追梦人——小兵的博客

为了对接下年度的销售计划，统一大家思想，探讨运作思路和方法，公司组织营销骨干于5月21-24日在武汉召开了研讨会。会议取得了圆满成功，达成了目的，意义重大。现将相关精神分享如下，请大家认真思考并付诸行动。

一、增强了大家的信心。

通过对江西分公司今年Y两优1号挑战30万公斤成功案例分享，以及大家在今年销售工作创造的一个又一个奇迹，大家感觉在隆平种业这个平台上，一切皆有可能。廖总在会上分享了隆平高科和隆平种业三年及六年规划，给大家极大的鼓舞。龙总给大家介绍了公司新品种研发和区试审定情况，杨总介绍了公司生产及抓质量的安排，谭总介绍了公司利润情况及在营销投入方面的考虑，就象给大家打了一针又一针兴奋剂。以至于在第二天单独沟通对接销售计划时，许多区域一改过去与公司讨价还价的做法，对公司计划下达的任务照单全收，有的还主动挑战，提出了增加销售任务的要求。

二、统一了思想认识。

记得在很多次会议讨论销售计划时，大家对三个问题有不同看法。一是公司要求多个重点品种一齐上量很难做到，一个人的精力有限，顾此失彼的现象肯定会存在，也就是说，这

在广西出差的时候，问到身边几个年轻的区域经理，平时下班后做些什么？有人说看电视，有人说找朋友喝茶，有人说打打球等等，没有一个谈到学习的事。我突然很有感慨，我们要部分团队成员工作很卖力，却总是出不来效果，我想这也许是原因之一吧。

只顾埋头拉车，从不抬头看路，这种现象在我们团队应该不是少数。试想想，一个担任区域助理甚至区域经理几年的人，居然写不出一个象样的报告和方案；下去调研与区域经理交流到区域的市场情况，居然告诉我还需要一个月的时间调研才能弄清楚；想要大家提交一份当地最有影响力的代理商和零售商名单，不能按时提交或者不理想；公

看了大家提报的2012-2013年度销售计划，心情久久不能平静。

自从我接手营销团队管理工作以来，我一直在努力打造一支敢于挑战、善于挑战、富有成就感的团队。为此，我与团队的成员做了大量的沟通工作，也与大家一起在市场上打拼，出差的日子都是白天沟通调查，晚上赶路，常常是在晚上12点以后才能休息，为的是能走更多的地方，了解更多的情况，给大家更多的帮助。

通过几年的努力，我认为我们的团队已具备了挑战的意识和能力，能够接受公司安排的任务并认真努力地去完成它。今年来，我明确提出了最具成就感、最具战斗力、最具幸福感的团队建设愿景和目标，提出了诚信、责任、挑战、创新的团队精神，提出了一切皆有可能等营销理念。我认为，我们团队已经具备了打硬仗的能力和勇气。在新的发展机遇面前，我们已经创造了奇迹，我们还能创造更多的奇迹！

看了大家提报的销售计划后，我一下子无语，不知道该说些什么才好。

我想起了一个电影场面：一场胜负难测的硬仗不可避免，指挥员召集所有的战士一起开会，愿意留下的就一起上战场，不愿意的可以安排盘缠回家，结果大部分人都留下来

曾经有一个培训老师说起这样一个观点：每个人都有自己的舒适圈，在舒适圈内的事情都是我们熟悉的，比较容易处理的，不会有太多的压力的东西。舒适圈外是我们不熟悉、不习惯、不适应、有压力甚至有恐惧感的东西。一个人的成长就是在不断调整扩大自己的舒适圈，舒适圈越大，他的能力就越强，接受的挑战也就越大，成功的机遇也就更多。下面想与大家交流的大部分可能是在大家的舒适圈外的东西。

一是营销月度考核和周报等规范化文件的提报工作。曾经有团队成员提醒过我，说做营销就是跑市场，今天要我们报这个，明天又要报那个，每天都在应付这些文书，我们哪里还有时间跑市场？我不认同这个观点。我曾与内勤管理人员交流过这个问题，我们的文书很多吗？目前除了一些日常工作需要的文件外，增加的就只是周报和月度考核表。周报大家开始不习惯，坚持下来后，现在基本上做到每周都满勤，我想，大家也不觉得为难了吧。现在要大家提报月度考核表，大家又觉得为难了，主要是我们还没有养成习惯而已。

我不否认，提报这些文件需要占用我们一定的工作时间或者业余时间，但对提升我们的工作效率是有帮助的。比如，4月份的考核我们

今年的代理商渠道的优化和重建，公司专门为此成立了领导小组和工作小组，由廖总亲自担任领导小组组长。代理商优化工作我们每年都做了要求，这一次为什么这么重视？应该怎么样才能做好这项工作？下面分享一下我的理解和想法。

一、代理商化优化工作是公司目前多品种齐上量的要求。

公司目前推出的超级稻品种在数量上有了很大的突破。除了今年的Y两优1号、两优1128、C两优608、准两优608“四大金刚”之外，下年度还会试着投放广占1128、广占2010、Y两优1128、Y两优199等。从目前我们的渠道看，重点客户比重并不高，有些县因为没有强势客户或者优势集中在1个重点客户，我们的资源也都放在1-2个客户手中。因为认识问题和精力问题，公司有相当一部分重点品种没有发挥其优势，被客户闲置在手中，造成资源的极大浪费。要想实现多品种齐上量，必须拓宽渠道，将重点品种资源分散，宽渠道多品牌运作。

二、代理商优化是公司适应种业发展打造最强势渠道的要求。

根据我国种业发展规划，未来的中国种业将在国家政策的支持和引导下，培养和扶持一批具有与国际种业抗衡能力的、育繁推一体化的大型种业企业集团，改变目前种子企业和渠道多、

今天晚上杨瑞娟将3月份的考核结果向大家做了通报。为了统一大家的思想，不要因此而产生不必要的误会，我就月度考核的事谈谈看法和意见。

首先，我想谈谈月度考核的目的。月度考核是我建议推进的一项工作。在很多场合，我与大家交流过“目标为王”的理念，一切为了目标的达成，所有工作为目标达成服务，考核奖惩也以销量目标达成为全部内容。

现在，我想对这个理念做些修正。因为目标的达成必须要有好的过程保证。有好的过程，一般会有好的结果；没有好的过程，就算结果好也是撞大运，不具有可重复性。而且从各区域近两年目标达成的情况来看，有努力了结果也很好的，有不够努力但撞了大运的（这令一部分人心里不平衡），也有努力了但结果并不理想的。推进月度考核的目的是为了我们销量目标的实现，是让大家养成一些好的习惯，比如每月有工作计划和目标，有相应的工作步骤和要求，有监督和考核，有总结回顾和反思等等。月度考核就是结果管理与过程管理相结合的管理模式。

基于这个目的，每月的考核指标和权重都是由营销中心管理人员与各区域充分沟通，在不影响公司相关工作推进的

当前正值中稻示范种子发放之际，我想与大家交流一下示范与服务营销的认识。廖总通过对近几年的销售工作总结和思考后提出，示范工作是目前营销的主要手段，必须大力强化示范和服务工作力度，特别是针对公司重点品种，多次调整示范面积和种子量。示范与销量增加的关联度到底如何呢？

今年公司的C两优608销量增长的速度非常大，区域之间发展的速度也不平衡。宋艳曾专门对C两优608的销量增长与示范工作进行了分析，通过大量的数据整理和分析后得出的结论是：品种示范力度与次年销售数量（含增长数量）有必然的正相关性。截止3月4日的数据显示，C两优608安徽增长率达到了350%，湖南增长率为139%，信阳、江苏等地达到60%以上增长，湖北增长率最低，也达到了51.3%。通过分析我们又得出：品种的示范服务力度对销量影响与区域人员和代理商对品种的关注度和认可度也有较大的正相关。

再谈几个市场考虑中了解到的具体案例。湖南常德有一个零售商，每年的种子销量都在3万斤以上，一直稳坐第一名的位置，得益于他的技术服务工作一直坚持得非常好。所有在他店里购种的农户都建立了联系方式，种子销售后他一直不间断地电话服

曾经有一位领导与我交流时说过：小兵，想不到你竟敢挑战营销工作！也有人对我说：你从未涉足过销售，要你带这个团队，跨度太大，真难为你了。说心里话，在明确我带这个团队时，我心里也没有底，并问过自己这样一个问题：公司每年这么多种子是如何销售到农户手中的？

从2009年9月尝试负责兴隆种业工作，到目前已2年半时间了，按学制来说，也快大专毕业了吧。在这段时间里，我从一个基础差，底子薄，对杂交水稻销售完全不懂的门外汉，到目前有信心带领团队去实现公司的销售目标的团队负责人来说，我明显感觉到自己的进步和变化，也明显感觉到更多的团队成员对我的接纳和认同。而且，随着我对杂交水稻销售工作的熟悉，我的工作思路逐步清晰，扎实推进的各项工作也将逐步显出成效，我相信自己能打造一个业内最优秀的团队，去完成廖总交给的更艰巨的挑战任务。

今天，我想与大家分享的是我在江西出差期间总结的营销工作“7字要领”，那就是“信心、造势、抓落实”。

首先说信心。我曾经说过，销售就是信心的表达。完成任何一项挑战，有信心不一定能达成，没有信心绝对不能达成。第一封邮件中我提到，

最近经常收到有些区域向公司申请大学实习生的报告。在综合管理部的支持下，目前已招聘近50名大学生来公司实习并分配到了各个不同的岗位上。另一方面，我又了解到，目前大学实习生正陆陆续续离开公司，除了回校做毕业论文、考研等因素之外，还有部分原因是在公司找不到归属感，不被关注和重视。

由此引发我们今天讨论的题目：公司应该如何培养年轻人？年轻人又该如何成长？

在此我想先回答这样一个问题：公司招聘这么多年轻大学生，是否真的有这么大的需求还是只应付目前的促销？

记得在今年年初讨论大学生招聘计划时，我向廖总申请了80个大学生的招聘需求，我自然有我的考虑。公司近年来的营销工作发生了很多的变化，首先是示范和服务已逐步成为营销工作的主题，以后的营销工作将有三分之二的精力做示范和服务工作；其次是对市场的精细化管理要求更高，今年培养和起用了一批小区经理，重点客户由原来的33人上升到今年的95人。下年度如果有足够的人力资源，我计划每个重点客户配备一名专职的客服专员，协同客户做好市场管理和技术服务及示范工作。按这种配备，营销团队在目前的规模上至少应增加100人以上。所以，目前的

亲爱的朋友们：

又到了我们约定的时刻。这一次我想与大家交流关于团队文化建设的一些想法。

也许有人对我的这个观点有异议，公司已有公司文化，做销售就应该实实在在跑市场，老是谈些虚浮的东西。我非常赞同这个观点，我也一直在说，做销售关键在抓落实。我喊抓落实喊了三年多了，廖总喊的时间更长！营销线确实发生了一些变化，但进展太慢，就目前我们要完成的挑战任务来看，团队建设必须跨越式的发展，于是我想到了团队文化。

首先，我认为团队文化的核心是愿景，或者说团队的共同目标。一个团队没有目标，就不会有方向，更不会有凝聚力。我记得有这样一句话：对于没有目标的航行来说，任何方向的风都是逆风！

我们的目标是：打造国内种业最有成就感、最有战斗力、最具幸福感的营销团队！按照这个目标要求，我们每个人都要思考，做为这个团队中的一员，我是否达到了要求？这个目标离我还有多远？我应该如何做才能成为这个团队合格的成员？围绕这个团队目标，我应该做出哪些贡献？等等。

其次，团队需要自己的特征，那就是团队精神。