连锁经营成功的杠杆

　　　　　　　　　　  “利润”爆炸式成长研习营

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　顾问式导购实战系统

　　

　　一、  中国企业面对的困境

　　 

　　

　　金融危机带来的全球经济危机，加快了中国连锁企业新一轮洗牌行动，市场竞争从无序走向有序、从单一的产品竞争走向品牌竞争，品牌之间的竞争在终端这一块尤为突出：品牌的经营越来越艰难，最后不得不走上一个又一个的价格战，市场上血流成河，大部分连锁店处于亏损状态；连锁企业面对是如何在危机中找到千载难逢的商业机会，走出困境，打造行业强

四、项目的实施方案

 

1、讲授研习课二天（公开课、内训），60%讲授、40%研习

 

第一天

产 品 客

 

（3）项目服务方式：

 

 

 

六、项目的服务团队

                                       

 

 

 

顾问式行销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式行销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系行销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

 

销售本身是一种对顾客需要欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式行销 ”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。

 

一个善于把握用户需求心理的销售就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。应该清楚，销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求

在销售过程中要占据主动

在从事顾问式行销过程中，自信是最大的本钱。 销售顾问必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。例如，你在销售惠普的短版印刷解决方案时，惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。

开展顾问式行销,最应避免的是对顾客的欺骗

当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。例如，

 

加盟连锁是在正规连锁和自由连锁经营的基础上形成的，兼有正规连锁与自由连锁的优点，它是近年来在国外发展最快的连锁经营方式。与正规连锁和自由连锁相比，加盟连锁经营店有如下特点：

（1）一个加盟连锁包含一个总部和很多个加盟店。

（2）加盟连锁的核心是特许权的转让，总部是转让方、加盟店是接受方。

（3）加盟连锁是通过总部与加盟店一对一地签订特许合同而形成（所以又称特许连锁或合同连锁）。

（4）加盟连锁的所有权是分散的，经营权是集中的，即各加盟店对自己的店铺拥有所有权，而经营权则高度集中于总部。

（5）加盟连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系，加盟店之间没有横向联系。

（6）总部在授于加盟店完成事业所必要的信息，知识和技术等的同时，还要给予店名、商号、商标、服务标记等在一定区域内的垄断使用权，并且在开店后继续进行

   小红帽作为VI标志的必胜客，目前已是全球最大的比萨专卖连锁企业，在全球近百个国家，每日接待超过400万位顾客，烤制170多万个比萨饼。依托百胜集团强大的资金、运做实力，必胜客已在营业额和餐厅数量上成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。而在我国，必胜客也已在50多个城市开设了187家店铺，成功的抢占了中高级快餐的至高点。是什么使必胜客能够无往不胜呢？在笔者吴玉龙看来，必胜客能够成功，不是赢在“过程”，而是赢在“起点”。

 

                一、品牌定位，运营体系的起点

 

    品牌定位是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果，它首先必须执行品牌识别，并要切中目标消费群，同时创造差异化的优势。它是以竞争导向为基础的，它选择消费者重视但又未被直接竞争品牌所没能占据的一个位置，挑选出跟竞争对手不一样的活动，并为消费者提供一套独特的价值。而纵观国内时尚餐饮机构，惟有麦、肯(麦当劳、肯德基)两品牌独占熬头。在这种情况下，必胜客惟有在品牌定位上

 

    有一种观点认为某些业态不适合连锁经营，凡是搞连锁失败的企业大多是业态不对。其实从发达国家连锁店的发展经验来看，零售业的业态并不是影响一个企业能否成功地从事连锁经营的决定因素。目前，连锁经营已成为世界零售商业的一种重要经营组织形式，几乎包括零售业的一切形态。从百货商店、超级市场、折扣商店、专营店到便利店、货仓式商店，从商品零售到餐饮、住宿,从医疗到理发、租赁等各类服务行业，均有按连锁方式进行经营的。然而同是采用连锁经营,各企业的经营前途却相差甚远。有的企业连锁以后规模与效益同增，得到飞速发展；有的企业连锁后不仅新开店效益低下，而且将原本经营尚可的老店也拖下了水，经营举步维艰。到底是什么在影响着连锁经营企业的成败呢?一个主要的原因在于这个企业自身是否具备了从事连锁经营的三大要素。

　　成功的连锁企业经验来看，独特而专有的商业名称和商标、雄厚的资金实力、成功的试点实践经验、本企业所开发的一整套标准化经营体系和操作手册等是一个准备发展连锁经营的企业应具备的前提条件。

　　大众认可的商业品牌、商标和良好的商誉

 

　           

    特许经营在我国始于上个世纪90年代。据有关统计数据显示，目前我国特许经营体系达1900多个，涉及行业及业态近60个。实践证明，特许经营在调整流通结构、促进中小企业发展、吸纳民间资本、扩大劳动就业等方面起到了积极作用。

　　为规范商业特许经营行为，同时根据我入世承诺，商务部于2004年12月30日颁布了《商业特许经营管理办法》，自2005年2月1日起施行。

　　与国外相比，我国在国内市场流通领域的法律体系尚不健全，特别是缺少以规范市场竞争秩序为目的的《反垄断法》作为基本法。因此，加强对规范市场行为的《商业特许经营管理办法》的研究，特别是认真研究对作为被特许人加入商业特许经营体系的中小企业的保护就尤为重要。

　　认识商业特许经营商业特许经营管理的核心内容就集中在特许经营合同上。因此，有必要对商业特许经营合同中应注意的几点问题加以研究。

　　首先，从立法思路上，我们对商业特许经营立法的着眼点仍沿袭了一贯的管理思路。相比而言，特许经