中国定位营销实战第一人

第三招、针对“好攀比”的客户性格定位

1、客户性格：

这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类客户要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个销售过程中销售人员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。

此类客户喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。应付此类客户，最好先当他忠实的听众，给予喝彩，附和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。

这种消费心理大都是儿童和青少年所具备的。他们选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，想比别人强，要超过别人，以求的心理上的满足。其动机的核心是“争赢斗胜”。当然，这种消费心理出于人情的作用，在每个年龄段都会有，甚至有钱的人喜欢攀比，没钱的人也喜欢攀比。儿童青少年喜欢攀比，中

第二招、针对“敝帚自珍”的客户性格定位

1、客户性格：

    一样物品使用的时间久了，会有一种用熟了手的感觉，总感觉比新买的还更上手，更好使，当物品已经用坏了，却舍不得扔，主人对这件看上去不起眼的物品已经有了感情。“敝帚自珍”的客户正是出于这种人性中的“善感”而迟迟不肯抛弃已经伴随自己多年的老旧物件，尽管它实际上已经需要更换了，再者，更换意味着新的消费，客户总是推迟这种更换，这几乎是一种怪异的消费惰性。

2、案例介绍：

江苏扬州的太平洋超市在分析了市场后认为：很多用户正在使用的物品实际上都已经需要更新换代，但是因为各种原因，包括节省开支等，没有进行新的购买。

超市要怎样促使用户实施新的购买行为呢？管理层经过讨论认为，要使客户实施新的购买就必需帮助客户节省开支，使客户在进行新的购买时既感受到获得新物品的喜悦，又不觉得是中浪费。

在这种分析下，超市想出了一个方法，就是以旧换新。顾客如果拿旧的商品来换取新的商品，价格上将减少很多，顾客几乎只要支付原来一半的价格就能买到新的商品，这样既节省顾客的开支，又推销

第一招、针对喜欢挑战的客户性格定位

 1、客户性格：

    喜欢挑战的客户不安现状，不满足于平稳的生活，喜欢从事具有挑战性的工作，这类群体性格活泼，热情，不安分，敢于冒险，有责任感。她们的活动范围不局限于本职工作，喜欢迎接外界的挑战，也经常对自己提出积极的挑战，进取心强。

 2、案例介绍：

    1980年，奥迪公司为开发Quattro四轮驱动系统投资了数十亿美元，经过25年的不断改进，Quattro全是四轮驱动可供全系列车型选装，在S/RS车型和all road Quattro车型号上已经系列化。

    许多高档轿车普遍采用发动机前置、后轮驱动的方式。因为这种驱动方式使得车辆中心分配比较均衡，一般可以达到50:50的最佳比例，过弯的极限值更高，所以在加速转弯时，司机就会感到有更大的横向握持力，操作性能变好。但是，奥迪公司却挑战这项技术，开发了引以为傲的Quattro全时四轮驱动系统。这种驱动方式通过托森差速器，有效实现驱动力的动态分配，附着力大的车轮承担较大的驱动力矩，同时其他车轮可以承担较多的侧向力，这样即使是车辆遇到冬季雪路面等复杂

 商圈，是指繁华商业带的分布，（比如在深圳有华强北商圈、东门商圈等），狭义的商圈通常指店面所在的范围，在这个范围内，步行消费者愿意到该店消费的最长距离，这段距离所形成的一个区域范围（大多在500米以内，但有时可能会因为外界因素，如修路等人为条件所改变）。

通常，在开店前，我们一定要做好商圈的调查，因为店面所在的地点的消费者群，流动人口量、消费水准、营业额预估等资料都是能否开店的条件。通过这样的调查，才能了解些商圈的优缺点，也直接影响你日后收益的高低。

    商圈一般按环境的不同分类为住宅区、文教区、办公区、商业区、娱乐区、工商区、市场夜市区和专门店区几种，通常纯粹的商业区与专门店区租金偏高些，而文教区、办公区、娱乐区很可能要以经营一些特色商品为主，所以，在商圈选择调查中要非常注意与自己的货品相协调。

  商圈的调查通常包括商圈的界线范围、交通条件、店面特色、住宅区特色以及公共设施、周围竞争者、消费特征等~~通常交通条件很影响人流量的大小，并且，已形成商圈与待形成商圈也会各有优势，有时，出于长远的规划，一定要调查好自己将来所设店面的潜力及限制，才能在

越来越多的连锁店经营者意识到选址的重要性，越来越重视连锁店选址。连锁店选址正在远离感觉，逐渐走向理性——

一、远离感觉选址

　　近日，在一场朋友聚会中，记者认识了李先生，李先生的职业——超市选址员，让我产生了浓厚的交谈兴趣。

　　2003年，广州某药店落户该市地价水平最高的天河北商务区，引来一场争议，众多业界人士纷纷提出质疑，大多数人认为该药店此举无疑属自杀行为。可见，药店地址的选择和判断已成为药店经营管理者的首要考虑因素。

　　据李先生介绍，“人流、费用、购买力是选址应考虑的三个基本要素”。药店选址和大型超市的选址也有很大的不同，大型超市更注重交通和人流，所应花费的时间更长，如李先生在职的大型超市，一般在进入某城市开展新的业务需要花费数月甚至半年、一年。一些外资超市进入一个新市场则往往要花上两三年时间做前期调查。

　　李先生的一番话语很是“琐碎”，不知情者或许会认为这是在做无用之工。实际上，各行各业都是非常注重选址的。药店的选址，特别是连锁药店的选址，

 连锁店选址是经营者的一项长期投资，如何选店址关系着连锁店未来的经济效益和发展前景，不同行业，开店选址方法有所区别，两个同行业同规模的商店，即使商品构成、服务水平、管理水平、促销手段等方面大致相同，但仅仅由于所处的地址不同，经营效益就可能有较大区别，那么如何选店址呢，必须考虑以下几个方面因素：

 一、选择符合连锁店性质的设店区域

    每一行业连锁店，其顾客对象是不同的消费群体；而不同的设店区域和场所，经营者一定要知道自己的顾客是属于哪一类型，哪一地点能吸引哪些消费者，做到心中有数，才不会盲目选择，下面是不同区域和消费者关系的一些分类，可作参考：

    1、位于居民区的店铺

    这些地区只能吸引狭小范围的顾客，适合经营一些消费者选择性不强而又经常需求的日常生活用品的行业，如便利店、超级市场、小食店等。经营这类商品和服务的商店要尽量接近顾客，如以顾客步行的距离计算，一般选择半径在300米之内，步行约10-20分钟的辐射范围为宜。

    2、位于商业街的店铺

    由于该

 现代成功连锁企业的选址思维已经从传统的“选址”过度到“抢址”。所谓“抢址”是指在城市优质的店址处于相对稀缺的条件下，企业要想获到好的店铺位置，必须主动提前对城市进行全面布点分析，把优质的店址纳入自己的监控范围之内，随时观察，找准时机进入。

　　现代商圈店业态繁多，竞争激励。越来越多的企业结合自己的业务模式开始考虑在社区布点。而在社区布点通常会采用“网格式”的布点战略与“堡垒式”的布点策略，即是在选址的过程中必须从面到圈到点，层层推进，系统布局，不放过每一寸土地。

　　连锁企业要想做好社区店选址必须结合社区店业务模式定位，找出目标消费者聚集地，并且找出衡量选址的关键成功要素，通过把这些要素分解为可以操作化的指标，并对这些指标进行实地调研和量化评估，以此才能挖掘到优质的门店资源。

整个操作化过程主要分为三步：

一、就是要配合渠道拓展而采集城市经济、人口、社会信息，发展规划数据与资料以便对该地区的情况有个宏观面上的了解，这个了解不仅仅是对选址，对门店业务未来的销售推广也会有着积极的作用。但是

KFC的跟进选址策略

　　肯德基对快餐店选址是非常重视的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，是肯德基的的核心竞争力之一。

　　通常肯德基选址按以下几步骤进行：

　　一、商圈的划分与选择

　　1．划分商圈　

　　肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料。有些 资料是免费的，有些资料需要花钱去买。把资料买齐了，就开始规划商圈。

　　商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000 万元算一分，5000万元算5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些 分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。

　　通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等等。

　　2．选择商圈

店址定位素来是成功的关键，好的店址千金难求。

 一、这样的地方不好找”

    意大利顶级时尚品牌TrussardiJeans总裁柯露碧曾经亲临上海，希望能为其在中国开出更多店铺提前选址。不过她遗憾地发现，这样的地方并不好找。

    柯露碧向媒体坦言自己的想法：“我们当然希望能开出更多的门店，因为这是最好的宣传手段。对顶级时尚品牌而言，任何一种宣传方式，都比不上开设自己的专卖店或旗舰店，这样才能让消费者对品牌产生最直接的体验。”

    柯露碧的这种“选址观”不仅适宜于国际大牌，其实任何一家店面都面临着选址之“痛”。正确选择店址，是开店赚钱的首要条件，一个经营项目很好的店铺，若选错了店址，小则影响生意兴隆，大则还可能导致“关门大吉”。尤其是现在随着创业热的不断升温，如今想投资开店当小老板的人越来越多。但开店并非像“春天播种，秋天结果”那么简单，而要牵涉到选址、融资、进货、销售等诸多环节，其中选址是关键的第一步。

    店铺的地段一般有这样三类：第一类是成熟的中央商务圈；第二类是成型的商圈，多邻近