在中国电信189铺天盖地的抢号攻势之后，中国移动部分地市已于3月份开始运营无线座机业务。这一举措引起了媒体的广泛关注。媒体普遍认为：中国移动推出的无线座机业务具有明显的资费优势：10元套餐与50元套餐分别包含了50分钟与500分钟网内通话时长，即最低资费为0.06元每分钟，低于PSTN固话资费。

但仅依靠这样的资费优惠，是否足以撼动PSTN固话市场呢？笔者认为还不足够，在家庭市场和企业市场两个座机应用的主流市场，中国移动还需破解中国电信三大竞争壁垒，才能真正切入座机领域。

第一道竞争壁垒是家庭市场上的业务捆绑壁垒。早在N年前，中国电信就已将ADSL与家庭固话捆绑在一起，使得家庭的两大信息应用成为不可分割的整体。在此基础上发展起来的“我的E家”，更是整合了大量的互联网应用，以PSTN固话为龙头的业务包，用户所获得的不仅仅是单纯的座机通话服务，而是一揽子全方位信息化解决方案。在TD无线座机业务未捆绑TD上网之前，如果用户放弃PSTN固话，就等于放弃了这个全方位信息化解决方案中的绝大部分价值，而换取一小部分通话优惠，显然得不偿失。

第二道竞争壁垒是企业市场上的转移成本

我不是中国移动集团的职员，只是一个对信息化应用有着浓厚兴趣的老互联网人。因此，当运营商们纷纷向全方位信息化服务转型的时候——不论是中国电信的商务领航，还是中国移动宣布转型为“移动信息专家”，尤其是现在热炒的“全业务”概念和“移动互联网”概念，都引起了我的浓厚兴趣。

在上世纪90年代中叶，互联网还被称作为“万维网”，概念刚刚引进中国，还未有任何一家服务提供商时，我就满世界在寻找能提供这种神奇的网络服务的供应商；后来作为中国第一代网民，互联网已经与我的工作生活密不可分的时候，我就在期待着某一天能摆脱电缆的束缚，真正地随时随地享受互联网服务。

因此，当“全业务”概念出来的时候，我的第一个反应就是：网民们摆脱电缆束缚的时代终于要到来了！

基于这样的期盼和认识，在与中国移动的朋友们交流时，我总是在强调这样一个概念：全业务不是简单地“移动网络+固定网络”，而应该是在全面的网络资源基础上，所实现的跨终端业务融合。移动的朋友们总是要求我举例说明什么是“跨终端业务融合”，找来找去，终于

子曾经说过：祸兮，福之所伏；福兮，祸之所倚。

在奥运的TD风光之后，一系列非对称管制措施相继出台，单向携号转网、500亿为电信买单、电信基础设施共享，一件件，一桩桩，似乎都在不断冲击着中国移动的市场。

非对称管制，究竟是福是祸？不同的角度有不同的解答，就个人观点而言，如果把非对称管制放在历史长河中，从深远的发展眼光去看，未必是祸。

想当年，中国移动从中国电信分拆出去的时候，被调动到中国移动工作的电信员工心里还在七上八下。眨眼间10余年过去，中国移动遥遥领先，独占鳌头。一方面，随着经济的发展，人们对移动通信的需求飞速增长；另一方面，从“移动通信专家”开始，“全球通”、“动感地带”、“神州行”等一系列品牌运作，已彰显中国移动的市场运作能力。巨大的市场需求和出色的市场运营，造就了中国移动今天的繁盛局面。

而近年来，关于中国移动资费的质疑，垃圾短信等问题不断成为公众焦点，中国移动的运营政策倍受质疑，也说明了两方面的问题：一方面市场越来越成熟，市场向着更高的需求层次发展；另一方面，在传统的业务范畴内，中国移动在既有的

• 6月25日，中电华通宣布无线北京进入试运营
• 8月21日，中移动获工信部批复，在全国28个城市扩建TD-SCDMA网络
• 8月25日，左迅生表示新联通决心占据3G榜首位置
• 8月25日，铁通获香港全业务牌照
• 8月26日，联通预计在3G投入运营后两年实现赢利
• 8月28日，厦门市政府与中移动签署厦门无线城市合作备忘录
• 9月，中国电信数百亿C网招标如火如荼
• 9月2日，中移动宣布TD-SCDMA二期网络建设启动
• …………………………

3G的脚步越来越快地向我们走来。事情还不仅仅止于3G，国内运营商在紧锣密鼓地建设3G网络的同时，通讯网络向4G的演进策略及发展方向也已基本确定，包括中国移动、中国电信、美国AT&T、Verizon、英国沃达丰、日本NTT DoCoMo、等世界最主要电信运营商已确定了向LTE（可通俗地理解为3.9G）的技术发展方向。9月2日，在曼谷的2008年亚洲电信展上，中国移动总裁王建宙表示希望尽快开展TD-LTE测试。

3G的发展，无疑为电信运营商、电信网络设备商和终端制造企业带来了新的硕大的蛋糕，但相比起在3G时代的手机应用来说，这一蛋糕可能就显得微不足道了。3G的

网络营销，现在已经不是什么新鲜事了，但对于相当大部分的传统产业企业来说，仍然蒙着厚厚的面纱。随着创业者和管理团队的年轻化，许多传统产业企业陆续开始试水网络营销，或者是自己开了网站，或是通过商务服务平台发布产品信息，于企业本身而言，也算是一种创新的尝试吧。

然而，在最近一次通网络询价的过程中，笔者却发现有相当的企业因为创新行为的不完整而丧失了生意的机会。

笔者近期要赶制一批礼品包装盒，时间非常紧迫，于是首先上网搜索。通过搜索引擎搜索出大量目标供应商后，一个一个点击，查看厂商资料，遇到产品资料内容比较合适的，再寻找联系方式。

就在这么一个简单机械性的操作过程中，笔者不断为许多企业感到可惜：与我这个潜在客户只有一线之隔，却因为网络信息不完整而与缘份失之交臂，总结起来，以下两种情况最为突出：

1、网站资料做了等于没做：许多企业网站是通过诸如阿里巴巴、易聪等商务平台实现的，除了简单的企业简介，其他资料一概欠奉；

2、产品资料、公司背景相对丰富，但是联系方式那里只有办公电话，甚至连手机都没有。而笔者主要选择

    很多企业中都有这样一种人，工作效率高，工作质量好，一专多能，任劳任怨，老板喜欢，同事爱戴。公司里大事小情都爱找这样的人，部门里的苦活累活也都是这些人承担，美其名曰：能者多劳。

    “能者们”往往刚开始感觉都特别好：在企业中，能够得到领导和同事的认可，是件很值得骄傲的事情，升职加薪指日可待；

    半年一年后，“能者们”开始苦不堪言：自己就像一个灭火器，哪里需要往哪冲；其他同事遇到不想做的、做不了的事情就往自己这里甩，碍于“能者”的名声又不好意思拒绝，结果别人加班自己加班，别人休假自己还是加班；

    再过半年，“能者们”痛感“盛名之下，其实难副”：大量各种类型的工作分散了精力，本职工作受到影响；工作做好了是应该的——“能者”嘛，做不好就要被议论——“这也叫能者？”升职加薪机会不多，工作多了总会犯错误，一不小心就要被人抓住小辫子，不如不揽那么多事情还安全一些。

    于是，“能者们”开始隐藏自己的锋芒，推脱“份外”的工作，研究起政治的

8月16日，在新浪网上看到一条转载的新闻——《央行首次表态建议民间借贷合法化》。

虽然“民间借贷合法化”还仅仅是个建议，但由承担国家金融管理职能的央行提出来，已使人感受到政府的治理思路已从原来的“严加管控”转向了“疏导治理”，不得不说是政府管理智慧的一大进步。

一个流传甚广的寓言故事透彻地诠释了“严加管控”与“疏导治理”两种管理风格及其后果：一个人穿着大衣走在路上，风和太阳相约比赛，看谁能让那个人将大衣脱下来。风拼命地吹啊吹，想将大衣吹下来，结果在狂风中，那个人将大衣越裹越紧；太阳懒洋洋地晒着，人越来越热，就自己将大衣脱了下来。

近半年来，先是新劳动法颁布，在规范了企业用工行为的同时，也提高了人力资源成本，从而引起一轮涨价风潮；之后人民币增值，致使以出口为主的企业增加了汇率成本；CPI持续上涨，银根收紧，楼市、股市下跌，民间购买力下降……宏观经济调控在扫除泡沫的同时，也使一些管理内功欠缺的中小企业遭遇寒冬，浙江、广东等地区出现大量中小企业因资金链断裂而倒闭。民间借贷大行其市，成为了一种尽人皆知的“秘密”投融资方式，一些地区的高

    在10余年销售团队管理生涯中，笔者发现大部分“业绩好的”销售人员通常具有两种特性：“积极主动”、“快速反应”。

    小王和小李是某大学营销专业同班同学，毕业后被同一家IT公司录用为业务员。该公司为大中型企业客户提供网站建设服务。

• 小王是一个十分勤劳的小伙子，每天早上准时到公司开晨会，会议结束后立即开始展业，每天拜访客户不到下午6点不罢休。在逐渐有了一些意向客户后，小王开始遇到问题了：
• 客户要求的方案总需要不断修改，公司方案中心只有4名同事，要同时支撑30个业务员，方案提交和修改总是无法及时给到客户；
• 客户越来越精明，总是用其他企业的报价来打压小王的报价，使小王的单子即使能够成交，利润率也特别低；
• 同一个目标客户的方案、报价往往要修改五、六次，小王每次都是求爷爷告奶奶地从方案中心获得新的资料，然后第一时间送到目标客户那里，意向客户越多，往返花的时间就越多，拓展新市场的时间越来越少

销售人员个人客户关系四象限管理法实施原则：

四象限管理法看上去很简单，但在实施过程中，必须遵循以下原则，才能真正发挥实效。

• 穷尽原则：所有的客户或目标客户清单都应置于该系统内。
• 客观原则：销售人员不能凭“印象”、“感觉”来做出客户类别的判断，而要用数据来作为衡量标准，因为老板给你计算提成发工资也是以数据为基础的。交易额的数字很好理解，紧密度的数据可以从两个角度来评估：一是在单位时间内的交易次数，二是有无不良回款记录。
• 动态原则：客户每发生一笔交易，都会改变该客户的交易额和紧密度指标。因此，及时记录客户交易的时间和金额，动态管理各类别客户，尤其是高度关注在两个象限交界边缘的客户，将帮助销售人员起到事半功倍的效果。

不同象限客户的应对策略：

I象限（交易额、紧密度双高）：维护为主，以守为攻。这部分客户是典型的忠诚客户，与其交往频密度不一定要求很高，但交往的质量要高，时不时给予对方一点小惊喜，确保服务质量，避免出现该类客户滑向II象限或被对手策反，是根本目标。

II象限（交易额高、紧

许多销售人员在经过一段时间工作后，会出现业绩增长乏力的瓶颈。通常的原因在于对于自己的客户没有能够进行有效的管理，对客户的特性缺乏有效分析，于是新客户增长越来越少，老客户由于各种原因陆续流失。

对于销售人员个人来说，经营好自己的客户关系，并能从中挖掘资源，是保持个人业绩增长的法宝。

公司里提供的CRM系统，通常是从市场宏观分析角度出发的。在CRM系统里，无论是客户的行业划分，还是客户的等级划分，其主要作用是为市场人员和公司决策人员提供一个客户分布的全局观念，对于个别具体销售人员的销售工作开展只能起到间接的参考作用。

而销售人员在日常的销售工作中，每天都需要做出的决定是：今天要拜访哪些客户，达成哪些交易？换言之，销售人员需要根据自己与客户的关系紧密程度、目标客户的营业潜力，来将有限的时间进行合理分配，才能达成个人效益最大化。这就是销售人员个人的自我客户关系管理。因此，“交易额”和“紧密度”是直接影响销售行为的衡量尺度。

将“交易额”和“紧密度”作为维度坐标，可以将客户分成四类：

• I类：交易额、紧密度双高
• II类：交易额高，紧密度低
• III类：交