袁怡德的BLOG

  

 

    四川汶川地震灾害发生后，瑞嘉第一时间组织员工和各地经销积极开展抗震救灾活动。

 

    时间：2008年5月
　　地点：搜房2号演播室
　　>>>访谈直播
　　【张永志】对于一个人，从出生到十岁，是一个从婴幼儿到少年的成长期。那么对一个企业来、一个品牌，十年又意味着什么，该如何定位呢？
　　【袁怡德】今年是瑞嘉进入这个行业十年，十年的时间不算长，但是对于一个企业来讲的话，尤其是作为地板这个行业的企业来讲，十年也不算短，因为毕竟强化木地板进入中国这个市场，彻头彻尾算起来也就只有13年时间。
　　十年对于瑞嘉来讲，应该说是经过了风风雨雨，遇到过很多艰辛、很多曲折，能到今天也是不容易的，首先是要感谢瑞嘉全体员工上下的努力，也要感谢经销商在市场上的拼搏。
　　用一个人的成长来比的话，十年那是他生命一段最脆弱的成长期。企业要做长远，第一是生存，第二是发展。生存需要很好的体力，对于企业来说就是要有很好的机制，并形成很雄厚的实力。发展需要有很好的理念和文化，免得将走弯路。更多时候，我把瑞嘉走过的前十年当做是打基础的十年、发展的十年，有了好的平台，将来才可以壮大。
　　稳健让瑞嘉远离浮躁
　　【张永志】对于过去十年取得的成绩，您满意吗？
　　【袁怡德】客观的讲，我是不满意的。因为我们有些同行做的比我们更好，发展的比我们更快，我们走的比较稳，但是在速度和规模上面还是有欠缺的，这是最不满的地方。
　　【张永志】一个品牌能走到十年，走的还不错，成功的地方自不必说。过去十年瑞嘉有没有遇到的一些坎坷困难，瑞嘉是怎么走过来的？
　　【袁怡德】所谓的坎坷我想跟行业其它同行所遇到的都是一样的，就是我们的行业前期发展都遇到了比较浮躁的竞争环境。大家经常讲“概念包装”，包括后来盲目的扩张、多元化经营等等，体现出来的最主要一点就是浮躁，这是行业的通病。真正出现危机以后，大家才开始冷静下来，开始平息这些浮躁，脚踏实地的去做一些实实在在的本分事情。
　　【张永志】成功的企业大致是相同的，不成功的企业各有各的不同，对于仅有13年历史的强化木地板行业，是不是很多企业还被浮躁所笼罩。
　　【袁怡德】强化木地板变成工业化的产品进入中国最早是在1995年，要开“百年老店”这是每个企业的理想，理想肯定是需要的，但是怎么去实现这个理想，这是另外一回事情，要看你有没有各方面的素质、能力。当具备必要的条件，在遇到合适的机遇，各方面条件成熟的话才有可能。实一个企业没有理想的话，也就没有了奋斗的目标了，就会迷失方向，但根本来说，还要踏踏实实做事，老老实实做企业。
　　【张永志】企业做大要做市场，做强要做品牌，袁总怎么看待品牌与销售的关系，二者会不会有矛盾，如何去平衡？
　　【袁怡德】这就好比一个学生，作为家长来讲的话，既希望他身体好、道德好，同时又希望他每次考试都能考一百分。这里面本身就是矛盾的，全班要考第一名，除了你有特别好的天赋之外，还需要非常刻苦去学习，要把别人的业余时间变成你的学习时间，但是如果没有业余时间去锻炼身体的话，健康有会受影响，这就是一个度的掌握。同样，对于企业的发展也要寻找到一个很好的平衡点。
　　【张永志】一个企业的发展会受到市场的影响，一个行业的发展会受到国家政策的影响。最近地板行业出台了一些新的政策，包括强化木地板的新标准，您觉得一个企业要持续发展，怎样看待外部环境给它的影响？
　　【袁怡德】瑞嘉也参与地板行业相关标准的起草、制订、修改，任何东西都要符合国情，要符合客观实际。比如说强化木地板原来最低是6千转，现在下降到4千转，这是通过几年的实践我们发现，有很多的消费者，他买这个地板的使用用途根本没有必要按国家的标准去购买使用。比如说前段时间北京汽车展览会，这种展会一般长的有十天半个月，短的三天五天，那他的装修就没有必要买标准这么高的产品，以避免浪费。欧洲就有这样的标准，除了AC3、AC4、AC5之外，还有AC2，AC2就是我们讲的4千转。
　　第二个问题就是关于E0的问题。现在消费者对环保很看中，很敏感，那么国家出台相关规定出来，就可以帮助消费者多一些选择。你家里有非常特殊的情况，你一定要买E0的，那现在也有E0的产品，有的只需要E1表转的就选E1的。这就好象学生考试，可能90分到100分都叫优秀，如果有人能够把附加题也做出来了，那就是非常优秀。因此，相关行业标准的出台，有助于提升整个行业的水平。
　　从体验馆到瑞嘉家居
　　【张永志】据我们了解，3月29日，瑞嘉的首个体验馆在哈尔滨亮相，于此同时这也是“瑞嘉家居”战略实施的重要标志之一。这对于地板行业可能还是一件鲜事，“瑞嘉家居”到底怎么一回事，为什么想做整体家居的感念了呢？
　　【袁怡德】企业在不同阶段怎末发展都有自己的计划，按西方经济学来讲，战略有两种：一种是纵向一体化发展，另外一种是横向一体化发展。什么叫纵向一体化呢？拿做地板企业举例，我现在是制造地板的，如果想扩大，那么我就可以渗到销售领域，自己开店搞销售，这是向下游。光这个他还不够，还要再去考虑他前面的原材料部分，去生产制造纤维板。那么他想继续向前发展，可能又掏钱种树造林去了。这种打通整个产业链条，这是做专业化，做深度，是一条纵向的发展战略。
　　那么横向的呢？我们可以看横向一体化非常成功的案例。比如说皮尔卡丹，它是做服装出名的，但是皮尔卡丹除了服装还有钱包、腰带、烟斗、眼镜、有包、鞋子，这是一条横向发展战略。对于纵向与横向来说，没有对于错。如果一定要讲对与错，吗就是看它成功不成功，成功的都是对的，不成功就是错的，这就是我们常规讲的：成为英雄，败为寇。
　　横向也好，纵向也好，首先要考虑自己的资源，要尽量充分的利用好自己现有的资源，不要浪费它。瑞嘉的资源是什么呢？第一是我们的网络。我们的网络从大都市到下面的省、市、县都有完整的布局。瑞嘉做家居体验馆就是横向一体化的发展路子，我们不想走纵向一体化，这是经过我们慎重考虑的。
　　【张永志】那么在瑞嘉家居的概念里，除了地板主要的还有哪些产品？
　　【袁怡德】第一个是板式家居，包括整体衣柜，书柜、沙发等。第二步会牵入到门，第三步会有墙纸、壁纸等。
　　其实，通过体验馆，我想把一个平面变成一个立体，把单一的零部件变成一个成品。具体说就好像整个家庭装修完，就是一个完整的机器，是一个成品。一个家装修完了，验收完了才是一个成品，但是买一块地板，地板本身也是一块成品，但是这个成品是属于你整个装修里面的一个零件。这个零件好用不好用，能不能达到你所期望的那个样子，要总装完了才能看的出来。地板本身是平面的东西，我们把平面变成一个立体，整体效果是什么样子的，就可以看的清楚了。这对任何一个消费者来讲都更加便利，同时会买到更多合适的产品。
　　对于消费者来说，每个人对品位的理解都不一样，他很难去描述我要的是什么样子产品，他只有在看到实样之后才会说，我就要这样子的。比如说一个女孩子她不知道怎么去搭配衣服，但她突然看到店里面一个模特这样穿，她觉得她要的就是这样子的。一个是抽象的东西，一个是具体的东西，你要把抽象的变成具体的，变成很多人容易接受的，接受的人越多，推广就越便利。我们要做的就是把抽象变成具体，让消费者能更直观、更立体化地选购家装产品。
　　哈尔滨的家居体验馆就有这样的例子。消费者地板买了以后，又买了配套的整体衣柜，买了衣柜后觉得这个配套的床也挺好，床也买回去了，床罩也挺好，也买了，旁边两个台灯，台灯我也要了，旁边还有一个书柜，书柜挺好的，上面有几个装饰物也好，我就一起买了，全要了。为什么？因为他自己不懂得到哪去选择这些东西，到处去找他又很烦，所以他看完了样板间以后觉得这样已经很协调了，一起买还能够优惠，第一他能优惠，第二他可以达到购物的目的，第三整体的风格又是他梦里所想的，这样几个目的都给他同时实现了。
　　【张永志】现在体验馆开了多少家？
　　【袁怡德】5月底开十家，年底开50家。这里面有很多还需要磨合的，因为刚开始做，不可能那么完善。
　　【张永志】体验馆内的产品，除了地板，其他包括板式家具、壁纸等都是瑞嘉的产品吗？
　　【袁怡德】对，很多摆设件都是。但是我不会生产所有产品，有的做的比我更专业，为什么要我生产呢，我直接拿过来就可以了。
　　【张永志】您所说的的体验管还是集成家居这样一个概念，那么作为一家地板企业，瑞嘉做集成有什么优势呢？
　　【袁怡德】这主要看盈利模式。你是卖产品挣钱，还是卖品牌挣钱，还是卖服务挣钱？其实答案是肯定的那就是品牌。方向都是明确的，但是没有一个非常完善的模式，大家都在都在创新，都在摸索。如何创新，模式各有格的不同。
　　现在是资源竞争，第一资源就是渠道资源，你没有好的能干的经销商，产品再好也卖不掉。能干的经销商能够招募来的话要有一些前提条件，要看到有前提才来。对于瑞嘉来说，如何整合渠道资源，瑞嘉家居是一个非常好的模式。
　　还要有很多企业会出局
　　【张永志】刚才我们聊了十年发展过程中的瑞嘉，也聊了未来“瑞嘉家居”概念下的瑞嘉。那么下面的话题，我们想来聊聊行业。作为一个业内人士，您能不能用几个关健词来概括这几年行业发展的状况？
　　【袁怡德】成长算是一个吧，就像人一样，从婴儿、到小孩、到少年，现在是青年，每个阶段都有相对应的性格特征。
　　【张永志】地板死亡年算是一个吗？
　　【袁怡德】关于地板死亡年是一年多以前说的话题，到现在还在讲。实际上地板，尤其是强化木地板是个很朝阳的一个产业，每年都在发展，每年都有增长。但是我们讲中国地板行业面临的死亡年，实际上讲的是这个行业规模不大，一年整个市场容量，也就是二百亿人民币。但是参加游戏的却多达一千多个品牌，平均一下，每个品牌的市场占有吕都是很小的，这是其一。
　　第二，一个行业里面如果前三名累加的份额占不到45%以上，那说明这个行业也是不正常的，所以行业里面有这么多人参与游戏是不正常的，那就必须有人要出局。那么凭什么出局呢，首先是不能顺应变化形势的要出局；其次，管理不善的要出局；还有就是产品质量达不到消费者要求的要出局。而这些出局就是死亡。死亡年讲的是行业里面企业的情况，并不是整个行业，这是完全不同的两个概念。
　　面对资本要自己要先想明白
　　【张永志】我们发现资本在地板行业里是非常活跃的，这种活跃，我们一方面可以理解这个行业的前景广阔。另一方面也可以说，这个行业现阶段是一个低潮期，资本在不值钱的时候进来。
　　【袁怡德】因为我不是当事者，我们是局外人，所以只能靠逻辑来推理来判断，这种分析判断纯粹停留在理论上面，而不是实际的。
　　前两天我看了一个金融界朋友的博客，他有一个观点。他说，中国产业界有两个词汇是常用，但是是有问题的，应该去回避它的。一个词汇叫中国国情，出了一点问题，说这是中国国情，这样子那样子，这是一个话题。第二个话题叫资本运作。这两个词汇，后面一个词汇是很热门的，有很多大学都在开课讲资本运作，讲了很多，我也经常被邀请去听。
　　那位老兄的观点的话就是，资本运作本身是个双刃剑，它看中的是你给它的回报，如果没有回报它是不会给你投钱的。那么所谓的回报也是两个类别，一个类别是通过理论计算有回报，第二种是实际的回报，而现在最大的误区就是在理论计算上。现在好多上市公司可以做很好看的报表，但是实际跟他的报表是有差异的，那么过一两年发生问题了，那就会非常麻烦。所以那位博客的作者意思就是说，要搞资本运作的话，心里面首先想到我能不能满足人家回报的要求，是一年以后、两年以后，还是三年以后。所以，企业与资本的联姻，自己首先要想好。
　　【张永志】在资本的作用下，未来会不会形成几个大的地板企业的集团呢？或者这个行业随着发展会不会形成这种趋势？
　　【袁怡德】我觉得如果不形成的话是不正常的，形成了才是正常的。因为你老是靠几千万，一个亿的规模去开拓这个行业也好，壮大这个行业也好，那都是不现实的。必须要有几个母舰带着下面小的船队才能通过大风大浪，到大洋里面拼搏，不然怎么走向世界呢？
　　【张永志】瑞嘉开始整体家居概念，是不是把目标瞄准做这个行业未来的航母？
　　【袁怡德】我只能看到三年五年以后的事情，瑞嘉这种模式说白了也是在寻找“蓝海”，因为现在的地板行业是属于红海。这个过程你看到了，但最后的结果会怎么样子我现在还不敢说，至少我觉得必须要去闯，必须要努力去实践。我经常讲一句话，想的多还不如做的多。
　　签售是整合渠道资源
　　【张永志】在地板行业我们都知道袁总是最勤劳的一个。
　　【袁怡德】比较勤劳的吧。
　　【张永志】从企业讲CEO是企业第一影响和负责人，对瑞嘉来讲您做签售不单单是多卖多少地板吧？
　　【袁怡德】整个销售团队要去鞭策它，要给它施加压力，而且要影响它，给它一个方向。很多经销商因为自己的资本实力有一定的限制，所以比较大的一些活动怕冒风险不敢做。因此要通过一些资源能够帮助他，他才敢做这个事。
　　每个地方搞活动，我们的经销商至少要在活动之前的一个礼拜基本上睡不好觉，一家人全部动员，这段时间减肥比较明显。往往活动成功了，他们也就踏实了，我还会带很多人去观摩，大家觉得这样子做可以达到这样的效率，原来一年卖的量现在一次活动就能够达到。所以说白了我是通签售过这种方式让我们的经销商一个一个上台阶。这个从管理上讲是有好处的事情，所以我就乐此不疲一直在实践，当然也有人说我这是不务正业。
　　【张永志】在地板行业里面，您非常愿意学一些国学的东西。对一个品牌，对一个企业的文化建设，老总本身的学习、观念、思想对一个品牌的企业文化建设起着怎样的作用？
　　【袁怡德】之所以学是因为自己有这方面的欠缺，是去补课的。当然补完课之后多少有些收获，这些收获都是从老师那边学来，然后我自己再批发出去，作为一个二传手。很多时候，自己学来的东西在实践中可能潜移默化的影响周围的人，可能有一些同事、经销商听了觉得受启发。俗话说，实际上企业文化都是老板文化，老板是什么样的人，企业就会是什么样子的，老板的性格决定企业的性格。因此，作为一个管理者，我也想通过不断学习，能给企业，给员工做一个好的榜样。
　　【张永志】说到国学，历史上中国传统上更多强调人治。现在企业强调现代管理机制，您觉得人治和体制怎么去协调，怎么去平衡？
　　【袁怡德】企业肯定有它的规章制度，规章制度对企业正常运营是起一个保障作用的。从理论上讲的话，任何一个企业都是以盈利为目标的，而追求利益最大化。但是作为企业文化俩讲，有时候要考虑，有的钱我该不该挣，或者说什么钱我们该挣，什么钱我们不应该挣它。比如说好产品、好价格能挣钱，偷工减料也能挣钱，造假也能挣钱。如果有好的企业文化，那就会让企业在一个道德范围内赚钱，而这对于一个企业的良性发展是非常重要的。
　　【张永志】我们最后来畅想一下未来的瑞嘉。
　　【袁怡德】我的员工能够非常开心的和我一起工作，我的经销商队伍能够不断发展壮大，而且他们都能够成为比较富裕的人这是我的愿景。但是要实现这些愿景，必须要从现在开始踏踏实实的做起的。此外，市场在变化，环境在变化，我们企业也要去适应它，适应的目的就是为了生存，为了更好的发展
　　【张永志】我们也希望瑞嘉这种踏实的企业文化能够帮助瑞嘉在这个行业越走越远，让瑞嘉成为行业，成为一个老百姓信得过的品牌。
　　【袁怡德】谢谢你，也谢谢所有的网友。

 

 各位新浪网友大家上午好！

　　主持人：首先恭喜袁总四喜临门，第一，恭喜袁总当选为瑞嘉欧亚木业有限公司董事长兼总经理；第二，恭喜瑞嘉地板十年大庆；第三，恭喜瑞嘉家居体验馆哈尔滨店隆重开业；第四，恭喜瑞嘉地板荣获2008中国地板“十大放心品牌”。四喜临门，今天我们荣幸地请到了袁董事长做客新浪，聊聊瑞嘉，聊聊地板，聊聊家居这点事。

　　先说头件喜事，您当选瑞嘉欧亚木业董事长兼总经理，作为瑞嘉掌门人，聊聊您对瑞嘉木业的愿景定位？

　　袁怡德：谢谢！我原来做总经理主要是根据董事会的决议，负责公司经营和管理层面的执行，现在又担任董事长职务，除了执行之外更多时间需要考虑公司大的战略，最近比较忙，主要是在重新构思公司的战略包括管理模式，担子更重了，压力也更大了。战略跟管理模式不是三个月时间就可以把它设计完的，它需要一定的时间。我估计再过一段时间，我们下次再来聊的时候，这个话题我讲的可能会更多一些，现在还在设计当中，没有完善。

　　说到愿景，我想我跟每个企业的老板一样，都是想把自己的企业做强、做大，使股东利益最大化，让消费者对我们的品牌信心更强，使我们的市场占有率不断上新的台阶，然后从中国走向世界，这是愿景，但是这么多愿景它还是需要从现在开始做起。这是实实在在要做的事情，光停留在梦里面是不可能实现的。

　　主持人：3月29日在哈尔滨亮相的瑞嘉家居体验馆是不是我们新动作启动的重要组成部分？

　　袁怡德：今年我们计划是在全国不同区域先开12家进行尝试，哈尔滨是属于第一家开业的，这几天我们陆续地在广西的贵港、河南的濮阳、四川的自贡已经开业三家，下个礼拜还有一家要开业。就家居体验馆这个思路是从去年上半年开始构思的。 构思完了之后是去年下半年8月份正式给我的经销商，在哈尔滨开会的时候提出来，然后就开始进行实施，所以到今年3月份第一家店才开业。

　　主持人：瑞嘉选择开馆的地点都不是一线城市。

　　袁怡德：这个分类方法不一样，我们把省会城市就叫做一线城市。

　　我在想一个事情，企业能不能做大不在乎产品有多好或者说你的产品有多便宜，关键是你能给消费者提供什么？满足什么？解决什么？产品是一个空洞的概念，包括服务也是一个空洞的概念，它里面需要有更多内涵的东西。我们可以看到，现在每个小区都有很多便利店，但是我们也能看到在很多大的区域里有一些大的超市，shopping mall之类的。像便利店，它之所以可以存在，是因为很多消费者他临时想到要买什么，价格又便宜、购物又方便，它提供这个购物便利优势，所以可以存在。但是大型的shopping mall是以产品的丰富、质量的可靠、价格的实惠以及能够给客人提供一站式的服务，你去了各种各样的东西都可以购买得到，里面还可以休息、休闲，所以同样受到消费者的欢迎。

　　具体到我们这个行业，我过去是纯粹做地板产品，但将来，我们可能不会只停留在地板一个产品上，我们将尝试产品多元化这种一站式服务业态。

　　主持人：瑞嘉体验馆涵盖整体衣柜和家饰产品。

　　袁怡德：光是地板产品，它仅是一个单一的产品，如果铺地材料跟其他装修产品没有直观的相关性，消费者装修过程中去购买时会觉得很累，要跑这买地板，跑那买涂料，跑到那买灯具等等一大堆东西，买回来后是不是符合心中期望的还是个未知数，因为装修的产品很多，所以购买的过程很累。整个装修是一个大的集成，你每个产品好像机器的每个部件，这个部件搭配组装成以后是个什么效果，是很难想象的。如果我站在消费者的角度，把我自己比作客户的话，我就要想既然装修这么累，累在哪里？最好由商家提供什么样的服务，能够使服务最大化、利益最大化、优惠最大化？所以我站在这个角度去思考，然后有这么一种一站式服务的想法，就是需要发展一种模式，提供一种解决方案。至于名字是家居体验馆还是其他名字，这都是一个形式，关键是里面的内容，能够给客人提供什么。我可以坦率地讲，我们瑞嘉努力在做的是尽最大可能为消费者提供一个尽量完善，而且比较直观的装修解决方案。

主持人：袁总，曲美曾经改名为曲美家居，但是很快又改回为曲美家具，其原因在于曲美认为做专业的才是首要的。您在这个问题上如何看待呢？

　　袁怡德：我明白你的意思，是产品专业化的问题。这牵扯到第二个问题，就是我们是卖产品的还是卖服务？你的发展是靠产品还是靠品牌还是靠服务？每个人想法都是不一样的，地板行业现在竞争是非常白热化的，归根到底一点就是都在卖产品，都在开便利店，我个人认为这种方法将来前景是越来越暗淡的。为什么这样说呢？我们要想到一个问题，中国的经济发展很快，经济发展了，老百姓就需要高品质的生活，那什么是高品质的生活？每个人有不同的定义，但是因为现在是网络社会，因为大家出国旅游，包括电视媒体的宣传介绍等等，他们看到了很多新的东西，见识广了，发现原来以为一个房子的装修是这样的，现在发现房子的装修可以变成那样，他觉得很好，觉得这才是我需要的。这也跟吃饭一样，现在大家生活越来越富裕了，已经从过去简单的吃饱发展到现在要吃出营养，除了吃出营养，我还要吃出文化来。

　　装修也就从最初级的把家里装干净上升到追求品位，上升到有文化。你也知道每个人的文化不一样，对品位的理解也不一样，他很难去描述我要的是什么样子的，他只有在看到实样之后才会说，我就要这样子的。比如说一个女孩子她不知道怎么去搭配衣服，但她突然看到店里面一个模特这样穿，她觉得她要的就是这样子的。一个是抽象的东西，一个是具体的东西，你要把抽象的变成具体的，变成很多人容易接受的，接受的人越多，推广就越便利。我们要做的就是把抽象变成具体，让消费者能更直观、更立体化地选购家装产品。

　　所以，家居体验馆就是为这个目的去做的。我们里面可以有很多的搭配、配套的东西，大家看了之后觉得这样做很好，我就这样子买，我们在哈尔滨的家居体验馆就有这样的例子，消费者地板买了以后，又买了配套的整体衣柜，买了衣柜后觉得这个配套的床也挺好，床也买回去了，床罩也挺好，也买了，旁边两个台灯，台灯我也要了，旁边还有一个书柜，书柜挺好的，上面有几个装饰物也好，我就一起买了，全要了。为什么？因为他自己不懂得到哪去选择这些东西，到处去找他又很烦，所以他看完了样板间以后觉得这样已经很协调了，一起买还能够优惠，第一他能优惠，第二他可以达到购物的目的，第三整体的风格又是他梦里所想的，这样几个目的都给他同时实现了。

主持人：瑞嘉家居体验馆的开幕，标志着我们想把企业的重点从做产品放到做服务上，提供家居的一揽子解决方案。但是现阶段装修公司也在提供产品，卖场也在做装潢中心。无论是零售商、服务商还是您产品制造商都在提供消费者一站式服务。装修采购对于网友来说，本来面对卖场大市场和装修公司小市场就已经眼花缭乱了，现在又来个了瑞嘉家居体验馆，网友该如何选择呢？请袁总给我们分析一下各种渠道的优势劣势？我们网友装修时该进那个门呢？

　　袁怡德：第一凡是存在的就是合理的，现在有一些行业的人在做这样的事情，肯定有它存在的理由。第二世界是在不断变化的，企业的发展一定是通过变化才能够壮大的，何谓变化？我们说得好听叫做创新，说得通俗一点就是根据市场的变化、根据行业的变化、根据消费者胃口喜好的变化，你企业要随之而变，变的目的就是为了不要落伍，要跟上时代的步伐。第一个问题，这些存在都是合理的，第二我们不要只看眼前，还要看将来，将来怎么变？我不能依据现在的变化去做我的决定，我肯定要去预测它将来会怎么变化，我们提前要做一些设计、布局，这样企业不至于被动。就建材行业而言，大卖场可能是简单的购物，体验馆可能属于立体化的购物，各有所长。就像买汽车，你可以去专业汽车市场买，也可以去4S店买。具体去哪里买最合适，消费者自己很清楚。

　　这个话题我就简单讲到这，不方便讲得太多。

　　主持人：现在很多企业产品生产上的销售渠道上过分依赖家居卖场，渠道多元化是否是2008年地板行业不可逆转大势之一？

　　袁怡德：是不是趋势我不敢说，但是针对形势的变化，每个企业有每个企业的分析、判断以及相应的计划。大卖场当然有它的优势，但是我可以很客观地告诉你，我们在大卖场里面的大多数专卖店，因为租金太高的原因几乎不盈利。而且我相信很多其他的牌子在大卖场里也很少有盈利的，能够做到平本就不容易了。现在为什么越大的卖场越希望你厂家直接去签合同？因为经销商承受不了这么高的租金、经营不起，经销商做你的品牌就为了挣钱，如果不挣钱我就要做别的牌子去，唯有你厂家，即使亏了我也要在这个地方做，为什么？因为厂家和经销商之间的利益观是不一样的，厂商把大卖场当做一个展示的窗口，哪怕赔一点我也可以做，但经销商他不可以做到，因为经销商我来做就是为了赚钱，厂家进卖场里，就当我做一个展览会，展览会一百多平米的场馆，装修、租金一次三、五天也得50、60万甚至70、80万。但是这种形势能够持续多久？如果厂家在卖场每年都是不挣钱、都是赔着，而且在一个城市里有这么多卖场，如果亏损经营，这个形势对于厂家来说一年两年可以承受得了，但三年五年还可以经营下去，这个不现实。

　　我想讲一句话，就是外行看热闹，内行看门道。你看股票市场上很火爆，觉得大家都挣钱了很高兴，但是几家欢乐几家愁，这个苦处很少有人体会到，除非你是当事人，如果你不是当事人，你很难去体会，即使体会也体会不深刻。

　　主持人：那瑞嘉离炒卖场也不远了？

　　袁怡德：不能这么说。大家合作应该是双赢的，我怎么敢说炒卖场呢，这不敢的，我们也没有这个能力。但我只能说我哪一天没有这个能力租它的店面时，那我只能自己了断了。我们作为平头百姓，有条件的话，可以买四室两厅去住，如果没有这个经济实力，付不起房租的话，我只能住二室两厅了，如果北京住不起，我们就考虑到郊外去住了，就这么个意思。


主持人：刚刚我们说过了卖场会做装饰公司，零售商会做服务业，反过来装修公司做为服务行业也开始做产品了。瑞嘉原来做产品，现在还做产品，这种情况下是否操作起来更得心应手？

　　袁怡德：你看到了的是一个现象，但是你不一定知道里面具体的产品比例结构，某家原来是卖产品的又开始做装修，那它的盈利组合里装修这一块是占了5%还是50%？如果是5%，你应该要理解到它可能是因为某些特殊原因，这个是顺手带着做的。 瑞嘉虽然是以木地板起家的，但瑞嘉是家木业公司，从生产的角度讲，从设备厂房到技术人员，都是具备做其它木制品的条件，所以不用担心是否得心应手的问题。

　　主持人：瑞嘉走装饰公司这个渠道吗？

　　袁怡德：我们不走这个渠道，从来不走。

　　主持人：现在很多的产品生产商都会走装修公司这个渠道的。

　　袁怡德： 销售通路多样化是对的，但如果次要的通路要妨害主要的通路，这就得不偿失了。我们之所以不走装修公司这个通路，主要有两个原因：一是我们的利润很薄，支付不起给装修公司的高额返扣；二是我们公司的政策不允许赊账销售。别的公司可能利润空间比较大，制度也比较灵活，所以为了多卖产品而跟装修公司合作，也是顺理成章的，无所谓对与错。

　　主持人：回到瑞嘉从单一从事地板业务到发展成品门、衣帽间业务的问题上，从业务的相关性上，比起卖场和装修公司跨行业操作，瑞嘉是否更轻车熟路些呢？

　　袁怡德：瑞嘉不是地板公司，瑞嘉的全名是木业公司。木业公司做地板以外的其它木制品，应该是很正常的一件事情。就好像服装公司，它可以做男装也可以做女装，也可以做童装，都可以做的，另外服装公司也可以做领带、袜子，都是它的范围，无非产品布局上哪个侧重点多一点、哪个侧重点少一点而已。你去看别的产品的专卖店，比如说我们男士常去的BOSS，那是卖衣服的地方，但BOSS店里也在卖皮鞋、香水、眼镜钱包等东西。你女士的去看LV的店，也能发现LV的店里也不光是卖包啊，尽管它的专业产品是包，各式各样的大包小包、旅行箱，现在演变出了很多小钱包、钥匙扣、名片包等，男人的包也有，它也全部都搞啊，GUCCI除香水外其它相关的产品也都在做，这些你怎么去理解它呢？ 

　　主持人：瑞嘉今年十年大庆，十年的企业在家居行业里来之不易。我们在经历了初期快速增长以后，接下来如何擦亮自己的品牌呢？

　　袁怡德：品牌做十年应该说刚刚走完它最脆弱的阶段，就像一个小孩一样，这是他生命最脆弱的时候。生存是第一的，打基础是第一的，有了生存、有了基础是为了将来更好地发展。很多同行就是在这个阶段没有养好，还没有学会走路就要去跑，结果就半途而废了，实在可惜。

　　我们瑞嘉现在走过了十年，这十年是艰难和曲折的，经受了很多风风雨雨。我们要很好地总结这十年的发展历程，对的要坚持，好的要进一步发扬广大；不好的要坚决摒弃，不完善的要尽快完善。产品和服务是我们继续壮大的核心，销售网络是基础，人才和管理是企业的灵魂，擦亮品牌，离不开上面这些要素。这也就是我们的努力方向。具体如何做，我们将来有机会再聊吧，好吗？ 

　　主持人：今年地板行业不像去年那样热闹了，转眼半年过去了，瑞嘉家居体验馆这次开张，给行业一些新的启示。

　　袁怡德：我们只是在努力适应形势的变化，并努力把体验馆的计划实施好。体验馆到年底开满50家的目标必须完成。

　　主持人：昨天的新闻说沈阳出了一个199900的地板，黄金地板，在其他厂家还在地板圈里血拼的时候，我们瑞嘉已经独辟蹊径了。

　　袁怡德：说明大家都在求变、求发展、求生存。但是我个人的看法是，如果卖布料的永远是卖布料，卖上衣的永远是卖上衣，那么它在这个行业里的空间可能是越来越有限的，除非你卖布料的市场占有率能达到60%-70%，如果做不到这一点你的生存空间就会越来越小。看过《大染坊》没有？那个对我的启发很大。地板行业每年的形势都是不一样的，我们从前年来看，觉得07年是地板死亡年，现在还没有人说08年是什么年，就像一个人得病，医生给你判刑了，说你还有8个月，但最后是不是一定按医生说的就是8个月呢？9个月也有可能、10个月也有可能，长短可能会有差异，但总之就是时间不长了，这可能就是医生最后的结论。 

　　主持人：按照您的思路，也算是给地板行业判了一个晚期了。

　　袁怡德：纠正一下，我不是说这个行业是“晚期患者”，这个行业还是很有前景的，还有很大的发展空间。但是不正常的是这个行业里有这么多品牌，这么多参与玩的人，一共才有200亿的规模，行业的市场容量只有200亿，参与玩的厂商有一千多家，平均下来，市场占有率有3%就很不错了，就算大了，这就不正常了，应该最后剩下来是20个、30个，这才是正常的，不应该是现在的一千个、两千个。所以讲死亡年意思就是说可能要死掉一半或者是死掉三分之二的牌子。这也是符合市场规律的。

　　主持人：有死的地板厂商，也有活过来的，近年来，资本市场对家居的青睐日渐加强，联想注资四合木业，凯雷注资安信地板，索罗斯注资科宝……而且很多企业也在谋求上市之路，您如何看待这一现象？瑞嘉做为国有企业，在这方面有何举动？

　　袁怡德：再纠正一下，瑞嘉不是完全的国企，是国有控股，里面有20%多是外面的投资。您这个话题，在去年也是一个热门的话题，我想有的时候我们不一定非当运动员，当观众也是可以的。对我们来说，就像去年我在接受一家媒体采访时就说过了的，这就好象婚姻，一个人要结婚这很正常，但是不要为结婚而结婚。结婚是为了什么？就是以爱情为基础，更好地生活，并使人生更完整一些。但是觉得别人结婚了，我28、29岁了，我也得结婚，赶紧找一个算了，赶紧结婚吧，这就违背你结婚的目的了。如果结婚以后两个人不合拍，整天打打闹闹的，是幸福还是痛苦？别人看到你结婚的风光了但是没有看到你的痛苦。

　　至于别人，首先我表示恭喜，第二我也不是那么羡慕，第三我也不急于需做这件事情，因为我知道我需要什么。我们一定要按照自己的需要去做事情。瑞嘉目前没有融资的计划。第一，我们公司不缺钱，我们不需要通过融资来解决问题。第二，我不道这么多钱融回来，我干什么用？钱融来是要用的，要花出去的。第三，对方之所以投钱到你这里，是有目的的，你到时候能不能帮他们实现它的目的？有人搞风险融资的目的可能是为了国内上市，那么上市的目的是什么？据我了解，我们这个行业要在国内上市，难度不是一点点的大，而是非常大。我真诚地希望行业同行能融资成功、上市成功，并在此祝福他们。

主持人：最后一个问题，家居行业是房地产行业的下游产业，家居行业的兴旺和房地产产业的发展密不可分，房地产商日子不好过，家居的老总们的日子也会很难熬，您对房地产行业和家居行业的关系如何看待？

　　袁怡德：第一，我们肯定是属于上下游的关系，而且关系很密切。房地产火爆对我们下游产品制造商来讲肯定也是一个很好的机会，第二这个话又不是绝对的，因为现在有很多房子人家购买的目的不是为了自己住，而是为了炒，是为了投机，也就是说你看到有一百套房子卖出去了，可能只有三分之一他真正是为了住的，他才会去装修，另外三分之二可能人家是为了投机，是为了等它升值转卖出去的，所以它根本不装修。所以我们看到的火爆是表面的，与实际情况会有一定的出入。

　　主持人：北京市场今年应该是下滑的趋势吧？

　　袁怡德：是的，北京的市场情况不太好，呈下滑的趋势。但外地，尤其是西北地区的情况不错，刚刚开始火起来，西北地区过去发展滞后，老百姓原来的生活状况跟我们北京和其它发达地区比，肯定有较大的差异：城市是相对破旧的，房子是很拥挤的，可现在条件开始好了，有了钱就要买房了，要改善生活了，这些是实实在在的买家，买了房马上要装修，所以我们西北的生意很好。

　　主持人：由于时间关系，感谢袁总做客新浪，再次祝贺瑞嘉地板十年大庆，本次聊天结束。

　　袁怡德：谢谢主持人，谢谢新浪的网友！本人的观点如有不对的地方，欢迎大家批评指正。 
（转载新浪网）

 

 

主持人：袁总您好，非常高兴您接受我们的采访。今天瑞嘉地板在哈尔滨举行的这次特惠活动，是不是对07年瑞嘉在全国50场的总经理签售活动的一个延续呢？

 

袁怡德：不是延续，每年都有每年的不同安排。

 

主持人：那就是说也不是代表着08年的总经理签售活动的开始是吗？

 

袁怡德：其实已经开始了，这是08年的第二场。两周前我在贵州六盘水做了今年的第一场签售。这第二场呢，主要是因为我们的新品上市，以及第一家家居体验馆开业。今天上午我也讲了，我们从去年开始，介入到家具这个行业里，下半年我们还会介入到木门，这是一种新的业态，需要新的尝试，做家居整体集成，哈尔滨这个店是我们在全国的第一个。4月底之前我们还有9个店要开张。

 

主持人：家居体验馆是分布全国吗？

 

袁怡德：是全国各地的，每区域先有一个样板做起来，然后进行磨合，再总结、改善，然后进行新一轮的扩张，那么今年年底是准备有50家整体家居集成的体验馆要开张。

 

扩大业务模块，进军家具、木门领域

 

主持人：我们知道瑞嘉在地板业务之外，还在08年看到整体衣柜产品的出现，这是不是代表着瑞嘉盈利模式和经营模式在发生转变呢？

 

袁怡德：是的。盈利模式要进行一些改革，实际上，有人崇尚做专业化的，比如做地板就是只做地板。但是，通过这9年的工作实践，我们发现，地板行业只做专业化的这个路会很艰难。地板是一个标准化的产品，所谓标准化的产品，竞争就是非常激烈的，你很难赋予它更多设计的成分。老百姓在做产品之间的比较时，差异化很难形成，竞争就会很激烈。

 

我们去年讲地板行业07年是死亡年，其中的原因就有这一点：高度雷同、几乎没有差异化的产品。那么今后你要竞争、取胜的话，一拼价格，二拼广告，三拼服务。价格是个商业竞争，对老百姓来讲，他当然喜欢你质量好，价格低，但对商家来讲，如果没有合理的利润，也就没有资金来源支撑他去做服务。那么当然，更不可能支撑他去做广告宣传。

 

地板行业门槛比较低，所以呢，想进来试一试的厂家还是很多，那么这势必造成恶性竞争，价格竞争是低层次的竞争。比这个竞争高一点的就是概念炒作的竞争，那么你也看到了概念炒作书，所有行业都没有地板行业会包装概念，会制造自己的卖点，也没有任何一个行业的明星代言能比地板行业的多。这个就是概念，对不对？这种竞争到最后，一定是处于一种慢性自杀。

 

 

 

没有规模就没有效益 企业要做强做好服务是硬道理

 

主持人：我接着您所说的，人们说07年是地板行业死亡年，08年开始，很多地板商家没有太大的动作，但是近期有些厂家推出一种个性化花色、功能的概念地板，我之前在网上也有看到一些颜色夸张、特别的花色，说是80后可能喜欢这种地板，那您认为这种地板对消费者来说是有实用性吗？还是噱头和炒作呢？

 

袁怡德：这些也是昙花一现的，不会有生命力的，是一种尝试，肯定会有人喜欢，但是，如果是属于阳春白雪一类的产品，它不会有规模，那么没有规模的话就不会有经济效益，我觉得很难持久。

 

主持人：就是说可能这个阶段可能会比较吸引人的眼球是吧？

 

袁怡德：对，真正要做得远，要把企业做强的话，只有把服务做好，不是靠概念的包装、炒作，那都属于短期的，短期的东西总归有江郎才尽的时候。

 

好口碑才能让品牌有最持久的生命力

 

主持人：咱们商家也在做一个服务的比拼，但是我看到有很多的地板商家做的不够持久、不够细致，不过哈尔滨的网友一致反映咱们瑞嘉是做得比较好的，比较超前的。您认为瑞嘉地板在哈尔滨有这样的口碑，瑞嘉在这方面下了什么样的功夫，使大家一致的口碑比较好？

 

袁怡德：我们一直是坚信一点：一个企业要可持续发展，口碑是最重要的。

 

广告宣传嘛，只要有钱你就可以做，那么唯有这个服务，不是有钱就能做的。当然它需要钱去支撑它，但是更重要的是一种理念，你要开百年老店，如果没有群众基础这个店是开不长远的。

 

比如说你刚刚做成了一位顾客，明天这位顾客因为某件事情和你发生了纠纷，关系就直接对立了，不是亲近，而是敌意。那么你卖得越多，树敌越多。这边靠广告宣传把生意做成了，但过一段时间你们又变成了对头，到最后，你的生意永远是在原地踏步，那么反过来，你诚心诚意的为客人做好服务，保证产品质量，服务真正能够做到安心、放心。

 

人都是有感情的，你的产品我用了之后，确实好，我肯定也愿意向我的朋友去推介，希望朋友们都用上价钱合理公道的，服务放心的产品。这样一个客户变成两个，两个变成四个，四个变成八个，时间长了，你的群众基础会越来越好。这个是很重要的一点。就是这个简单的道理，我们的很多经销商能够理解。

 

当然理解的深度也会有差异，实践过程也有人很坚决，也有人不是很坚决，存在一些程度上的差异。但是，从他们的头脑当中，他们是充分意识到，就是做好服务、树好口碑这是件正确的事情。为什么会有人不完全彻底的去做呢？因为服务是需要耐心的，服务需要集中精力。

 

服务不可能今天做了，明天就带回来顾客。他们在做的过程中可能有一些浮躁，有一些欠缺，那么像我们哈尔滨的经销商是坚持不懈的做好服务工作，只要是使用过瑞嘉地板的客户，他从地板安装开始到使用过程，就有一种强烈的比较，比较一下同事、朋友，也买了地板，也安装了，他们享受了哪些服务，然后跟我们瑞嘉的服务比较，发现确实是有很大的差异。这样他肯定乐意为他的亲戚朋友推荐。

 

举个简单的例子：我上午接待了一个顾客，他是哈尔滨建设银行的，他说他们处17个人，有14个人是买瑞嘉地板的，14个人都是一个带一个，他们主要的一个原因是因为瑞嘉提供地面找平服务。我们瑞嘉是免费找平地面，他其中一位同事买了其他牌子的地板，结果，向他收每平米30元的找平费，他家有100多平米，花了3000多元找平。他说，在瑞嘉买地板比他的每平米贵12块钱，但是加上后来的费用再比较就便宜了。第二个，你们家的地板铺完，我当天通风，第二天就没有味了，他说我同事家铺的别的品牌地板，过了十天，还有味。所以比较最有说服力的，光靠你嘴巴去讲，当然客人可以听可以不听，但是用完了以后进行比较，黑的白的马上就明显了。

 

9年没有一起环保问题

 

主持人：袁总，我的一个朋友他也说，他说装修期间污染最大的可能就是地板的这个环节？

 

袁怡德：不。是家具，不是地板。

 

主持人：那瑞嘉的地板在环保的这方面的标准是不是比其它的地板要高一些？

 

袁怡德：我给你举这么一个例子吧，考大学入学都有一个录取分数线，假如他的录取分数线是600分的话，我肯定是做到700分是可以的。如果按照正常的600分去做的话，是有波动的，因为有谷底的这个风险。万一抽查的是谷底的话，那麻烦就大了，把谷底的这个考虑进去，波动值最不好的事情要想到，你要把最不好的一定要做到比国家标准还要高，只有这样，才能做到确保万无一失。但是这些做的话，成本会增加，但是我觉得很值，因为很多客户用的很好。

 

主持人：是这个道理。之前我们有一位网友，他反映了这样一件事，他购买了一家的地板，销售人员以次充好，安装使用时发现真相后，商家的处理态度非常强硬，一直在拖延，导致这位业主非常焦急和郁闷。那我想问袁总，如果瑞嘉发生了客户投诉的事情，您的企业会以怎样的措施来保护消费者的权益呢？

 

袁怡德：如果发生投诉的是地板的品质问题，那么我们有两个办法，一个办法是直观的判断是谁的问题，那么如果直观判断没有办法下结论的话，那我们就送检，送检肯定是由最权威的机构来检验。如果他判定是我的问题，那我就处理它，如果判定不是我的问题，那我就以同情的心态尽量把客人的事情处理好。因为不管怎么说，他用的是我们的产品，肯定会尽我们的能力去帮他。

 

关于环保的问题，到现在9年了，瑞嘉是没有的，以后也不会有的。我们很自信，我们用的什么材料，我们清楚。因为材料也不是我自己生产的，我们花高价钱把最好的材料买回来。我先把客人的问题处理好，之后也不用担心，因为如果真的有问题，找原材料的供货商就好。当然我们在管理原材料的供货商也有一套的，不合格是不能生产的。

 

瑞嘉将专著于木业

 

主持人：咱们瑞嘉往体验馆这方面发展，有没有想过发展成为像百安居、东方家园这种综合建材卖场？

 

袁怡德：那是不太可能的，因为百安居也好，东方家园也好，它里面的建材上千种。第一我们是木业，肯定是跟木有关，建材是个很广的一个题目了，比如有陶瓷，有卫浴，有五金，有灯，我们肯定不会涉及这些。但是跟木有关的，比如说家具、门，这些我肯定会涉及进去，包括墙纸。因为很多墙纸还是靠木纤维做的，是这么一种规划，不会做得过于庞大。

 

主持人：主要还跟咱们原料供应有关？

 

袁怡德：对。

 

主持人：那瑞嘉新推出的整体家居类产品的设计风格是采用什么样？

 

袁怡德：瑞嘉家居的风格没有办法用北欧风格的、古典的、现代的来描述。整体衣柜的消费群体是年轻的，27到45岁这个年龄段的居多。年纪大的，现在是不太多，你比如说吧，举个简单的例子，整体衣柜里有很多隔断，隔断里有一个面积是用来放领带的，可以放几十根领带。我们年长一些的人，是用不上的，而对年轻的、时尚一点的，这方面就有需求了，特别是80后、70后，鞋无数、衣服无数，他懂得如何多样化的搭配服饰。年长的人大多不会考虑这么多的时尚，他考虑的是实惠。这是第一个问题；

第二个问题，现在的房价越来越高了，房价高的话呢，我们只有一个办法，尽量利用空间。在过去，家里是个大衣柜，大衣柜是不可能顶天立地到顶上去的，立柜上面可能放一个箱子，但是现在的箱子是越来越少了，充其量有几个整理箱。那么你要合理的利用空间，整体衣柜是最好的办法。它可以从底一直到顶，全部是密封状的。如果你合理利用3平米的房子，你可以少买3平米的房子，所以这是很经济、很划算的。所以谈到这个话题，是什么风格？就是一种时尚。它本身是从欧美传过来的，本来就是一种时尚，而且非常实用。

 

主持人：是的，我也很喜欢。

 

袁怡德：是的，对家庭主妇而言，就一面墙，家里的这些东西全部包罗万象到这里，又一目了然，结构非常合理。

 

 

 

主持人：咱们瑞嘉在哈尔滨这边做得已经非常好了，那我想问一下，瑞嘉地板在哈尔滨目前的市场是处于一个什么样的地位？

 

袁怡德：讲地位的话，按业内的话我们是这么分的。全国有一千多个牌子，我们大概将其分为一线、二线、三线三大类。前20个称为一线品牌，第21个到第50个，称为二线品牌，第51个往后我们把它归为三线，当然有时我们把它叫做杂牌。那么全国的一线品牌就这么几个。

品牌强不强要靠消费者说了算

 

主持人：瑞嘉是处于哪个位置？

 

袁怡德：我们处于一线品牌的前五个。为什么这样说呢？第一是在全国有影响力的。全国的影响力不是你自己说了算的，必须在全国的拥有同等多的销售网点。那么我们在全国有800多个店，比我们做的好可能有一千多个店，那么也就是说全国网点你少于500，就是属于二线品牌，这个很重要的。

 

第二个，你在这个行业里面的话语权，你讲的这个话，行业的同仁是不是尊重你，或行业内有事情，是不是愿意和你一起商量，这个是很重要的。那么肯定是同一重量级的一起商量问题，去想办法、去解决。你如果光是凭这个销量来看，那就不好说了。因为销售量是一个动态的，今天我运气好，突然接了个五万、十万的大工程，可能量就上去了，这个工程占了十万平米，那么你在这个地方卖了十二万平米，而实际在这个区域零售只有二万平米，那十万平米是一个客户买去的，别人不知道的，你在这个地方是没有影响力的。覆盖面太小，不可能有影响力，这个很简单的。

 

那么我们哈尔滨的话，这个行业的同仁，他愿意和你来商量事情，来团结你，我们的经销商，也是当地地板协会的会长，那么这多少能够说明一个问题。

 

主持人：就是在行业中是比较有影响力的。

 

袁怡德：不好的话谁选你啊？不能服众的嘛。

 

最喜欢上“前线的老板”

 

主持人：瑞嘉在全国有八百多个店，管理起来肯定也是特别辛苦的。有人说“企业老总是第一营销人”，也有人说“您是最辛苦的老总”，那么您作为瑞嘉的掌门人每年在全国各地进行签售、宣传，而且您的一些活动可能会直接影响到当地的销售情况，您认同这个说法吗？

 

袁怡德：这个说法不完全正确。因为企业跟部队一样，打仗的时候，你预见到这是一场苦战，你作为指挥官，上前线，尽管你自己不亲自打仗，但是你能够鼓舞士气，有情况你可以及时的了解到，及时的进行决策，及时的完善一些东西。这是非常重要的。

 

去年开始，我们这个行业非常动荡，那么这种动荡的话，会让很多经销商产生一种不安的心理，行业有没有出路？我们的方向在哪里？他会有很多担心的问题。那么这个时候他特别希望听到最高指挥官的声音，你给他把握方向，你给他说一些事情，他心里就有底了，他就敢下决心往前去冲了，这个是很重要的。

 

我到全国各地签售也好，做一些大型活动也好，主动目的只有两个，一个是激励我的经销商，鼓舞士气。第二，除了鼓励之外，我还能帮助他们做一点扩大宣传、扩大销售的事情，所以他们很欢迎。我们看到国家之间的交流也是一样的，西方发达国家的总统到中国来还要带一个庞大的企业家代表团，他其中的目的还不是为他们的企业做一些公关活动，或者为他的国内企业拉一些订单，开拓一些业务，这是一样的。咱们讲经济嘛，是吧？

诚信是企业立足之本

 

主持人：那下面我想跟您谈谈另一个大家关注的问题，前一段时间看到网上热议明星代言纠纷的问题。瑞嘉也有代言人，瑞嘉的形象代言人是濮存昕老师，很多人认为瑞嘉和濮存昕老师这个形象是非常匹配的，想请您给业界的同仁提供一些经验，如何理性的选择明星代言人，也想请您说一说和濮存昕老师合作的经验吧。

 

袁怡德：每个人有每个人的思想，我也没有办法给我的同仁们提一些什么好的建议，青菜、萝卜各有所爱。每个人选代言人都有他内心的想法，有人喜欢选美女，吸引眼球，有人喜欢找艺术气质浓一点的，比如设计师，当然更多的是请影视方面的明星，我们这个行业95%是影视界的。

 

主持人：那您当初选濮存昕老师，是什么原因下选择濮存昕老师做形象代言人呢？

 

袁怡德：因为我们企业是带国有企业的背景，属于国资委中央企业。我们的企业里崇尚诚信、厚重，安全感。

 

主持人：和濮存昕老师的感觉非常像啊？

 

袁怡德：这是我们的企业文化，我们感觉到，企业本身要经营的长远的话，诚信是第一。就好象一个人，如果没有德行，即便能力很强，终归要出事的。我们可以慢一点，但是这个品德很重要。作为企业来讲，它最大的品德就是诚信。

 

诚信这两个字拆开来看，诚，真诚。信，要讲信誉，信誉这是很重要的。那么厚重呢，我们是一个中央企业，中央企业和一般的普通的企业来比较的话，终归背景不一样，要厚重一点，就像一个人引导着群众，引导着别人的一言一行，很多人关注你，要稳重一点，不能浮躁，不能做事情轻飘飘的，这个很重要的。说到安全感的问题，因为我们的钱是国家的钱，你要让国家感觉安全了，才把钱交给你。那么延伸下来，到我们这一代，自然秉承这种文化理念，拓展来想，这个事业、国家、企业、家庭都是一个道理，就是我这个企业的钱是国家投过来的，你要给他一种信誉，给他一种安全感，信赖你、信任你，有互信了，你这个事情才能好好的做，才能放开手脚去做。

 

家庭也是一样了，家庭夫妻双方如果大家都有一种安全感的话，不会疑神疑鬼了，他会全身心的投入，投入这个家庭，感情的投入，彻底的，不会分心。企业也一样，企业有安全感了，首先我们的员工，在我这个企业里工作，他有了安全感，相信企业不会欺骗他。不会这个月工资3号开，下个月工资变成15号开，那他心里就没底了。跟他承诺了很多很多的条件，年底发多少多少奖金，到最后没有兑现，他不信任你了，那怎么办呢？经销商对我们也要有一个安全感，他把钱投入到这个行业里去做了，如果发生一些事情，你这边又没有一些保障，他敢吗？他不敢的时候，他也会想很多事情，他也要想好退路，人只要分心的话，就不会全心的去做，人一分心这个事情肯定是做不好的。

 

我和我的经销商讲，中国的文字很有意思，一个中心，就是忠，上面一个中，下面一个心，两个中心呢，上面两个中，下面一个心呢，是患难的患字，要出事了，祸害要出来的，所以一定一心一意的去做。那么濮存昕老师呢，他的很多情况大家也都了解。濮存昕老师让外界了解到的都是非常正面的、非常好的。我们崇尚的诚信、厚重、安全感，他身上都具备。和我们企业的风格，追求的文化理念是一致的。我们的文化理念就是只有诚信、厚重、安全感，才能够带这个企业稳定的、顺利的向前走。所以，濮存昕代言我的产品，那是我们的荣幸，对于我们来讲，肯定是有非常正面的、非常积极的一种推动作用的，那至于其它企业，他们有他们的想法，我就不太方便去评说对与错、好与坏。

 

品牌代言人是一个双向的选择

 

主持人：那您是怎么看近期某地板企业与代言人出现纠纷的问题？

 

袁怡德：这个事情我听说了，第一我不了解他们内部的约定是怎样的。因为只看到企业的一面之词，对方并没有回应，具体的情况咱们是不清楚的。第二，双方之间需要很好的沟通，只有沟通才有互信，只有双方的真诚合作，才会有一个愉快的结局。你说的这个事件中的问题我不太清楚，所以我没办法去评价。

 

我能说的是，濮老师和我们瑞嘉在以往的合作是非常愉快。濮老师对我们都是给予了额外的照顾，比如协议规定他做两件事情，但是他可能给我们做四件甚至五件事情，合作非常愉快。双方合作愉快是有前提条件的，第一濮老师作为社会名流，他的工作是很繁重的，他有很多事情要做，我要理解他，那么他要配合我，他不能以牺牲话剧演出的正业来遵从我，我们要沟通、商量。

 

我有这么一个想法，你什么时间方便能够配合我来完成，那么我们要跟他的档期结合好。一般商量好了，他就不会改变的。第二，我不能滥用我的权利。比如说你跟我签了合同，但不能是强制性的。我们合作几年下来，我们从来不会滥用，也不会给他有负面的东西出来，不会给他增加一些不必要的麻烦。那么他就信任我，他知道我的事情跟他说出来，他不会猜会不会有什么陷井啊，会不会去了以后有另外的事情有一些变化？如果他的脑子里有这样的想法的话，合作起来就不会愉快了。

 

主持人：那也就是企业和代言人是互利互惠合作的关系？

 

袁怡德：互利互惠，不要拿合同说事情，合同是最后一条防线。就像我们门上有一把锁，那是防小人不是防君子的，如果是君子的话，他看到有锁，人家这个人不在，如果是小人的话，把锁撬掉就是了。这是一个道理。

 

多种原因促使地板行业整体价格上扬

 

主持人：下面有一个很重要的关于价格的问题，大家知道，很多的原材料价格都在涨价，那地板的价格会不会涨呢？

 

袁怡德：我们已经涨了。

 

主持人：那么消费者这边会不会有一些接受不了的事情出现呢？

 

袁怡德：涨价的原因有很多，国家《劳动合同法》规定，要给员工涨工资，上四险一金，人工成本增加；第二，石油涨价了，我们的很多环节都和石油有关，比如说运输费，去年12月份开始的，运费涨了12%。成本增加一定是要在产品上面反映上来的，不然的话企业不就是垮掉了吗？

 

主持人：所以说价格必须涨？

 

袁怡德：和产品相关的胶、甲醛，都是成倍的涨价。南方雪灾，大家都知道，雪灾过后很多树都死了。

 

主持人：原材料涨价了？

 

袁怡德：大雪封山，谁给你上山砍树呢？什么都涨价，我们这边要出口出去的话，我不涨价，那最后我不是赔钱了吗？这是很简单的道理，你看，工资涨、原材料涨，所以产品必须得涨价。为什么房子很涨价呢？是因为买这个地越来越贵了，地贵了，能不涨价吗？

 

选地板合适的才是最好的

 

主持人：那下面您能不能从专业人士的角度给消费者提一些选购地板时应该注意的方面，应该如何理性的选购地板？

 

袁怡德：两个建议，一个建议是：合适的就是最好的。也就是说，不是最贵的最好。

 

主持人：只选对的，不选贵的。

 

袁怡德：不是选最便宜的，选合适的。任何事情都要和谐。所谓合适，今天你去参加同事的婚礼，你肯定要费一番周折，穿什么衣服去呢？很简单的道理，参加婚礼，你肯定要穿的喜庆一点。

 

主持人：还不能抢新娘的风头？

 

袁怡德：对，你穿的喜庆一点，是对新人的尊重。但是你要参加葬礼呢，你一定会想到，这个场合一定要显得沉重，要穿的庄重、严肃、肃穆，你绝对不可能穿的很喜庆、很活跃，那人家肯定会骂你的。那么至于你穿的衣服的质地是什么样子的，是名牌、非名牌那不要紧，适合这个场合，就是这个道理。

 

那么你家里，咱们讲这个“装修”，“装”说明有很多东西没到位，需要装，“修”是指除了装之外，还要修饰一下，修饰什么呢？修饰得更美。那这个美，每个人的理解都不一样。有些人追求的是一种温馨，他觉得温馨就是美；有些人觉得五颜六色就是美，有的人觉得富丽堂皇就是美，因为每个人的修养不一样。我要是暴发户，我肯定希望家里富丽堂皇，让人一到我家就能感觉这家有钱。那小资呢？希望让人感觉温馨又有格调。换成是新婚的，他就会给人传递出，我的生活很甜蜜，我有一个很好的归宿了。所有的这种状态，他都会和这些物件有关系的，物件的颜色、质地都有关系的。

 

家里的搭配，首先是要美的，那这个美的话，首先是追求和谐，和谐才是美的东西。我讲的第一句话就是合适的，合适的就是最好的。第二个建议呢，就是不要相信商家讲什么，关键的关键要看商家做了什么。

 

这是很重要的，那么最简单的一个判断就是越是新出来的牌子越是有风险的。因为没有经受过市场的检验。你比如说我们瑞嘉在哈尔滨做九年了，有几万个用户用了它，如果它做得不好的话，不可能做到今天，不可能从一个小店铺，做到现在，做这么大，这是一个很重要的判断。另外，只要有用户使用了，那么肯定各种各样的问题也发生了，他应该有很好的处理经验，他做这个品牌能够坚持八九年，如果产品质量有问题，经销商对厂家就没有信心了，早就炒厂家的鱿鱼了。那他现在还在努力的做，那说明合作得很好，这种合作也建立在厂家没有给他找麻烦，服务有保障。一个品牌，不是一天两天能够起得来的，他需要一个漫长的过程，他需要很多的积累，口碑的积累是最重要的。他有积累才会有今天。

 

主持人：所以说一是要选择合适自己的，才是最好的；二是要选择品牌比较大的商家，是吗？

 

袁怡德：对。

 

家居集成或成下一步企业发展重点

 

主持人：那袁总最后想请您谈一下，我们瑞嘉地板近期的规划和未来的一个发展方向？

 

袁怡德：这个多少带一点企业的商业秘密了；

 

主持人：您可以简单的给我们透露一点。

 

袁怡德：企业对自己的定位，企业对自己的使命，企业的这个远景方向，可以从这三个方面理解了。我们一直追求的是，我也不是去满足顶尖的消费群的，我也不去满足最广大群众那部分。我们主要是满足中间的这部分，更多的是白领、老师、医生、公务员。

 

主持人：这些都很有社会地位的人？

 

袁怡德：我们一直是把这部分人群作为我们的核心客户。所以我们的宣传方式，也是针对这部分人。第二，企业可以做专业化，比如说强化地板，多层实木，实木地板，竹地板，那是属于专业做地板的。通过这九年的实践看，这条路也是比较艰苦，所以我们从去年年底开始，调整一些方向，我们提出来，要做家居集成，为什么会有这种想法？这和我们的客户群有关，我们的客户第一，相对有品位，追求时尚与和谐。第二，他们的空闲时间相对比较少。

 

你看现在装修，是一件很累的事情。四个面、一个顶、一个地，厨房、卫生间还有家具，分类多。之所以累，是因为选购的时候你得一样一样去选，选完之后呢，各家是各家的，谁也不管谁，所以让消费者很累。消费者呢又不可能成为专家。你比如说我吧，我在地板行业里，对我们行业的情况比较了解，但是对电器我又不熟了，我自己装修的话，我也要烦的。那么最好的解决办法，就要对他们进行一个整体的解决方案：集成。

 

比如说，既然装修，肯定门面、墙面、地板都要的，如果能在一家里面买齐了，那就好办了。这都是我的东西，比如我铺地板，跟门的缝隙，要留多少才能让门能关上，我知道。做墙的时候要考虑和地面的配合，因为地面是我铺的，所以消费者就什么都不用管了，也就不用烦了。你至少可以缩短三个环节，更重要的是有问题，一个电话就给你解决掉了。所以我想我这个思路提出来的话，可能对很多消费者是有帮助的。他们乐意这样子做，而且这个观念是我知道你选择什么地板，我知道你选择什么家具，我就会给你推荐，门应该是什么颜色的、墙应该是什么颜色的。你到别的地方去，别人也会跟你说，但你要描述给他听，您光说是什么颜色还没有说风格呢，就会出现很多不尽人意的地方。如果在一个店面全部配完，还可以做出效果图，那就是能够达到你装修的第一目的：和谐。而且你一次买这么多东西的话，我还能给你折扣。

 

主持人：既不烦了也省钱了。

 

袁怡德：对，这就是这样的一个规划。

 

主持人：那非常感谢袁总今天百忙之中接受我们今天的访问，非常感谢。谢谢。

 

 

 我们顺利地告别2007，迎来了充满希望的2008年。值此新年来临之际，我向各位致以节日的问候！祝大家在新的一年里身体健康、家庭康泰，万事如意！同时，我也衷心祝愿瑞嘉全体员工、客户、经销商及所有的朋友们，祝愿所有热爱我们瑞嘉及我们所爱的人，在新的一年里平安、快乐、好梦成真！

 

　２００７年的时光列车正从身旁迅速驶过，新的一年已触手可及。蓦然回首，前行的脚步依然清晰可见，几份欣慰、几份汗水、几份收获、几份期待。

　　经过２００６年“风雨交加的冷冬”，２００７年地板行业的天空依然没有放晴。应诉美国３３７调查败诉、３３２调查、出口退税率再次调低、人民币升值加速、成本上涨、“中国名牌”风波……，而暴风雨中，我们依然能够看到中国地板人前进的步伐。有人倒下了，也有人站得更加稳健。在过去的一年即将告别，新的一年即将到来之即，推出专题报道，总结２００７年市场新动向，探讨行业发展新趋势，敬请关注！

 

本期话题：２００７国内木地板市场五大现象扫描

 

　　本期嘉宾：瑞嘉地板总经理袁怡德

　　采访时间：１１月２１日

　　采访地点：嘉宾聊天室

　　以下为采访全文：

　　主持人：各位网友，大家下午好，欢迎光临焦点家居网老总访谈直播间，今天的话题是２００７年地板行业盘点系列访谈，请到的嘉宾也是大家非常熟悉的瑞嘉地板总经理袁怡德先生，一位地板行业里非常特殊的一个人物，说他特殊是因为这个人物独特的个性和他经营品牌的特殊营销手段和管理理念。今天我们将围绕０７年中国地板行业发展所呈现出来的一些独特的现象进行扫描并剖析其原因。袁总可以先跟网友打个招呼。

袁怡德：各位网友，大家好，主持人好！很高兴今天有机会再一次到焦点家居网接受专访，主要是一起探讨今年我们行业的发展现象和一些原因，不一定对，是一家之言，欢迎大家批评。

 

 

现象一：实木地板企业向强化地板领域扩张 品类界限趋向模糊

 

 

　　主持人：今年地板行业的第一个现象是，我们看到很多大的实木地板企业，在纷纷转向强化木地板的领域，您认为这个现象后面的原因是什么？其实不光是实木地板企业有这样的动向，我们也看到了原来主做强化地板的开始高调进军实木复合地板领域，品类界限越来越模糊了。比如说圣象原来是强化木地板的老大，但是目前给我们的印象已经改变了，似乎在转向一个大概念的“木地板”的品牌印象。

　　袁怡德：今年实木地板做强化地板，强化地板进军三层实木地板或者多层实木地板，这个趋势是很明显的。我分析可能有这么几个原因，关于实木地板大家都知道，它上游的资源得不到保障，从去年以来，原材料涨价非常厉害，而且可能都拿不到货源。所以实木地板本身这个行业路是越走越窄，将来可能会演变成一种贵族式的消费。但是任何一个实木地板企业要想把自己做大做强，如果没有上游的原材料要做大做强肯定是不现实的。另外，它也需要一个强大的销售网络。实木地板价钱越来越贵，原因是原材料紧缺，要是全国覆盖销售网络去销售，越到二线城市或者三线城市，他的消费能力肯定是会越来越弱，所以要在全国覆盖必须要想一个办法，就是产品多样化，这里面强化地板可能是一个选择。所以可以看到有越来越多的实木地板品牌现在已经开始进军强化木地板这个品类，有些是自己建厂，有些是在外面ＯＥＭ贴牌生产。同样道理，强化木地板的一些企业，现在因为竞争的原因，他们需要一些更高端的产品来补充他的利润，所以开始做三层实木或者多层实木。所以我可以得出一个结论，将来强化木地板是属于大众消费，面对的是更广大的用户、更广大的消费者；三层实木及多层实木，是属于白领或者是大部分中产阶级主要选择的产品；实木地板很有可能成为贵族型的消费，将来的结构就变成这样了。当然也会有一些其他品类的产品会出现，但是肯定有一个过程，至少未来的三五年我们能看到的就是多层实木、三层实木以及强化木地板。

　　主持人：其实就是品类界限将来会更加模糊。

　　袁怡德：这种模糊是可以预期的，因为中国现在跟国外一些企业比有很大的不同，比如说国外做强化木地板的他们主要是做高密度纤维板和中密度纤维板为主的，他们做强化木地板就是为了消化他自己的上游产品进行深加工，而我们国内很少有企业是先有纤维板厂然后去做强化木地板的。过去曾经有过，是先有纤维板厂然后进行产品深加工，做消费品，但是通过这几年的发展他们不适应了，基本上以纤维板为背景的这些地板品牌成功的不多，以前很有名的一些品牌现在基本上看不到了。可以理解成是，它的使命是做地板，定位上装修材料或者地板还不是真正意义上的主业，要是地板的话当然做实木地板、做强化地板、做三层实木统统属于他的主营业务范围，这样下去的话这种品类界限可能存在，但是某一品牌只做某一个品类地板，这种界限可能是要打破了。

　　主持人：能不能分析一下为什么我们的企业在国内做不到真正意义上的木业企业，这里面的原因是什么？

　　袁怡德：以工厂为背景的企业，他的强项是产品的研发、制造，不太善于做营销，所以做的成功的不多，现在我们这个行业里面做的相对成功的是先走产品的销售，也就是说贸易，然后再往后延伸，上升到自己开始开工厂，通过开工厂再去进一步的上升，比如说有些进军纤维板厂，有的甚至进军林业，这些企业也是有的，最后有没有成功现在还不好说。

　　主持人：您认为这种模式是未来行业趋于成熟的主流模式？

袁怡德：这种现象我们看到了，将来会怎么样是很难来下结论的。

 

 

　现象二：品牌厂家全国布局直营分公司

 

 

　　主持人：我们说第二个现象，我们看到有一些地板品牌厂家纷纷在各地成立自己的直营分公司，这也是今年比较明显的趋势，袁总给我们谈一谈，因为我了解其实在之前厂家都是以代理商经销商的形式来做的，现在为什么会突然变成这样一种状况，这个又预示着什么样的趋势呢？

　　袁怡德：你讲的很对，大部分都是一开始采用代理制的模式进行销售的，但是通过这么几年的发展，代理制这种模式它的优点跟缺点也都显现出来了。比如说八年前，那个时候没有这么多品牌，竞争也没有这么激烈，卖场也没有这么强势，包括营销手段、营销方式、宣传的平台、以及收费标准都没有办法跟现在来比，所有的省代理也好、经销商也好，他选择你的品牌去经营，第一目标，肯定是要盈利、要挣钱，当然也希望通过你这个牌子能够把自己做大做强，但是因为我刚刚讲的一些客观环境、一些条件，现在竞争是很激烈的，费用比原来更大，很多省代理他们面临的问题就是，第一，他的资金实力可能跟不上形势发展的要求了，他想做、想投入，但是他可能没有这么多资金，不投做不好，投了有风险。在这种心理状态之下，他的执行能力肯定是要打折扣的。

　　举个简单的例子，七八年前做一个地板品牌的省级代理，可能有１００万资金就可以了，但是现在至少要３００万，低于３００万肯定没有办法把一个省给做好。七八年前有５万块钱可以做一个地一级的经销商了，现在没有５０万也别想做好。经销商跟企业大的利益上都是一致的，但是在具体实施过程当中就不一致了，厂方是希望赚将来的钱，省代理、经销商希望赚眼前的钱，只要眼前挣不到钱很多该投入的不投入、该做的事情不做，时间长了就要坐失商机。比如说拿一个好的店面资源，可能考虑到自己的费用问题不拿，厂方让他开一个大店就不敢开大店，厂方要求他管理规范、服务规范，他就可能不敢投钱去找合适的人才帮他做管理、完善他的服务。竞争对手已经在这方面投资了，如果我们做这个品牌的省代理或者经销商不敢投，就错失了良机，这对厂家来讲是非常不利的。

　　我知道有一些品牌在全国建自己的分公司，有些品牌是在做实验，这里面有成功的，也有失败的。我也请教过一些开分公司的企业，厂方也是很无奈的，这件事这么做可能对省代会有一些伤害，但是我不这么做他伤害我，你必须改变这种模式的话，省代会伤害厂方，但是厂方要改变它可能会伤害省代，如果这里面有一个利益结合点当然是皆大欢喜的事情，但是如果这里面找不到一个平衡点，站在厂家的角度，这步棋是迟早要走出去的，你不做工厂开这么大的店面销售就上不来，你的品牌影响力就起不来，因为没有规模你就没有降低成本的优势，因为没有品牌的影响力品牌的知名度和美誉度就受到伤害，你花了大价钱树立的这个品牌就要受到影响。我知道很多省代都有这方面的担心，这种危机感，他们也感觉到自己某些方面的能力不足，但是他们并不甘心为这个品牌、为这个厂商努力了三年五年或者七年八年就不做了，肯定不甘心的。最好的办法就是作为省代要尽自己的能力去做，要很好地跟厂方去合作，把你关心的问题摊到桌面上谈，相信厂商也会兼顾到你的利益，就是说经销商或者省代你是一种长远的眼光来操作这个品牌、来经营这个品牌的话，厂商一定是支持你的，如果你是急功近利的做这个牌子，最终厂商肯定是要自己想办法进行解决的。我也可以讲这么一句话，虽然厂家是无奈之举，将来自己控制网络的这种趋势还是很明显的。

　主持人：其实我觉得是一个过渡期吧，您说的直营分公司将来可能会成为一个模式，但是现在这个阶段我觉得是一个过渡时期。

　　袁怡德：现在有这种趋势了，已经在做了。

　　主持人：经销商的队伍可能也会面临着０８年非常大的洗牌这样一个趋势。

　　袁怡德：这是肯定的，企业做大做强，你的队伍的人就要跟你看齐，要能够协调、平衡，你如果还是原来这批经销商，你的队伍不改变，你的品牌做的很高、规模做的很大，是不现实的，因为企业发展到每一个阶段，都要重新配置他的资源，原来这些资源只能做原来的事情，很正常的一种生命现象，你的牌子刚刚出来的时候大家都不了解、不认识，有人愿意帮你销售、帮你代理，那不是很好的事情嘛，你叫他做了，但是到了一定程度你会发现，原来这些人的能力好像差一点，文化有点低了，实力也跟不上形势变化要求了，那怎么办？你不改变他他改变你，这是很正常的，每个阶段都有每个阶段的任务。

　　主持人：厂家和经销商其实就像天枰的两端，这个利益的平衡点放在哪儿很重要，需要去平衡，也很难平衡。我们了解一下，厂家和经销商合作的方式其实也很多，比如有的是属于股份制的模式，您看好这种合作模式吗？

　　袁怡德：方法是很多的，只要厂商和经销商真正的在一个平台上做事情、真正的向前看，借助于这个品牌的平台既发展壮大厂家、也发展壮大经销商跟省代，我想这种合作就能够很好，怕就怕同床异梦。

　　主持人：厂家和经销商的合作方式，目前还有哪些，您认为将来的合作模式会有哪些？

　　袁怡德：有这样几种形式：一种做分公司。分公司是厂家投钱，省代也出钱，两家成立一个分公司，控股，一般是厂家占大股，占６０%，省代占４０%。还有一种方式，省代理还存在，但是不叫代理，主要的工作是做物流，其他的管理、出资全部由厂家自己做，这两者属于合作的方式。还有一种，不是合作的方式，厂家直接自己百分之百控股这个公司，下面全部扁平化。目前主要是这三种，会不会有第四种、第五种，我想也可能会有，但是现在好像还没有听说过，还有其他经营比较好的模式。

　　主持人：刚刚分析的这三种模式是我们目前存在比较主流的三种模式，您认为在未来这三种哪一种会成为一个比较主流的模式？

袁怡德：未来的事情现在很难说，未来三年我看可能就在三种模式里面，跑不掉的。

 

 

现象三：大牌杂牌日子好过，二线品牌日子难熬

 

 

　　主持人：说第三个现象。我们发现大的品牌日子是好过的，那些没有品牌的混迹于江湖的也好像过得很好，中间不大不小的，有品牌的，不上不下的这些品牌日子过的非常艰难，这样现象可能对行业会有什么样的影响？

　　袁怡德：你讲的也是一个问题，一线品牌有品牌知名度、有市场占有率，也有它本身的营销网点，所以它的日子比较好过；另外的一种就是什么牌子都谈不上，我们叫它杂牌，这类人过的日子也比较舒坦，主要原因是，反正他也不怕媒体的曝光、官方监督检查，什么都不怕，唯一的优势就是价格便宜，所以他日子过的也挺好。当中的二线品牌，他们日子就比较难熬了，下决心要去挑战一线品牌，给自己做了很多武装，从设备的装备到品牌的包装、到人力资源的储备等等，做了很多事情，下决心要正规地做，正规做的话成本就肯定比那些杂牌要高很多，问题就出来了，向市场发展你的营销网络，经销商就嫌你名气不够大，嫌你实力不够强，他会跟你讨价还价很多，也就是说会影响你发展网络的时间、数量、质量。另外一类就要求你价格便宜，但是你要做品牌价格便宜不了，所以他选择宁可选择把品牌形象提高，不能降低质量、降低价格。这个现在可以看出来，有这么多家企业找明星代言，实际上找明星代言并不是为了消费者，而是为了经销商。可以看到有这么多企业，非常踊跃的去申请中国免检、中国驰名商标、包括中国名牌，因为没有这些东西好像找经销商的时候硬件档次不够。用我们圈内开玩笑的话，这些所谓的荣誉，你有的话对你的销售数量、对你的品牌不一定有多大的效益，但是你没有的话一定会给你带来很多负面的影响。就好象我们有大学文凭不一定能保证你一定能找到好工作，但是没有的话肯定找不到好工作。企业用人的时候都讲，我们不重视学历，主要重视你的能力，但是我不了解你的能力之前，首先要看你是什么文凭，道理是一个样。所以日子不好过就在这儿，这边放了大量的钱在营销上面，包装品牌、产品，费用很大，又下大力气去建很多网络。另外一边，费用增加的时候价格、成本就上升了，经销商对你又是帮助不是特别大，所以你的销售就受到影响，结果是一个恶性循环。

　　主持人：中间大部分的品牌０８年何去何从？有几种出路？

　　袁怡德：一个是被别人吞掉，一个自己被迫无奈选择退出，还有一类要堕落成杂牌，挣点钱就行了，不再管品牌形象不形象了，卖点货、挣点利润就ＯＫ了，所以这个也是有些牌子的选择。

　主持人：今年其实还有一个现象，大家纷纷在向高端看。

袁怡德：因为竞争激烈，更直接的一种竞争手段就是中端的低价促销，而且每次促销都要花大量的营销费用，但是效果又不是那么好，这个时候厂家需要提升他产品的档次，扩大一些盈利空间，强化地板做三层实木，这也是一种现象，就是说要搞点特色的东西出来，概念突出出来。上半年概念造了很多，下半年概念就少了很多，因为这种概念毕竟是有限的，地板行业的创新我觉得局限性很大、创新的空间很小。我查过很多所谓的专利，基本上都是谈不上专利，外观的或者别人已经在国外注册了，在中国还没有注册，你就抢先在中国注册了，成了自己的，谈不上自主知识产权。

 

 

　现象四：家电品牌进军家居业自建渠道

 

 

　　主持人：说我们的第四个现象。我们看到从０６年开始，包括今年，很多的非家居行业也开始关注家居行业了，比如说联想和四合的合作，像凯雷和伟光地板的合作，包括长虹、海尔都进军国内的厨柜市场，您认为这种趋势将来会对我们的家居行业产生什么影响？

　　袁怡德：从去年开始其他行业进军我们的家居行业，这种现象看越来越多了，两个月前长虹也正式进到厨柜行业。我有一个初步的判断，家电含有一个价值，家居行业也含有一个价值，家电跟我们厨柜这些东西都是为家服务的，他们为了拓宽销售渠道、增加自我控制能力。

　　主持人：是不是可以理解为自建渠道的目的更强一些。

　　袁怡德：对。我知道国内很有名的家电企业，现在也在跟我们家居行业的其他牌子谈购并、谈合作，都想进入。

　　主持人：还有一个话题，关于渠道，其实刚刚也提到了，他们有这个可能，比如原来在国美、苏宁这样一些的渠道卖场里面又分出了独立的渠道，比如说在北京可以看到海尔厨柜，都是一个个独立店的形式做的，其实是在走自拓渠道的路。但是做的成功并不是很多，还没有非常成功的案例，您怎么看这些探索？

　　袁怡德：大家都是在试验，至少企业要自己控制自己的命运，要尽量减少对手的一些筹码，我们经常看到一些报道，像国美、大中跟供货商之间显得比较强势一些，供货商的日子不好过，这种消息不知道真的假的，但是报纸上经常看到，一个企业绝对不可能在一棵树上吊死，肯定要拓宽他的渠道，比如他可以３０%或者４０%凭借于现有的销售渠道，像国美、大中，另外有３０%比如说自己建专卖店销售，另外可能还有２０%要通过进军家居行业与家居产品进行整体的搭配组合销售。

　主持人：就象现在很流行的这个词，叫整体家居提供商这样的概念。

　　袁怡德：对，这也是一种方法。因为大家到国美去买家电，我自己判断，一个可能觉得国美产品比较全，家电比较全面一些，可能价格也比较优惠一些，可能是这么一种心态，或者他的订单比较大，对厂商也有帮助。但是对一些厂家来讲，可能有一个地方是不利的，他的利润会很低，因为卖场的压价能力比较强，所以压的你喘不过气来，所以家电厂商要走另外一条道路去尝试，我觉得很正常，而且很有可能作为一种具有中国特色的销售模式。

　　主持人：瑞嘉有这方面的考虑吗？

　　袁怡德：我们肯定也会有这方面的思路，现在都在准备当中。

　　主持人：有耳闻瑞嘉计划可能有开体验馆这样的动向，能不能在这儿给我们透露一下消息，现在来看家居行业体验馆做的非常多，但是地板行业好像还没有人真正的提出这样的概念，怎么去做，能不能在这儿跟我们透露一些消息？

　　袁怡德：我想我们瑞嘉将来不会定位在一个地板企业，我们可能会定位在一个木业企业，这样产品线会比较宽一些，企业的发展空间也会大一些。

　　主持人：将来是以瑞嘉的品牌形式出现吗，还是另外的品牌名字？

袁怡德：两种可能都有。

 

 

现象五：营销成本节节攀升利润反降

 

 

　　主持人：我知道袁总最近特别忙，忙什么呢？是在全国各地跑，听他说甚至都跑到县里面去了，在做“老总签售”，去现场给老百姓签售地板，听说了这样一个故事，瑞嘉的形象代言人濮存昕老师去做签售的时候人山人海，但是濮存昕老师签售的时候落单非常多，但是袁总去签售好像每个人都要签单的，这是非常有意思的故事。袁总先谈一谈签售的心得吧，感觉今年的营销手段也有一些变化，您可以说说您的感受。

　　袁怡德：濮老师跟我肯定是不同的概念，濮老师去是做形象的，老百姓去见濮老师是一种荣誉，我去是实事，老百姓来见我是为了实惠，所以当时我卖地板肯定会多一点。签售本身并不是一件新鲜的事情，很多品牌很早以前早就做了，频次也是很多，但是真正是企业的老板下去做的这个可能不是太多，别人去可能广告说是企业的老总来了，但实际上到底是谁去，只有他们自己知道。我是主张要透明化，你对外宣传谁去就应该是这个人去，并不是说销售总监去了是错的，省代去了是错的，这本身都没有错，是错在你含糊了概念，你是销售总监去的就写清楚销售总监来签，那就是很透明了，如果某个省代来签，就说某个省代来签的就行了，为什么说老总来呢，这里面一定是有玄机的，为什么有玄机呢？肯定是想能忽悠就忽悠，肯定是这个道理。我历来主张，只要是我去一定要写明是谁来，而且要把我的照片登上去，让他们到时候来验明正身，我是这样做的。这个周末我去湖南常德岳阳，我看到了一个新的现象，我们国内有一个很大的品牌，老总也去了，也写明了名字、姓名、身份、照片，这是一种好的现象。我估计明年搞签售实名制可能会成为一个主流品牌的趋势。

　　第二，明年的营销活动手段会更加多样化，促销的频次会更加多，这意味着什么？意味着企业的营销成本又要大幅度的上升，企业的管理成本又要大幅度的上升。活动频繁了，见面会也好、恳谈会也好、酒会也好、签售也好，所有这些我们通通归类是营销活动，需要宣传，需要大量的人员前面打前站，做铺垫，靠省代肯定是做不到的，靠经销商本人也是做不到的，必须要凭靠总公司，要依靠总部总公司在各地的办事处、分公司，才能做得起来。我可以下一个结论，明年的竞争比今年还要激烈。关键是你有销售数量也不一定会有销售利润。

　主持人：利润是什么样子很难说，可能量上去了反而利润下降了。

　　袁怡德：是的，可以做一个比喻，玻璃球很大不值钱，钻石很小很贵重，所以你想做玻璃球还是做钻石，这是每个企业自己的选择，有自己的战略定位、品牌定位。

　　主持人：更多的答案还是在我们未来，用市场的现实去揭晓，究竟是钻石，还是说你成为玻璃球，就看你的经济帐怎么算了。

　　袁怡德：我们的行业还有一个问题，出口受到影响，相关的官司到现在也没有结论，大量的原来依靠出口为生的企业要在国内寻找销售出路，尽管上半年开始他们已经行动了，但是收效甚微。可以这么说，出口型的企业你看他的量很大，但是他在国内销售可能只占１０%，９０%是依靠出口的，他在国内要建自己的网络真的是非常非常难，因为国内我们这个行业也好、消费者也好，对这个品牌不熟悉、不了解，所以要建网络、要内销，要消费者认可，是有很大的困难的，就是既需要时间，也需要新的投资。

　　主持人：因为退税的降低，出口企业受影响可能会大量向国内倾销，那么将对国内地板的市场价格、内销企业的市场份额都会产生新的变化，其实这个时间还没有那么早，还没有明显的显现出来，您的判断是这样是吗？

　　袁怡德：明年吧、后年吧。

　　主持人：明年会影响到什么程度，或者说这个影响可以忽略不计？

　　袁怡德：我有一些老朋友，有出口型的，也有做国内内销的，都表示出一种悲观的情绪，他们准备退出，进入另外的行业，这些人里面有些是你也认识的，因为他们做的很辛苦，花了大量的时间、精力，但是盈利很差，或者品牌渠道越做越小，自己去建分公司又受到经销商的阻挠，你不建分公司经销商又不能很好的执行你的政策，内耗使他产生不想做的念头，他解决不了。我今年花这么多时间下去搞签售，实际上我主要目的是为了整顿我的销售网络，是为了我的渠道，为了帮助我的经销商生存、发展、壮大，根本目的不是为了小小的一千平米、一万平米，那样我下去就不值得了。

　　主持人：刚才我们提到了０７年地板行业的五大现象，也对这个现象的背后做了一些分析，我们欢迎大家拍砖，如果你有什么样的观点，希望我们网上的互东讨论之中能迸发出更多的火花来。今天非常感谢袁总做客我们的访谈间，给我们带来很多的地板市场非常鲜活的现象，我们也预祝我们的地板行业在０８年这样一个非常特殊的时期能够有更好的发展。谢谢袁总。

　　袁怡德：谢谢大家！

 

 

 

 

 

 

 

星光赏月全家欢

 

       9月14日下午5点，我飞抵南宁吴墟机场，和我广西省总代理老刘一同前往北海做签售活动。这次活动与以往不同，时间安排在了晚上7点半。对于这一点，最初是有疑惑的，团队告诉我，因为北海白天很热，人们少有外出活动。但日落后市民的生活很丰富，顺便也请我忙里偷闲感受一下北部湾清新的海风和北海人民闲情逸致的美好生活。听上去这个理由不错。但是，这在全国签售活动中还是首开先例。看看再说吧。

       每次到绿城南宁，满眼翠绿，馥郁芬芳，总是给我不错的心情。南宁至北海，走南北高速，只要2个多小时。路况很好。北海三面环海，拥有着真正意义上的碧海银沙，据说这里空气里的负氧离子比一般城市高出50至100倍。北海人民真的是相当的幸福!

       活动在19：30准时开始，我也准时出现在了现场。在现场，瑞嘉为顾客们精心准备了当地人最爱的漓泉啤酒、大量的冰块、送酒的小吃、水果，还有许多的小礼物。北海人民真的是太热情了，听说不到19：00，新婚夫妇、老小一家五口、手牵手的老俩口都陆续来到现场，积极参与到我们的互动节目中来了，帅气的小伙拿着我们的地板样板跟着模特们也走起了地板秀，小朋友们争抢着回答问题赢瑞嘉地板的精美礼品。

       我在现场，竟然遇到了一位北京的大妈，还是瑞嘉的老用户，和老伴退休后从北京过来买房落户北海，以后在这定居了。大妈再次成为了瑞嘉地板的用户。异乡相遇，分外亲切。正为顾客们签字时，听到有人说“签到了，值！走哥们喝酒去。”“对啊，买瑞嘉的都是哥们了，喝酒！”北海人也有北方人的爽快！

       签了40多分钟，我终于可以休息一下了。看着买到地板的顾客们尽情的喝着酒、欣赏着我们准备的精彩节目，孩子们兴致勃勃的玩游戏抢礼品。好温馨的场面！

问候一下北海人民！

妈妈们都在排队

已经签完了，看大家还是兴致勃勃的看表演

 

精彩地板秀