张良直效式营销咨询中心

一、     没有定位

亲爱的朋友：

我是张良，中小企业商业营销策略专家，中国管理研究院研究员，高级营销咨询师，得到过我咨询，以及参加过我研讨班的学员都知道，我的服务理念永远是“只有提供10倍的价值，才有资格索取1倍的回报”

1.甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。 -
乙去买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“便宜一毛吧。”最后，他用这一毛买一盒火柴。 -

这是最简单的心理边际效应。第一种：店主认为自己在一个商品上赚钱了，另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为1；第二种：店主认为两个商品都赚钱了，赚钱指数为2。当然心理倾向第二种了。同样，这种心理还表现在买一送一的花招上，顾客认为有一样东西不用付钱，就赚了，其实都是心理边际效应在作怪。 -

启示：变换一种方式往往能起到意想不到的效果! 通常很多事情换一种做法结果就不同了。人生道路上，改善心智模式和思维方式是很重要的。

2.有个小男孩，有一天妈妈带着他到杂货店去买东西，老板看到这个可爱的小孩，就打开一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是这个男孩却没有任何动作。几次的邀请之后，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中，母亲好奇地问小男孩，为什么没有自己去抓糖果而要老板抓呢?小男孩回答很妙：“因为我的手比较小呀!而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多!” -

启示：这是一个聪明的孩子，他知道

这是发生在著名文案大师丹肯尼迪身上的一个故事，每次研读，都有不同感悟，现转发与各位共勉！

一天清晨，我突然收到一封信，封面上的地址是写给我的——“丹·肯尼迪”。上面是一个新盖上的印章，回信地址栏里，写着一个熟人的名字——汤姆——他不是我的好朋友，也不是亲戚，也不是高尔夫球友——只是一个熟人，在费城一个商业协会里认识的人。

对于营销来说，结果才是王道，下边7个营销理念对我们的营销指导至关重要：

1、人在心里祈求被牵着鼻子走，但是表面却强烈的要求更多了解你的产品，你的公司，你的服务。

我们为什么在医生面前表现的很乖顺？只有一个原因，那是因为你认为他是专家，你相信他可以帮助到你。大道至简，做销售就是做信任，而树立你的专家形象，就是打造信任的最好方法，客户不喜欢商家，喜欢专家。

2、告诉人们得到你产品和服务的具体行动，并且越简单越好。

人都是有惰性的，能不思考尽量不思考，所以你要明确告诉客户如何行动，即使让客户咨询你，也要直接把电话号码送到客户面前，而尽量不要客户费劲在你的网站或者文档里寻找。

3、市场营销被作为终级财务杠杆。

当客户说：

“我需要考虑一下”

“我想再多比较2家供应商”

“我

    在多年的销售生涯中，在给客户打电话时，我会问他们希望销售员做什么、希望销售员如何去做，才能得到他们的首肯。实践也证明，也只有了解客户的渴望、需求和梦想，并按照他们自己喜欢的方式来做，才能有助于从他们口中得到更多的“是”。

 下边是客户对销售人员的期望：
1、 告诉客户事实，不要拐弯抹角。如果你编造谎言，如果你没有职业道德，如果你说的话让客户觉得怀疑，或者被客户判断是假的，那你就出局了，绝大多数客户是不能容忍犹豫不决、遮遮掩掩的销售人员。

2、 塑造产品价值。告诉客户，为什么你的产品和服务是性价比很高的，为什么是最佳选择。如果你所销售的产品或服务正是客户所需要的，那你有责任告诉客户带来的好处。

3、证明你讲的是真的。 如果你能证明你所说的话，客户会更愿意购买（有经验的客户都不大相信销售员说的话，更相信证据），如果你能提供一篇能够强化客户信心的文章，或者提供强有力的成功客户案例，或者你有一封满

销售无处不在，普通销售人员无处不在，顶尖销售高手也无处不在，但成为一个顶尖销售高手以前，有必要知道他们是如何走到这一步的，本文将以此为背景，阐述那些顶尖销售人员修炼必经的5个阶段：

第一阶段：无意识/无能力

这多发生在销售生涯的早期，开始的时候你把某件事做的很糟糕，却并不知道或在意自己处在多么糟糕的阶段。我刚开始打乒乓球的时，家里为我们买了球拍和乒乓球，年少的我，觉得自己牛极了，只是因为有自己的球拍，却不在意根本不懂怎么使用球拍，怎样打球，我们在院子里，小桌子上，墙壁上卖力的打球，球打出去，却经常接不住，做的差极了，不过没有关系，那时候，不会注意到这些。

第二阶段：有意识/无能力

昨天，和两个销售同行聊起如何更好的快速倍增销售业绩的话题，想起杰.