赵竟伊的BLOG

认识自己 掌握情绪培养EQ

                              作者:戴志强 文章出处：nlp学院

    理智上，应该的事都知道了，但情绪上却做不到是家长们常常面对的困扰，父母若懂得妥善的管理自己的情绪，不仅能维持良好的亲子关系，潜移默化下也奠定了孩子的EQ的根基。

    1995年，Daniel  Goleman所写的《EQ》一书风靡全球，中文译本在短短的四年中卖出了五十万本。EQ一词成为有史以来在最短时间让最多人接受的一个新名词，学术界的专家，学者们开始更深入的研究情绪这件事；而我们对情绪和情绪智能（香港余德淳先生给EQ的翻译）也有了新的认知，坊间也充斥了许多有关情绪智能的书。在这里我不打算和各位谈论有关情绪和情绪智能研究的学术课题，我想在这里简略的介绍情绪是什么，情绪智能又是什么，然后用比较多的篇幅谈谈父母处理自己的情绪和处理孩子的情绪及一些实用技巧。

   情绪来自内在信念

    我们身体里面的感觉是大脑反应外在环境而给我们的一些讯号。大脑反应外在环境是经过以下五个步骤：

    1．   摄入：外界事物经感官系统（眼、耳、鼻、口、身）进入大脑。

    2．   处理：从记忆库找出资料，给新事物一个粗略的意思。

    3．   编码：新事物经过信念，价值观和规条这个系统的判断而确定对本人的意义。

    4．   储存：用内感官系统把事物储存，以备他日使用。

    5．   提用：当新事物摄入，储存在记忆库的事和将被提取，运用。

    当外在环境发生了一些事，不同的人会有不同的情绪反应，这是因为每个人从小到大所看到，听到和感觉到的事物都有所不同，也形成了不同的信念，价值观和规条系统。例如：孩子在学校被老师责骂，不同的父母，就会有不同的情绪反应。所以情绪的来源不是来自外面的人、事、物，而是我们里面的信念、价值观和规条。

    清楚知道情绪状况

    情绪智能（EQ）涵盖两方面：

    1：清楚知道自己的情绪状态，知道是信念，价值观和规条系统中哪一部分受到冒犯（身体给我们的讯息是什么）及知道如何处理或运用这份力量的能力。

    2：清楚知道及分享他人情绪的能力。

    我们过去的家庭教育很少被教导如何去有效的处理我们自己的情绪，长大后，当情绪出现，我们是被动的反应而有某些行为，仿佛是情绪的奴隶，被情绪所控制。

    在此，我们可以做一个实验。你现在是什么情绪？只有一种情绪吗？除了第一种情绪，可有第二种情绪或更多？你会发现原来我们在同一个时间里会拥有好几种而不是单一的情绪。假设你刚才的答案是A情绪、B情绪、C情绪（例：好奇、期待、开心），那么，你上一次的A、B、C情绪和这一次的A、B、C情绪有什么不同？你的直觉会告诉你是不同的。这一次的情绪是ABC，上一次的情绪也是ABC。这次的A和上次的A不同的地方显然也是某些情绪，那又一些什么情绪。

    停止情绪成长受制

    经过上述这个简单的实验，你会察觉到，原来我们对我们里面的情绪是那么的陌生。这是有其原因的。回想小时候，当我们伤心的哭或生气的闹的时候，身边的大人会怎样处理？一般上是四招：

第一招：说教式：

      “不要哭，来，妈妈疼啊！没什么好哭的，不是吗？”（心情好的时候）

第二招：惩罚式：

     “你再哭，再哭就打你！”（心情不好的时候）

第三招：冷漠式：

    “要哭进房间哭，哭完才出来！”（有朋友来的访）

第四招：交换式：

      “不要哭，我带你去逛街，不要哭！”（用方法）

    以上的传统四招，软、硬兼施，千方百计，都是在做一件事，要我们停止情绪，也间接或直接的告诉我们这些情绪地不好的，不应该有的。好了，我们里面很真实的有这些情绪，而且常常出现，而身边的大人又那么确定这是不好的，这样的经验重复了十次、百次、千次以后，身为小孩的我们就会产生自我怀疑：为什么我常常有这些“不好的东西”？是不是我有问题，是不是我有不完整的地方？六岁以下的孩子，理性分析能力弱，这种自我怀疑的感觉就会直接潜伏在潜意识里面，生长过程中，就会比较倾向自卑、自我价值偏低、做事没有自信心等等性格和表现。

自我处理负面情绪

     处理自己的情绪的技巧有许多，在此介绍一些文字容易表达的技巧：

    1．当有负面情绪的时候，那是潜意识给你的一个讯息，就如让你牙痛的讯息是通知你牙齿坏了，需要医治，免得坏至无可救。所以，可以有礼貌的谢谢潜意识给你这份情绪，并问他给你这份情绪是想你有什么行动。

     2.如果负面情绪突然如其来，激烈而高涨。如果许可，马上离开现场，到一个无人干扰的地方，做几个深呼吸，在呼气的时候把注意力放在肩膀，放松肩膀的肌肉同时放松全身绷紧的肌肉。

    3．如果最近常常和家人闹情绪。可以考察改变一些在家里看到、听到、嗅到等事物。例如：改变家具的摆设，放一些轻柔、轻快或你会感到愉悦的音乐，点燃一些松弛情绪的香味（可以在一些卖香气治疗的商店买有关的材料）改变饮食、作息习惯都会有很大的帮助。

    4．去上一些有关EQ的课程（坊间有多个机构有此类课程），最好是工作坊，可以现场学习一些实用的技巧。

如何处理孩子情绪

          处理孩子的情绪有以下四个步骤，我称这技巧为EQ型处理他人情绪，同样的步骤也可以应用在自己身上或团体。

  1．   肯定：当孩子有负面情绪时，肯定并接纳他。例如：“小明，我“看”到你哭得很伤心。”“嘉嘉，我看（听）到你很生气。”

  2．   分享：邀请孩子先分享他的情绪或身体内的感觉，后分享事情。例如：“小明，告诉我你现在的心里的感觉”引导孩子说出一些感觉用语。如：感觉到生气、不舒服、胸口闷闷等等，然后才请孩子分享事情的始末。

  3．   设范：教导孩子怎样处理事情或情况的方法，六岁以下的孩子，需要动作的示范，你可以如演戏般的演一次，再引导孩子自己演一次。

  4．   策划：引导孩子和大人一起想方法，如果未来再有相同的事情发生，可以怎么做，或如何预防事情发生。例如：“小明，以后要怎么做，弟弟才不会撕破你的故事书呢？”

经常检查情绪状态

         父母每一天都需要有一段独处的时间（至少三十分钟）。独处的时候，可以检查一下自己当天有些什么情绪。经常检查自己的情绪状态可以使我们对自己的潜意识更敏感。使自己更了解自己，也能同进发挥潜意识的力量，达到身心一致的理想状态。

         情绪的来源是我们的信念、价值观和规条系统、也就是我们的思考模式。今天，我们有没有一套“对”或“好“的思考模式，只要问问自己是否有活得成功、快乐的感觉，即台知道。廿十世纪快要来临，许多有效的知识已被研究、开发出来，付上代价去上课、学习、读书是提升自己的能力使自己活得更好的有效途径。

               系统排列密码

             作者:戴志强  出处：中国NLP学院

不要相信当事人的话。多观察当事人的非语言表达。

每次只做需要做的，而不尝试去做百分百的治疗。

尊重关键人物，尊重系统本身。

在心里要有当事人和关键人物的位置

治疗的目的是提升当事人的能量

情绪没有正负之分，所有的情绪都是帮助我们成长的。

亲和力是决定所有治疗有没有效果的先决条件。

每个人都希望有更好的明天。

当事人离开时候的状态要比他来的时候好。这是治疗者的责任。

父母的关系不关孩子的事。如果孩子去协调父母的关系，父母和孩子之间都会很痛苦，而且不会达到所要的效果。

父母的关系要交还给父母。

死亡不但是我们的朋友，而且是我们生命中最大的支持力量。

我们每天都向着死亡走去。

当人离开这个世界，他是回到他的家族那里。所以他是平静的 

父母把生命传给我们就已经具备了做我们父母的资格。不需要再加上任何其他的事物。

当当事人找不到他的人生目标的时候，往往他／她是想满足父母的要求而自己没有意识到。

每一条生命都要得到肯定和尊重，包括做了“人流”没有机会来到世界上的生命。所以系统中每一个人都要有其位置。

在一个系统里面，先来的要在先来的位置，后来的要在后来的位置。

新的系统要比旧的系统得到优先的考虑。

每个人都有资格决定他/她自己的人生。这是一个人绝对的权力并需得到尊重。 

每一个行为后面都有其正面动机。 

爱是一切行为后面的动力。

爱有她自己的序位。

两性关系的幸福需：处理好从父母来的牵连，付出和收取需平衡。

问题本身往往是解决的方法和动力。

催眠治疗大师—史提芬·纪立勤

第一次
    2001年在盐湖城Anchorpoint学院所主办的临床催眠治疗师课程中，从录影带中我第一次看见近代催眠治疗大师Milton Erickson所做的一个催眠治疗个案。大师敏锐的观察力，运用巧妙的语言模式，匪夷所思的治疗方法，都令我叹为观止。每次想起那个个案，我的脑海里总浮现出大师深遂的眼睛，以及里面丰盈着的无尽大爱。

第二次
    五年后，同样深遂的眼睛，丰盈的大爱，出现在中国广州《最佳的自我》课程的讲台上，那个51岁来自美国加州的男人。19岁就拜Milton Erickson为师，过去的32年中专心一意的学习催眠治疗，进而成为世界著名的催眠治疗培训师。当他专注地看着台上的当事人的时候，我看到了那双同样深遂的眼睛。

见面
    Stephen Gilligan，被誉为天才般的催眠治疗大师。八年前在美国上NLP高级执行师课程的时候，有幸上了Stephen两天的课。虽然，当时上了些什么内容，我大部分都忘记了，却记得几个Stephen讲过的故事。但老师上课的风范，却是印像深刻。一年前知道Stephen要来中国，我毫不考虑地就答应了充当翻译。因为我知道，Stephen的到来一定会给中国带来非常大的影响。

    八年不见，但是他的功力却是更深，更厚了。《最佳的自我》是他近十年来才创的课程。三天的课程，不管是内容，个案示范，还是讲课的“心灵”，都多次的触动了我的心灵深处。Stephen有着柔软的心，巨大的生命力，以及顽皮的灵性。当他和你说话的时候，他深遂的眼睛会很专注地看着你，好像全世界都不存在了，就只有你。这份专注力令我震撼。我以为只有在做个案的时候才需要这份专注，却从来没有想过专注力可以如此生活化，如此自然地成为身体的一部分。Stephen的声音低沉而有力，他专注的眼神，加上极具穿透力的声音，当他靠近你说话的时候，已经铺垫了催眠的磁场。从他的身上，我才开始明白Milton Erickson所强调的：“无需导入的催眠”是什么意思。原来当催眠治疗者具备了这些能力，他本身已经是“导入法”了。

感   觉
    从Stephen身上我还感觉到一份很“踏实”，很“平静”，很“厚重”的稳定。我可以感觉到他身上的能量是充沛而踏实的。这也是我自己在心灵成长中，感觉到自己力量提升时所拥有的感觉。在课堂中Stephen介绍了“中心点”（Center）这个概念，使我恍然大悟。（在武术中称为中正点）如果把我们的身体竖直的分为两半，中间的那条线就是我们的中心线。中心线上面可以从小腹、胸口、眉心分为三个中心点。当我们把我们的能量“守”在自己的中心点，我们的能量就不容易耗失，心灵就可以保持平静而有力量。

小腹的中心点：行动的时候，需要保持自己的力量，就要保持中正。
    胸口的中心点：情绪，与他人的关系等感觉。让自己的感觉“守”在胸口的中心，可以保持自己的平静。 
    眉心的中心点：策划未来，分析，逻辑思考等。把意念守在眉心的中心点，思维慎密而不乱。

    这是主要的三个中心点，在课堂上的练习中，当事人在诉说他的“问题”的时候，当事人和引导者如果有足够的敏感度，都可以感觉到当事人的能量在身体的那一个部位。当事人把意念放在“问题”上，以及当事人后来把注意力放在自己身体内的能量中心，情况会是180度的不同。当事人很快就拿到力量，同时知道如何处理自己的问题，快得令人震撼。

    我发现Stephen整个人都已经潜意识地随时保持中正，他的能量才给我那么踏实的感觉，而同时我发现自己充满力量的时候，其实也是不知不觉的保持了中正，这对我来说是天大的提醒！

    课程当然不止于此。文字的介绍实在是很有限。Stephen在课程结束的时候讲的一段话以及他做的一个集体催眠，令我的心灵久久不能平息。

   “我们所生活的这片大地，我们的上一代的上一代的上一代......过去的祖先以他们的一生，努力开垦，滋润，付出......今天......我们得于生活在其上面......享受着大地所给我们的一切......（吸气）......感受大地的付出......同时......传出去，传给我们的下一代的下一代的下一代......我们运用着的文化......我们的上一代的上一代的上一代......创造......修正......保有......今天，我们从中得到幸福......满足......承载......（吸气）......感受文化所带给我们的......同时......传出去......传给我们的下一代的下一代的下一代......心理治疗者......多少先贤为你付出了他的一生......企业者......多少前辈的血汗为你的今天铺垫了他自己......（吸气）......今天......你也要传下去......传下去给我们的下一代的下一代的下一代......”

   “当我向Milton Erickson拜师的时候，他已经是一个老人，已经没有太多的经济需要。我那时候是个穷学生，我问老师，向他学习需要多少学费，他说，你向我学习的东西中，你认为有用的，就好好的传出去，这就是你给我最好的报酬。”

感 动
 
    “当我学到老师的学问，我就开始忠心地传出去，至今已经32年了。今天，我也希望你把这三天你认为有用的学问传出去。”

    课程开始前，Stephen问我为什么会从马来西亚到中国来定居，我和他分享了我的使命：“中国是我和我的家族的祖国，我要在中文世界传播心灵成长的学问。”

    后来Stephen在课堂上戏称我是“中国之声”，我心里明白这个戏称后面所涵盖的意义。大师在我的心灵种下了一个我非常接受的种子，我有生之年都会让这个种子茁壮成长。

         如何成为一位成功的NLP培训师

                    作者:戴志强  出处：中国NLP学院

    如何成为一位成功的NLP培训师？这个问题是我最近被问及最多的问题之一。在此想借助文字比较详细的来回答。

　　掌握NLP这门学问的途径

　　要成为一位成功的NLP培训师，首先当然是要掌握NLP这门学问。目前，在国内有许多以NLP发展出来的课程，针对潜能开发，管理，销售，激励，团队精神等等。上这些课程可以掌握到部分的NLP学问，同时知道这些学问在某方面的应用。而对一位要成为NLP培训师的人来说，这些课程反而是次要，或说后期才要去研究的。掌握原始的NLP学问才是首要的。

　　NLP在1974年由创始人Richard Bandler和John Grinder在美国开了第一个工作坊以后，三十年来，早期学习的学生中有几位出类拔萃的人物，例如，Robert Dilts，Judith Delozier，Suzi Smith，Tim Halbond等等，都在原始的基础上开发和改良了许多方面，使NLP成为今天我们所看见的NLP。

　　目前，在英文世界，NLP原始的学问共需要320个学习小时来完成。分为两个阶段，NLP执行师文凭班160个小时，NLP高级执行师文凭班160小时。当NLP开始在美国被广泛的接受的时候，NLP的培训机构，NLP培训师都如雨后春笋般遍及全国。学习的人也广及各个领域，学习人数也日益增加。只是，慢慢的人们发现不同的培训师，教出来的学生居然有很大程度上的差异。也同时发现有些培训师只是提供头脑上的NLP知识，而不是真正的使他们在能力上有所提升。渐渐的，人们开始严格的选择培训机构和培训师，务必要找到真正有能力教导，使学习者在能力上掌握NLP这门学问的老师。

　　NLP予1997年传入中国，至今也开始慢慢的有许多人知道这门学问。我们也发现需要更多的NLP培训师传授这门学问。只是，有系统的栽培NLP培训师的体系或机制却还没有出现。庆幸的是，NLP的启蒙时期已经得到普遍的接受。现在已经有各个领域的学者开始注重这门学问，企业界和学术界也都认识到这门学问所能带来的实际效果。在全国各地也开始有NLP执行师文凭班的开设。而且是场场爆满。

　　要成为成功的NLP培训师，如果英文水平达到一定的理解程度，可以考虑到美国进修。在美国，每一年的夏天，多个NLP培训机构都会开设NLP执行师和高级执行师文凭班。如果是想以中文学习者，也可以报读国内的NLP执行师文凭班。有系统的掌握这门学问。重要的是，要严格的选择有能力的培训师。我想，要成为NLP培训师，研读NLP执行师文凭班是最基本，也是最低的要求了。有关资料可以上以下的网站取得：

　　英文世界：

　　www.nlpu.com

　　www.nlpinfo.com

　　中文世界:

　　www.nlpu.com.cn

　　掌握培训技巧

　　掌握了NLP的学问，第二步就要掌握培训技巧。我们常常看见许多学有专精，满腹经纶的学者，讲课的时候，下面的听众大部分都睡着了。这是非常可惜的事情。很多人以为，讲课只要有口才就够了。这是一个误解。我们也看见非常有口才，有学问的演讲者并没有教出杰出的学生。培训技巧所要求的是四种能力：亲合力，可信度，感染力和推动力。培训师不但要对所教导的学问专精，真正有传道解惑的心，还要懂得运用声调，丰富而配合的肢体语言，以便达到引导学习者的潜意识进入到学习的状态。只有学习者的潜意识参与学习，学习者才会在能力的层次有所提升。目前，国内也有这方面的《演讲培训技巧工作坊》的课程。有兴趣者也可以在网上搜索，或与本人联络。

　　掌握教导NLP这门学问的技巧

　　掌握了培训技巧，第三步就是要掌握教导NLP的技巧了。NLP是一门研究人的学问，其中，许多帮助人能力提升的技巧，要自己熟练，才能真正的教导到其中的精髓。培训师本身先要自己亲身经历，亲身有所体会，同时对如何帮助另外一个人提升，也要有一定的掌握。在这里提供一些有效的方法以供参考：

　　1． 跟随一位自己信服的NLP培训师，从旁学习。在工作坊中多练习如何帮助学习者提升。
　　2． 自己多制造机会去做个人的辅导工作。操练所学习的种种技巧。
　　3． 开始找一些场合试讲。只讲自己有把握的部分。其中包括台上的示范。
　　4． 多去上不同老师的课，参考别人的长处。不要那么快把自己定位为“名讲师”。我发现有许多刚出道的培训师，因为把自己定位为名讲师以后，不好意思去上其他培训老师的课，而错过了许多学习好的学问，体验优秀老师的教学技巧的机会。
　　5． 不管自己的知名度如何，勇于学习，勇于参加优秀老师的课程，是一位NLP培训师应有的精神。
　　6． 继续不断的看书，读书。充实自己的专业知识。同时敢于创新。NLP是在不断的创新中而有今天的广阔面和深度的。
　　7． 注重与其他NLP培训师交流与合作的机会。过去，许多很棒的NLP技巧就是在两位或更多的NLP大师在一起交流的时候创出来的。

　　以上有许多是我个人成为NLP培训师所采用的方法。希望可以成为读者的参考。

              被忽略了的自己

                  作者:戴志强 出处：中国NLP学院

    方明是一位年轻的老板。自己拥有一家企业。不知道为什么，方明自己觉得并不比同行做得差，甚至是自己比同行都做得勤，做得累。只是过去几年，很多同行都赚了不少钱，但是他的企业却还是辛苦的维持着。当我看到方明的时候，他也的确给我一种精明能干的感觉。当然，同时我也看到了其他的“资料”。

　　戴志强（以下简称戴）：方明，我们会用半个小时到一个小时的时间。我想知道你想从这段时间中拿到什么？你的目标是什么？

　　方明（以下简称方）：我的目标是06年要有一千万的业绩。赚到我要的利润。

　　戴：很好。我听到你说你的目标是在06年要有一千万的业绩，同时赚到你要的利润，是吗？

　　方：是的。

　　戴：做到一千万的业绩，同时赚到你所要的利润会带给你什么？

　　方明想了一下：这样我就可以帮助更多的人，使我的员工有更好的收入，公司有更好更大的发展。

　　我注意到方明在说上述的一段话的时候，他的右手掌心向上，从里向外挥动。而左手却是紧紧的放在左边的裤袋里。

　　戴：你可以重复刚才的话吗？做到一千万的业绩，同时赚到你所要的利润会带给你什么？

　　方：这样我就可以帮助更多的人，使我的员工有更好的收入，公司有更好更大的发展。

　　方明重复得一字不差。从这可以看到这是他真正的意思。而他的肢体语言也是一样的。

　　戴：做到一千万的业绩，同时赚到你所要的利润，你就可以帮助更多的人，使你的员工有更好的收入，公司有更好更大的发展。（我拿起他的右手，一边说，一边用手拍着他的右手掌心。我说话的时候，方明也随着点头。）

　　然后，我一边从方明的裤袋中抽出他的左手，让他的左手掌心也向上的拿起来，一边问他，

　　戴：那么在你这只手里面的是什么？

　　方明一脸茫然的看着我：不知道。

　　戴：我感觉这是你自己。你不断的为“别人”做事情。（拍着他的右手掌心），什么时候你曾经为自己做回点事？（一边拍着他的左手掌心。）

　　这个时候我察觉他的右手掌心是干的，左手掌心却都是汗水。方明心里的矛盾在生理上都很明显的表露了出来。

　　方：戴老师，你是怎么知道的？（方明脸上露出惊讶的表情）。

　　方：的确。我过去很少为我自己着想。我满脑子都是可以怎样把公司做大，做强。让员工有更好的收入，更好的福利。我心里面总认为，唯有这样我自己才会好。

　　戴：你过去曾经给自己一些比较大的奖励吗？

　　方：没有。我一直觉得自己做得不够好。一直都在责怪我自己。根本就不可能给自己奖励。

　　戴：好的。现在我想你做点事情。可以吗？

　　方：可以。

　　戴：看着你的右手的掌心。这里面是“可以帮到很多人。”；“公司做强，做大。”；“员工有很好的收入。”。看看他们像什么？什么最能代表他们？什么颜色最能代表他们？感觉一下他们的重量，感觉一下他们的温度。（在我说话的时候，方明很专注的看着右手的掌心。）

　　戴：非常好。现在看着你的左手掌心。这是你自己。看看他像什么？什么最能代表他？什么颜色最能代表他？感觉一下他的重量，感觉一下他的温度。对了，就是这样。（在我说话的时候，方明也是很专注的看着他左手的掌心。）

　　戴：现在，把你的右手和你的左手慢慢的靠拢。慢慢的。。。对了，就是这样。慢慢的靠拢。。。。非常好。现在把他们放在你的心的位置。（我把方明靠拢的双手移向他心脏的位置。）

　　戴：非常好。现在，深深的吸一口气。对了。好好的感觉他们在你的身体里面的感觉。（这时候方明闭上了眼睛。深深的吸着气。）过了大概一分钟。

　　戴：非常好。现在可以打开眼睛了。感觉怎样？

　　方：很好。我明白了。我要帮助很多的人。同时也要奖励我自己。（方明的脸上透出了一片红晕。很好看。从他的眼神里，我知道他已经拿到他想拿到的东西了。）

　　从后来的交谈中，方明告诉我。他做生意的时候总是先为客户着想。如果客户原来就是好朋友，更是这样。所以往往在价格和账期方面，他都会让步。这也使他的公司的应收账款累积到一个很大的数目。现在，他察觉到以前的做法并不是“三赢”的。他开始要为自己和自己的公司做回一些事情。他也做下承诺。当事情有进步的时候，他就会奖励他自己。我们做了一个奖励清单。里面有方明很想买却不舍得买给自己的东西。方明会按事情的大小给自己适当的奖励。

　　个案解说：

　　当我看到方明的时候，从他的脸像，眼神，其他的肢体语言，我观察到他是听觉、讨好类型，是“妈妈的儿子”。这是他从小到大所形成的“求生存的姿态”。这种类型通常会为别人多过为自己。会经常迁就别人，委屈自己。更甚的是会牺牲自己，自己的家人，公司来为别人。当我问方明他的目标会带给他什么的时候，我是在找他的深层动机。从他的回答中，我更证实了我观察到的“资料”有一定的准确度。他双手的“矛盾”，掌心生理上的不同都进一步加强了我的假设。使我有足够的资料决定我要采取的处理方式。

　　我用的技巧是NLP中的“冲突整合法”。很明显的，方明的心中是有一份冲突，一份矛盾。从效果来看，这个技巧达到了快速有效的要求。在NLP的技巧中，往往带有轻度的催眠治疗。我在语调和语速上是完全配合当事人的动作的。同时在过程中也不断的给予鼓励和支持。

    方明要拿到的目标对他来说是很大的。而去达到目标的过程中又和他其他的信念价值观有所冲突。所以，我要求方明，当他做到一定的效果的时候，要适当的奖励自己。这样，他里面的价值观得到“认同”。潜意识就会支持他继续往前迈进。当他继续努力的时候，内心力量的支持就会很大的不同。

        NLP销售－－戴志强演讲录

            作者:戴志强  出处：中国NLP学院

   其一：销售不是要你去改变别人
　　说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的话题，还不仅仅只限于工商业界相关的人士。
　　
　　那我们在销售当中，当面对客户，最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作……，可这说明什么？说明我们总是把焦点放在对方身上，我们一直想做的事，就是改变对方，让他合作，让他听话，让他如何如何。请问：“一个人可以改变另一个人吗？”当戴老师问我们时，我们异口同声答到：“不可以！”可见我们心里明明是知道的，然而，却又情不自禁地总想那么去做，总想着要改变对方，这岂不是一个很大的误区？
　　
　　当我们力图要改变对方时，到最后，结果只有一个：失败！而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我要去面对客户时，我内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。
　　
　　当然，也有销售员是很优秀的，总能出色地完成业绩，可做到100万时，领导就会要求做到200万，好不容易做到200万时，领导又会要求做到250万，企业的期望是无止境的，我们又是不断被要求着的，最后承担着巨大压力的，还是我们自己。
　　
　　作为销售员还有一种常见的状况是：没有心情，不想去做。明明知道有一个重要的客户要拜访，有一个重要的电话要打，有一个重要的事情要做，可是，我就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，我没有情绪去做。你会发现，应该做的与喜欢做的，往往在两头，内心充满矛盾，充满无奈。
　　
　　作为销售员还有一种状态是：没有方法，不知道该怎样去做？内心充满了热情与干劲，喊着“我是最棒的”而勇往直前，结果冲到最前头，却总是头破血流。满腔热血，却有心无力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。
　　
　　作为一个团队的领导，如果只知道激励下属要去成功，却不能给出一个能够成功的具体方法，到最后结果会是怎样的？这个团体就始终总是散的，这个月走掉三分之一，下个月又走掉三分之一，再下个月又走掉三分之一，人才并没有成长，企业最终也没得到提升。
　　
　　
　　其二：销售的成功取决于客户的好感
　　
　　那么，我们该如何去做呢？该怎样才能不改变对方，同时还能得到我要的？有没有方法？
　　
　　戴老师为我们提供了一个数据：1998年，美国全国统计，所有不经过人而达成的销售，只占了总销售的3%。可见，那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视，所有这些不经过人而进行直接销售的方式，其销售成功所占的份额，其实是很低很低的。
　　
　　除了这比例之外，其它97％的销售额又是如何做成的？你会发现，都要通过人。只有那些图片、文字、资料等广告，想要达成销售，它的说服力是远远不够的，销售的达成，最关键还是要通过人。因为我们的需要，是需要通过人来满足的。
　　
　　于是我们发现，我们很在乎，并最终达成销售的，是人与人之间的关系，这其实便是一套行之有效的销售方法，被称之为“关系销售法”。在美国，搞市场研究的人最终发现，人与人买东西，更重要的，是一份“关系”。 这个“关系”怎么样，最终决定了我们买还是不买。
　　
　　一说到“关系销售法”，可能我们会说，这正是中国人的擅长啊，我们中国人是最会讲关系的，请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话，这些都是我们的关系。可是，我们今天所说的“关系销售法”，所指的并不是这些。
　　
　　我们会发现，从一出生，到我们去世，毕其一生，我们都处在与别人的关系之中，我们是某某人的子女，或今后是某某人的父母，我们也是别人的兄弟、姐妹、同学、朋友、或是邻居，一层一层的关系牵扯着我们所有的人，而许多关系，似乎从你一出生时，也就注定了的。
　　
　　这关系就像一个一个的钩子，从我身上丢出去，钩住了其他的人，结果是，我一动，他们就得动，他们动，我也不得不跟着动，这就是关系里面，相互影响的一个东西。比如你一出生，父母表示出内心的喜悦，不住地抱住你，亲吻你，你得到的，就是内心的安全感，如果你童年时父母离异，你的感受则是一种没有安全与焦虑。从我们一出生，我们与其他人的关系，就像是在同一个系统里面，系统中的每一个部分，都与我们有着各种各样的联系，我一改变，系统中的其它部分就要跟着改变，而系统当中的其它部分有所变化，也必定会对我们造成众多相应的影响。
　　
　　既然我们拥有那么多的关系，那么，这各种各样的关系是不是一样的？当然不是！各种关系肯定是有所差异的，那又是什么原因造成各种关系的不同？有的关系会好一些，而有些关系却怎么也好不了？是什么原因？
　　
　　好了，现在我们作一个假设，假设你先面对自己的一个好友，然后再去面对一个很讨厌的同事，你体会一下你内心有什么不同的感觉？显然，面对好友时，内心是轻松的，是舒服的，而面对讨厌的人时，内心则变得沉甸甸，十分压抑。由此我们发现，我们无论与什么人发生关系，到最后影响到我们关系的，都是内心的一种感觉。讨厌还是喜欢，是由内心的感觉决定的。进而我们会发现，关系的好坏，其实取决于感觉。
　　
　　有的人，我一见到就讨厌他，虽然从来没有与他发生过关系，却好像是三世的仇家，而有些人，我却会一见面就喜欢，虽然以前并不认识，却像蜜蜂见到糖，老鼠爱大米……，什么原因？还是感觉！喜欢还是讨厌，取决于内心的感觉。
　　
　　如果今天有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员A与销售员B同时在卖，大多客户会喜欢跟A买，却不愿意跟B买，为什么？什么东西决定的？是他们的关系。而决定关系的是什么？则是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对A“感觉”比较好！
　　
　　除此之外，可能客户还会说出其它许许多多的理由，但我们发现，其实人在很多时候，都是先有感觉之后，才再用理性去解释的，是感觉决定了我做与不做某一件事情，做了之后你问我为什么，我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过，大家做个试验如何？你会看到，其实在决定做的那一刻，我内心并没有那么多的理由，然而我做了，只因为我感觉到我应该做，凭直觉，凭反应，理由却总是做了之后才总结出来的。事实上，如果我没有感觉，我是不会去做的，很多事情在决定要做的那一刻，并不凭我们的大脑，而是凭我们的感觉。
　　
　　有的人不同意，说自己买东西时总是很理性的，有足够的理由才会买。好了，现在让我们看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等，好，我们仔细再想一想，当我们去买这些东西时，是什么理由最终决定你去买的？大家说说看。
　　
　　是“喜欢”，那是什么让你喜欢？是“感觉”，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被你挑，你却只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选这个品牌，而不是其它品牌？“那个销售员好讨厌喔，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买”，东西好坏与销售员有什么关系？有没有发现，我们在旅游时特别喜欢买东西，有的时候明明价格比成都还贵，但我们却还要买，买到之后一看：“成都制造”！有没有这种情况？有……
　　
　　好，刚才我们说的那些买东西的理由，是我们买东西80－90％的理由吧？你们仔细想一想，这些理由当中，有哪一些是纯理性的？于是我们发现，今天一个消费者在买东西时，往往是感性多过于理性。如果只是需要，为什么架子上有那么多件衣服，你偏偏要选这一件？到最后，还是感性多过于理性。
　　
　　所以，我们很容易理解，为什么当我们销售时，客户对我们的感觉是那么的重要。如果客户对我感觉很好，事实上，我就很容易把我的东西介绍给他，他也很容易接受我的东西。

   其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
　　
　　那么，我们又该怎样做，才能让客户感觉良好呢？这不光只是一个愿望，更重要的是，我们要有一些可以很容易做到的技巧。
　　
　　在关系销售法中，首先要考虑到的是：身份定位。在身份定位中，客户是谁？对客户来说，我是谁？这个定位中，就很大程度决定了客户对我的感觉，以及我对客户的感觉。
　　
　　我们来看一看，如果我们今天不用“客户”这两个字，而用其它代名词来代替，我们可以把客户当作什么？可以当作：朋友、上帝、亲人（情人）、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜……
　　
　　好，现在我们来看一看，当今天，我把客户当“朋友”时，会发生什么事？我们有没有和好朋友做过生意，我们发现，其中最困难的是什么？收不到钱！“好朋友还收钱？当然是你送给我喽！”你会发现，当你与好朋友做生意时，你很难维持你的原则，常常不好意思去收钱，收钱时内心甚至会有一种负罪感，会生起内心不安。这样就只好把价格一降再降，一直降到没有利润，甚至贴本，好朋友嘛，亏一点也没有关系，友情胜过金钱。到最后，生意越做越多，生活费却越来越少。这样你做得开心吗？不开心！开心倒是你的老板。
　　
　　那好吧，我们现实一点，把客人当钱，这样就开心了吧？哈哈，一看到客人，钱就来了，就像一些漫画里，两支眼睛像金鱼一样，射了出来，最前头是两个“＄”。客户呢，一看到对方贼眼兮兮地只看到我的钱袋，会怎么样？只会把口袋捂得紧紧的：“你不要过来喔”。你想一想看，客户还会喜欢我吗，还会想见我吗？有没有看到一些人，好像总是担心生意只有一次，恨不得这也卖给客户，那也卖给客户，一次卖得越多越好，这就是把客户当钱，这样做，客户下一回还要来吗？客户不喜欢我，我会有长久的生意吗？
　　
　　那好吧，还是回到最根本的，我把客户当上帝，那总可以了吧？当我把客户当上帝，对他百般尊重，客户的声音就是上帝的声音。好，今天客户对我说，你给我打五折，你的答案是什么？“好”吗？好的话，三折怎么样？再好的话，一折吧？再好的话，送过来给我，要么甘脆你贴钱算了。那我的答案是什么？我只能对客户说：“等一下，等我回头与老板商量商量”，然而老板却回答你“不行！最多七折”。想一想，如果客户是上帝，那常常跟上帝作对的是谁？是魔鬼。那好了，我们现在一出去就见到上帝，什么都要听他的，一回来却又见到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的顶头上司，在这两头，我到底该听谁的？这样一来，这个业务我会做得开心吗？我会愿意去见客户吗？因为上帝只能高高在上，请问，谁愿意自己比别人低那么多，完全没有主权，没有自尊，没有尊严？
　　
　　所以现在我们常常听父母说起，我很讨厌自己的孩子去做销售，尤甚是做直销，因为老要求人，卖东西就是求人嘛，求这个，求那个，自己好没面子！请问，这样去销售，我会做得开心吗？我不开心的事，我会不会长期做？会不会用心做？会不会一直到把它做得成功？一般都不会！
　　
　　好了，当把客户当傻瓜时会怎么样？你喜欢别人把你当傻瓜吗？我们以此类推，你会发现，其它几种都有类似的情况。
　　
　　而你把客户当什么，你的心态也就会随之不同。不信大家可以做个试验，让自己想象自己对三个不同对象说同一句话，一个是自己很要好的老朋友，另一个是一个很严肃的上司，还有一个则是我最大的客户，而要说的这句话则是一句很普通的话：“请问，有没有几分钟，我想和你谈谈？”我们来试验一下，看看内心的感觉有什么不同？
　　
　　你会发现，当对方身份不同时，我说话时内心的感觉是不一样的，而且，所有语气、语调、用词、包括呼吸、姿体语言也都是不一样的。有一些，我会感到压力，有一些，我会感到紧张，而有一些，我则会十分轻松、十分自在。
　　
　　那好，当对方用不同的身份在与我说话时，我听到后的感受，是不是也不一样？所以，我把客房当朋友，或是当上帝，我说话的方式，对方会不会感觉到有所不同？有没有影响？
　　
　　那么，怎么样才能让对方感觉到舒服，而我自己也感觉到舒服呢？
　　
　　有的人会说，做销售的，什么都别管，只要把业绩做上去，那就行的。真的吗？如果我卖的是假药，我业绩上去了，我会感觉好吗？良心不安时，我会开心吗？你发现，如果我良心不安，业绩再高我也不开心！如果我面对一个老板，虽然业绩上去了，我却很讨厌他，这样我会开心吗？也不开心！
　　
　　而今天我们要的是什么，是既成功，又快乐，既有好业绩，同时我还很开心，对方满意，我也满意。那好，我们应该怎么做，才能做到这一点？我们应该把客户当作什么？只能当作互惠互利的合作伙伴，我才会开心。互惠互利是什么意思？我有一些东西，是他要的，而他也有一些东西，是我要的。我们做了一个交换，他要我的产品，我要我的业绩，除此之外，还要一份友谊，一份关怀，我们双方都得到了对方想要的东西。
　　
　　同时呢，我们还做成了一件伟大的事，我们为整个大经济做出了一份自己贡献，如同10元钱流通过1000次，它做出的就是1万元的经济价值。当我今天把一个产品卖给一个人，中国经济增长7%，里面我就有份。这实质上，就是一种“三赢”：你赢，我赢，整个国家都赢。而国家赢了，也关系到其它国家，甚至关系到全球……，那么，当我们的身份是互利互惠的合作伙伴时，我有没有尊严？我有没有骄傲？我有没有自豪？有没有成就感？有没有快乐？有！当我去做的时候，我做得开心吗？只要做到了，我当然开心！
　　
　　
　　当我们把身份定位定下来了之后，接下来，还要有方法。我们再想一想，如果我是客户，对方是谁？因为什么样的关系，我才会跟他买东西？比如，我要买一套房子，或是买一辆汽车，或是买一份保险，我会找谁买？一定会去找专业人士，也就是专家。
　　
　　那什么样的专家，我会乐意跟他买，你发现，一定是他非常乐意为我当顾问的人，会建议我这样选择比较合适，那样选择比较不合适，并不是越贵越好，而是真正适合于我，所有选择都是真正在为我着想。所以，今天卖东西，光是专家还不够，还要能够成为客户的顾问，能为客户解答心中的疑难。
　　
　　你会看到，你会购买的人，不仅是专家，也不仅是顾问，他还要能真正为我在着想，这是什么？是对我的“忠诚”！
　　
　　当你有两个朋友，一个一次就想什么都卖给你，营业额很高，另一个却只卖给你是你真正需要的东西，营业额却远不如前者。你说他们的老板会奖赏谁？当然是营业额高的！可是，谁才可以保持着长久的生意？事实却是，真正为客户着想的后者！
　　
　　所以卖东西不是卖得越多就越好，可能客户爱面子，你让我买，不买也不好意思，所以这个包起来，那个也包起来，到最后买了一大堆，可下一回他还会来找你吗？因为他爱面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。这样做下去的结果，就是把每一个大客户最后全都给得罪了。如果你的产品有很大的市场，你也只想做一次性的生意，那问题还不算严重，只是如果你要做的是回头生意，是做持续性的订单，你就只有死路一条。你看看今天的百年字号，百年老店，是蒙一次客的？还是注重长久的回头生意？你会发现，都是注重长久生意的。
　　
　　所以，你会看到，有一些领导，他总是在向下属传递着错误的信息，小王业绩最高，就号召大家都向小王学习，不管他采用的是什么手段。时间长了，每个人都学会了，做生意当然是奸诈的，当然是无奸不商，当然是不择手段的。所以，你要蒙骗，你要耍滑，一过海就是神仙，很多这样的观念，开始在我的企业文化中增长。你们说，这个企业文化，是帮我还是害我？你会看到，到最后整个公司的崩溃，往往就从这里开始。
　　
　　可是，你回头去看今天很多大的品牌，比如摩托罗拉，可口可乐，麦当劳，肯德基，你再看看那些属于世界500强的公司，看看有哪一个做生意是靠蒙的？只想蒙一次就过关？没有！一个都没有！他们都怎么样做生意啊？扎扎实实，一步一个脚印。而且最重要的是什么，是两个字：“诚信”！
　　
　　你想想看，当我要买一个东西，我有一个朋友，既是这方面的专家，又很乐意当我的顾问，而且对我又很忠诚，你说，我买东西不找他找谁？而且，我不但找他，我还会长期找他。不但长期找他，我还会介绍我的很多朋友都去找他。这样你就会发现，他的生意会越来越好，越做越大。
　　
　　重点在哪里？在我如何成为专家？如果你卖东西，你却什么都不懂，你又如何去卖？你根本没就没有资格去卖。

    其四：达成销售最应该重视什么
　　
　　 现在我们再来谈一些具体的方法。在一个销售当中，我要让客户舒服地，自愿地向我购买，往往是，我不能改变他，我却可以改变我自己。我与他的关系如同两头的钩子，一头钩着我，一头钩着他，当我发生改变时，他会不会发生改变？当然会！
　　
　　那么我该怎么做，才能让他相应出现我所希望的改变？如果我这样，他出现的改变不是我要的，我只能先改变自己，如果他相应的改变还不是我要的，我就只能再改变自己，直到客户出现我所要的那种改变。这时，才说明我成功了。这整个过程，是我不断在变，直到我要的结果出现。
　　
　　那么，如何才能够让别人更好地接受你、并最终达成自己的销售？
　　
　　研究者曾统计过所有有效的销售过程，最后发现，在其中：观察与聆听，占了40％；建立共同的信念与价值，占了30％；而沟通，占了20％；销售，则只占10％。可见，观察与聆听，是何等的重要，只为销售而销售，它的成效却只占很小的比例。
　　
　　当然，这个统计数据表指的并不是先后秩序，比方说你要用100分钟去谈判，不是要你先与客户面对面坐着，什么话都不说，然后40分钟到了，接下来再去建立共同的信念与价值，用掉30分钟，然后再去沟通，最后再去销售。这几项其实是并行的，我们在销售时，是同时观察，同时建立，同时沟通，同时销售，只是统计全过程中它们各占的比例，才发现它们彼此所占比例有所不同。
　　
　　在场的各位，有几个关注了连战在大陆的访问？有谁看了他在北大的演讲？你会发现什么是建立共同的信念与价值。连战说道：在北京，有北京大学，在台湾，有台湾大学；在中国有邓小平，在台湾有蒋经国；然后他又拿出了许多双方共同的目标，我们都是炎黄子孙，我们都希望在外国人眼中成为一个国富民强的国家，所以我们应该联系起来，一起去赚世界的钱，这当然也是双方共同的愿望与目标。你会发现，当他下午再去会见胡总书记时，胡总书记会不会先看到他的演讲？会的！于是在双方见面之前，已经建立了许多共同的信念与价值了。
　　
　　当你发现自己与对方有很多共同东西时，你内心是什么感觉？是同道，是知己，当然热烈欢迎。这就是我们30％要做的事。
　　
　　那么，沟通又是什么？让他明白我真正的意思，也让我明白他真正的意思。现在我们再看看什么是“观察与聆听” ？
　　
　　你会发现，我们对客户的“观察与聆听”，往往会发生在见到客户之前。如果我们要去拜访一个陌生客户，我的观察，是先去阅读有关客户的资料。越重要的客户，我就要拿到越多的资料，没有10点到20点有关这个客户的资料，你就不要去见这个人。
　　
　　比如说，今天我要去拜见A公司采购部的某某经理，我们则先要了解，A公司是做什么的？它有什么经营架构？它现在的业绩怎么样？它们是怎样进行采购的？这个采购部的经理，是男的还是女的？长得俊不俊帅不帅？结过婚没有？有没有孩子？当我有了一系列资料后，我才去见他。
　　
　　那这些资料哪里可以拿得到？各种精英们，我们可以有几种方式拿到我们所要的资料？来，举举例。可以从广告，从网上，从他的同行、他的朋友，或是从他身边的人。比如我先见到他的秘书，然后问：介不介意问几个问题，请问你们采购部的经理是男的还是女的？这样你会不会拿到你要的资料？会的。
　　
　　我们常常感觉到，当我们要去见一个新的客户前，我们会有不少挫折，产生许多挫败感。那么，他需要什么才会成功？当然是经验。可是经验又怎么来？他不去做会得到经验吗？
　　
　　如果你带领一个团队，里面有很多新兵，做事情没有自信。我们来看看，自信是怎么来的？来自于能力。能力又怎么来的？是从我的经验中来的。而经验又怎么来的？是从做，从实践中得来。实践的经验又是从哪里来的？是从学习中来的。
　　
　　请问，作为一个刚离开学校的大学生，一个刚工作的新手，一般他要见多少客户才可以签到单？100个吗？其实，100个也不一定能签到单。那么，如果他今天去见了一百个人都是失败的，那他还会做得起劲吗？
　　
　　那我们该怎么做呢，一般我们先为他定出三四个目标：第一个目标，当然能签到单是最好的；第二个目标，如果这次去签不到单，至少，你要更了解这个客户，你至少要拿回关于客户的20点资料回来，在这个过程中你要多问，拿到了20点资料，就算完成了你的第二个目标；第三个目标是什么，就算你没有问到20点的资料，你至少能把你的名片，公司的资料给客户留下来，而且让客户会保存下来，而不是你一转身他就丢到垃圾桶内，当然，不管你采用什么方法。所以，有些公司总会把自己的资料做得很精美，精美得让客户不舍得丢。
　　
　　那第四个目标是什么？你至少留下一个能下一次拜访他的借口。这怎么做到？比如你发现顾客喜欢围棋，你就可以说：“吴先生，原来你也喜欢围棋啊，最近刚出了一本吴清源的传记，叫《天外有天》，你有吗？没有？那好，下一次我带给你”。或是其它的话题：“你也对这感兴趣啊，我最近刚在杂志上看了一篇这样的资料，可惜今天没有带来，这样吧，下一次我一定带来给你”。这样，就留下了一个下次拜访他的借口。
　　
　　这样一来，你说我有没有达到我的目标？至少我达到了几个小目标。成功还是失败？至少我有了几个小成功。
　　
　　虽然客户并没有签单，我却至少了解了更多客户的资料。虽然客户很忙，正准备去开会，但是我还是彬彬有礼对待他，满脸微笑，不厌其烦。尽管客户本来并没耐心，也不诚心见我，但我还有他需要的东西送给他，尽管是下一次。虽然我是新兵，但我给客户的印象，则是淡定从容，按部就班地做好要做的事，而且完全是从客户的利益出发。你想一想，客户对我会有什么样的感受？
　　
　　那我又如何能拥有那么多的知识，客户懂围棋，我也得懂围棋，客户懂音乐，我也得懂音乐，我怎样才能懂得那样多？其实，现在拥有相关知识的途径有很多，你可以利用团队中成员各自的喜好，从而来收集你需要的资料，也可以在网络上检索，键入一个主题词，你要的资料要多少有多少。
　　
　　或者，还没找到足够的资料，你就要去拜访他了，或他已经来拜访你了，你则可以从他身上找到足够的资料。比如说现在，各位从我的身上，要找出十条可以谈话的资料，你会找到什么？一是领带，你的领带好漂亮啊，是什么质地的？在哪里买的？价格是多少？我也很想买一条送给我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎么这么亮？用什么鞋油的啊？三是身材，你怎么这么瘦？你是如何保持体型的？还有呢？发型、眼镜、西服、笔……。
　　
　　我曾经有一次，到一家公司去谈业务，谈的是培训费，做三天，费用是6万到7万之间，这对一家小公司来说，并不是一个小数目。当我到他那儿时，我发现总经理正在用钢笔写东西，我就在旁边等着，直到他写完，把笔放下，我才说：“黄总，已经很少有人用钢笔了，我跟你一样，我也喜欢用钢笔”。他一听到我这么说，眼睛一下子发亮了。这只是一句很普通的话，我也喜欢用钢笔，之后我把我的钢笔拿了出来，并对他说：“我就感觉到，写钢笔比较有写书法的感觉”。这使他更加来了兴趣：“你也喜欢书法？”于是从汉隶，一直聊到唐草，然后再从草书，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很长时间后，然后问你有什么事？哪个月比较合适？连价格都没问。这是什么原因，是我们建立了一个感觉良好的关系。
　　
　　从客户身上来找资料。又比如，今天我到了一个客户的办公室里面，看他房间与桌面上收拾得非常整齐，背后是一个书架，里面摆满了“成功学”，墙上则挂着一幅对联：“岂能尽如人意，但求无愧我心”，对这样的客户，你应该说些什么？好了，回过头，你再到另一个客户的办公室，发现房间一边竖着一个钓竿，另一边，则满满排着各种各样的小摆设，还挂着一张照片，拿着一条鱼，还有一个冠军杯，边上还有一个空鸟笼，里面摆着一只茶壶。请问，对这样的客户，你又要与他谈什么？
　　
　　对前面一个人，你会与他谈休闲、消遣、娱乐吗？不会！我们要谈工作，工作要认真，做事要努力，人生要奋斗。而面对后一个人，你则应该跟他谈家庭，谈误乐，人生要活得开心，活得快乐。如果他拿一个空鸟笼里面养一只茶壶，你会与他谈什么？当然是谈茶壶，谈工夫茶啦。这就是在观察中找谈话资料。
　　
　　既然关系建立在感觉上，我就先让他拿到这份感觉。那这样会不会很假？见人说人话，见鬼说鬼话。其实不是的，比如今天我一进去，我是不喜欢鸟的，也很讨厌鸟，我会不会跟他谈鸟？你不必谈啊，你可以在其它方面找到一些你喜欢的东西。
　　
　　会不会有一些东西是你喜欢的？都没有啊？那你就不要当销售员了，还是去做其它更适合你的工作，通常一个销售员的性格是很需要外向、开朗、灵活的，一个很内向的人，是不太适合去做销售的，除非从现在开始建立你自己的外向。一个外向的销售员，总能够从客户身上找到许多共同的喜好与共同的话题。
　　
　　所以我们要扩大自己的喜好，扩大自己的视野，扩大自己的见识。那你想想看，我这样去谈，我是真还是假？我是真情流露，还是蒙骗过关？我谈的都是真是，越谈就越开心。你会发现作为一个销售，今天谈围棋，明天谈数码，后天谈钩鱼，都是我喜欢的，这样做一个销售，你说我开心不开心？我会喜欢这门工作吗？又有玩，又可以签到单，我当然又喜欢又开心啦！
　　
　　观察与聆听是什么？就是要多问少说，不单要用我的眼睛，还要用我的耳朵，用我的感觉。
　　
　　那是不是什么都能问呢？你去问“你有没有二奶”，你说这是不是我要的资料啊？这些根本就不是我要的资料，你何必去问那些你不该问的事？你也许会说自己当然不会这么去问这样的问题，可你有没发现，当我们谈话谈到兴起时，我们常常会不自觉触及一些不该问的问题，刚才好不容易建立起的好感觉，一句话就给毁了。而问这些不该问的问题，得到的资料对我来说根本不重要。
　　
　　我们应该多问的是，戴先生，你在这家公司做多少年了？以前你们的产品是跟哪一家公司采购的？你们后来又为什么会跟他们停止合作了？是不是因为他们品质不好？除了现在用的这些型号之外，还有什么型号可以代替吗？你们关注的合理价位是在哪里？这些才是我要问的，我要问的是我要的资料。谈完了鸟笼之后，回到这个话题，谈一下就回到这个，谈一下再回到这个。如果对方始终不愿意多谈，那说明圆场还圆得不好，你可以上一趟洗手间，打破这个状态，然后回过头来再谈。

    其五：建立共同的信念与价值，要多用“我们”
　　
　　建立共同的信念与价值，可以从我们两家公司中找到共同点，或我与他之间，他与我们公司之间。你至少可以做到一点，在谈话中多用“我们”。
　　
　　我在培训中，曾经接触过一个做美容化装品的，她对我说，做美容化装品真的是好辛苦，我们要卖品牌货，要卖高价的，虽然客户也觉得产品很好，也试用了，效果相当满意，可是一到谈价格，顾客回过来却只有一句：“你的东西太贵了，我不买”，你怎么办？
　　
　　通常我们会怎么回答？我们总会说：“不贵的啦，已经很便宜了啦”。好了，如果我这样讲，而你是客户，你会怎么样反应？是不是会反驳回去：“还说不贵？一瓶这么小，就要卖到一千块。”
　　
　　还有没有第二招？我们会说“是有点贵，但是……”。这样就完了，你有没发现？当这种情况出现时，双方就成了楚河汉界，你在那里，我在这里，两边已经站不到一块。
　　
　　当那个学生问我时，我对她讲，你要多用“我们”：“陈小姐，我们做女人，要对自己好一点，对自己好一点呢，我们要用好一点的东西”。我有没有反对她？我有没有说出自己的东西品质好？我有没有反对价钱贵？如果你是那位陈小姐，你听了之后舒服还是不舒服？这种表达方式，把我与她一拉拉到一块，然后一起去看那个产品。
　　
　　那如果我是男的怎么办，还能说“我们女人”吗？我曾经在一次讲课中，对大家说：“女士们，当我们有生理期的时候，我们要注意什么什么……”，这里我同样说到“我们”，在场的女士们，你们听了舒服吗？你说戴志强是不是女人？有没有生理期？可是当我说“我们”的时候，女士们听了却很舒服。所以，不管是男人还是女人，我们说话时都可以用“我们”。
　　
　　用一个“我们”，就可以把我们很多的共同信念与共同价值建立起来。又比如当一个客户来投诉时：“你们这东西怎么回事？质量怎么这么差？有没有搞错？我要退货！”。现在我是客户服务部，我负责接待他，见到他一来就气势汹汹，这时我该怎么说？我怎样利用“我们”？
　　
　　我可以这么说：“黄先生，看得出来你真的对这件事情非常生气，现在，让我们来看一看，怎么样来处理这件事情比较好？怎样做，才能让我们都感觉到舒服？”这时会怎么样？那件产品在那边，而我们俩则在这边，不仅仅是你感觉到舒服，而且是我们都感觉到舒服。同时还伴随一个气势，把手指向东西那一头。
　　
　　这时，如果你是黄先生的话，你的感觉是怎么样的？火气是往上还是往下？
　　
　　如果你僵硬地站在那边，用很机械的语气一口气说下来：“对不起 黄先生 我们公司规定 我们的原则是货物出门 概不退换”，你有没有遇到过这样的销售？有——气得我恨不得拿着东西朝他脸上砸过去。这样说意味着什么？都是公司的规定不好，与我没有任何关系。
　　
　　我在这里劝大家，如果你做销售，你最好不要把公司搬出来，你搬出公司来，你自己就没有关系了吗？你想一想，客户听到你这么说之后，是讨厌我，还是讨厌这个公司？事是上是，两个都一块讨厌！但今天在这里这样讲话的人，他的意思是什么？你们不要怪我喔，所有的过错都是公司的，我可是个好人。
　　
　　今天我做销售，我要怎么说？与客户站在一边，同时，我还代表了我的公司，代表着公司来讲话。因为客户看到的是我，我是沟通窗口，我就代表了整个公司。
　　
　　
　　其六：少用“但是”，多用“同时”
　　
　　在建立共同信念共同价值时，少用“但是”，多用“同时”。
　　
　　比如前头，你在说“我们的东西是有点贵，但是我们的品质好啊，但是我们的服务好啊……”，这样你会给对方一个什么样的感觉？“我发现你们又是俊男，又是美女，又很聪明，有很好的反应，你们是我遇到的最好的一群听众，但是……”，突然间你的感觉会怎么样？前面好像让你飘到了上空，一个“但是”，你怎么样啊，感觉一下子就掉落了下来。
　　
　　如果我换一个说法：“今天，我看到你们又是俊男，又是美女，又很聪明，有很好的反应，你们是我遇到的最好的一群听众，同时，希望你们注意一下你们的手机……”你的感觉怎么样？
　　
　　你发现，你前面说了很多好话，把对方抬得很高，一讲“但是”，一下子就把对方打了下来，这时你不用再开口说什么话，你已经得罪人了，前面的话都变成了废话，甚至是假话。当我用“同时”呢？前面把你抬得很高，这位置依然存在，如果前面是你注重的价值，“同时”之后，你也会同样去注重后面要说的价值，两者高度是一样的，你的感觉就会很舒服。“同时，希望你们注意一下你们的手机”，这时，你会不会去注意？
　　
　　前面你说的好话，是存款，后来你要说的话，是提款，只是你一说出“但是”，就变得根本没有存款了。
　　
　　多“存款”也很重要，今天我会很喜欢去为客户做一些他们很喜欢的事情，这并不是牺牲小我去成全大我。你会发现，只牺牲我自己，我并不会成功。而我只是在我能做到的范围内，不断去为我的客户做他们喜欢的事情，做到他感觉到欠我的，他欠得越多，谈判的时候，我就越有力，这就是存款。另外还有一点，当他做得好时，多肯定他，赞扬他，这也是存款。当然，讲好话，要讲一些事实。
　　
　　要找到双方共同的信念与共同的价值，我还要注意他后面的动机是什么。比如对方要一个型号的产品，如果你说：“对不起，我没货”，那么交易就停止了。改问对方要这个型号是要来做什么？要达到什么目的？这样我就可以找到可以替代的东西，解决对方的问题。当我找到他后面的价值与动机时，我可以帮助他解决的手段，就很多很多了，我的选择也就增加了。

在许多人的心目中，教练技术只是帮助人达到目标的工具。甚至许多教练技术的工作者也如此认为，这是令人遗憾的。

NLP是研究人的学问，教练技术却使人可以发掘自己和他人潜能的技巧。这两者的结合带给了我们许多简单易懂，推动自己，推动他人的方法。在此，我会分期的与大家分享。

意识与潜意识

人从母胎开始，透过感官系统（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）向外界吸收资讯，建立了意识和潜意识的资料库，我们称之为信念、价值观、规条系统，简称思维系统。人的行为基本上由这个系统所支配。每个人从母胎至今透过感官系统所吸收的资讯都不一样，所以每个人的思维系统也不同，因此行为模式也不一样。也因为感官系统仍然会不断吸收新的资讯，一个人也会不断的改变。所以我们得到一个结论：没有两个人是一样的，没有一个人在两分钟里面是一样的。

意识只处理当下的事情。它会从大脑提取相关的资料，分析，解剖当下的情况，然后指挥身体进行相应的行为反应。

潜意识主持着人的三大系统：免疫系统，内分泌系统及自主神经系统。它同时储存了人从小到大绝大部分的记忆。潜意识所储存的记忆中的资料，并不都是“立场”一致的。例如从小到大父母个别所说的话就有所不同。而他们两位却都是孩子最相信的两个人。以此类推，可以想象我们的大脑里面有多少互相矛盾的资料。所以，当意识按照当下的情况向大脑提取相关资料的时候，我们的心里就会产生许多“对话”。父母，老师，书籍，媒体，好朋友，自己个人的经历等等资料都可能在当下“浮”上来。这时候意识就很难做出快捷有效的决定，也就是我们感到矛盾的时候了。

绝大部分的记忆藏在潜意识。所以，你的能力如果已经是你的能力，它就必定储存在你的潜意识。每一次你的意识只是发出一个指令提取这方面的记忆来用而已。如果你的潜意识同意，它就会在意识发出指令以后执行相关的言行。否则，潜意识就会发出相抗的情绪，例如恐惧、愤怒、沮丧、或忧虑等等。身心合一其实就是意识和潜意识的合一。当然目前有很多的研究显示，人的意识可以分成很多种，在这些研究还没有真正“着陆”之前，我们仍然先以意识和潜意识两种而称之。

思维系统

思维系统可以分为三大系统：信念、价值观、规条系统。这三者是三而一，一而三的。分不开同时可以从三方面来看。当然思维和情感是分不开的。脑海里怎么想就会带出怎样的情感（或作情绪）。想法加上情绪就是我们常说的状态。大脑要产生思维却是物理的。大脑要以神经递质从一个脑细胞传递到另一个脑细胞。神经递质是生化物，它的传递就产生了思维和身体的感觉（大脑每一秒产生五百万次的活动）。人把身体的感觉赋予了种种情绪的名字，就有了各种各样的情绪。所以情绪并没有正面或负面的分别，它只是身体传递给我们的一种感觉信息。一件事情在大脑里面是很复杂的神经网络所组成。到目前为止，科学仍然没有能力分析大脑对一件事情的“工作”情况。（简单至说是，或不是，科学都无法分析）

信念系统

你相信什么，不相信什么，这就是你的信念系统。看起来好像很简单，但是当信念执行的时候却异常复杂，同时我们还是赖此为生的。没有了信念，我们根本就无法行动，无法生存。信念的数目到底有多少？可以想象那是以百万为单位的。你做任何事情后面都有你的信念支持。没有信念，或者有超过一个信念在“打架”，你就无法行动了。

价值观系统

你做什么，不做什么的衡量标准就是你的价值观。当然，当你“相信”可能，你才会去做，反之，当你相信不可能你也不会去做。所以我才说信念和价值观分不开。

你觉得做了可以拿到满意的价值，你就会决定去做，反之，你就会拒绝。这里说的价值包括了我们内心的深层需要。

所有外在价值都是为了满足我们内在深层需要的载体。人的本能里面核心的价值是求生存。所以基于求生存，人就产生了许多可以让他生存下来的价值。例如：被身边的人肯定，得到爱和关怀，得到可以换取食物、尊重、的物质等等。

人的推动机制就基于他的信念和价值观。由于没有两个人的信念和价值观是一样的，所以每个人的推动机制也有所不同。比较普遍性的就是比较核心的：鼓励、肯定、关爱、尊重、赋予归属感等。

规条系统

你相信了，觉得值得，你就会安排外在的资源以达到目标。后者就是你的规条系统。外在的人、事、物如何安排才能有效达到目标，需要有其先后顺序。而我们大脑里面就有这样的系统。当然，你马上就会想到很多的规条系统不都是从身边的大人，家庭传统的家规来的吗？是的，从小你相信你身边大人的教导，“听话”就得到很好的价值（肯定、认同、奖赏、），所以这也就成为了你规条系统的一部分。另外的部分就是你自己亲身的经历。例如你曾经被狗咬过，所以长大以后你会“规定”自己远离狗。

在职场或生活中你会发现每个人都有不同的规条，一个人对某一个领域的规条也就是我们常说的一个人的“习惯”。许多规条甚至连当事人自己都不知道（因为大部分都在潜意识）。只有当一个人面对事情，潜意识才会以他的“习惯”反应。

没有标准

过去认知教育一直在探讨人应该怎样行事为人的标准。因为没有两个人是一样的，没有一个人在两分钟里面是一样的。所以，人的行为模式并没有标准。人应该怎样，不应该怎样，需要因时，因地，因人，因事，因需求等情景来决定。既然如此，人的独立思考能力，灵活应变能力，效果导向的分析能力就显得特别重要。古老中国的智慧：保持中庸，保持中正，可以说已经道出了一切。凡事观察，细心探索所追求的效果，本于三赢的基础而行动，凡事不那么快下判断，我想会是许多智者的模式。

思维模式

思维是由语言文字所组成。我们从小到大所吸收的语言文字，有许多都是我们自己所不了解的。在父母和身边我们所信任的人的要求下，我们经常只是盲目的遵从，并没有自己真正的体验和了解。例如：

好好学习、有礼貌、诚实、爱心、上进、积极、听话、对社会有贡献、孝顺、好人、考第一名、做领头羊、要有出息、感恩、真诚、睿智、爱情、自我价值、体现自我价值、快乐、开心、成就感、满足感、自尊、自爱、等等。

尝试回答以下问题，把上述的词语填在空白处。

l  为什么你要。。。。。。。。。？

l  对你来说什么是。。。。。。。。。。。。？

l  。。。。。。。。。。。对你来说意味着什么？

l  你做些什么就是。。。。。。。。。。。。？

l  你怎么知道你已经是。。。。。。。。。？如何证明？

你会发现这些你耳熟能详的词语，你并不如你所想象的熟悉。你同时会发现你却是经常在要求自己达到或拿到这些你并不很清楚知道是什么的东西。

这些语言文字往往涵盖了大量的信念、价值观和规条。不同的语言文字会对不同的人带来个别不同的情绪状态。个人对语言文字的习惯和偏爱，加上与其链接的情绪状态，我们称之为思维模式。

谁是主人？

我们经常会觉得“我”被“我的思维”所约束。我们也经常会说：“我觉得我很不应该。。。。。。。。”；“我经常骂我自己。。。。。。。。”

这里都有两个“我”。一个是你的思维，一个是在你的思维以外的你。

到底你是你的思维的主人？还是你的思维是你的主人？你是由你的思维决定你怎么想，怎么做，还是你决定你的思维怎么想，然后你才决定怎么做？你可以指示你的思维“休息”，停止思考吗？

如果你的答案都是否定的，那么，你就只是被动式的活着。而并不是你自己真正的活着。是你的思维在要求你怎么活，怎么做。你只是在回应你的思维的要求。现在，你会开始明白为什么你大部分时间都活得那么累，那么身不由己，那么没有“自由”。

过去我们一直以为心灵的对话是“平面”的。是几个“自己”在对话。今天的研究却让我们知道是“立体”的。思想上面有思想，情绪上面还有情绪。一层一层上去，形成了我们的思想和情绪的“框架”。

例如：当你悲伤流眼泪的时候，悲伤上面有另外一个情绪，可能是羞耻愤怒于自己的悲伤流眼泪。

我对我的思想有我的判断，我对我对我的思想的判断也有一个判断…… 这个句子可以无穷无尽的写下去。

同样的，思想产生情绪。我对我的情绪有一些情绪……. 这个句子也是可以一直延续的。

重要的是，我不再是自我、本我、社会的我、超我等所组成。我只是在潜意识里面储存了许多立场不一致的信念、价值观而已。只要明白了这个立体的框架矩阵，我们就可以很容易身心合一的推动自己了。

我是谁？

在你的思维以外的你是什么？你是谁？你里面有什么？既然从在母腹中开始你的感官系统所吸收的资讯就是你思维的全部，那你的部分是什么？从否定的答案我们知道：你不是你的思维，你不是感官系统所吸收的资讯。你在你的思维以外，你在感官系统以外。这里包括了当你孕育为生命的时候就已经有的本质，以及在感官系统以外，你与你以外的一切互动所“产生”的生命能量。是你“存在”的生命能量。我们暂且称他为“本我”。

生活中你可能经常有这样的经验：

你很满意/不满意自己的一些表现。这个在评估你好与不好的“人”是谁？

碰到人生中重大的选择，你心里面很混乱。有好几种声音，好几个思想。这些声音或思想如果你细分，很容易就分出从小到大许多你所信任的人的声音，祖父母、父母、家族长辈、师长、甚至是某著名作家等。那么，察觉到你乱，分辨出这些声音的人又是谁呢？

如果有人问：“你是谁?”

你会怎么回答？

“我是XXX” 那只是你的名字。

“我是中国人” 那只是你的国籍。

“我是男人” 那只是你的性别。

“我是一位温柔的人” 那只是你的性格。

“我是我父母的孩子” 那是你和你父母的关系。

“我是董事长” 那是你在你的公司的职称。

假设你把所有你能回答的答案都回答了。你发现你是上述全部答案的全部。那么，到底你是谁？这个问题是没有意义的。知道或不知道你是谁并不重要，人生重要的是活得有意义。基于三赢的基础，做你喜欢做的事情，发挥你所长，在这个世界上活出你自己，才是真道理。

教练的对象

很多学了教练技术的企业家，回到公司总是想学以致用，会开始在公司里面运用教练技术，实行教练式管理。而往往他们会把教练的焦点集中在“有问题”的下属，而不是“有能力”的下属。

无可否认，教练技术认为每一个人都有做任何事情的潜能。NLP也认为世界上有人做得到的事情，只要给你方法，你也一定做得到。这些前提假设都是对的。同时我们要注意的是，在企业里，高效率是我们追求的。如果在你的面前有两位员工，一位在性格上、能力上都比较适合，而另外一位却刚好相反，作为领导，你要选用谁呢？答案是肯定的。同样的，当你考虑要花时间去教练某一位员工，那么，你会选择有能力的，还是有问题的呢？如果领导把时间花在有问题的员工身上，那么有能力的员工会如何看待此事呢？我想他们就会感到不平衡了。而企业的效率也慢下来了。

另一方面，如果领导都用教练来教练有问题的员工，慢慢就会形成某种特定的“企业文化”。“凡是领导要教练的人，就是有问题的人。教练是用来解决问题的。”

你想，有哪位员工会喜欢被领导认为是有问题的呢？渐渐的，教练式管理就会被员工从心灵深处抵抗。教练和被教练者都会很辛苦，教练的效果也会很不理想。

反过来说，领导用教练模式来教练有潜能的员工，同时强调被教练者都是公司里面的精英，是要被栽培的对象。这样，教练模式的氛围就会截然不同，教练的效果也会事半功倍。同时也会使员工们欢迎教练模式的企业文化。

教练式管理

当企业要启动教练式管理，企业要区分教练与培训的分别。没有能力的员工我们要给予培训，而不是教练。培训是教导员工掌握工作的方法。教练是教练有能力的员工发挥他还没有发挥的潜能。好让这位员工可以百尺竿头，更进一步。

当企业要拓展的时候，往往会感叹没有相应的人才。聘请“空降”人才，存活率只有20%（这是工商界的一个统计数字）。企业需要的人才往往要企业内部培养。这里牵扯的原因很多，就不在这里一一细数了。培训人才如果是从零开始，那是事倍功半的。如果是挑选已经有一定能力的员工，运用教练的方法，在岗上教练。其成功率却非常高。这也是为什么欧美许多国家的工商界都引入教练式管理的原因。

当然，并不是任何企业都可以引入教练式管理。教练式管理也不是万灵药。例如下列的企业就不是很适合启动教练式管理：

l  企业面临重大问题，快要倒闭。

l  企业管理制度严重混乱。

l  企业刚刚有一群高层离职，或刚换了领导层。

l  企业刚刚成立，大部分员工都是新入行。

l  企业主不支持教练式管理，或主要领导层不支持教练式管理。

当一家企业要开始教练式管理，当然先要邀请教练式管理的专业人士到企业来，以顾问的方式设立教练式管理的制度。然后，当领导层都已经掌握了教练技术，教练式管理制度才能执行。

另外企业也可以针对某一个项目，聘请外部教练团进入，教练项目组中的主要人员。以教练的方式来进行项目，确保项目的成功率。

互动式教练

NLP教练技术是互动式的教练模式。教练的内容和教练的方式都必须是教练和被教练者两个人一起来制定。教练过程中，教练和被教练者都可以针对教练的内容和方式提出修改。两个人都有相同的权力。这和传统的教练是不一样的。传统的教练模式是教练制定一套方案来教练被教练者，被教练者只有尽可能的去适应教练的方案，而不能修改教练的方案。

互动式教练模式是基于“每一个人都是他自己人生的专家”为前提假设。同时尊重教练的专业修为。采两者的智慧，设计出一套适合并且有效果的方案。很多时候，这些方案都需是“摸着石头过河”般在过程中修改或调整。

教练的目的是让当事人从被动变成主动的掌握他自己的人生。开发出当事人更多的潜能，好让当事人在处理人生诸多的事情上有更多的“工具”选择。提高人生的成功快乐机率。

为什么互动式教练模式会有效，我们会在以后的文章一一说明。

人生存在这个世界上，从小就要求身边大人的肯定，否则就活不下去。身边的大人往往会对小孩说：“你不听话我就不疼你。”；“你不听话我就不给你饭吃！”

因此，从小大部分的人都会很重视身边的人的看法和肯定。察言观色几乎成为生活中必要的能力。身边人的信念、价值观、规条也会成为我们自己信念、价值观、规条系统的一部分。生活中往往我们自己所追求的事物，可能并不是自己所喜欢的，而只是身边的人所要我们追求的。所以，有时候连自己都不知道为什么自己会去追求某些事物。

例如：要赚很多的钱！

我曾经问过很多当事人，他/她人生的目的是什么？答案是赚钱。

戴：你说你人生的目标是赚钱，你想赚多少钱？

当：越多越好。

戴：意思是多少？

当：没有想过，总之是越多越好。

戴：多少才算多？

当：一个亿？（自己都不确定）

戴：好。就算你人生的目标是一个亿。赚了一个亿，会带给你什么？

当：可以有好的生活品质。

戴：那是什么意思？

当：生活得好一点啦！

戴：那是什么意思？

当：我可以拥有好的房子，好的汽车，想买什么就买什么。可以给一笔钱我父母。

戴：这样又可以带给你什么？

当：我就会很开心啊？

戴：带来了什么会让你开心？有了房子、汽车、钱给了父母会带来什么会使你开心？

当：我没有想过。总之这样我就开心了。

戴：现在想想，带来了什么会使你开心？

当：带来了成就感？（自己都不确定）

戴：带来了什么会使你有成就感？

当：其他人会肯定我，认为我是一位成功人士，会尊重我。

以上的对话并不是一个当事人的记录。我曾经与好多位当事人谈起这个话题，经常会有类似以上的对话。满足身边的人的需要，是要满足我们内心的深层需要：他人的肯定，他人的尊重。尤其是父母、伴侣的肯定。这是许多人奋斗背后的推动力。也是人类求生存的本能反应。

这里我想说的是：如果我们无知的被这份力量推着走，我们的人生是很被动的。尤其是当身边的要求是我们所不喜欢的方向，当事人就会活得很苦。如果我们自己清楚了这份深层需要，自己主动的调整自己，选择了自己喜欢的方式来得到他人的肯定，生活就会变得更有意义了。

父母对我们的影响

许多亲子关系的书籍都已经探讨了很多这方面的话题。这里我想从职场的角度来阐述。

如果父母在职场中很成功，孩子仿效父母也在职场上很有动力追求成功，这是很自然的事情。另一方面，如果父母在职场中失败，孩子在意识上可能很想成功，但是，潜意识里却因为要表达对父母的爱与忠诚，会使自己仿效父母而失败。比较多的例子是：

1．  没有动力。凡事都三分热度，不能持之以恒。

2．  当事业朝向成功的方向，自己就会加以破坏。

3．  身体开始出现健康的问题。事业难以进一步的发展。

教练的过程中，这样的个案很多。教练在处理这样的个案的时候，先要了解当事人父母的关系与背景。（有时候父母离婚也会有所影响。）处理的方法是引导当事人换另外一种方式来孝顺父母，区分父母的关系与当事人自己没有关系。当事人只是孩子的身份。并不需要为父母的关系负责任。

孩子天生孝顺父母。这是潜意识里面很深层的感情。包括在意识层面恨自己父母的当事人，潜意识里都深爱父母。连从来不知道自己父母是谁的孤儿也不例外。这是人类很美的一面。当生命从父母传了给我们，我们的内心就充满了爱。爱从来都不是产生的，爱是与生俱来的。

有1-3的症状的当事人，如果父母都在职场上很成功，另外一个可能就是父母怀了当事人的时候曾经想过不要他，想过做人工流产把当事人流产掉。或者，在生下当事人以前曾经做过人流。这都可能会导致当事人潜意识里觉得“没有资格活”。更不要说是在职场中成功了。处理这样的个案，很重要的一句话是：“父母终于把你生下来了，他们终于还是把生命传了给你。你终于活下来了，并且活得很有能力。”