《追寻商业中国》

当了一次淘品牌晋级的评委，见到了一些很有意思的淘品牌，从总体上讲，淘品牌与线下品牌在实力上还存在着比较大的差距，但淘品牌也有自身的优势，淘品牌未来最重要的机会点在于如何从擅长于在网上卖货进化为擅长在网上塑造品牌。

我个人认为，有几种卖家是最有可能成为淘品牌中的强者的。

一是“老”牌子。市场的发展，总会有一些老品牌会逐渐老化，业绩也逐渐没落。对于这些品牌而言，互联网是非常好的一种出路，当然，他们不能仅仅把淘宝当作是一个消化旧库存的渠道，而是应该通过网络，重新认识消费者，重新在互联网时代为自己定位，实现品牌的重生。在服装和化妆品领域都有这样的老品牌做了这样的事情，在线下渠道的暂时没落，反而使得他们的包袱也不大，只要处理好与旧渠道的关系，他们在电子商务方面成功的可能性很大，多年的线下基础对他们在电子商务方面的发展是很有帮助的。

二是个性化很强的品牌。淘宝上，有不少非常小众的品牌，或是适合非常独特的人群，或是非常独特的小品类。网络的无地域化和长尾的特性成为了这些小众品牌高速成长的沃土，这些小众品牌如果在线下开店，很容易因为房租、

2004年的年末，当我听到加藤正夫逝世的消息时，感觉是猝然的，“刽子手加藤”、“半目的加藤”留在我印象中的，依然只是一张文质彬彬的中年人的脸庞。57岁的加藤先生的死，似乎在告诉着我，“擂台赛一代”的围棋偶像，已经正式退出历史舞台了。

尽管自上世纪90年代始，韩国围棋势力崛起，21世纪更是有着层出不穷的中韩新世界冠军，这些都取代了聂卫平和日本六大超一流高手的地位，但我们这一代爱好者对围棋的热爱，依然停留在属于他们的那一个世代。我们依然激情澎湃于中日围棋擂台赛时聂卫平的华丽表演，依然只记得，加藤正夫是名人、小林光一是棋圣、武宫正树是本因坊。

擂台赛一代对日本六超的崇拜说来有些奇怪，一方面，每场中日围棋擂台赛的比赛都希望中国队能够获胜，希望铁门聂卫平永远不败；另一方面，对日

某日谈起一个话题，何为专业？意见基本集中于两点上，一说聚焦于某一行业，一说聚焦于某一职能，此所谓专业的纵与横。

譬如问一个消费品公司的销售人员，他的职业是什么？通常情况下答案会是2个，有些人会说，自己是做食品的，有些人会说，自己是做销售的。这就是纵与横的区别所在，也是职业发展的两种选择。

所谓纵向专业，是指在一直在同一个行业里工作，或同一个公司里换过不同岗位。纵向专业最大的特点是对行业或对公司的了解，大多数情况下，对一个行业越了解，对工作的熟悉程度也越高，也更容易有良好的绩效。

还是以消费品公司的销售人员为例，他的发展方向，以纵向来讲，一是在原有公司不断升迁，或是去到其它部门，比如做市场或做运营；二是跳槽去其它消费品公司工作。纵向的特点是资格会越做越老，而且之前公司的光环，也会对以后的职业发展有不少帮助。在当前的人事招聘中，不少中小企业都会希望从大公司挖人，这一方面的确有大公司的人员能力更强的因素存在，但也不可否认，也有一些是光环效应。公司的能力不代表个人的能力，但我们往往会不自觉地为这两条划上等号。

没有天生的高管，大多数的企业高管都是从企业基层、中层提拔起来，或是从其它企业跳槽而来。对高速发展期的企业而言，这种提拔和挖人都是必须的，但是，往往也会出现缺乏高管经验的管理者需要很长一段时间的锻炼和磨合才能胜任的情况，这种不适应，不少是由于中层和高层不同的工作方式所造成的问题，也有工作视野不同所造成的困惑，然而，何为“高管思维”呢？

管理方式的改变

以企业的营销系统而言，营销总监是最容易从优秀的大区销售经理中提拔的，但这往往又是一个最具陷阱的事情，大区经理和营销总监的工作几乎完全不同，能立刻胜任者，几乎寥寥。

大区经理主要面对区域市场，通常是三四个省份，并且，他们又往往出身于更基层的区域经理，所以，他们对业务非常熟稔，对区域内的渠道状况、人员情况可谓了如指掌，而且一些相对重要的经销商或是零售商，往往还需要他们亲自出马，客情关系自然也是不错。

但在面对全国市场的时候，营销总监所遇到的问题，就不像大区经理一样，仅仅靠自身的业务能力就能解决了。一个大区的市场特征往往具有一定的共性，而且的确有时候能靠个人能力解决，

相传晋代有一位叫王质的樵夫到石室山砍柴，见二童子下围棋，便坐于一旁观看。一局未终，童子对他说，你的斧柄烂了。王质回到村里才知已过了数十年，原来是遇到了仙人。

相对于传统行业的发展速度而言，电子商务的确给人以“烂柯”之感，无论是行业本身，还是从业人员，都在以十倍速迅速变化。在过去一年中，电子商务所经历的变迁和发展抵得上传统行业的5—10年。

烂柯之一：工资涨涨涨

人才紧缺是电子商务行业的普遍现象，于是乎挖角之风盛行，以普通的客服而言，在过去一年薪酬涨幅超过100%的个案非常普遍，有些甚至还不止。更为专业的例如运营或是美工之类职位，涨幅更为惊人，一年内翻个几倍是非常正常的事情。这对企业而言是一种很大的压力，对员工而言，多赚钱固然是好事，但实力与薪酬不相匹配的普遍情况，也很容易造成人力资源市场的泡沫。档次上去了就下不来，在过去一年薪水猛涨的电商从业人员，固然要恭喜一下，但也要奉劝一句，打好基础，摆好心态，市场这只看不见的手长久来看一定不是投机而是公平的。“焦躁”2字似乎贴在电商人的额头，眼睛里闪烁的仿佛都是“$”，但是兄弟，出来混，总是要还的

去年年末，马化腾提出了关于互联网未来的八条论纲，言简意赅地阐述了他认为的互联网未来，我认为个中的不少观点，对传统制造企业也非常有借鉴。

“马八条”可以概括为：

一、互联网即将走出其历史的“三峡时代”，激情会更少，力量会更大。

二、客户端将不再重要，产业上游的价值将重新崛起。

三、“垄断”是一个令人烦恼的罪名，但有的时候确实是一个假想的罪名。

四、截杀渠道者仅仅是“刺客”，占据源头者才是“革命者”。

五、广告模式是“产品经济”的产物，知识产权模式是“体验经济”的宠儿。

六、不要被“免费”吓倒。拥有“稀缺性”，就拥有了破解免费魔咒的武器。

七、产品经济束缚人，互联网经济将解放人。

八、在“云组织”时代，“伟公司”不见得是“大公司”。

一、渠道是否不再重要？

马化腾的八条中，其中有2条是专门针对渠道的。马化腾把腾讯的客户端软件QQ视为接触顾客的渠道，马化腾说“但是我们想强调在互联网中，这个渠道强势时代迟早要过去。简单来说，价值链在互联网产业链中正在往上游转

营销之父菲利普▪科特勒总是走在营销学的前列，他最近提出的营销3.0非常系统地对营销的发展进行了总结，也为未来的营销指明了方向，也从营销这个角度证明了在新经济时代那些企业巨人强大的真正原因。

营销的三个时代

科特勒把营销分为三个时代。第一是所谓的1.0时代，正如亨利▪福特所言“无论你需要什么颜色的汽车，福特只有黑色的。”这就是以产品为中心的时代。这个时代的核心是产品管理，营销也被局限于支持生产活动的七大功能之一，它的主要功能是为产品创造需求。麦卡锡的4P理论是那个时代的圭臬：开发产品，制定价格，进行促销和建立渠道。简而言之，此时营销尚停留在战术阶段，它几乎不需要任何创新。

营销1.0的时代，基本是卖方市场的时代，自上世纪70年代开始，全球逐渐进入买方市场时代，产品日益丰盛，为争夺顾客，企业之间开始了盲目的竞争。这时候，更多的营销因素诞生了，比如4C所强调的顾客、成本、便利性和沟通，营销也因为处于顾客需求不足的时代而愈发引起重视，亦逐渐从战术层面上升至战略层面。营销者认识到，要更有效地创造需求，必须改变以产品为中心的方式，而代之以顾客为

凡客前段传言要进入家具行业一事，在微博上引起了热议。从营销的角度来看，这是个很有意思的话题，他们不仅向传统的销售方式提出了挑战，也在向传统的品牌营销模式提出挑战。书本式的一概否定并不是专业的态度，对于品牌延伸、品牌的疆界抑或品牌发展的战略，在新的时代，我们的确需要重新进行审视和研究。

品牌延伸是否真的有错？

毫无疑问，特劳特和里斯两位大家所创立的“定位论”在营销史上有着非常重要的贡献，甚至也得到了科特勒和波特这样的世界级权威的认可，但是，定位论对品牌延伸的论断的确是有其局限性的，况且，企业界的案例也已证明，合理的品牌延伸一般而言是成功的策略。的确，我们是可以找出品牌延伸众多失败的案例，但显然，它始终比新品牌的成功概率更高。

定位论关于品牌延伸的论断，很可能是忽视了“品牌”与“产品”的区别，品牌是具有不同维度的，这些维度使得品牌能区别于产品，并能满足顾客的需求。品牌与产品维度的差异既可以是理性与有形的，也可以是具有象征意义的、感性的与无形的。换句话说，如果营销者能让顾客对品牌的联想突破具象的束缚，那么，品牌延

在我们找寻创业项目的时候，梳理过几十种行业，从这些行业中，我们几乎可以看到整个中国市场营销的发展轨迹，行业固然有不同，但行业的发展却几乎都会遵循同样的轨迹，也几乎昭示着同样的未来。

“先进”行业和“落后”行业的区别

用“先进”和“落后”来形容行业，可能会引起某些行业从业人员的不快，但从第三方角度来看，行业的确是存在着先进和落后之分的，而“落后”的行业往往蕴藏着机会和金矿。

中国各个行业的市场化程度，受改革开放时期的市场开放时间早晚有关，也和这个领域有没有外资进入有关。众所周知，家电业和快速消费品行业，是竞争最激烈也是最市场化的两大行业，它们的特点就是开放比较早，国内企业在还没有成熟的时候就卷入了与跨国巨头竞争的行列，虽说出身苦，但经过20多年的历练，存活至今的，也的确练就了一身本事，在与跨国巨头的国内市场竞争中也不见得落了下风。在快速消费品行业，娃哈哈的渠道优势远胜于两乐，即便是台湾地区的康师傅，事实上也是在大陆发展壮大的。家电行业，在上世纪几乎是日货一统天下，但随着海尔、美的、格力这些国内公司的成熟，日货的市场也

屈指算来，今年是我学围棋的第25个年头，围棋和读书，大概是我终生的两个爱好罢。

作为业余棋手，我很少正儿八经地参加比赛，25年间，我只参加过1987年的杭州业余段位赛，获业余2段；1988年参加了杭州市中学生围棋比赛，第5名；2000年，参加了浙江省业余围棋棋王赛，高段位组第35名，这个比赛之所以以我这样没段位的棋手（业余段位当时是2年有效）也能挤到高段位组，主要是因为和组办方人头比较熟。35名的另外一个含义是高段位组倒数第三名，不过那次，我赢了福建省的一位5段，他当时是福建省业余冠军。还有一次是网络比赛，我第一盘就和网络上很有名的红桥卧龙遇上了，他是业余6段，一番苦斗，当然是我技不如人输了，搞得就没有心情再下下面的比赛了。

我们这一代围棋爱好者，大多是擂台赛的一代，我也不例外。我学棋的时间，应该是中日围棋擂台赛聂卫平对武宫正树的前夕，那盘棋被媒体极度渲染，被称为“世纪之战”。比赛的时间应该是1987年的3月31日，为了看懂这盘对局，我们一帮子同学都放弃了足球，改下围棋。那盘棋通过电视做了大盘讲解，看了，不过，以当时的棋力依然看不懂。

因为有一群同学和