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营销的本质是什么？是洞察需求！

需求从哪里被发现的？从冲突中被发现的！

没有冲突，就没有营销

各位从事营销事业的看官，对差异化这词，一定不陌生:

在竞争层面面：

差异化是指——企业要和你的竞争对手制造出差异化，找出竞争对手的战略性弱势后，企业要在顾客的认知里，针对竞争对手的弱点，把自己与竞争对手区隔开来。

在企业自身层面：

企业自身的差异化，往往来自于高能技术的创新能力，企业真正差异化于所有的竞争对手，往往是用科技的手段，颠覆式的创新，提供给消费者原本想象空间中没有的产品；需要企业家用想象力和创造力和对未来的洞察力，判断力为企业造就差异化。企业自身创造的差异化价值，对消费者而言绝非升级那样简单，而是从0到1的，从无到有的满足，是必须领先于消费者需求的差异性——正如乔布斯说描述的：消费者并不知道自己需要什么，直到你把产品放在他的面前。

在消费者层面：

差异

误 区 十三

销量为王——给品牌发展制造冲突

消费者所面临的冲突分为短期冲突和长期冲突，解决短期冲突，依靠产品力，解决长期冲突，依靠品牌力。产品的关键是找到消费者购买时的冲突，并利用广告让消费者快速、直接地下单，品牌则是要找到兼容产品的理念，找到拨动消费者心弦的魂，真正解决消费者在购买后的冲突，以此培养起对品牌的忠诚和认可。

启程的是产品，我们需要靠爆品来赢得消费者的第一次购买，到达终点的是品牌，我们需要靠品牌解决长期冲突，让消费者反复地购买。然而，有一些广告却刻意制造了二者之间的冲突，牺牲品牌形象来换取产品的销量。新品看似漂亮的成绩单，实际上是以竭泽而渔为代价，大大削弱了品牌的发展潜力。

误区一：妄想买2/3的火车票来彻底解决冲突

如果你买2/3的火车票，就不能到达目的地。

很多企业忽视广告有着“明显滞后效应”这个事实。第一天打广告，恨不能第二天就能有销量，殊不知广告的启效时间并不如我们预想的那么快。如果你不能坚持，那你就永远到达不了目的地。匆匆忙忙地上广告，又匆匆忙忙地停广告，大把的广告费就打了水漂。虎头蛇尾的背后，往往是因为吃不透广告为什么能改变消费者的决策。

我们说好的广告其实并不立足于解决消费者当下的冲突，更多的是挖掘其身后尚未被满足的需求，以及冲突升级的空间，换句话说就是：用新的问题替代老的答案，不仅让消费者忘记老的问题、老的产品、老的品牌，甚至还怪自己怎么没早点体验到新产品带来的美好生活。

也就是我们常说的，广告是一门劝人离婚的艺术，你得挖掘消费者对于现任有哪些不满意或者经常抱怨的地方，然后告诉他们其实你才是那个M

r.Right。然而，这种话说一遍是无法破坏消费者原有的购买行为的，要知道我们可是在挖墙脚啊，是要让消费者走出原来的围城啊！一锄头下

《金字塔原则》一书中向我们揭示了如何运用SCQA架构——即“情境（Situation）、冲突（Complication）、问题（Question）、答案（Answer）”的架构来更为顺畅的和人进行沟通。

“营销”在叶茂中战略营销看来，首先就是要建设好和消费者沟通的平台，找到消费者关心的入口——在SCQA的体系中，我们不仅要找到冲突的触点，更要精准的提供相应的解决方案，因为“卖点”就是消费者关心的答案。

客户观：尊严不是广告业的奢侈品

从客户手中拿回你的尊严

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行业观：日不落的广告业

广告以崇高的方式启程

美国政府之所以能够成功加入并顺利赢得第一次世界大战，就是因为有了广告先驱为战争做宣传。而这，也开启了现代广告在全球的影响力。