我叫施小辛，现在在安徽芜湖一家4S店担任销售主管的职位，我是去年2月份的时候才进入汽车销售行业的，那时的我真的很迷茫，刚从大学毕业的我来到了这个小小的城市，由于我大学的时候就是学汽车的，所以我不得不从事汽车行业，我面试了很多家汽车公司，后来终于被长安福特给聘用了，开始的那段时间过得实在很困难，说要经过3个月的试用期，这三个月不能卖车，还只有拿1000元/月，但我也熬下来了，其实我并不是每个月拿1000的，因为我发现了一个秘密，很多比我来得早的业务员也没有满三个月的业务员可以通过把量挂在别人的头上来拿钱的，但前提要有量啊，我自认为自己比较努力，但我天生就很内向，所以好多人都认为我不太适合做销售，不过他们说得也是，我一个月了一台车都没有卖，知道第二个月中旬才卖了第一台车，不过这一台车的卖掉其实是有高人指导的。
那时我通过网络搜索，找到了一个叫春晖的汽车销售培训师，是他指导我把我的第一台车卖掉的，我记得这个客户对于现在的我来说真的是非常容易拿下的一个客户，这客户那时其实认定了我们这款嘉年华的车子，只是个时间问题，但我那时对自己很不自信，不知道和客户到底应该谈什么，甚至和客户有时候就坐在那边没有话说
今天助理和我说，群里又在讨论价格谈判了
而且很热烈
后来我去群里看了下
很久之前我就说了，价格谈判固然重要，但是前期工作一定要做好
看他们讨论的，好多销售顾问把价格谈判都孤立出来了
我就觉得我的思想还没有普及到位，我想说你要卖好车，你就必须做好前面的需求分析和客户接待等等
因为只有前面的铺垫做好了，价格谈判就不会成为这么强大的成交拦路虎
对于前期的铺垫，大家可以去看我的书《汽车销售技术点睛》
不过竟然大家这么强烈要求对价格谈判技巧说下，我就在这谈下自己的见解
就按群里说得一样，拿雪铁龙世嘉为例
报价是106800 最高优惠13000 客户有点了解了 然后可能今天提车
要的就是蓝色的这个配置
首先，我觉得要弄清客户是第几次看这个车了，在哪里看过，什么时候买，钱带了没有，自己能不能决定得下来？这些很重要
其次我们就按步骤来
1.你是要这款车吧，我们这个颜色这个配置真的卖得很好，价格真的浮动不大
2.他可能问你说着怎么可能，说哪里更便宜
3.你这时你就要说，你这个价格可能有，但肯定这个颜色你这个价格肯定拿不
销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够
满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗？ ......
( 试驾完后)
销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗？
客 户：可以！
销售顾问：那您看您对产品还满意吗？
客 户：不错！君越的配置和舒适性都不错！
销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色！ （典型
的尝试签约法）
客 户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性！
销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
（认同技巧时时刻刻照顾到再
加上典型的尝试签约法）
客 户：现金！你们到底能优惠多少？ （有点生气了！）
销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？ （钻石
级销售顾问的
这段时间好多销售顾问问我，客户老是说要订车但就是要过段时间，这是一个销售顾问的原话：我有个客户说20号以后来订车，我怎么给他说让他快点来订车
这个怎么来办呢，这个也可以分为几种情况
第一：客户是敷衍销售顾问
第二：客户确实比较忙，确实要订车，但现在不方便
第三：他不想被销售顾问老是来烦他
就我个人经验，在这种情况下，成交的概率并不是很大，而且很大可能会到别的4S店买，当然你要判断客户的语气，例如他很忙的样子，那么他大部分是在敷衍你，如果他很缓慢，并且很抱歉的样子说明这个客户还是诚心的。所以碰到这种情况怎么办呢？
那我们有一个套路，
第一种情况，当然这个不建议用，就是制造稀缺性，如果你不买，你这种配置这种颜色就要被别人买走，这样给他点压力，这样他如果很想买就会过来
第二种方法就是激将法
这种情况我建议大家可以多使用，例如你可以说，现在为什么没有时间，为什么要等到下个礼拜呢？
他可能说因为现在做不开，或者很忙
那你就可以再问他，那你喜欢这个车不？
他肯定说喜欢的了，因为他自己读说要订了
那你就说，那你现在是不是就是一个时间问题
汽车销售少先队群：45081783
少先队群的主要职责是接收新成员，是唯一接收新成员的群，各地方群的成员都是通过这群检验合格进去的，少先队群里的人在群里每个人都不能超过15天（除管理员以外），15天清理一次少先队群。请大家严格遵守。如加了地方群，请自动退出少先队群，群里人员总数不得超过50人
好多销售顾问都在问我：春晖老师，怎么才能有效地提高自己的销售业绩呢
对于这个问题我真的好像真的没有头绪，后来我仔细想了下，这个真的是一个庞大的工程，涉及到很多很多方面，不过后来我还真的想到了好的业务员所具备的一些通性
首先，一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
所以勤奋对于我们销售顾问最重要了啦
其次，我觉得培训是一定少不了的
1.产品知识
产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的
大家好，我是春晖，最近由于一些私事耽误了博客的更新，希望各位销售顾问能理解
最近希望大家看到我的这篇文章并且没有加入我的汽车销售技术讨论群的销售顾问不要再加销售一群了，因为这个群已经满员了，大家如果要加可以加入二群，二群号码你们可以在我博客的左边找。谢谢大家的配合，估计这段时间我还会继续出视频，大家到时可以关注我的博客。
今天我还是要来谈下客户接待方面的问题，我觉得我们做汽车销售，客户接待对于我们来说特别重要。古人说过要先发制人，所以对于客户也是一样，一定要我们占取主动，这样对于我们汽车销售就非常有利。
首先，我觉得要和每一个来访者在2分钟以内进行谈话，为什么呢
主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。
当然说了这些大家可能还是不怎么明白，有可能就会问，春晖老师，那到底我们应该怎么做呢，别急，我现在就告诉你：
仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要
(2011-11-17 10:32)
各位销售顾问大家好，我是春晖，很久没有更新博客了，最近家里事情多，也在忙于办理公司的事。
希望各位销售顾问可以到我们销售群里进行交流，我每个月都会抽出几个小时来和大家在群里互动的，当然要做好汽车销售基础知识你必须得掌握，所以我建议各位销售顾问在看我写的文章之前去看下我的书作为入门教材，这样对于你销售进步会有很大帮助的。
我记得有一个案例，说的是一个老板开了一家印度珠宝店，她标的出售价格完全对得起她珠宝的价格，但生意真的不咋的，说难听点简直是无人问津，后来发生了个意外，她错误把价格加了一倍，结果珠宝一会就被抢购一空！这是为什么呢，这真的让好多人都无法理解，价格涨了，买的人反而多了！
这其实是有原因的。我是这么理解的，当然也有很多人赞同我的说法，我也赞同很多人的说法。大家可以谈谈自己的想法！我觉得是价格触发了客户的购买欲望。价格高了他就觉得你这东西蛮好的！
在我们汽车销售过程中，其实也有这种讲究的，这就可以解释为什么我们4S店要定这么多规矩。要穿正装，要穿皮鞋，要用规范用语，要按规定摆放展车，
现在好多销售顾问问我接待客户的时候应该掌握客户什么信息，我其实最近发现很多销售顾问不能知道接待客户的目标。所以这篇文章我来总结给我们的销售顾问供我们销售顾问参考
1、个人资料，包括客户的姓名，联系方式等等，当然这些东西你了解得越多对你自己是越有益。例如文化层次，住址，兴趣爱好等等，有些问题其实是不用这样的去问的，例如性格特征，年龄等等，这些东西你越问越会激起客户的反感。
这些的目标可以便于联系和拜访客户，寻找与客户之间的话题。
2、家庭情况，这些状况包括客户的婚姻状况，家庭成员，这些家庭成员在家庭里所起的作用，是不是有决策权，他们的家庭收入是多少，是不是有孩子啊？这些问题大家注意不是叫你去问的，而是让你们去策划怎么来问这样的问题，还有就是从客户的话语中套出客户的信息。
这些问题及信息最主要是判断客户的消费能力，以及他们的购车用途，以及重点在乎哪些方面，谁有决策权，这些信息对我们销售是有很大帮助的。
3、工作情况，这一部分的目的在于判断客户的消费能力，这些包括客户的工作单位，工作地点，职位等等
4、驾驶经验，这一部分是所有要了解得最最重要的一个部分
好多汽车销售顾问一直都在纠结着一个问题，就是应该和客户谈论什么话题，他们老是和客户感觉没有话说，弄得很尴尬，他们只会客户问他什么他就答什么。所以跟客户老是很短时间就崩盘了。对于这种情况我们应该怎么来应对以及怎么来制造话题呢？我在这边想谈下自己的见解，如果大家有什么好的建议，也欢迎大家提出来，可以共享一下。
第一，我觉得我们可以谈论与家庭有关的事情，或者说和家人有关的事情，例如你可以说：你孩子真是活泼可爱，他好像很喜欢这车子呢，你看我能不能带他上去坐下。
第二：娱乐爱好。谈论客户感兴趣的活动或者话题，例如你可以说：X先生，你平常有没有什么消遣啊？
第三：工作职业：谈论客户的职业和工作
例如你可以说：先生，您是坐哪一行的？我看你给车拍照的姿势这么专业。
第四：财富：谈论与财富，理财，花费之类的有关话题
你可以说：我们展厅外停着那款车是你的吧？等等
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