最近走访市场时代理商表示2010年的冬天特别“冷”，将有部分代理商因抵抗不了严寒而离开这个行业。出版社和杂志社逐步在向现款进货过度和规范，下线分销还暂为形成现款进货的习惯，这样就给省代带来很大的资金压力，也逐步提高了代理的门槛，没有实力经营不规范没有好的产品的代理商生存压力非常大。所以，在今年北京会前后将有部分刊社对代理商进行调整和替换。就更换代理商需要注意的几个问题和同行探讨交流，权当抛砖引玉！

更换的时机

    更换与否我个人认为应该看代理商的经营状况，两个关键指标就是发行量和财务状况。什么时间更换主要参考财务状况，首要防范的是不能因更换渠道而造成大量死账和呆账，在双方账务基本结清时该出手时就出手，当机立断，立即启动备份代理商合作程序。否则，说更换没更换会影响双方客情关系，给双方合作造成人为的障碍，更不利于以后的合作，代理商也会加强自身保护意识，有意拖欠账款，那时再更换就会更难了。  

新旧渠道重合度

    我在实际的操作过程中就遇到类似的

在日前国家新闻出版总署举行的第二十届全国图书交易博览会第一次新闻发布会上获悉，第二十届全国图书交易博览会将于2010年4月23至27日在四川成都举行，由国家新闻出版总署、四川省人民政府共同主办。本届书博会主会场将设在成都世纪城新国际会展中心，同时在绵阳市、广安市、乐山市设3个分会场，大力营造“蜀韵书香，悦读天下”的浓郁氛围，推出精彩纷呈的活动。

本届书博会取消了民营书业调剂会，将其纳入书博会整体规划中，并开设专门展区集中展示、交易，与国有书业平等竞技；将集中展示如网游、动漫、软件作品以及书店、图书馆设施设备，扩展书博会外延还将设立印刷精品及新技术展区。

“民营书业调剂会”就是我们平时所讲的二渠道会，由举办城市新闻出版局和发行协会共同举办、当地民营书业公司承办是一次民营书业交流会，如最近三届承办企业都是大家熟悉的重庆弘景、郑州小樱桃和山东世纪金榜，二渠道会一

与新华书店合作尝试新的发行模式

    湖北招生考试杂志社旗下的《情感读本》是一本关于感动和优雅的文摘类刊物。2006年创办时，发行量仅6万余份，其中省内发行1万多份，山东5万多份。此后几年里，《情感读本》的发行量始终保持稳定的增长势头——2007年，全国总发行量翻了6倍，跃升至32万份，其中省内2万份，全国邮发6000份，山东29万多份；2008年调整为半月刊后，在全国的期发行量达到42万份。

    “现在，我们的发行主要还是在山东，达到35万份。”湖北招生考试杂志社社长、《情感读本》总编辑罗金远介绍说，在发行渠道的不断探索中，他们以山东为实验省份，摸索出一套符合自身特点的发行模式，即授权山东省新华书店全面代理《情感读本》在当地的发行工作，充分利用新华书店市区层级成熟的系统网络，面向当地中学全面铺开。“这种模式的优势和成效显而易见：一是节约成本，免去运输费用、降低工资开支；二是规避风险，减少外来杂志本土化过程中可能遭遇的各种壁垒；三是节省人力，将精力专注于杂志的内容和质量，避开省外跑发行的繁琐和艰辛，是一种事半功倍的优良模式。”

    年底大家都在催帐，年年如此，但年年都有代理商“退出江湖”的事件，造成众多刊社的巨大损失，少则几千元多则十几万几十万都打了水漂。如何有效防范财务风险，将损失降低到最低？其实，代理商跑单或者经营不善，在合作的过程中有很多信号可以反馈出经销商的经营状况。

不按时打款

    期刊的周期性非常强，每月的工作流程基本相同，下月工作就是上月的重复，所以基本每月都要回款或者是约定的其他周期回款。一旦发生不按时打款的现象，一定要提高警惕。要抓紧催款和了解代理商不按时回款的原因，如果是因为经营问题，这时就要做好财务风险防范的准备，如，选择备用代理商、加大催款力度、减少发货数量等等来加以防范。

退货没规律

    代理商的库房管理和财务管理也是具有规律性的，比如月底集中汇款，或者月底集中退货，或者某个时间段内给某些刊社回款、退货等。发现代理商的退货没有规律，或者频繁退货等现象发生，就是危险的信号，这时一定要查清楚问题的原因。一般情况下，代理商频繁退货是想及时冲减刊社的账款

奥巴马总统：

    你好！

    欣闻你出访中国，很多读者在论坛上发帖向你提问，希望《启迪》能代为传达，所以我们长话短说，废话少说，闲话不说，提问就此开始：

你上任后在经济方面做了很多工作，在文化方面你是怎么打算的？你觉得文化产业对于经济恢复有帮助吗？

你有时间读书吗？偏重于哪一方面的？

听说历任美国总统都在白宫养狗，你会不会考虑养一匹马？谢谢。

奥巴马先生，我今年十几岁，我觉得自己有点儿叛逆，我知道你小时候也很叛逆，是不是像我们这样叛逆的人都会成为总统？谢谢。

总统先生，我读了你的中文版自传，你能给我签个名吗？请问你的下

    进入11月份，就是传统的催帐高峰期，部分的刊物12期的新刊基本已经发完了，也到年底算账的时候了，所以大家都在忙着催帐。但最近和同行交流更多的是不仅是出版商的钱不好收，代理商的钱更不好收，所以大家都没钱可要。

    钱到底去哪儿了？

    今天下班前，和我的一位同事在探讨渠道开发时，谈到款难收的问题，也许也能一个侧面反映出我们发行行业所“隐藏”的风险和行业问题。

    我们在计划进入某一个连锁渠道，人流量大、位置好、销售量大，是非常好的优质渠道。当我问同事为什么这样的优质渠道还未合作时，同事不加思索地脱口而出：他们的款不好要。是啊，我也深知，发出去的货收不回来款，以发行盈利的操作模式发还不如不发，至少我们还有产品在库房。

    为什么款不好要？我有反问同事。是渠道商不给他们结款吗？

    不是。渠道商给代理商结款周期是一个月，他们收到款后就压着出版商的款不给。你不给他发货，有其他出版商给他发，他渠道还是不缺乏产品销售，就这样一直压着出版商的款不结算。

     客户关系管理已逐渐成为企业营销的关注热点。建立客户管理系统的目的是通过对企业与客户间发生的各种关系进行全面管理，以赢得新客户、巩固保留既有客户，增加客户利润贡献度。客户管理系统中一项重要的工作是企业通过客户评价体系对客户进行评价、量化及全面描述客户概貌。
     为了加强我社客户管理的水平，２００７年初社领导交给我一项任务，建立科学出版社客户关系管理系统。在接到这项任务后，我对目前客户管理系统进行了调研。通过调查发现，客户关系管理系统由于要配合本企业战略目标而制订客户关系管理系统，个性化的要求较高、投入成本较大，所以还没有被普遍应用，只有一些外企和国内的大型通信企业在运用。国内一些软件公司开发的客户关系管理软件，由于是通用软件，内容简单、无法满足出版社自身个性化管理客户关系管理的要求。客户评价体系是客户关系管理的基础，行业中还没有一个针对图书行业的客户评价标准。为此我着手根据科学出版社自身的特点，开始建立符合我社特点的客户评价体系的工作。在制订评价体系前，参看了一些其他行业的评价

    随着经济的发展以及市场竞争的加剧，飞机这种交通工具也逐渐飞入寻常百姓家。机场是城市的窗口和门户，大型城市的机场年旅客流量都在千万以上，并且往来旅客基本上是社会优势人群，是“含金量”非常高的读者群。因此，机场对于期刊品牌的提升和宣传有着不可比拟的优势，是大家公认的高端销售渠道和良好的展示渠道。

机场渠道的多次开发与作用

    销售。由于机场的顾客群体具有很强的消费能力，所以在机场销售的期刊多以高码洋、无折扣的方式销售。顾客对价格的不敏感，也保证了机场销售的巨大利润。尤其是定价超高、符合机场消费人群的产品，机场较其他渠道具有了天然的优势。

    展示。展示的目的在于提高期刊对广告商的吸引力。期刊的广告收入高低取决于读者的“含金量”。在机场，其单位区域读者群分布密集、读者群的消费水平相对较高、读者群的社会影响力大，与其他渠道相比有着明显的优势。
　　品牌推广。许多终端推广手段如海报张贴、成排陈列、显著摆放、广告衫、广告帽、广告腰包等等在机场都可以得到有效实施，并可以有所创新。机场旅客具有流动性

    “铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面……

　　通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。

　　“铺货”工作经常包括以下工作：企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业（或经销商）的有关情况和产品特色；张贴广告；销售产品；赠送促销品；调查竞争对手的情况等。

　　一、抓好铺货“三阶段”

　　区域市场的“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。

　　在“铺货”前期准备阶段，企业要做到：第一，掌握目标区域内的批零

“分销商应利用自己所代理的报刊，建立起自己的媒体平台，为广告主提供DM宣传服务，提高盈利能力。”这个话题在日前沈阳举行的地市代理商联谊会上，得到与会分销商的认同。

省会代理商的代理品种大概在300-500种，地市代理商的品种大概在600-900