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(2018-06-22 16:32)
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冲突

叶茂中

营销

各位从事营销事业的看官,对差异化这词,一定不陌生:

在竞争层面面:

差异化是指——企业要和你的竞争对手制造出差异化,找出竞争对手的战略性弱势后,企业要在顾客的认知里,针对竞争对手的弱点,把自己与竞争对手区隔开来。

在企业自身层面:

企业自身的差异化,往往来自于高能技术的创新能力,企业真正差异化于所有的竞争对手,往往是用科技的手段,颠覆式的创新,提供给消费者原本想象空间中没有的产品;需要企业家用想象力和创造力和对未来的洞察力,判断力为企业造就差异化。企业自身创造的差异化价值,对消费者而言绝非升级那样简单,而是从0到1的,从无到有的满足,是必须领先于消费者需求的差异性——正如乔布斯说描述的:消费者并不知道自己需要什么,直到你把产品放在他的面前。

在消费者层面:

差异

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冲突

叶茂中

营销

分类: 营销观点

误 区 十三

销量为王——给品牌发展制造冲突

消费者所面临的冲突分为短期冲突和长期冲突,解决短期冲突,依靠产品力,解决长期冲突,依靠品牌力。产品的关键是找到消费者购买时的冲突,并利用广告让消费者快速、直接地下单,品牌则是要找到兼容产品的理念,找到拨动消费者心弦的魂,真正解决消费者在购买后的冲突,以此培养起对品牌的忠诚和认可。

启程的是产品,我们需要靠爆品来赢得消费者的第一次购买,到达终点的是品牌,我们需要靠品牌解决长期冲突,让消费者反复地购买。然而,有一些广告却刻意制造了二者之间的冲突,牺牲品牌形象来换取产品的销量。新品看似漂亮的成绩单,实际上是以竭泽而渔为代价,大大削弱了品牌的发展潜力。

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冲突

叶茂中

营销

误区一:妄想买2/3的火车票来彻底解决冲突

如果你买2/3的火车票,就不能到达目的地。

很多企业忽视广告有着“明显滞后效应”这个事实。第一天打广告,恨不能第二天就能有销量,殊不知广告的启效时间并不如我们预想的那么快。如果你不能坚持,那你就永远到达不了目的地。匆匆忙忙地上广告,又匆匆忙忙地停广告,大把的广告费就打了水漂。虎头蛇尾的背后,往往是因为吃不透广告为什么能改变消费者的决策。

我们说好的广告其实并不立足于解决消费者当下的冲突,更多的是挖掘其身后尚未被满足的需求,以及冲突升级的空间,换句话说就是:用新的问题替代老的答案,不仅让消费者忘记老的问题、老的产品、老的品牌,甚至还怪自己怎么没早点体验到新产品带来的美好生活。

也就是我们常说的,广告是一门劝人离婚的艺术,你得挖掘消费者对于现任有哪些不满意或者经常抱怨的地方,然后告诉他们其实你才是那个M

r.Right。然而,这种话说一遍是无法破坏消费者原有的购买行为的,要知道我们可是在挖墙脚啊,是要让消费者走出原来的围城啊!一锄头下

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《金字塔原则》一书中向我们揭示了如何运用SCQA架构——即“情境Situation)、冲突Complication)、问题Question)、答案Answer)”的架构来更为顺畅的和人进行沟通。

“营销”在叶茂中战略营销看来,首先就是要建设好和消费者沟通的平台,找到消费者关心的入口——在SCQA的体系中,我们不仅要找到冲突的触点,更要精准的提供相应的解决方案,因为“卖点”就是消费者关心的答案。

 

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冲突

叶茂中

客户观:尊严不是广告业的奢侈品

 

从客户手中拿回你的尊严

广告行业里有一类公司,他们的广告不以解

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冲突

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营销

行业观:日不落的广告业


广告以崇高的方式启程


美国政府之所以能够成功加入并顺利赢得第一次世界大战,就是因为有了广告先驱为战争做宣传。而这,也开启了现代广告在全球的影响力。

 

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冲突

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营销

冲突观:解决冲突的才是好广告


广告为解决冲突而生


在叶茂中这厮看来,广告就9个字:

 

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冲突

叶茂中


请问各位看官一个问题——
您父亲的名字叫什么?
您一定会秒回!
您爷爷的名字叫什么?
您也一定秒回!
那您太爷爷的名字叫什么?
是不是开始沉思了?

难道太爷爷对您不重要吗?没有太爷爷,哪里来的爷爷呢,更何谈您父亲大人呢?但为什么我们对太爷爷的名字却那么不上心呢?
 
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冲突

叶茂中

自从吴老师写了关于马桶盖的消费升级之后,互联网就开始全面转向华丽丽的消费升级之中,屌丝文化瞬间坍塌了,每个互联网青年(不分年龄哈)都在这个国度,度过人生的小确幸和小精彩。

扫地工特别诚恳的问各位看官:您的工资是加了多少啊?你的业绩翻倍了多少啊?你可支配的富裕资金是增长了多少倍呢?当然,我们是肯定有加了很多很多的工资,但房价涨的那么厉害,房租涨的那么快,生活的硬成本无一例外的都升级了,和我们的工资同比甚至超额增长了,我们手上还有多少流动资金可供各位大佬嘴里所说的“消费升级”啊?

而最近曝光的这些事件,那一件又不是威胁到了马斯洛需求中最最底层的“安全”需

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冲突

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营销

在咖啡馆界,有句很有名的广告:

 

“你要么现在在咖啡馆,要么在去咖啡馆的路上。”

 

 

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