的传统,文化的基础或者是个人的喜好,包括民俗民风等等,这都属于传统的范畴,包括我们自己的文化,但是实上我们也必须要关注时尚的东西,而我们大家现在已经走到了一个数字化的时代,数字化时代它有数字化时代所追求的时尚的东西,那么这两者要把它结合和融合。就像我们也曾经提到过的,故宫为什么能把文创搞得好,就是把几百年的东西和我们现在的东西有机地融合,它就成为一个非常好的东西,这个也属于研发的范畴,就是传统与时尚要结合。

第二、赏心与悦目相结合。你的产品一定又要赏心又要悦目,赏心是什么?用起来心情舒畅,悦目是什么?好看。所以我相信厉声一定有这种感觉,所以这个产品再好,如果奇丑无比的话,也可能被逼无奈就不选择了,我们现在的人都有这种想法,不光你有,我们俩也都有爱美之心人皆有之,尤其走到现在了,原来的时候可能我们更多的考虑说能用就行,合适就行,现在可能不行,不光得符合我的要求,还得好看,拿出来颜值,你看人同样一个产品,人家谁做的,为什么就那么漂亮,所以说今后我们的研发方向也必须要从这两个方向入手,就是赏心雨悦目要结合。

第三、适应与引领相结合,适应是什么?既要适应市场,又要适应消费者。引领是什么?引领市场,引领消费者,就是我们的研发的产品,一定要不能够仅仅停留在现在,适合了消费者,适合了市场。我们能不能引领未来的发展,我们看到优秀的企业,优秀的产品,它都有这个特点,它有引领作用,它代表了一种未来的东西,但是你必须要有这个意识。不能说在当时大家都都适应了或喜欢了按键,我老在这个按键上下功夫,你光在适应上下功夫,你不在引领上下功夫,你走不出来的,你只有这两者同时结合,说我这个没有按键,但是我这个屏幕上可以出现各种各样的按键。适应和引领了这样的才能够把研发定准方向,也能把自己的企业包括产品的未来能够把握好方向。 
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201937日,解鹏的独有课程《国学与创业》在山东师范大学千佛山校区继续进行。



解鹏继上次课程介绍了学习国学是为了从数百上千年领先世界的历史中探寻未来发展之路和介绍了当前的经济形式和就业形势后,本次主要讲“如何理解当前和今后的互联网经济”。




随着5G的来临,世界将进入万事万物互通互联的时代,互联网经济也从最初的虚拟经济,走到当前的电商O2O时代,即将走向共享经济的时代。



个人也将从五、六十年代的人的一个人+一个单位=一辈子,七、八十年代的人的一个人+N个单位=一辈子,即将走向一个人+N个平台=一辈子的时代,所以,解鹏认为,年轻人的机会来了。



《国学与创业》课程是从当前中国创业创新大潮风起云涌,创业创新急需进一步发力,同时,浮躁虚荣有余而冷静理智不足的现状出发,提炼国学儒、释、道、兵、墨、法等各家的精华,结合解鹏多年管理企业和指导创业的实践经验和理论探索,创造性地把国学智慧和创业相结合而形成的涵盖创业各个方面内容的国学与创业系列全景课程。



《国学与创业》课程目的是:

1、培养国学思维和创业意识,鼓励学生把实现梦想和创业创新作为人生选择。

2、系统全面的学习国学知识和经营管理知识。

3、帮助学生正确认识企业和个人在社会中的地位和作用。

4、为学生提供创办和经营企业所需的知识和技能。

5、提高经营管理能力,让学生能够熟悉和胜任企业中的管理工作。
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201934日,国学学者,创业导师解鹏应邀做客山东人民广播电台(FM95.0)每天 12:00--13:00创业智慧脱口秀《加油,创未来!》节目,与主持人学玮、厉声共话:营销变局综述——变局中的企业如何进行营销变局(四)——2019变局开局之年话变局(七)

 


主持人:我们在上期节目当中,其实已经大概的把营销的一个框框和我们怎么样进行变革的一个主体这一块都进行了一个分析,那么今天我们是不是在可以更多的讲一点实际的一些案例,或者是我们更多的一些深层次的东西。

解鹏:我想给大家归纳一下,因为我们前面三期跨越了三周,可能有的听众朋友他不一定能够全部听到,另外,也可能是支离破碎的,我们今天就重新归纳一下,特别是把最关键的一些要点,特别是我认为很重要的、还有一定的启发的,我们梳理一下,给总结一下,

第一句话:传统的营销走向跨界的融销。给大家总结几句话,这样的话可能对我们做好今后的营销工作有帮助。我们传统的是提倡这种推销、促销、营销,那么从今后来讲,由于数字时代的特征。数字时代特征是什么?你比方说你原来关注于发动机,搞涡轮增压,这增压那增压,这先进那先进,没想到的是电动的,我就不需要发动机了,你发动机再先进没有用了。那么你像原来的银行我们关注于什么?我们的网点布局,我们布局要合理,我们怎么样提供更好的服务,现在移动互联的时代发现它不需要网点,不需要ATM机了,手机就可以了。说明我们数字时代这个特征它已经很明显了,就不能够再停留在传统的这种思维上,我们的营销也是这个样,你还停留在传统营销思维上,就好像你还是在发动机上下文章,在网点上、ATM机上做功课,他已经意义价值不大,所以你必须要懂得跨界的融销,首先懂得跨界,第二它是融合的,它不是一个单纯的就是营销,我们把它拆开来讲,营就是经营,销是销售,把销售用经营的角度来看待它,但是现在已经不能是单纯的经营销售,而是跨界的融合的销售,这样它才有意义。所以说我讲的第一个方面,从传统营销走向跨界融相,这是必须的,就是融销也是我算是创了这么一个词,因为我感觉我们以往从推销走向了促销,从促销走向了营销,但是营销不能够代表现在和未来的销售什么必须要用一个新的词儿一个新的概念来解决它。

主持人:这就是说咱必须得不能说单纯盯着某一个,你得眼界要放宽放广,而且你得抓趋势要抓的准,那这样的话是不是就势必我们甭管谁创业就得做一个杂家了,这太难了。

解鹏:我们为什么说要跨界的?你会发现就像我们刚才比汽车和银行这两个例子你都明显能看出来,包括打败方便面的是某方便面品牌吗不是,而是外卖,就是和你关联并不是很大,打败口香糖的是口香糖某一个品牌吗?不是,是手机,所以说这就告诉我们你必须得是跨界了,你必须得懂得多,不跨界的话有可能会被别的浪潮把你拍在沙滩上,你自己不跨界没关系,我们上一期也讲了营销主体的变局,最后一个叫跨界咨询,你请专业的外脑给你进行跨界的创意也行,所以你反正你得把眼界放宽,这是说的第一个方面。

第二句话:更专注于营销,不如更专注于产品和服务。产品和服务比销售更重要,在以往的时候我们有很多企业是特别重视营销的,包括也有很多的专家教我们大家,我们曾经举的例子,比如说把这个梳子卖给光头的等等,想方设法,而且逼着你非得卖出去不可,但是我认为那个时候还可以,但是走到我们现在,尤其是人们更多的注重于产品的品质质量,还有我获得感等等的时候,你那种营销可能就成了一锤子买卖了,一次性还行,第二次人家就不会考虑了,别人不会只关注你花哨的营销方式,我不需要梳子,结果被你忽悠的买了一个梳子,我一定会后悔的,我一定会觉得你忽悠了我,你骗了我这个是不行,体验感也不好,下次人家就不会再到你这儿来继续跟你合作了,所以说我们现在已经不应该在这个方面下更多的功夫了。而我们现在发现的是你把你的产品做好,服务做好了以后,你其他都不用担心。

从去年的电商,我就明显地感受到了这个特点。你不用非得使劲吆喝,只要你的东西好,我看了以后我就发现这个特点。很多销量最高的。不是价格最低的,就是同样一个产品,不是价格最低的。这就值得思索了,说同样这个东西别的可能低的都卖到了20,它是39,但是它是销量最高的,什么原因?你会发现它的服务,包括它的产品都是最可靠的,让你最放心的,你体验非常好,别的地方,你买的可能不一定放心,这个产品到底是真是假,你不知道。所以说通过这一些现象就能够看出来我们的消费者在发生变化,消费者原来可能更多的看广告,看这个品牌,逐步走向了实际实质的东西,看你的质量,来看你的产品。另外你,看这些销量特别多的,它既不是价格最低的,又不是最会吆喝的,他为什么销量高?你再仔细看评论,你就会发现大量的人都是重复购买。回头客特别多,因为他买了以后,他看到确实是真的,确实是比如说比我在线下或者在哪要买的便宜的多,而且服务态度又很好,他就不断的重复买。他由于他不断的重复买,你会发现它的销量越来越高,它销量越来越高的时候,新选择的人想稳妥起见,既然大家都选他了,我也选她,就水涨船高了,最后你会发现它没怎么样做宣传和推广,也没营销,结果他成了销量最高的,这就是一个表象。这个表象实际上深层次的含义就是人们的选择已经在逐步发生变化,就是人们的消费逐步走向了更理性。原来感性的多的时候,你可能通过一些营销手段可能就会吸引他会诱导他,但是人们逐步的走向的方向是更加理性,你那种引导可能就没有价值了。

主持人:解总什么最吸引我们的听众朋友,我们在融媒体平台上有一位朋友提出了问题,他说解总多大?关注解总的年龄。

解鹏:在这儿得给大家解释一下,年龄问题也和我们做企业做营销有关。我们的年龄它分为五种年龄,比如说自然年龄,你该50了就50了,你该30了就30了。第二个叫外貌年龄,有的人显得年轻,有的人显得老。第三个叫心理年龄,就是你自己想的你是多大,有的人老的时候还觉得自己很年轻。第四个叫生理年龄,就是你的身体状况是在一个什么年龄状况,是在您的什么年龄段的一个状态。第五个叫社会年龄,你的社会阅历的年龄表现。所以说人是由五种年龄组成的。同样的我们转化到我们营销和我们所营销的产品上也是这个样,就是我们的产品也是应该有各种形式来组成的。比如说我们所谓的自然年龄,就是说我们这个产品是吧,你是这个经过了大量的时间的研发,然后精心的制作,然后推出来的,还是仅仅是模仿别人,快速的赶紧模仿出来的,它一定是不一样。

主持人:请解总接着讲,说更专注营销不如更关关注这个产品和质量,因为现在大家的人比如说买菜,原来谁的价格便宜我买谁的,现在好多人都不问价了,我要买有机的、买绿色的。

解鹏:尤其是年轻人买菜,我注意观察,不关注价格,中老年人买菜特别是中老年妇女同志买菜,一定是先问多少钱一斤,要谈价,这个算完了账,比如说2352321,中老年妇女同志一般的购物过程,你看年轻人,不,该多少钱就多少钱,根本不给你谈,可以微信支付吗?然后扫一下走了拿着就走,一分钱不会少,你们所以说这个情况已经在发生变化,而且年轻人他又成了我们整个消费的主体。

主持人:现在消费主体已经发生变化了,可能大部分购买人群像8090后已经冲上来了,所以说我们是不是要改一下我们的一种创业的方式、营销方式,

解鹏:你像我记得我们原来买东西的时候可能都是论斤、论捆、论筐,到过年都得囤一部分,买苹果都是论筐,大筐几十斤,买这个大白菜得一百一百斤的买,咱们现在你发现了吗?其实一个西瓜都给你切成好几块,买一个吃不了。

解鹏:我了解的济阳的一个著名的一个品牌,希望现在超市都进不来,真是供不应求,这个种多少卖多少,大家对这个价格其实并不是价格非常高,是我们普通西瓜的大概一二十倍,即便是你这个价格这么贵,我只要认同了你这种品质,我依然会成为你忠实的消费者。所以说你看那个产品也没有宣传,也没有销售,就我说西瓜它为什么卖得这么好?超市也想说我能不能进你的,然后我给你设一个专柜,我没法给你提供,我没有货我们没提供不了,所以说你看,这就是符合我刚才讲这个道理,就是你更多地专注于怎么去卖,怎么去宣传,这是没有意义的,不如把你这个产品扎扎实实地做好,扎扎实实做好以后,你实际上并不用担心。同时为什么我说一定要更专注于产品和服务,服务也很重要,你看我在电商购物平台的时候,我体验过几次,感觉就是服务好的和服务不好的,给你的感觉截然不同。

服务的好的,不断地跟你沟通,沟通得很好很顺畅。如果出现了小问题,比方说我曾经买过一个锁,然后它有一个地方我给弄错了,弄错了以后这个配件就坏了,我就是给他沟通,就是这个坏了,当然我也没说是我弄坏的,还是他发过来坏了,人家二话不说,立即给你再发过来,我就认为你看这就说明人家服务好,以人为本,我以后还会买它的,同时别人要买类似这种东西的,我也会告诉他你买他家的产品。

第三句话:社交不仅仅是带来的是朋友,更带来的是生意。因为我们现在大家都在不断的社交当中,因为我们的社交我们把它分成陌生人社交和熟人社交这两种形式,比如说我们经常用这个微信,它就属于熟人社交,你得相互之间通过相互之间认识,然后才能够进行沟通交流,是一个圈子的交集,但是也有一些平台他属于陌生人就可以交流沟通,相互之间不认识。就是我们面对了这两种的社交方式,而人们在数字时代,对于社交的需求更强烈,实际上是更强烈的,因为你看我们由于信息技术的发达造成了人们愿意社交的更方便了,但是实际上社交也更难了。

就像我们曾经在节目当中探讨过的,原来过春节拜年是早起拜早年,挨家挨户的去拜,现在就没有了,发个信息,发个短信,敲门都敲不开了,后来有一阵还还说是发个短信,然后有的时候打个电话,现在更方便了,电话都不打了,你要么发个短信,我发个微信,这年就算拜了。所以说信息时代给我们带来便利的时候,实际上也在阻隔我们传统的社交,这实际上逐渐的就在要求我们在社交方面要有所突破,人们有这种需求,所以你通过无论是熟人平台还是陌生人平台,你会发现你认识的人是非常多。

你从朋友圈当中你看到最底下能显示你有多少个,反正我是几千大概几千,这几千人也是不断的在删或者是不断的拒绝,比如说经常出去讲课,一讲课就有很多人要加你的微信,这就是说我们用数字时代的这种社交,你认识的人会更多比你平常要认识的人打交道人还要多,所以这个社交它已经不单纯是满足于人与人之间的沟通交流,他带来的是生意。所以在去年的时候,我参加了几次关于社群营销的这种论坛,这种交流,实际上就是在研究社交群体,社交如何去解决营销的问题,如果推动企业的发展和进步的问题,而且现在这些做微商的也好,做这种小电商也好,都懂得充分的利用社交平台,通过社交来进行销售。

另外我看到过一个哈佛的报告,他们研究了700多学生,这700多学生当中包含400多他们的毕业生,还比较优质的,家庭条件也比较好的,还有200多平民的孩子,这700多孩子跟踪了几十年,跟踪的结论是如果各项因素排名的话,第一排名就是社交会影响你的未来发展前途,恰恰不是学习成绩,也不是你的家庭,也不是其他,就是你的社交能力,社交水平。那么从今后来讲就是数字时代这个现象会更加明显。会社交的人,你机会就会越来越多,你做生意也会越来越容易。不会社交的,你去做营销,你去做销售,你去做生意,就会越来越难。我身边就有这样的例子,我认识一个他就是这样,特别善于交朋友。所以说他要卖个东西,销售一个东西是特别简单的,朋友太多了,比如说这批货别人都已经卖不动了,到他手里,他跑他朋友圈里一发,大家你一件,我一件,一会就没了,这几分钟的事情就没了,因为他朋友多,同时他在朋友当中信誉高,大家都知道他从来不骗人,如果你买了他的东西,你认为上当受骗了,他马上给你钱,你给我退回来,口碑好,讲诚信,实际上这就是他的社交的成功造成了他就特别容易做生意,他做生意的成功就比别人要高很多,所以我们不要小看社交,表面上看是交朋友,从深层次看是给自己创造了更多的机会。我们经常说多一个敌人多一堵墙,多一个朋友多一条路,这句话走到我们今天做营销仍然是有效。

我记得我们在节目当中我曾经谈过说通过喝酒谈创业创新,喝酒不是目的,是干嘛?是通过这个来交朋友,你不会喝酒你就不会交朋友,你不会交朋友,你可能在创业创新的路上你走得就不顺畅。实际上,我们并不是提倡喝酒,而是说通过喝酒这种形式来进行社交交朋友,喝酒可以让气氛更加的融洽,在这样一种更轻松的氛围当中,大家聊起来可能会话题更多,更聊得来。我们开玩笑说,握上十次手不如喝上一次酒,握十次手没记住,喝酒记住了,所以这就是社交的价值,社交对于我们今后的营销它的价值也是巨大的。

主持人:我们插播一个问题。

听众问:老师问一下在农村我怎么才能在养殖这一块有所突破?

解鹏:养殖,我们说确实可以养的方向有很多种,我听到他是养兔,但是觉得兔子行情不是很好,他可能之前根据我刚才听他的描述的,应该之前养过,现在由于市场情况不好了,想了解一下养什么好,说实话我很难给你确定一个具体的方向,因为我们养殖它也是因地、因人、因时而不同,你比方你有什么条件,各方面我还都不是很了解,但是我的想法是这样,首先要做自己相对熟悉的,比如说你曾经是养兔是吧?你养的品种的兔子可能不行了,他能不能换一个,就像你原来是养鱼,这种鱼不行能不能换,另外一种就是尽可能的还是不要跨行,你兔子养的很好,那么是不是你猪一定会养好,那就不一定了,贸然的你冲进一个极其不熟悉的领域实际上是很困难,万一赔本了,亏损了也挺大的,风险还是很大的,因为养殖它养的都是活物是吧,一般的养兔都是解决兔毛,兔毛销售主要是兔毛,但是我相信这个长毛兔它的品种也是非常多,很可能说你养的这一种不一定行,那不一定说另外一种不行,他是这样,他情况是不同的,养生习惯养殖条件都要考虑进去。

所以说我建议两方向第一不要乱跨界,因为你熟悉的你说不好的话你再换一个可能会更难,我们换一个品种,如果是自己的技术不行造成成本费用偏高,没有市场竞争力的话,能不能去学习一下别人养殖技术是什么是吧?怎么样降低成本费用去学习一下,可以借助互联网了解一些现在前沿的一些信息。农业方面我也曾经做过一些项目,也知道我一些项目我一般的延续的就我刚才的这两个建议,比方说你原来是养甲鱼的,你觉得养甲鱼不行,那我一分析我们实地调研发现就是品种部分你给他换一个品种以后,他马上会就做得很好,附加值就高了,就是和品种可能有关。

另外你像有的时候很可能你的产品的销售也是问题,比如说我们一般的养兔的是以兔毛为主,但是兔肉可能就很便宜,但是我认为你可能是不是没卖对地方。打个比方说像四川就很讲究吃兔头,需求量很大,价格很高,所以你可能卖对地方以后,可能能够冲抵一下你兔毛的价格,然后你这块拉上来以后也可能综合效益也还可以,所以说在买兔子之前就应该先考虑一下我们销售的问题,因为我在咨询的时候也曾经给很多的企业家讲,你自己熟悉的你都做不好,不熟悉的你一定做不好更做好是吧?所以说我们掌握这么一个原则。

主持人:我们还有一点点时间,我们请解总再给我们总结一下,继续往下总结。

解鹏:第四句话:先同步不落后,后超越而引领。先同步不落后,我们的做营销的人,做企业的人一定先解决一个同步的问题,但是实际上我们接触下来,包括我们的很多的企业家,特别是一些传统行业的企业家,或者有一定年龄的企业家,在这个方面已经不行了,就是在同步方面没有做到,我认为这个人怎么落后呢?怎么样你会觉得吃力了,就是不同步,比如说我们现在老年人,很多老年人不会玩手机,不会玩微信,不会上网,就造成了你不光打不上车,你火车票你都买不了,现在火车票基本上大家到处都大家都是在网上来购买,你到线下就排队很长时间还可能买不上,所以说同步很重要,所以说你就必须要和这个时代同步,就逼着自己要学习,你要会这些东西,但是我们的一些传统的行业传统的企业家接触下来以后,发现他们在这方面做得还是不够的,所以说我认为就是我们先求一个同步,我们先不落后先保证这第一点,但是你要想把你的产品做好,营销做好企业做好,你必须得超前。

因为企业家做企业的人,你不是普通人,普通人同步就够了,但是做企业的人,你要引领一个企业的发展,带领你这个团队进步,把你的产品越卖越好,你就必须得去引领,就是要超前才能引领。那么怎么超前?你要研究发展趋势,包括经济的发展趋势,世界的发展趋势,也包括你这个行业的产品的,比如说人工智能。研究了趋势以后,你要去超前提前布局,这样的话你才能够把你的营销工作做好,才能把你的企业带出来,所以说对于我们创业者的要求还是非常高的。你不仅要了解,而且你还得深入的了解,还得了解最前沿的东西,是才能提出一些前瞻性的设计和战略眼光。

第五句话,小的创意可以救一个小企业。小的失误却能毁一个大企业。这是两个方向。小企业的话可能通过一个创意,就能把企业救活,就可以让企业生存下来,甚至发展起来。但是到了一定规模的时候,就要注意整个要保证企业各个方向,管理、营销、战略、人力资源等等,都要让它不出现任何问题,包括一些在社会上的品牌塑造,形象塑造方面都要注意。有的大企业可能就是因为一个负面报道,就被打垮,就是一个小的失误,造成了一个大问题,也可能是说负面报道他没有重视到、没有认识到它的危害性,置之不理,结果越闹越大,给酝酿成大问题了。但是如果你看优秀的企业、大企业他就很注重这些问题,一旦出现了马上沟通马上去解决,最后这个问题很可能本来是一个负面的东西,还可能成为正面的东西,这就是把企业做好了。所以说我们企业要想把它做好,一定要注意你规模小的时候可以偏重一下创意到了一定规模的时候一定注意不要有失误,不要轻率地做出一些决定,要全面了,就是你涉及到的面要广泛涉及到的内容包括你管理的管控的领域都要广泛,否则的话就对企业是不利的。有很多企业都是因为这个问题,比如说有的企业是没有发现社会的发展趋势,大家都走向数码的时候,还可能是停留在这个胶片,那么你可能就出现重大问题,这就是小饰物,这一个小失误就造成了你整个企业都不能生存了。

 

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2019228日,解鹏的独有课程《国学与创业》在山东师范大学千佛山校区正式开课。一百多名大学生选修了这门课程。



解鹏介绍了自己研究国学30多年和创业20多年的历程,以及开设《国学与创业》课程的初衷。



解鹏认为国学不等于着汉服、摇头晃脑诵读经典,国学不仅涵盖文化,还在漫漫长河中,对中国的政治、经济、科技等都有巨大贡献。我们学习国学的目的不在于像孔乙己一样研究“回”字有几种写法,而在于“执古之道,以御今之有”,为的是解决我们现在生产和生活面临的问题,甚至从数百上千年领先世界的历史中探寻未来发展之路。



解鹏还详细介绍了当前的经济形式和就业形势。



《国学与创业》课程是从当前中国创业创新大潮风起云涌,创业创新急需进一步发力,同时,浮躁虚荣有余而冷静理智不足的现状出发,提炼国学儒、释、道、兵、墨、法等各家的精华,结合解鹏多年管理企业和指导创业的实践经验和理论探索,创造性地把国学智慧和创业相结合而形成的涵盖创业各个方面内容的国学与创业系列全景课程。



《国学与创业》课程目的是:

1、培养国学思维和创业意识,鼓励学生把实现梦想和创业创新作为人生选择。

2、系统全面的学习国学知识和经营管理知识。

3、帮助学生正确认识企业和个人在社会中的地位和作用。

4、为学生提供创办和经营企业所需的知识和技能。

5、提高经营管理能力,让学生能够熟悉和胜任企业中的管理工作。
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2019225日,国学学者,创业导师解鹏应邀做客山东人民广播电台(FM95.0)每天 12:00--13:00创业智慧脱口秀《加油,创未来!》节目,与主持人学玮、厉声共话:营销主体变局——变局中的企业如何进行营销变局(三)——2019变局开局之年话变局(七)



解鹏营销主体变局一、老板主导。我们回顾一下,整个的营销主体也是不断的在发生变化,最早的一般的而言,特别是我们一些中小微企业,往往都是由老板来主导,这是普遍的一个做法,老板说了算,老板这个是给老板拍板才能行,老板苦思冥想,老板拍脑门,老板拍胸脯,当然风险也都在老板身上,然后就开始做,如果决策正确,也可能是歪打正着,当然也可能是经过深入的研究,拿出了可行的办法,但其实每位老板他在纠结的时候,不知道该往左还是往右走的时候,那是他最痛苦的时刻,他肯定想着这个时候要是有个人能帮我一把,那就好了。

一般的而言,中小微企业的老板在创业之初,它这种意识并不强烈,一般的创业者单打独的往往不是单打独斗,他们往往比较自负,往往愿意按照自己的想法来,这往往也是我们营销主体最早的。但是大家想一想,作为一个老板来讲,你不光要关心营销的问题,你要去关心技术的研发,内部的管理,对外的关系处理,资源的整合,资金的调度,融资使用等等。老板很忙,也得关注营销,因为对中小微企业而言,这个营销是企业的生命线,你如果不能把产品卖出去,把服务卖出去,把技术卖出去,没有收入,就难以生存和发展。

虽然是老板主导,但是我们刚才讲了,老板除了营销之外,它还有很多的工作需要他去拍板,需要他去定夺,需要他去签字,所以他要有更多的精力去偏注于营销,更多的去思索和研究的话,我认为还是有限的话

营销主体变局二、点创意。原来有一个相声——点子公司也是代表着一个企业发展历程当中所面临的问题,就是老板虽然想这样去做,但是实在精力有限,那么怎么办?请点子公司来给我策划一下,出个点子,那些点子我们现在回过头来看,虽然有些创意在其中,但是基本上是比较狭隘的这个闪光点可能只有一点,不能够把企业把产品的更多的方面能够完全的展示,同时也没有关注到和注意到企业的今后发展战略。所以那个时候依赖点子公司崛起的,我们现在都已经看不到了,原因就是过于依赖于点子,这是不行的。

因为一个企业的发展,包括你的营销的推进,并不是说指望一个创意就能够让企业发展的好,这个是不行的。营销是要服从你整个企业发展战略,它是其中的一个组成部分,如果你不能够支撑这个方向,仅仅是说为了去卖,你可能只能是一时的,所以说我们也会看到历史上这种产品也是经常的出现不断的出现,一会给你一个包,这个包是为了能矫正你背驼,但是这些产品这些企业往往基本上都是昙花一现,过度的依赖于点子

解鹏:所以点子公司以点子为主的这种公司,这些企业包括一些个人,一些名人营销策划专家,我们也会发现他只是在那个阶段,他出名,他能够做的还不错,但是随后你就会发现,不光他策划的企业消失了,连他也消失了,他为什么只能去开点子公司说明他也就干这点事情,他干别的事干不行,他如果能干成的话,能把自己的点子公司都能发展得好的话,我相信它就不开点子公司了

解鹏:营销主体变局三、群策群力。这是个什么概念?就是企业希望招一些优秀的人才进来,然后大家共同的来去研究,提出解决方案。大家有没有注意,今年春晚的时候,闫妮演了一个小品,就有点类似于这种状态。策划部门要拿出策划方案来,那么也是这些企业特别到了一定规模以后,它会吸纳一些优秀人才进来,让这些优秀人才去研究我们怎么搞营销,我们怎么样去策划,我们怎么样推进,怎么样才能符合企业的特征,就走向了这样一个方向但是这个阶段我们也会发现它仍然会存在很多问题,就像这个小品提到的是吧,策划的那些东西,又有点模仿点子公司,另外群策群力方面的特征没有表现出来,为什么叫群策群力?每个人都有专长,大家把各自的专长拿出来,但是还得要最终形成一个统一的,你不能说让别人都服从你,或者是说以某一个为主,别人好像就是辅助仍然不能解决问题,因为营销我们说群策群力,为什么要可以替代点子?

因为点子它仅仅是一点,但是营销它是一个面的东西,甚至于说是一个立体的东西,它不是单纯一个方面能解决,那么它是一个方方面面的关系。比如说曾经我们山东的一个企业,当年也是做的非常火的广告,那是全中国第一的,但是它就是这一个点你会发现它很快就会出现问题。然后逐渐公司就消失了,就是说你得需要群策群力,你不是解决一个点的问题,而是解决一个面的问题和一个立体的问题,才能让你企业发展的好。所以我们会看到这些优秀的企业,我们关注到的这些生命力比较强的,比较顽强的这些企业都有这个特点,他有很多的优秀人才就是好像他是一个如果还是用点子这个词来说,就是点子不断,原因是它有人才,还有很多优秀的人才,还不是某一个人

比如说我曾经在十几年前进入了一个比较大的一个企业当中,后来我就想,我和企业所销售的产品,我合作的工作,我没有从业经历,那么他为什么愿意吸纳我?我曾经反思过这个问题,反思的原因就是说他需要多样的人才进入,就是个群策群力

解鹏:系统内的人创意和思路可能就会放在一个框当中了,你很难跳出这个框去,但是像我这个可能是个局外的人,说的可能都是外行话,但是恰恰可能是可以助动他、推动他往前走的。所以这就是一些大企业往往采取的一些做法。我们会看到有很多的企业,它吸纳的人,特别是优秀企业都有这个特征,它也会吸纳一些好像和这个企业没有任何关系的人进来,还是高管还是高层还是高薪,那么它实际上就是为了解决他存在的问题,大家想想,你招一个员工,和你花更多的钱去请公司哪个划算还是员工划算而且你要和别的公司合作的话,很可能成果还是人家的对吧?但是你的员工你给他支付工资,他的成果都是你的,都是公司的。所以说群策群力它又是整个的营销主体的第三个关键性阶段,而这个阶段我们看比前两个阶段走的时间要长走的要稳健。

第一个就是光听老板拍板,这个很小还可以,一两个人两三个人发展到一定程度,你会发现你根本就顾不上,你根本就解决不了,太多了需要解决做的事务性问题太多,然后你依赖于点子公司,你会发现也走不通,所以说群策群力的阶段他走的时间会比较长,包括现在甚至包括以后一段时间当中,我认为它都可能还会有很长时间去生存发展,就是以这样一种形式和方式。

就像我们任何机构都是这样,我们明年像我们节目一样怎么干?大家群策群策群力研讨一下节目创新研讨,你看我七嘴八舌,大家各抒己见,而且我们还邀请各方人士来给我们提意见。

主持人解总,我想问一句,如果说照您这样说的话,我们现在全都用这种方式来发展我们的企业难道没有弊端吗?

解鹏有弊端。弊端在哪你虽然吸纳了一些人,但时间长了以后,它也是只熟悉你这个企业,只熟悉这个领域,这个行业是熟悉企业内部的一些运行规律。所以它时间长了,他也会受限,你就只能不断的在吸纳,实际上这个过程也挺痛苦也不容易天天挖人,天天招人另外虽然你群策群力,但是你这个高度仍然是不够的说解决眼前问题,可以,比如说我们解决营销的战术问题,策划营销活动,这还行,那么整个的营销大战略,大思路怎么走,战略性的问题可能就很难解决,你最后可能又得到回到我们刚才说的老板主导上,老板主导老板也懵,还是这个问题

这么点事你们干不了吗?但是他们确实干不了,因为他需要高度,我们说的高度,比如说你在一定的这个高度的时候,你看到的面积是不一样的,你站在一米的时候,你看到的面积和看站到十米占到一百米,站到1万米的时候,你看到的面积是不一样,由于高度的不同,造成了你的眼界的不同我们有一句话叫登高望远,你站得高才能看得远。所以说高度的不同,也就决定了群策群力解决具体问题还可以,但是解决更高的,甚至不用解决战略问题,有时候解决这个一定层面的问题的时候都已经不行了,就有局限性了

群策群力的时候可能涉及的面也不足,那么这个时候就需要有一个解决方案。这就需要:

营销主体变局四、专业外脑。 外脑,实际上对于企业的发展来讲,我认为它是非常重要的。比如说我曾经工作过的大型企业,它是每年大概要和二三百个咨询机构同时进行合作,你看每年的咨询费都是多少千万的来支付。所以说企业发展得好的原因在于什么?就在于充分的利用了外脑利用外脑和外力恰恰是我们的企业老板,包括我们的中小微企业,在这方面非常不足的一点,做得非常不够的,因为我们古人早就告诫我们了,说你浑身是铁,能打几个钉。你再能,你凭借你的一己之力能干多大事,你要善于借力

我们历史上我们看像刘邦、刘备这样的,你说有什么本事,没多大本事吧?本就是识人用人,为什么能够发展得很好,能够成就一方霸业,就是会用人!项羽比刘邦不强多了,各方面都强,什么都行,单打独斗的话,项羽万夫不当之勇,包括帅是吧?也比刘邦强多了,有颜值美女喜欢美女都可以陪着一块死说明有魅力,但是你如果自己强大,不是你这个团队的强大是没有用的,你不能够借力借脑你的力量再强大也没有用所以说《史记》当中记载就是韩信评价项羽就是两个缺陷,第一就是匹夫之勇,你仅仅是你个人强,第二个还有个妇人之仁,这两点就是致命伤,最后真的就是因此而败。

你看看作为企业来说其实也是这样的,你光有匹夫之勇你也是发展不起来,比如这种就是说全指望老板的力量我们很多老板他们都有这个特点,自信自负,把自信发展成为自负,觉得自己什么都能搞定,自己什么都行,自己多么伟大,特别是企业发展到一定规模以后,往往就更加的膨胀,就是对别人的尊重,对外力外脑的借用就严重的不足,你看我现在多大了,我现在多有钱是这种也很多。因为我也曾经做过很长时间管理咨询,那么接触到了确实大量的这样的一些人就是过于自负,我是白手起家,我凭着我就发展成这么大,我也没有谁帮我,你看不很好,这路都是我趟出来的,我那时候吃不上饭,你看现在我这跑车宝马,这是一个特点。

第二个特点,一些企业家一旦稍微有成就以后,就对别的企业指手画脚然后我们也有很多的比较茫然的初创者,又盲目的相信这些有成就的企业家我们现在也仍然存在,有很多人就盲目的相信这些有名的这个人,但是你要知道,比方说它电商做得好,他制造业也做得好吗?不一定它制造业做这个做的还不错,他电商能做好吗?他科研方面研发方面能行吗?他也不一定,术业有专攻,研究方向不一样,所以说这些点都是在告诫我们,我们的企业家一定要有头脑,一定要善于借脑借力

比如说专业外脑还有一个重要的作用我们刚才讲了,老板包括你的员工,都有很多自己的本职工作是的,然后你要把很多的时间和精力放在本职工作当中,你研究的时间有限,比如说研究经济形势,研究发展趋势,研究营销的相关的方方面面,你可能就没有时间和精力。你如果真正这样去做的话,你会发现得不偿失,你获得的比你丢掉的因此耽误的事儿,还要严重损失还要大,你就不划算,所以我们说专业的事情要由专业人来做要借助专业的外脑,借别人的脑来解决实际存在的问题

主持人可是借外脑我们应该借什么样的外脑,比如说现在有没有专业机构可以让我们来帮我们发展企业

解鹏:我为什么把这个环节叫专业外脑,一定要专业,你要有一双慧眼,不要被骗,不要被忽悠,所以说一定要找专业的人士。另外专业外脑,我也认为我们不要固有思维,我们的企业家有一个特点,比如说我是搞电气的,我要找搞电器的策划人,我先问你搞过这方面的设计你搞个这方面的策划,你就是说成功案例吗?经验值怎么样……都是这种做法。但是这种做法一个致命的问题,好处,他曾经做过有经验,坏处是他给你做的话,还可能延续以往的经验,延续以往的做法,很难再突破再创新。所以我们说的专业并不是针对专业的领域,专业行业

主持人到底什么是专业?那么我们稍后请解总再给大家来解答,因为有朋友提出问题了,首先发表了一个观点,他说都在看手机其实这个时候这是一个很大的一个趋势性的问题,移动客户端。另外他提出了问题,非常传统的文化行业怎么转变?尤其是现在新的大形势下传统文化公司应该怎么样应对变局?

解鹏:我们曾经谈过文化创意的问题,文化创意。首先我们要解决一个文化的问题,我个人认为文化我们可以分成两个大类,一类叫圆融的文化,它有一个特征,就是它和生产力的关系不密切,或者和生产力无关。比如说当时诸子百家的时候,诸子百家的观点思想走到今天,我们仍然不可超越,只能学习和研究,你想超越老子超越孔子,说实话非常的困难,是你真的是只有仰视去学习去研究去思索,然后能否让自己获益,解决我们工作生产生活等等方面的一些问题。包括唐诗宋词,我们现在生产力比唐代宋代强高了,但是能超越唐诗宋词吗?超越不了,这就是说圆融文化的特征就是这个样子,他和生产力关系不大这是一种文化第二种文化我们称之为发展的文化,他和生产力密切相关,它随着生产力的进步而不断的进步和发展。所以说它是两类,我们把所有的文化分成两类

那么现在我们文化类的企业,首先你要研究的是你想针对于哪一类?你想针对于圆融的文化,还是针对于发展文化,你首先把大方向确定好,你看原生的文化,说我针对传统文化,这就是圆融的文化,说如果我是针对像这种动漫电影这种东西的话,你就是和生产力有关的,比如说原来我们看动漫三打白骨精,我小的时候看的,如果我们现在看虽然留下美好的印象,现在看说实话技术各方面实在是太落后了,我们现在得看3D的是吧,今后可能是裸眼3D它必须要走向那个方向,你才能震撼才能吸引人,你再放那种动画片还有人看吗?没人看了,可能只是作为一个偶尔做一个怀旧,给一些上了年纪的人简单的放一个片段还可以,你现在的人谁去看。我们看曾经的西游记,我们现在看它的画质实在是太差,包括道具化妆,舞美音效都很差,你当时没有想到有美好的回忆,但是你再看实在是看不了了,他属于发展的文化,你必须要往前走,必须要发展。那么也有可能是这两类文化你都做,所以说我认为不管怎么样,你先分清你做文化公司是做的哪一类的,这是第一个要考量的。

第二要考量的就是文化它是个永久的主题,你只要是做文化,你基本上可以说只要是踏踏实实认真做,实际上市场生命力都没问题都不用考虑,因为你要是做产品的每一个产品它还有一个生命周期的问题开始发展到兴旺,然后衰败甚至消亡,它有这么一个过程。但是文化这个东西它是人类的一个永恒话题,它永远会存在的,只要有人在,就有文化,必须要有,而且必须要延续下去,必须要延续起来,而且他要有发展,甚至有升华有提高它总是要走,所以说这一点是一件好事,你做了一个永恒主题,你的产品又可能不会经常的被淘汰,但是我们必须仍然考量的就是一个数字时代,我们现在已经走入了,那么数字时代的文化,它应该是怎么走?我认为像故宫,就给大家提了一个很好的范例

你看这么古老的一个古建筑群,600年延续下来的一些老的物件在那,但是人家做这种创意,尤其这种文创产品,特别不光是文创,包括比如说怎么让清明上河图动起来,用现代化的一些手段,怎么让这些帝王动起来,说起来。萌起来,好玩起来。这些手段都是一些现代的手段,你看其中的文化是我们刚才讲的圆融的文化手段,最现在的是最先进的手段,然后让人们愿意接受,你如果还用原来的那些文化来给你展示的话,看又看不懂,听又听不明白,老觉得你高高在上,然后只能避而远之,没有亲和力,但是一旦走向这个方向,你会发现大家故宫的门票现在是一票难求,必须得提前多少天,我这朋友前一段时间说这个以为去了能买票了,结果去了发现七天之内都买不了,以前是光嫌贵,现在是拿着钱你都买不着,其实故宫的门票还真不贵,这些年没大怎么很涨过价,但是他必须得在网上预约,你这个不预约现场很难买,尤其是逢节假日或者怎么样,前两天前一段时间他的夜场开放之后,大家也是又一阵火爆,引起了网络上的一股旋风和热潮,可见它的创意是不断的。包括他的文创产品也是非常成功的一个,我们大家都知道的人物,但是他做的萌萌的小孩都会喜欢,喜欢他的结果很可能就会喜欢他的诗词,喜欢上他的相关的物品,相关的历史相关的东西,这样的话实际上对我们的文化传播是极其有利的所以说这就是很好的一个范例,就是我们文化类的公司真的应该学习借鉴故宫的一些做法,我们怎么样把传统的东西,把我们关注的文化的主体,用现代的手法,符合现代人的这种喜好的,运用现代技术手段的,包括相关的传播手段,同时的应用,你看我们现在的故宫的院长单霁翔,给大家说的是什么?看门人。而且他是不断的参与各种各样的活动,接受媒体的采访,这实际上就是一种有效的宣传和传播,而且非常善于利用新媒体来进行宣传推广,所以我们的一些文化公司应该由此而学习借鉴

主持人我们再回到刚才打断的话题,什么是专业外脑

解鹏这个专业的,就是他擅长,懂得还同时又是把营销彻底研究透,而不是你的领域。那个行业如果是那样的话,我们也会发现你像江浙广东为什么比我们山东走的要好一些快一些,其中一个重要的特点就是我们总是研究别人有没有做过,别人做过,我们做,人家是考虑的是只要别人做过的,我就不做。所以独创的这就是差异。所以我们的企业也要从这个角度来去思索,我们山东的企业尤其如此。

千万不要找一个咨询公司,策划公司得找你有没有干过我们这个行业,没干过,你懂吗?不对这个概念专业可不要是专门就是你这个行业,专业不一定是专项是吧?专业是指的它真的是有水平,同时站到一定高度能够做这件事,而不是专门针对你这个企业,专门针对你这一类产品。

营销主体变局五、跨界咨询。这是今后应该重点考虑的。我们的企业往往刚才讲过他们不大愿意借外,也有的到了一定规模,一定程度以后有这个想法了,开始了。但是它仍然还是存在很多磕磕绊绊,我们会发现我也做过好多年咨询,比如说他老想给你砍价,打个比方说,你说这个项目这件事要做,打个比方说100万,他就想所有东西都应该拦腰一刀,50万你弄的给你斤斤计较,这个这是一个特征。第二个不尊重,他觉得你是来给我干活的。第三个特点就执行到一定程度,老想毁约,我已经学会了,我就不应该再给你钱了,我就不应该给你支付了,老想毁约老想怎么样少给点钱,这是普遍的针对咨询机构的一个特征,我觉得这是短视的。

我曾经跟厉声交流过,有一个企业,我们国内一个大企业,他的做法好在哪儿?一个咨询机构专门写过一篇文章来分析它为什么在20年当中增长了20倍,研发成本大幅度降低,收入利润大幅度提高,成为世界的佼佼者。凭什么,它的发展就是因为他在对咨询公司方面,第一步谈价你说4800万,我就付4800万不谈。因为谈价实际上会影响价值的最大化,价格会影响价值的最大化,他就总感觉比如说我给你报价4800万,你给我砍到了2500万,这样的话我的服务就应该缩水,或者是说不光缩水,他心里是不舒服的。实际上你看人家想他在执行的过程当中就遇到的问题是什么?人家团队甚至要请世界最顶尖的人来帮他解决问题,人家出钱人家不在给你谈了,因为你已经付够了我了。这是一个

再一个更重要的是这个企业对顾问的这种尊重,按照你的要求,按照你的喜好给你装办公室给你配车配一切,而且宣布这就是老师必须尊重不尊重的人降职、降薪甚至开除。所以你看这个企业发展得好的重要原因恰恰在这,我们的企业家真的要向这个企业好好学习。外脑,不要把它当成你的供应商,不要把他当成你的员工,要把它当成老师才能逐渐发展下去。

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派系直观地理解就是一群彼此紧密相连的、有依赖性的行动者构成的群体。

对梁山好汉有很多人进行过派别分析,但是,我认为用“派”不妥,因为,派,指见解、信仰、风格等相同而形成的体系、组织或一些人。但是,梁山上并未形成明显的这种体系和组织。所以,我认为用“系”才恰当,因为,系是指有联属关系的。

梁山好汉中,王伦和晁盖虽然不在108将的36天罡、72地煞之列,但是,王伦是开山之人,晁盖是立山之人,宋江算是兴山之人,同时又是毁山之人,所以,分析梁山派系,王伦和晁盖难以剔除在外。

梁山好汉(108将及王伦和晁盖)派系分类如下:

 


一、王伦系(4人):王伦、杜迁、宋万、朱贵

二、晁盖系(8人):晁盖、公孙胜、林冲、、刘唐、阮小二、阮小五、阮小七。白胜

三、宋江系(36人): 包括:

1、宋江心腹(14人):宋江、吴用、秦明、花荣、朱仝、戴宗、李逵、雷横、黄信、吕方、郭盛、孔明、孔亮、宋清。

2、清风山(4人):燕顺、王英、郑天寿、扈三娘(王英夫人)

3、黄门山(4人):欧鹏、马麟、蒋敬、陶宗旺

4、饮马川(3人):裴宣、邓飞、孟康。

5、其他(11人):董平、徐宁、石勇、杨林、焦挺、鲍旭、汤隆、朱富、王定六、郁保四、段景住。

四、卢俊义系(9人):卢俊义、李应、杨雄、石秀、燕青、蔡福、蔡庆、杜兴、时迁。

五、关胜系(6人):关胜,索超,宣赞,郝思文,单廷珪,魏定国。

六、呼延灼系(4人):呼延灼,韩滔,彭玘,凌震。

七、鲁智深系(13人):鲁智深、武松、杨志、施恩、曹正、张青、孙二娘。史进、朱武、杨春、陈达、李忠、周通。

八、李俊系(10人):李俊、穆弘、张横、张顺、李立、童威、童猛、穆春、薛永、侯健。

九、孙立系(8人):孙立、解珍、解宝、孙新、顾大嫂、乐和、邹渊、邹润。

十、模糊系(12人):

1、单干户(5人):柴进、萧让、安道全、金大坚、李云。

2、东昌府(4人):张清、龚旺、丁得孙、皇甫端。(张清为首,但是没有影响力,难成一系)

3芒砀山(3人):樊瑞、项充、李衮。(没有影响力,难成一系。后期,项充和李衮主要跟随李逵。樊瑞则拜公孙胜为师。)
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一、官吏出身的(14人)

000、托塔天王——晁 盖:郓城县东溪村人,东溪村保正;

001天魁星呼保义宋江:郓城县押司;

012天满星美髯公朱仝:山东济州郓城县马兵都头;

014天伤星行者武松:阳谷兵马都头;

020天速星神行太保戴宗:江州两院押牢节级;

022天杀星黑旋风李逵:打死了人在逃,后投奔戴宗做了个牢头;

025天退星插翅虎雷横:山东济州郓城县步兵都头;

032天牢星病关索杨雄:两院押狱兼充市曹行刑刽子;

047地正星铁面孔目裴宣:六案孔目出身;

077地乐星铁叫子乐和:登州牢子;

085地伏星金眼彪施恩:孟州小管营;

094地平星铁臂膊蔡福:两院押牢节级兼充行刑刽子;
095
地损星一枝花蔡庆:小押狱 ;

097地察星青眼虎李云:沂水县都头 ;

二、行伍出身的(23人)

005天勇星大刀关胜:蒲东巡检;

006天雄星豹子头林冲:八十万禁军枪棒教头;

007天猛星霹雳火秦明:青州指挥司总管本州兵马统制;

008天威星双鞭呼延灼:河东名将呼延赞嫡派子孙,汝宁州都统制;

009天英星小李广花荣:清风寨知寨;

013天孤星花和尚鲁智深:经略府提辖;

015天立星双枪将董平:东平府兵马都监;

016天捷星没羽箭张清:东昌府兵马都监;

017天暗星青面兽杨志:将门之后,五侯杨令公之孙,殿司制使;

018天佑星金枪手徐宁:金枪班教师;

019天空星急先锋索超:大名府留守司正牌军;

038地煞星镇三山黄信:青州兵马都监;

039地勇星病尉迟孙立:登州兵马提辖;

040地杰星丑郡马宣赞:兵马保护使;

041地雄星井木犴郝思文:关胜的结义兄弟,关胜副将;

042地威星百胜将军韩滔:陈州团练使;

043地英星天目将彭玘:陈州团练使;

044地奇星圣水将军单廷珪:凌州团练使;

045地猛星神火将军魏定国:凌州团练使;

048地辟星摩云金翅欧鹏:最早是个守把大江的小军官;

052地轴星轰天雷凌振:甲仗库副使炮手;

078地捷星花项虎龚旺:张清的副将;

079地速星中箭虎丁得孙:张清的副将;

三、自食其力的(28人)

003天机星智多星吴用:村办小学的教师;

004天闲星入云龙公孙胜:道士;

026天寿星混江龙李俊:扬子江中撑船为生;

027天剑星立地太岁阮小二:打鱼为生;

029天罪星短命二郎阮小五:打鱼为生;

030天损星浪里白条张顺:江州鱼贩头子;

031天败星活阎罗阮小七:打鱼为生;

033天慧星拼命三郎石秀:卖柴的;

034天暴星两头蛇解珍:猎户;

035天哭星双尾蝎解宝:猎户;

046地文星圣手书生萧让:济州秀才,书法家;

050地强星锦毛虎燕顺:羊马贩子,后为清风山寨主;

051地暗星锦豹子杨林:走江湖的;

054地佐星小温侯吕方:贩生药亏了本,后在对影山做了寨主;

055地佑星赛仁贵郭盛:贩水银亏了本,想在对影山做草寇;

056地灵星神医安道全:地道的医生;

057地兽星紫髯伯皇甫端:兽医;

066地巧星玉臂匠金大坚:刻字为生;

071地遂星通臂猿侯健:裁缝;

075地理星九尾龟陶宗旺:庄家田户出身,后为黄门山四寨主

081地嵇星操刀鬼曹正:屠户出身,开酒店;

084地幽星病大虫薛永:江湖卖药艺人;

086地僻星打虎将李忠:卖狗皮膏药的,走江湖卖艺的;

088地孤星金钱豹子汤隆:铁匠;

089地全星鬼脸儿杜兴:李家庄管家;

093地藏星笑面虎朱富:小酒店老板;

098地恶星没面目焦挺:相扑为生;

104地劣星活闪婆王定六:开酒店的;

四、游手好闲的(15人)

00、白衣秀士——王伦:不及第的秀才;

002天罡星玉麒麟卢俊义:大名府大财主;

010天贵星小旋风柴进:大周柴世宗子孙,沧州大财主;

011天富星扑天雕李应:李家庄庄主;

021天异星赤发鬼刘唐:自幼飘荡江湖,算是个有武艺的自由职业者;

023天微星九纹龙史进:史家村小少爷;

024天究星没遮拦穆弘:揭阳镇恶霸;

036天巧星浪子燕青:卢俊义义子;

053地会神算子蒋敬:落科举子,后黄门山二寨主;

059地慧星一丈青扈三娘:扈家庄少庄主;

062地猖星毛头星孔明:孔家庄少爷;

063地狂星独火星孔亮:孔家庄少爷;

076地俊星铁扇子宋清:宋江的弟弟;

080地镇星小遮拦穆春:揭阳镇恶霸;

106地耗星白日鼠白胜:一个闲汉;

五、歪门邪道的(12人)

028天平星船火儿张横:浔阳江劫匪;

068地进星出洞蛟童威:私盐贩子;

069地退星翻江蜃童猛:私盐贩子;
096
地奴星催命判官李立:揭阳岭开黑店的;

099地丑星石将军石勇:放赌为生;

100地数星小尉迟孙新:开酒店肉店,兼开赌场;

101地阴星母大虫顾大嫂:开酒店肉店,兼开赌场;

102地刑星菜园子张青:十字坡开黑店的;

103地壮星母夜叉孙二娘:十字坡开黑店的;

105地健星险道神郁保四:曾头市偷马养马的;

107地贼星鼓上蚤时迁:飞贼;

108地狗星金毛犬段景住:盗马贼;

六、占山为王的(18人)

037地魁星神机军师朱武:少华山寨主;

049地阖星火眼狻猊邓飞:饮马川寨主;

058地微星矮脚虎王英:清风山寨主;

060地暴星丧门神鲍旭:枯树山寨主;

061地默星混世魔王樊瑞:芒砀山寨主;

064地飞星八臂哪吒项充:芒砀山寨主;
065
地走星飞天大圣李衮:芒砀山寨主;

067地明星铁笛仙马麟:小番子闲汉,黄门山三寨主

070地满星玉幡竿孟康:饮马川寨主

072地周星跳涧虎陈达:少华山寨主;

073地隐星白花蛇杨春:少华山寨主;
074
地异星 白面郎君郑天寿:清风山寨主;

082地魔星云里金刚宋万:梁山最早的草寇之一;
083
地妖星摸著天杜迁:梁山最早的草寇之一;
087
地空星小霸王周通:桃花山寨主;

090地短星出林龙邹渊:好赌的闲汉,登云山寨主;
091
地角星独角龙邹润:好赌的闲汉,登云山寨主;
092
地囚星旱地忽律朱贵:梁山最早的草寇之一;

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第一类,主动上山(17人)

00、白衣秀士——王伦(不及第的秀才,受柴进资助,因鸟气合着杜迁来梁山落草。)

000、托塔天王——晁 盖 (郓城县东溪村人,东溪村保正,本乡富户,人称托塔天王。七星入伙智取生辰纲后投梁山入伙。林冲火并白衣秀士王伦后为梁山寨主。后打曾头市中毒箭身亡。)

003、天机星 智多星——吴 用 (劫生辰纲事发,随晁盖上山。)

004、天闲星 入云龙——公孙胜 (劫生辰纲事发,随晁盖上山。)

021、天异星 赤发鬼——刘 唐(劫生辰纲事发,随晁盖上山。)

027、天剑星 立地太岁——阮小二(劫生辰纲事发,随晁盖上山。)

029、天罪星 短命二郎——阮小五(劫生辰纲事发,随晁盖上山。)

031、天败星 活阎罗——阮小七(劫生辰纲事发,随晁盖上山。)

032、天牢星 病关索——杨 雄(杀了与和尚裴如海私通的老婆潘巧云,投奔梁山。)

033、天慧星 拼命三郎——石 秀(杀了与杨雄老婆潘巧云勾搭的头陀和报晓和尚,与杨雄一起杀了潘巧云,投奔梁山。)

082、地魔星 云里金刚——宋 万(宋万早年便与白衣秀士王伦、摸着天杜迁、旱地忽律朱贵一同在梁山泊落草。

083、地妖星 摸着天——杜 迁(王伦因鸟气合着杜迁到梁山落草。)

092、地囚星 旱地忽律——朱 贵(因在江湖上做客,消折了本钱,就于梁山泊落草。)

093、地藏星 笑面虎——朱 富(因麻了师傅李云而跟同一起上梁山。)

106、地耗星 白日鼠——白 胜(劫生辰纲事发被捉拿,后被解救,上山。)

107、地贼星 鼓上蚤——时 迁(“流落在此,则一地里做些飞檐走壁,跳篱骗马的勾当。曾在苏州府里吃官司,却得杨雄救了他”,听说石秀、杨雄欲上梁山,便一同跟去上山。)

108、地狗星 金毛犬——段景住(以盗马为生,欲盗好马送给宋江作上山见面礼,因被劫了马而直接投奔。)

第二类,被逼上山(8人)

001、天魁星 及时雨——宋 江(利用职权,私放晁盖;与梁山勾结,被阎婆惜发觉敲诈,杀人事发逃跑,后被捉拿归案,刺配江州;题反诗被黄文炳识破,判处死刑;后被梁山好汉救出上山。)

006、天雄星 豹子头——林 冲 (被高俅害得家破人亡,无家可归,经柴进介绍入伙,上山。)

009、天英星 小李广——花 荣 (原为青风寨武知寨(副职),本与刘高文知寨(正职)有隙,为解救宋江,与刘高彻底决裂,又被黄信生俘;解送途上被清风山三个头岭燕顺、王英、郑天寿救出;生俘秦明,后秦明说服黄信,一同上山。)

010、天贵星 小旋风——柴 进 (本已与梁山勾结;后因殷天锡(高俅叔伯兄弟、高唐州知府高廉的老婆的兄弟)强占其叔父柴皇城花园而去高唐州看望,李逵同去,在殷天锡作威作福时,李逵怒从胆边生,杀了因殷天锡并逃回梁山。柴进被指指使“李大”打死殷天锡,被打入死囚牢,柴皇城家产被抄。后李逵从梁山搬回救兵救出柴进后上山。)

020、天速星 神行太保——戴 宗(本已梁山勾结;欲用假信救宋江被黄文炳识破,同罪判处死刑。后被梁山好汉救出上山。)

025、天退星 插翅虎——雷 横(本与梁山勾结;因打了白玉乔,被知县姘头告了一状,戴枷示众;后因白秀英与其母亲厮打,用枷打死白秀英;被朱仝私放后上山。)

034、天暴星 两头蛇——解 珍(因官府下令限期捉拿大虫,打死老虎后被毛太公诬陷入狱,毛太公并与勾结王正、包吉等勾结欲结果其姓名,得乐和等救出,杀了毛太公一家老小,投奔梁山。)

035、天哭星 双尾蝎——解 宝(因官府下令限期捉拿大虫,打死老虎后被毛太公诬陷入狱,毛太公并与勾结王正、包吉等勾结欲结果其姓名,得乐和等救出,杀了毛太公一家老小,投奔梁山。)

第三类,被骗上山(7人)

002、天罡星 玉麒麟——卢俊义  (因名头太大,被宋江看中欲赚之上山;被吴用诬造反;家人出首告发;卢俊义判刺配沙门岛;李固和贾氏贿赂董超薛霸欲在路上结果了姓名,被燕青救出;后被判处死刑;被梁山好汉打破大名府救出上山。)

011、天富星 扑天雕——李 应 (三打祝家庄时被萧让、戴宗等假扮官人捉拿,押解途中又派林冲等“解救”上山,吴用又派人将李家庄烧成白地,家眷取上山。只得上山。)

012、天满星 美髯公——朱 仝 (原与梁山有勾结;后因私放雷横,刺配沧州,每日陪小衙内玩耍,被吴用、雷横、李逵等用计杀了小衙内,不得已只能上山。)

018、天佑星 金枪手——徐 宁本是随驾金枪班教师,因懂得使勾镰枪,被时迁盗了家传宝甲及表弟汤隆等用计赚上山。

046、地文星 圣手书——萧 让(萧让因为善于模仿各家字迹,又与吴用相识,因此与金大坚一同被吴用派戴宗骗上梁山。

056、地灵星 神 医——安道全(被张顺杀死姘头李巧奴并题“杀人者安道全也”,无奈上山。)

066、地巧星 玉臂匠——金大坚(梁山欲救宋江,被戴宗赚上梁山)

第四类,友情上山(60人)

013、天孤星 花和尚——鲁智深 (因救林冲恶了高俅,被迫逃走江湖,被张青、孙二娘麻翻,介绍投奔二龙山,原二龙山头领邓龙不接纳,与杨志、曹正设计占了二龙山宝珠寺,三山聚义后上山。)

014、天伤星 行 者——武 松 (因杀死潘金莲等被刺配孟州;替施恩作打手得罪了蒋门神等;蒋门神等又买通张都监诬陷武松作贼,刺配恩州;路上张都监、蒋门神等派人欲结果武松,武松大闹飞云浦,血溅鸳鸯楼,不得已,经孙二娘、张青介绍上二龙山。三山聚义后随鲁智深等上山。)

017、天暗星 青面兽——杨 志(三代将门之后;因丢失花石纲逃去他处避难,后被赦;欲行贿高俅俗官复原职,高俅(及下人)收了钱不办事,杨志穷困潦倒,卖刀进杀了牛二;被刺配大名府,因与索超比武被梁中书赏识,做了管军提辖使;后因替梁中书押送生辰纲被劫,与鲁智深一同用计夺了二龙山宝珠寺落草。三山聚义后随鲁智深等上山。)

022、天杀星 黑旋风——李 逵(劫法场救宋江后,随宋江上山。)

023、天微星 九纹龙——史 进(本与少华山勾结;事发后杀死俩都头并李吉,不愿意落草而去投奔王进;寻王进不得结识鲁智深。因鲁智深拳打镇关西而离开渭州;后至延州、北京,盘缠用尽,与鲁智深一起火烧瓦罐寺后分手,投少华山落草。后因鲁智深邀请被梁山所救而上山。)

024、天究星 没遮拦——穆 弘(劫法场救宋江后,随宋江上山。)

026、天寿星 混江龙——李 俊(劫法场救宋江后,随宋江上山。)

028、天平星 船火儿——张 横(劫法场救宋江后,随宋江上山。)

030、天损星 浪里白条——张 顺(劫法场救宋江后,随宋江上山。)

036、天巧星 浪 子——燕 青(被李固赶出家门;因救卢俊义杀了董超薛霸,救不了卢俊义,上梁山搬救兵;卢俊义被救出后一同上山。)

037、地魁星 神机军师——朱 武(精通阵法,很有谋略。因被官司逼迫同陈达、杨春,一起在少华山落草。陈达攻打史家庄,被史进打败。朱武同杨春求史进放了陈达,因此朱武与史进结交,华阴县县官得知此事,包围了朱武等人,史进将朱武等人救出。后投奔梁山。

038、地煞星 镇三山——黄 信(原是青州慕容知府麾下兵马都监。宋江在清风山使其师父秦明投降落草后,劝说黄信也投了梁山。

039、地勇星 病尉迟——孙 立(孙立弟妹顾大嫂的两位表弟解珍、解宝兄弟被毛太公、毛仲义、包吉等人陷害下狱,被骗至孙氏夫妇的黑店中,不得已,孙立答应援救二解。孙立等人劫了大牢,救出了受陷害的解珍、解宝兄弟,并一起投奔梁山。

047、地正星 铁面孔目——裴 宣(曾任六案孔目,因刚正不阿,受到官府迫害,只得上饮马川落草,后受戴宗招纳,到梁山入伙。)

048、地辟星 摩云金翅——欧 鹏(后因得罪上司,流落江湖,与神算子蒋敬、铁笛仙马麟、九尾龟陶宗旺一同在黄门山落草。受宋江邀请上梁山 。)

049、地阖星 火焰狻猊——邓 飞(原是饮马川二寨主。后因认识杨林,受到戴宗招纳,遂加入梁山。

050、地强星 锦毛虎——燕 顺(原是贩羊马客人出身。因为消折了本钱,流落在绿林丛内打劫,占据清风山落草。后因宋江建议上山。)

051、地暗星 锦豹子——杨 林(流落绿林。遇公孙胜,举荐上梁山,后遇戴宗,一起寻找公孙胜,后上梁山。)

053、地会星 神算子——蒋 敬(科举落地,黄门山落草。受宋江邀请上梁山 

054、地佐星 小温侯——吕 方(因贩生药到山东,消折了本钱,不能够还乡,占对影山落草,后上梁山。)

055、地佑星 赛仁贵——郭 盛(因贩水银货卖,黄河里遭风翻了船,回乡不得,欲占对影山落草,后上梁山。)

057、地兽星 紫髯伯——皇甫端(被张清举荐上山。)

058、地微星 矮脚虎——王 英(原是车家出身。为因半路里见财起意,就势劫了客人。事发到官,越狱走了 ,上清风山落草。后因宋江建议上山。)

060、地暴星 丧门神——鲍 旭(原为枯树山头领,被李逵说服上梁山。)

061、地然星 混世魔王——樊 瑞(原为芒砀山寨主,扬言要吞并梁山,结果遭到宋江的征剿,被公孙胜降服,项充、李衮被擒后,因宋江以礼相待,便投降梁山。二人劝降樊瑞,遂归顺梁山。

062、地猖星 毛头星——孔 明(青州人氏,与弟弟孔亮同为宋江的徒弟。他原是孔家庄大少爷,后在白虎山落草,并联合二龙山、桃花山攻打青州,而后又一同加入梁山。)

063、地狂星 独火星——孔 亮(青州人氏,与弟弟孔亮同为宋江的徒弟。他原是孔家庄大少爷,后在白虎山落草,并联合二龙山、桃花山攻打青州,而后又一同加入梁山。

067、地明星 铁笛仙——马 麟(原为黄门山三寨主。他因钦慕宋江,而到梁山入伙。

068、地进星 出洞蛟——童 威(劫法场救宋江后,上山。)

069、地推星 翻江蜃——童 猛(劫法场救宋江后,上山。)

070、地满星 玉幡杆——孟 康(原是饮马川寨主,受到戴宗招纳,遂加入梁山。

071、地遂星 通臂猿——侯 键(提供捉拿黄文炳线索,为宋江出气,后一同上山。)

072、地周星 跳涧虎——陈 达(原是少华山寨主,因大寨主史进与鲁智深交好,受到梁山招揽,遂加入梁山。

073、地隐星 白花蛇——杨 春(原是少华山寨主,因大寨主史进与鲁智深交好,受到梁山招揽,遂加入梁山。

074、地异星 白面郎君——郑天寿(路过清风山时与王英斗五六十回合不分胜负,被燕顺请上山。)

075、地理星 九尾龟——陶宗旺(原为黄门山四寨主。他因钦慕宋江,而到梁山入伙。

076、地俊星 铁扇子——宋 清(与宋太公一起被同取上山。)

077、地乐星 铁叫子——乐 和(为救解珍解宝兄弟,随孙新、顾大嫂等劫狱后投奔梁山。

080、地镇星 小遮拦——穆 春(劫法场救宋江后,上山。)

081、地嵇星 操刀鬼——曹 正(为因本处一个财主,将五千贯钱教小人来此山东做客,不想折本,回乡不得,后助鲁智深打破二龙山,一并上山。)

084、地幽星 病大虫——薛 永(劫法场救宋江后,上山。)

085、地伏星 金眼彪——施 恩(“因武松杀了张都监一家人口,官司着落他家追捉凶身,以此连夜拿家逃走在江湖上”,后投二龙山入伙,后随鲁智深上山。)

086、地僻星 打虎将——李 忠(与鲁智深在渭州分手之后,经过桃花山,被周通劫道;杀退周通,被请上桃花山落草。后随鲁智深上山。)

087、地空星 小霸王——周 通(为桃花山原主人,后随鲁智深上山。)

088、地孤星 金钱豹——汤 隆(流落江湖,遇李逵,跟随上山。)

089、地全星 鬼脸儿——杜 兴(因一口气上打死了同夥的客人,吃官司监在蓟州府里。杨雄见他说起拳棒都省得,一力维持,救了他。后在李应家,后随李应上山。)

090、地短星 出林龙——邹 渊(登云山头领,后救解氏弟兄一起上梁山。)

091、地角星 独角龙——邹 润(登云山头领,后救解氏弟兄一起上梁山。)

094、地平星 铁臂膊——蔡 福(宋江攻破大名府,因照顾卢俊义有功,被请上山。)

095、地损星 一枝花——蔡 庆(宋江攻破大名府,因照顾卢俊义有功,被请上山。)

096、地奴星 催命判官——李 立(原开黑店,因闹江州救宋江而上山。)

097、地察星 青眼虎——李 云(因押解李逵,被朱富麻倒,无法交差,只好上山。)

098、地恶星 没面目——焦 挺(“平生最无面目(不顾面子,不讲交情),到处投人不着”,准备投枯树山落草,李逵劝上梁山。)

099、地丑星 石将军——石 勇(“为因赌博上一拳打死了个人,逃走在柴大官人庄上。”,送信给送宋江,一同上山。)

100、地数星 小尉迟——孙 新(为劫狱救解氏兄弟,上山。)

101、地阴星 母大虫——顾大嫂(为劫狱救解氏兄弟,上山。)

102、地刑星 菜园子——张 青(原在孟州道上开黑店,后投奔二龙山,后随鲁智深上山。)

103、地壮星 母夜叉——孙二娘(原在孟州道上开黑店,后投奔二龙山,后随鲁智深上山。)

104、地劣星 活闪婆——王定六(随张顺在取安道全时一同上山。)

105、地健星 险道神——郁保四(原是青州强盗,曾劫夺梁山马匹,投奔曾头市。后又暗投梁山。)

第五类,被俘上山(18人)

005、天勇星 大 刀——关 胜 (被呼延灼设计引入埋伏圈,被俘,上山。)

007、天猛星 霹雳火——秦 明 (被花荣用计生俘,灌醉后宋江派小卒假扮秦明攻打青州,害秦明一家老小被慕容彦达知府杀害;秦明无处可去,上山。)

008、天威星 双 鞭——呼延灼 (攻打梁山泊被徐宁破了连环马,不得以去青州借兵,又被三山聚义戏弄;被宋江生俘,上山。)

015、天立星 双枪将——董 平(原为东平府兵马都监,因求婚一事与太守程万里不和。后被宋江用计生俘,赚开城门,杀了程万里并夺了太守女儿为妻,上山。)

016、天捷星 没羽箭——张 清(原为东昌府猛将,打东昌府时被林冲赶下水,被三阮生俘上山。)

019、天空星 急先锋——索 超(宋江攻打大名府时被俘上山。)

040、地杰星 丑郡马——宣 赞(被秦明生擒,上山。)

041、地雄星 井木犴——郝思文(被扈三娘生擒,上山。)

042、地威星 百胜将——韩 滔(被刘唐、杜迁生擒,上山。)

043、地英星 天目将——彭 玘(被扈三娘生擒,上山。)

044、地奇星 圣水将——单延珪(被关胜生擒,上山。)

045、地猛星 神火将——魏定国(被围,向关胜投降,上山)

052、地辅星 轰天雷——凌 振(攻打梁山时落水被阮小二活捉上山)

059、地慧星 一丈青——扈三娘(二打祝家时被林冲生擒上山,被宋太公认为义女,上山。)

064、地飞行 八臂哪吒——项 冲(原为芒砀头领,后被俘虏,一同上梁山)

065、地走星 飞天大圣——李 衮(原为芒砀头领,后被俘虏,一同上梁山)

078、地捷星 花项虎——龚 旺(梁山打东昌府时被林冲、花荣生俘,上山。)

079、地速星 中箭虎——丁得孙(梁山打东昌府时被燕青打中马蹄,被吕方、郭盛生擒,上山。)

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2019218日,国学学者,创业导师解鹏应邀做客山东人民广播电台(FM95.0)每天 12:00--13:00创业智慧脱口秀《加油,创未来!》节目,与主持人学玮共话:品牌打造走向全域圈层——变局中的企业如何进行营销变局(二)——2019变局开局之年话变局(六)




解鹏:上一期我们就谈到为什么要进行营销的变局,是因为环境出现了更大的本质性的变化,那么环境在发生变化,技术在发生变化,我们的消费者、我们的用户、我们的客户都在不断的发生变化,在这种变化的情况下,传统的营销理念、营销模式营销方法就已经逐步的显现出它的不适应,那么要有新的营销理念和方法来应对重大的变化。那么我们也分析了,营销当中最早的推销促销,后来发展成比较高级的营销,但是营销也已经不适应了,所以我们提出来融销这样一个概念。

另外我们也谈了营销的环境变局,我们谈了三个变化,要从低价走向品质,从规模走向碎片,从共性走向个性,我们谈了环境发生的变化,我们必须要进行的营销环境的三大变局。这是上节课的内容,这个环境变化了,我们应该怎么样去进行变革?那么今天依然是我们延续着这个话题,继续给大家分享。今天要给大家讲几个方面,首先我想,谈营销绕不开品牌。因为我们会发现品牌它和营销之间的关系非常的密切,或者是说品牌是营销的一个重要内容之一。因为我们营销的是什么?营销的,从表面上看是产品和服务,但是从根本上来讲实际上是一个品牌的传播问题,比如说你做的产品是洗衣机,洗衣机大家都叫洗衣机,你到底是哪个牌子的洗衣机得让人记住的,让人知道。

然后这个品牌随着时间的延续,随着你不断地打造,实际上你把品牌会赋予它很深的内涵,比如说某一个品牌,我们马上会想到高档的洗衣机,低档的洗衣机,或者说豪华汽车,或者是说经济型汽车。所以说品牌它在一定程度上已经被赋予了一定的内涵,就是一提这个品牌,大家就能知道这个品牌背后所带给我的是什么,它带给我的是什么样的产品,什么样的服务,立马就会有这样的联想,而且单纯的从产品服务走向品牌的营销是一种升级。

因为我们以往的时候可能就是卖产品,在改革开放初期的时候,那时候的广告就特别简单,基本上都是说什么,我们技术先进,设备一流,产品过硬,走向全国,走向世界,基本上这样宣传。它很难出现一个品牌这个概念,只是说我多厉害,我的产品多么好。那么随着进步和发展,大家才逐步建立起品牌的这种意识,所以有很多的广告,他已经不说我什么产品了,只是说一个品牌,就是一个品牌营销概念,让品牌这个名字深入人心,让你有记忆,然后才是它的相关产品。

尤其现在是一些大型的这种企业或者集团的这种的话,他们基本上不大谈具体的什么产品,是卖什么的,就只是说我这个品牌怎么样,因为有很多企业它的产品线也比较丰富,比如说特别一些家电企业,它除了大家电彩电空调冰箱洗衣机,他小家电也有,那要一个一个说的话,特别复杂,所以说那么大企业它逐步的就走向这种形象,品牌宣传,不再具体的宣传一个产品。

另外一个就是品牌,它价值还在于销售人员,销售企业销售单位与最终的消费者之间的这种传递。那么它传递的这个东西,它是有差异的,我们以往叫信息不对称。你可能说的好,你实际不行,也可能说我很低调,这个产品特别过硬。但是作为消费者来讲,它很难有精准的这种辨识能力,所以说我们有一首歌叫借我一双慧眼,雾里看花,很多人就以为这是一个爱情的歌曲,实际上她就是一个就是基信息不对称的一个问题。实际上品牌它就是彻底解决信息不对称的一个关键。所以我们会发现我们为什么相信这款产品?是因为一看到这个品牌,基于对这个品牌的信任,很多人就是一下见到这个品牌这个牌子,我知道,不管它产品什么样,这个牌子我知道,就是基于它品牌的一种认识,基于品牌的认识以后就开始不用考虑了,它的产品一定是好的。所以说这个品牌是解决信息不对称的关键。第三,品牌又是能够增加附加值的关键,我们会发现有品牌和没品牌的,即使你的产品质量一模一样,有品牌的一定是怎么样?价格要高一点。

主持人:其实一说这个我还是比较想说几句的,就是之前的时候我们也采访过很多的企业,尤其是一些大的那种劳动密集型的企业,原来的时候他是做什么订单来了之后就是给人家贴牌,比如说我生产马桶盖,假设马桶盖他自己生产,其实是按照国外的标准去给人制作,制作完了之后贴上人家的标,人家去卖,拿到外边去,人家就不管卖多少钱,你反正你就你这一份,后来我发现很多的企业开始注重这个品牌了,我说为什么注重这个品牌呢?他说原来我给人做代工的时候,我只是挣我固定的这一点差价,但是我如果贴上我自己的牌子,我自己就有自主的定价权了,而且我可以打造出我自己的品牌来,不会说万一品牌不跟我合作了,我没有订单了,不用担心我可以自己去卖,所以说很多企业现在越来越认识到这个品牌的重要性了。

解鹏:我们再举一个例子,我们不说具体谁了,国外的一个手机品牌,很有名,那么整个的产品的利润比例,我们看代工企业是拿到利润的3%左右,屏幕拿到了5-8%,其他代理商经销单位可能还拿了一部分,绝大多数都为这个品牌所拿了。所以说大家会发现这个品牌它是提高附加值的关键。

主持人:当然因为原来没有这个品牌的时候,很多人不知道,也就像您说的雾里看花,一旦这个品牌它一下打响了,别人都认可了,它的附加值就高了。同样一个产品,贴它的品牌和不贴它的品牌,那售价肯定不一样。

解鹏:所以说我们营销有营销品牌的变局问题。首先我记得我们以往的时候,大家打品牌怎么打?

品牌打造一,广告轰炸。广告轰炸从传统媒体走向新媒体,从新媒体走向自媒体,从自媒体走向信息流。我记得在曾经有一个品牌是怎么崛起的呢?就是指望在大媒体狂轰乱炸,铺天盖地的广告盖地,虽然短期效果不错,但是由于产品质量不过硬,这个品牌逐渐也就走向了消亡,或者是走向了衰败。通过这个事我发现你这铺天盖地的做广告还是很有用的,有用吗?确实有用,但是这种广告轰炸,它在初期,消费者不够理性、不够成熟的情况下可能还有效,但是随着市场的成熟,消费者的理性,这种单凭的广告狂轰乱炸,效果越来越差。

就是我们原来在上一期节目也谈到过,为什么从低价走向了品质,消费者越来越理性了,那么在理性的情况下,你广告做得再好,我们可能还要最终要看你的什么,要看你的产品质量产品品质,你这个产品质量过得了关,能够让大家觉得买回去不是上当一回,而是说就是我想象的那样,你才能逐渐的它这个口碑才能给你宣传开来。而且广告轰炸我发现我们也是走了这么一个历程,最早就是传统媒体,后来呢新媒体崛起,很多的原来一些传统企业在这种传统媒体做广告的转向了新媒体,比如说在网站上,在其他的这种平台上去大量的去做这种广告,利用新媒体的这种,后来自媒体又崛起的时候,那么又走向了自媒体,有很多的品牌宣传,像我们有一个著名的家电品牌企业,就宣布说我不能够在这向传统媒体上做广告了,全部转向新媒体,后来开始挖掘自媒体,走向社群营销。那么现在实际上大家又更多地开始走向我们前面说的融销的问题。

就是很多企业又发现一个问题,你不能够完全的排斥某一种媒体,你走到现在应该是研究你的消费者关注于什么?你想通过你的宣传达到一个什么目的,所以就走向了一个融,融合,你不能说单纯的依靠某一种某一类的媒体,而是你要精准的需要什么样人群的时候,你就找哪一类的。所以说有很多优秀的企业就开始走向说充分的利用各种媒体,包括传统媒体、新媒体、自媒体,然后形成一个什么?形成一个现在应该提倡的叫信息流的问题:怎么样让这个信息流的最精准,起到的效果最有效。就是我们所谓的品牌的精准营销,把品牌的宣传能够精准地传递到我需要传递的那一批人当中。

之前是盲目地铺天盖地的,可能是找不着哪个是你的目标人群,就是可能是就多做广告,是后来发现其实我们可以找到自己的目标客户,那么有一些受众是相对固定的,所以说你找着这部分就可以实现这种精准的营销了。

我想举两个例子来说明这个问题。我们做电商的时候,你只要搜索过某一类的产品,你再打开这个APP的话,你就会发现这一类的,他就再给你推。他好像特别会善于去抓住你想要看的一些内容,你感兴趣的一些点,这就是信息流的问题,我们也可以叫大数据,但是我想因为信息流可能更精准一点,就是在实现对你信息的捕捉和推荐,这是一个例子。

第二个我从在高校讲课的时候,我曾经做过一个给大学生的一个简单的一个调研,因为我们微信经常大家会收到一些广告。但是你会发现同一个地区,同一个点,不同的人收到的广告是不一样的,我专门问过我们大学生,你们有没有收到过比如说像豪车的广告,一个都没有,我说为什么,他知道你20左右岁,天天在大学区域活动,那么你是什么?但是不是他的目标人群,大学生会买豪车吗?不会,你买汽车的可能性都不大,因为你主要生活在这个校园当中,所以说你就见不到,我说我就接到,我为什么会觉得他知道这个人是个50多的,这个人到处跑,这个人是个什么情况,他就在精准的给你推送,这个人很有钱得让他买车,钱倒不一定多,他一看这个年龄,包括你经常的出差,各方面流动性比较强,他就可以精准对接,你就说这个人可能需要一辆好车。

所以说这就是一个信息流的问题,那么你怎么样去精准地利用各种的媒体,来实现你信息流的精准的对接。因为信息流他第一个是起到一个连接的作用,首先就是一个连接的作用,再一个就是引起关注的作用,最后能够达成你的品牌宣传和营销的价值。所以说我们的广告轰炸还有价值,并不是没有价值了。那么但是它走的方向,我们会发现传统媒体、新媒体、自媒体、信息流,信息流就符合了我们的融消这样一个理念。

主持人:其实真的是这样,你看某一些这个就是应用程序,当你看过一个什么东西之后,他会接二连三的,比如说你看了一个就像刚才说买车,你看了一个某品牌汽车的一个宣传推荐介绍,接着他下边就会出现无数的相关的汽车领域的,比如说品牌档次,或者你看的是比如说七座的车,他就会跟你说7坐这儿分析分析,它其实这就是抓取的一个信息流来进对你进行精准的营销。

解鹏:而且信息流还有一个问题就是我们现在马上进入5G的时代,实际上5G的时代和信息流和大数据也关联性很强,就是5G它很重要的点就在于并不是表面的速度快,它速度快只是一个表象,他内在的最有价值的东西最值得挖掘的是什么?实际上是信息流、大数据,最终的问题是这样,所有的竞争可能最终取决于信息流和大数据,就是你怎么样去精准的识别判断的目标。

这是广告轰炸这个环节,就是品牌营销。

品牌打造二,定位细分。我们看广告轰炸,无论你采取什么样的方式,你仍然会发现它还是属于轰炸,因为他不可能说我做某一个人的广告,我就一定能够实现我的品牌宣传和营销目的,不一定。他只能还是轰炸,轰炸的特点是什么?炸弹过去以后炸着、炸不着、能炸多少?不知道。所以说它还停留在这个层面。这就是广告轰炸的一个特点,但是随着这种品牌的变局就逐步的走到了第二个阶段,就是定位细分的阶段。

定位细分就像定点爆破,不是说我盲目地去轰炸去了,盲目的轰炸就是我们刚才讲的吗,不一定能查着,也不一定扎成什么样,我们就是炸。但是这个定位细分就是定向爆破,非常精准,就像我们要爆破一个废旧的建筑物,我们可以指定让他往哪倒,从哪开始炸,炸到什么程度,对周围有什么影响,我们都可以进行精准的分析,可以通过计算分析得出相关的数据来。

主持人:我们讲了最先开始的时候大家觉得做广告那就要铺天盖地狂轰滥炸,但是后来解总提出了一个观点,就是要应该转变,转变成什么?叫定位细分,这个定位细分具体指的是什么?你给大家讲讲为什么要往这方面转。

解鹏:我们原来广告轰炸的时候还是缺乏这种定位的理念,所以就面向了所有人,但是随着发展我们就会发现并不是所有人都是你的客户,他有一个定位的问题,包括年龄层、消费水平、能够购买的承受能力等等,都成为定位所要研究的内容。所以从原来的这种狂轰乱炸,针对所有人的,就走向了针对具体人的这种定位,同时在定位的过程当中,逐步的市场、消费者都越来越细分。所以我把这两个词给它融在一块,定位和细分,它有延续,就是以往说我们更多的追逐于定位,后来就开始更细分于市场,把定位再次进一步的细分。从今后的营销格局来看,市场会更加细分,细分的程度会更大,所以我们今后的营销必须要关注更加细分的市场,就是在现在细分的基础上,可能将来会分的还要更细,比如说我们原来的时候定位可能分行业定位,说属于哪个行业的,分为高端、中端、低端人群的定位,那么可能就较大的定位,这是细分是什么?说我在这个行业当中我再细说。

比如说我们以家电为例的,我们家电当中我给它分成我是大家电还是小家电,大家电里边我在分我是彩电还是什么,我彩电当中我再细分,我是多少寸的,多少寸的当中,我在细分我的清晰度能拿多少的,我的价格能拿到多少的,就是它无数个细分。今后的市场就是要更加细分,包括甚至精准到说我就是针对2023岁的老龄段,能分到这么细,而且这个年龄段的我要求它的比如说月收入得达到多少的,他的学历是个什么状态,他的喜好是什么状态的,我只针对这一批人。这就是真正的细分定位的话,可能我就定位一个年轻人。这个还是个大范围。

主持人:其实这就和画像一样是吧?比如画像我大概你说我给我画一个老头,可能画出来千奇百怪的老头是吧?画一个长头发,短头发什么有胡子没胡子,你越具体越具象了,这个人物的形象越清晰,对是这个意思。

解鹏:所以今后的品牌定位,品牌的变局就会走向这个状况,就是从原来的这种狂轰乱炸走向了定点爆破,就是定位细分市场走向了这样一个方向,而今后会更加明显,那么更加明显到什么程度?

品牌打造三,全域圈层。全域圈层是指的什么意思?就是全域是指的所有我们原来的定位,还有一个地区定位,说我们比如说更多的针对于山东市场,更多的针对于中国的消费者,今后是不能这样的,因为今后的这种世界贸易的融合程度会越来越高。那么在这种情况下,我们就不能够仅仅盯在某一个地区,某一个国家,而是全域的,你要针对所有的。另外一个叫圈层,圈层和我们定位细分是有关系的,圈的是哪个层?圈的是最细分的,以前可能是画一个大圈,现在这个圈要越来越小,往哪儿划,划定哪一部分要细。

我举一个例子,这个手机品牌我们国内可能都没有听说过。但是在非洲的影响力就奇高无比,它的产品为什么在非洲卖的特别好,它就是针对的非洲人。第一比如说我们手机拍照功能,但是非洲人大家都知道他会比较黑,我们拍照功能拍出他的就不好看。所以它拍照功能是针对黑人,专门针对黑颜色皮肤的,这是一个特点。第二就是非洲国家不像我们国家三大运营商,你最多了不起,你就双卡双待,那就差不多了,他那不行,他那运营商特别的多,所以说他手机能插好多卡,多卡多待。另外它那个地方电力不像我们这么方便,所以他的待机时间超长,它由于有这几个功能,所以说在当地的销量奇高无比,所有人都认,你用别的手机都不好使,比如说你只能装一个卡,他不行,你在小范围这十公里当中能用,你出来这十公里你没用,你必须得多个卡才行,这就是他对这个市场进行了充分的调研,这实际上就是圈层,圈住这一个很小的层,实际上它的销售情况各方面市场占有情况都很好。

所以我们今后的这种品牌和营销必须要走向全域的。这个企业是中国的企业,但是它针对的市场是非洲的,所以我们看这个特点,它并不是针对中国的消费者,人家放眼全球,放眼全球的原因是他如果生产针对我们中国人的手机的话,他会发现它的竞争特别大。因为中国市场竞争可以说是世界手机最激烈最残酷的地区,他根本就没有可能崛起,即使崛起的话,它付出的代价是奇高无比的。结果你看我这个全域的概念就是我放眼全球,我看看有没有合适的市场,这是全域的概念,圈层圈什么我就圈这一批我就够了,我就可以活得很好,我这个品牌发展也很好。

人家就是专门针对这个市场去开发适合他们用的这种手机产品,比如说超薄,确实你在中国市场无论是国外品牌还是中国品牌,他必须得研究手机的厚薄问题,包括它的重量问题,为什么?中国消费者现在是极其理性的,极其挑剔了。稍微沉一点,我不要带着费劲,稍微厚一点,不方便,手拿着累,他就不要了。所以它很多手机只能牺牲他的电池的,牺牲它的待机也得给他做薄,但是你在非洲不好使,他好几天你可能找不到电源,这手机就报废了,所以说那边的需求和咱们现在的一些需求,它是完全不同的。所以我们第三个阶段,我也认为是今后在很长一段时间当中,我们的品牌宣传品牌营销的关键就在于全域圈层上,而且这个圈层也是一个我们营销当中必须要关注的一个点。

以往的时候我们的宣传是希望更多的人知道,然后在实现转化率。但是这个转化率随着这个时间的推移,它越来越小,越来越低,我们以往的转化率大概是10%,就是我首先得让1万个人知道,或者1万人成为我粉丝,我才能卖!找一千个人关注我,这一千个人关注我才有一百个人有购买意向,最后这一百个人当中才有十个人买。大家想想是1万粉丝聚出来了这十个人购买,实际上你会发现按照这种思维来推的话,你的营销成本,你的品牌宣传成本特别高,因为你首先得让更多的人知道,然后一步一步地吸引诱导,然后逐渐才能让这些你最终的客户实现购买转化。

我们现在仍然会看到像北京上海广州深圳这样的一线城市,很多的地铁口人流量特别大的地方,有很多人在干嘛,就发小礼品,你要为小礼品我你扫一下码关注我或者怎么样,或者成为我粉丝或者什么,这个成本是很高的,但是很多人是拿了奖品马上就删,所以基本上意义越来越不大,就是人们圈粉丝,解决流量转化的成本奇高无比。所以大家会发现,我们在节目当中也探讨过,就是电商的获客成本高,现在是越来越高,已经不次于线下实体店的水平了,所以我们原有的这种流量概念不行了,得走向圈层。圈层是什么?我把我的客户要留得住,圈得住,那么流量思维就走上了留住留了,原来是流动的流,我们现在必须要走向保留的留,保留他,这才是最关键的,因为你再去开发,不断的去开发,粉丝开发客户的成本太高了,你不如说这个老客户你真心的给它维护好,然后让他留在这,你的成本相对来说要比新开发客户要低很多。

我们国内有一款这个手机有一个品牌在已经上市了,刚刚上市,他就是这样要来买手机,后来卖手机发现你买手机你不得用数据线吗?你不得用充电宝吗?你不得用插座吗?然后我就不断的在给你来。这实际上就是这种流量的思维,这也是我说的这种圈层的概念,你得把这个层面的人留得住,圈得住,跑不了,都给他配齐。整个的思维模式,以往那种广告轰炸,大家想想它已经是完全不同了。那么我们再用这种轰炸的理念来给他形象一点广告轰炸,讲了他就是炮弹打出去,炸不炸,不知道,炸着谁,不知道,炸得多炸得少能炸多少人,也不知道。定位细分,定向爆破了,好多了。全域圈层,我把它比喻成地雷阵——跑不出去,非炸你不可,你只要进来了,你就跑不了,它属于这种状态。所以我们的今后的品牌变局从广告轰炸走向定位细分,从定位细分走向全域圈层,这就是我们今后企业应该关注的,就是在营销方面的品牌怎么样变局的问题。

主持人:我觉得今天说的其实都特别的具体,怎么样从大一步一步缩小,一步一步最终精确到让她进了你这个地雷阵就出不去了。但是在这个全域圈层里边,你要给它做好你所能做的一切的相关的产品,包括服务这一块,留住他比你开发一个新客户成本要低很多。

解鹏:而且你像我们原来的时候,无论从广告轰炸角度还是定位细分的角度,你会发现你更多的把精力要放在营销上,到了全域圈层的时候,你的营销的这种工作量已经在减少了,你只要为层的人服务好,就够了就可以了,所以说你不用再担心到哪去找客户去了,你只要留住这些客户,然后给他们服务好,你挣他一块钱,现在你挣他一百块钱,然后你是不是应该对她更好,你对他更好,他觉得也很好,然后慢慢就真正地建立成了那种我们想象中的忠诚的顾客,忠诚的消费者。他对你这个品牌的认可,忠诚度就会特别高,粘性也会特别强。这样的话你营销的这种付出代价就越来越低,所以这种思维也在告诉我们,我们原来可能把重心放在宣传上,放在营销上,放在品牌的打造上。但是今后的重点工作,当然这些工作还需要做,那么重点的工作是什么?一定要把你的产品做好,要把你的服务做好,这才是最根本的。

而且我们也会发现,现在我也关注了一些产品和品牌,我就发现原来的时候老认为一些大品牌会销得很好,但是特别是电商,你会发现有很多的品牌你真的是不知道,但是它的销路非常大,销量非常好。为什么?它产品好,价格你愿意接受,特别是这一层面的人,你特别愿意接受,他对你的服务是非常到位的。我就发现你比方说在春节期间,人家照样能够实现物流的这种配送,就这种差异化的。但是我们很多的产品,包括很多的物流公司早停了,从春节前到春节之后很长一段时间是空白期,基本上没大营业了,人家有的产品的品牌有的产品有的物流,不!我让你一年四季任何时候你选择我就意味着随时我都可以给你服务,随时我都可以把产品给你送到家,随时给你提供相关的产品,这样的话就增加了大家对这个品牌的认可认知和对这个品牌的忠诚度,它已经走向了依赖了。慢慢他发现离不开这个东西了,其他都不靠谱的时候他最靠谱。

所以说我们说原来我们叫开发顾客,后来说我们要打动顾客,后来要怎么样让顾客满意,实际上我认为都是不够的。这些可能还是停留在以往的这种传统的营销理念上。我们今后就是要让我们的消费者,我们的客户依赖我们,我们能怎么样让他依赖,一定要成就他,或者叫成全他。然后我们现在的一些品牌也好,一些产品也好,一些企业,我认为在这方面的思维是不够的。比如说一到了关键时期,不管不顾的涨价,不管不顾的降低服务标准,比如说春节有很多酒店就是这样,所以说我你非得先存上一千块钱,我才能让你订年夜饭,否则我不让你订,我趁机宰你一刀。另外你原来比如说一百块钱能吃到的东西,你现在200块钱你也吃不到,就成了这个概念,当然我们说有原材料涨价的成分在里边,但是这个里边你要给我们消费者能不能讲清楚,但是实际上你的价格从整体来讲是让消费者感觉是不好的,我虽然选择了你,但是认为被宰了一刀。这个时间过去了,你认为你到恢复了,但是你想想在你的忠诚客户的心目当中留下的感觉是什么感?非常不爽。

主持人:你讲到年夜饭还有一个很明显的例子,就是在春节之前还有一个地方特别火,就是洗车,洗车这个行业简直就漫天要价,就我说了算,越临近春节那会的时候,你要去洗个车的话,越是漫天要价,可能上午你洗30到晚上洗可能成了80了。另外它这里边服务质量明显的缩水,比如说今天时间人太多了,只能给你洗洗外边,里边都不能给你擦,不能洗了,你像这种这个人客户体验就特别不好,所以必须要要求你充值的,或者充这卡不能用了,必须要交现金的。

解鹏:所以这一系列都表明了什么?就是这些行为还属于这种传统的落后的营销理念,营销行为,你貌似在某一个时间节点,让你的消费者被逼无奈接受了,你也乘机赚了一笔,赚了一把,但是你有没有考虑今后?所以我认为成熟的商家,成熟的企业,一定要有这样一个概念,就是今后品牌营销都在发生变化。假设你说我对我的会员始终一个价,你想想你的会员是一个什么感觉?优越感。说你别人你跑那洗车去,要你80还得交现金,你看我因为是他的会员,我还是原价,我还是原来的标准,你看我多荣耀,荣耀的感觉是对这个企业是一种什么依赖?为什么你能让它产生依赖,产生了忠诚,你成就了她,而且他还会给你慢慢的推荐更多的客户过来,再给别人说的时候,你看你找了半天也没洗上车,还花那么多钱,还惹一肚子气,你来上这儿来成他的会员,你就没这毛病了,你这个问题就解决了,你马上就会接受推荐,最后你看这个企业你会做得越来越好。

所以我们今后得走向这个方向,绝对不能再用传统的营销理念营销方法了,其实这是值得大家好好去思考一下的,就是让客户依赖上你的时候,你慢慢的其实等于是你在那个节点上你别眼红,人家说看他赚了这短暂的这一笔,但实际上细水长流的话你不比他赚的少,只会多不会少。

所以我们要把原来的那种思维转变成让我们的消费者,让我们的用户客户依赖我们,我们怎么样让他们依赖我们,我们成就他成全他。

 

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