内行人都知道，由于市场经济的飞速发展，糖酒会正失去它以往招商的功能，成了一个投钱不讨好的“江湖大会”，但是，虽然糖酒会的招商效果越来越差，但每年厂商还是如过江之鲫般趋之若鹜，明知不行，却非要往里投钱，让人不能理解，当然，也有一些企业并不是招商去的，而是会会新老客商，成为一个沟通大会，或者有的企业是去亮亮相，以证实自已还“活着”，但大部份企业，却都是冲着招商去的，结果不仅招不了商，还花了钱、泄了密，乱了市场秩序，糖酒会不仅仅是招商效果不好的问题，并且越来越成为一剂无色无味的市场毒药，今天给大家解剖一下。

    毒药一：参加企业太多，边际效应大幅递减，投入产出极不合理，劳民伤财。

    由于越来越多的企业相信糖酒会神话或即使不相信也因为羊群效应去凑个热闹，导致糖酒会特别春季成都糖酒会成了“稀缺资源”，一旦稀缺，价格飞涨，结果导致成本高企业，成本高企也就算了，能赚回来也行，很多企业连糖酒会费用都赚不回来，却每年都参加，劳民伤财，搞得营销人员疲惫不堪，费用高企，足以让人敬畏“习惯的力量”是多么的强大。再如每年的秋季糖酒会，先不论效果如何，仅仅从时间上就不合适，十月份开会，即使有经销商看中某产品，先去企业考察，企业再回访，再打款进货，来回一折腾，早就过了最佳入市时间以及招商时间，很快进入春节旺季，其实企业花在糖酒会上的费用，还不如对营销人员进行专业化的招商培训，用此费用作为差旅费用，让营销人员有计划有节奏的分片拜访经销商来得更有效率，投入产出更加理想。

    毒药二：经销商没招几个，惹来竞争对手一大堆，销售政策等相应机密可轻易被竞争对手打探。

    很多人参加糖酒会，都印了众多头衔的假名片，以客户的名义往你展厅上一坐，被你奉若上宾，不仅好吃好喝待候着，连销售政策都一一推出，而实际上那一堆的“客商”都是你的竞争对手，被骗吃骗喝也就罢了，还将营销机密全盘托出，为竞争对手打击我们提供了资讯。如果我们采用点对点拜访经销商的方式，销售机密被大规模泄露的机率就会大幅减少，这种“赔了夫人又折兵”的会，还是不参加为妙。

    毒药三：诱惑太多，让企业乱了方寸，不顾自身实力四处开花。

    这剂糖酒会毒药是最历害的一剂，

   

    上学时经常写检查，写多了形成了经验并有了瘾，以至于离开学校后，好长时间不写，竟有些想念，昨天正好犯了错误，抓紧写个检查书，一可以与各位朋友共享得失，二可以略解对“写检查”的相思之苦…… 

    做营销的人最容易犯的错误，就是用以前的经验来判断现在的市场形势，我也不例外，昨天到沙漠上拍摄我们全案客户丹弗润滑油的广告《飞向月球篇》，在去之前，公司的美女们就警告我，让我做好防晒工作，我嗤之以鼻，心想我还怕晒？当年我打篮球时，40度的高温烈日下，一晒就是一天，也没听说过要防晒，拍一天广告就要防晒？不用！

    事实证明，上学要听老师的话，在家要听父母的话，防晒要听美女的话，一天下来，脸晒得象喝醉了酒，如果往十字路口一站，司机肯定会以为红灯亮了，汽车全得停下，双臂象烧红的酱肘子，一沾汗水，火辣辣的疼，以至于今天见客户，客户诧异的看了我半天，没好意思问，我赶紧说：我没喝酒，昨天晒着了。回公司赶紧检讨，不能总把自已当18岁了，当年能在40度高温下晒一天是因为天天都在外面晒，现在养尊处优，出门坐车，进屋有空调，“市场形势”已今非昔比了，检讨一下，与诸位共勉，不能再犯经验主义错误了。呵呵

&nbs

 

    有一个故事说，如果你到了一个地方，突然发现留络腮胡子的人多了起来，肯定是到了美术学院或艺术学院，一次我去一个美术学院办事，果然发现这个理论很灵。为此，爱琢磨事的我就想：为什么美术学院络腮胡子多？为此我问了很多人，大家都说这是艺术家应有气质，但我却不认为如此，我注意观察了一下，凡是在艺术上有所造诣的，很少有留络腮胡子的，无论是远一点的徐悲鸿还是近一点的范曾、张艺谋、冯小刚，没有一个是留络腮胡子的，这又是为什么？直到一天我的司机任喜祥一语惊醒梦中人：嗨，想什么呀，搞艺术的留络腮胡子不就是为了显示自已水平高嘛！这句话解答了我心中的疑惑，一般而言，这个搞艺术的如果在专业上有所欠缺，往往会留络腮胡子或用其他方式来弥补，就象我们在做营销工作时，产品上有所欠缺，就要靠策划来弥补一样，想着想着，终于恍然大悟。

    我一直很欣赏韩寒这小子，是因为他的特立独行，有思想有个性，不迷信权威，让我想起了青春期时指点江山，激昂文字的时代。但最近发生了变化，他开始骂起了老舍、巴金、冰心等人，本来骂人没什么，我也经常看不顺眼就骂人，或者认为某个权威不对展开辩论，但韩寒这次的骂人，却不同以往，与我们平时的营销策划工作似曾相识，我们平时做营销策划工作时，为了提高某个产品的知名度，也常采用这种手法，我们专业上称之为“比附定位”通俗一点的说法叫：与总统打架。什么意思呢？比如：我和普通人打架，我就是个普通人，但如果我与国家总统打架，最低别人也会把我当成一个国会议员，根据这一思路，我们在做市场推广策划的过程中，经常带着我们的客户对着行业内的强势品牌进行纠缠，从而以小搏大，借力打力，达到以很低的成本获得很高的知名度并且传播我们利益的目的。品牌层面的理论很多，但最通俗的方式就是，我们与谁站在一起的问题。

    我们可以看一看当年的王朔，一开始时很多好的作品，后来江郎才尽，没有好作品了，就开始骂鲁迅、骂金庸以提高注意力，给自已装上络腮胡子，现在的韩寒也是如此，也开始给自已装上络腮胡子了，韩寒以前总骂别人“装×”，现在自已也开始装了，好好的一个有才气的小子，就这么长起了络腮胡子，让人失望，老舍、巴金、冰心等人的文笔如何，世人自有公论，这么多年来，中国的文坛或者普罗大众，也不都是笨蛋，况且世界上本身就没有文笔好坏一说，什么文笔是好？什么文笔是差？

 

      市场营销工作之所以区别于其他的学问，难以把握与捉摸，最关键的原因是市场营销的动态性特征，往往别人能做成功的，我们不一定能做成功，即使在同等条件下，时机不同，结果也大不相同，随着王老吉在全国市场攻城掠地，大家都坐不住了，纷纷研究王老吉的成功之道，什么“怕上火”的利益诉求，已经被市场淘汰的马口铁三片罐，不伦不类的红底黄字的包装，都成了众多企业的研究与学习对象，再加上“历史由胜利者撰写”的特征，王老吉的成功被演义化了，成了众多企业的模仿对象，但模仿成功了吗？事实是：不但没有模仿成功，还纷纷掉进了王老吉以及自已为自已设下的陷阱，为什么？今天给大家解剖一下，希望能有所提醒。

     一个最近成功在香港上市的国内火锅连锁餐饮企业，在宣传时强调了当年决策者的前瞻性眼光以及对每一步的深思熟虑，而事实是什么呢？当初开这个火锅店的决策者并没有这么多的战略与策略，只是想开个火锅店维持生计，解决生活问题，也没什么定位，把火锅搞得不象蒙古的也不象汉族的，没想到，正是这种非蒙非汉的火锅，反而被众多消费者所喜欢，其他蒙古特色的火锅因为太蒙古化，反而无法得到内地消费者的广泛认同，一不小心，搞大了，在这个基础上，才开始引进职业经理人、引进投资等，从此飞速发展。王老吉的成功也是如此，明眼人可以看出，王老吉的整个形象体系与产品体系，根本就没有系统的策划与思考，很多元素都很粗糙，只是饮料行业经过多年的高水平的竞争，消费者与竞争者都已“审美疲劳”，一下子冒出个中药饮料王老吉，让人有新鲜感，再加上内地人初喝此饮料，口感独特，天时地利人和一下子串红，在推广初期时是典型的一不小心做大了,当然，这并不是说王老吉没有可取之处，作为饮料行业的奇迹，有很多值得我们学习的地方，对于广告投入的认识就是一例，这篇文章之所以称之为《王老吉的陷阱》并不是说王老吉的问题，而是说我们如何认识王老吉的成功因素，不要被表面现象所迷惑，而现实的问题是，现在很多饮料企业被王老吉的一些表面现象迷惑，误入了岐途，可能有人不愿听，但事实是如此。 

     在我们研究市场竞争者或行业标杆的过程中，最容易犯的错误就是“一人得道，鸡犬升天”，就是说一旦某个品牌做成功了，我们就会觉得他什么都做得好，然后盲目的学习跟进，比如，王老吉所使用的马口铁三片罐，本来是已

 

   

    范跑跑这个名人，我就不多介绍了，相信各位朋友早就对他“久仰久仰”，关于范跑跑在地震的关键时刻不仅不顾学生安危第一个跑出去，并且连喊一声“快跑”都没有，一声不吭的跑了，套用一句名言就是：人可以无耻，但不能无耻到这种地步。对于范跑跑我不想再骂，本来最近工作繁忙，不想多写，但看到最近很多网民对范跑跑的同情理解之情奔涌而出，我再也坐不住了。

   很多网友之所以支持范跑跑，是他们没有清楚的界定范跑跑的实质，范跑跑的实质不是他在危难时刻第一个逃生，人有选择逃生的权利，没有救人的义务，这是范跑跑最理直气壮的一点，这无可厚非，但是最为关键的是：他面对一群孩子，自已作为一个成年人，逃生后居然没有一丝的愧疚感，无疑对于在地震中逐渐苏醒的中国人遗失很久的普世价值观是一个沉重的打击。我相信有很多人都是不顾别人第一个逃生，但我相信大多数人不会象范跑跑一样毫无愧疚之心。很多网友被范迷惑，认为他是说真话，不是伪君子，其实错了，我们宁可要伪君子，也不要这样的真小人，如果是伪君子，好歹还会伪一下，总比这种一点不要脸面的真小人要强得多。    

   的确，你可以第一个逃生，也可以不救人，但你面对的是一群孩子，自已是成年人，逃生后没有一丝愧疚，反而理直气壮，这就不能容忍了。有网友留言道：如果是你，你不会先跑？我可以负责的说：我不会先跑。我之所以不会跑，并不是我高风亮节，也不是我不怕危险，而是我不好意思跑，我要是率先跑了，不顾学生，以后怎么有脸面对他们？我想这就是作为一个教师最基本的职业荣誉感，就算有人说我站着说话不腰疼，我在当时的情况下也不顾孩子第一跑出去，最起码我还会有愧疚之心，我会自责，不会象范跑跑理直气壮的替自已辩护，毫无愧疚之心，我无法想象，范跑跑以后还能好意思有脸面对他的学生，大讲仁义道德。很多人从基本道德的角度、职业道德的角度去评论范跑跑，其实没有看到问题的实质，范跑跑现象（我说的现象不是他第一个跑，而是跑了后没有一丝愧疚感）是中国人普遍存在的固疾，是中国人落后于世界的根本，那就是没有职业荣誉感。

   记得看过一个美国大片叫《空军一号》，在片中美国总统一家被前苏联的一个军人挟持，前苏联军人以折磨总统家人为筹码，要总统说出核密码，总统问这个军人：你欺负妇孺，你是军人吗？你有

 

      邱浩霞是我从小玩大的青梅好友，四年前不幸去世。人们常说，男女之间很难有真正的友谊，但我和她的确是真正的朋友之情，邱浩霞是一个标准的美女，但奇怪的是，我对她从没有异性之间的感觉，从小如此，长大后更是如此，她对我也是如此，可能是上中学时，有一次我英雄救美，痛扁了一个调戏我们“班花”的小痞子，然后招来了报复，小痞子带来了十几个人，把我团团围住，打得我满脸是血，在这个时候，邱浩霞手持两把菜刀，毫无惧色的冲进人群，砍得那些小痞子抱头鼠串，把我救了出来，从此，我再也没把她当做异性看待。

     人们常说：完美主义者是痛苦的。邱浩霞是一个典型的完美主义者，她对所有事情的要求都特别完美，对工作要求完美，对找男朋友也是如此，比如，我们之间之所以对对方都没有感觉，一是我始终把她当男人看待，二是她根本就看不上我，嫌我不够帅，所以我们就真真正正的做哥们了，她的第一个男朋友长得象陆毅，第二个男朋友也是我朋友，他的老公，为人谦谦君子，周到体贴，才华横溢，长得象汤姆克鲁斯，反正她找的人都是长得完美无缺的精品，但世上不可能有永远的完美，在一个她感觉到不完美的日子，她选择了自已主动离开这个世界，在医院里，我看着她脸色渐渐苍白，我的心也渐渐沉了下去，对她的去世我一直心存懊悔，因为她选择离开这个世界时给我发了个短信，我当时正和一个客户谈事，为了表示对客户的尊重，我关了手机，等我开机发现她出事，飞奔到她家时，已经晚了，从此，我形成了一个习惯，除了上飞机，再也不关手机，即使是晚上睡觉，也从不关手机，因为只要一关手机，我就会想起她，懊悔之情就会涌上心头……

     时间是世界上最强大的力量，随着时间的推移，我们对邱浩霞的纪念开始淡忘，但今天早上收拾旧资料时，发现一张多年前她留给我的便签条，上面嘱咐我什么资料放在什么地方，某某客户的电话号码等，恍惚间她只是出差了，并没有离去，看到人已逝，字犹在，不觉伤感，忍不住流下泪来，不知她在天堂里，是否所遇到的都是完美无缺的人和完美无缺的事，其实我想对她说，不管是在人间还是天堂，完美无缺的人与完美无缺的事只能在梦中出现，在现实中，我们必须妥协，正因为不完美，我们才有希望，希望她在天堂能听到我的话，懂得妥协与宽容，不要再让我们伤感。

    初夏的北京，沙尘蔽日，写

     前几天我写了一篇关于地震感悟的文章，被新浪删了，这篇文章无非就是说了一些关于地震问题的反思，并不过火。但还是被新浪在第一时间删了，看来新浪要的是歌颂，不需要反思，以后我们就多多歌颂吧。  

   伊拉克战争前，美国人给了萨达姆两个选择，一是选择战争，最后沦为战犯，二是避免战争，美国及国际社会确保他一家安全并过着奢侈的生活，以我们旁观者的角度，应该是选择第二种方式，但为什么老萨选择了战争呢？他真的是不怕死的英雄吗？后来的他的行为证明了他是个狗熊，但为什么他会选择战争呢？因为他喜欢歌颂，他身边的马屁精们整天都在他耳边宣传英勇伟大的伊位克军队是怎么样的战无不胜，他信以为真，以为自已能挡住正义之师的进攻，最后沦落到钻狗洞被吊死的下场。

    2000年时，我公司开创不久，因为当时我们行业内鱼龙混杂，有很多公司根本就不懂营销策划，所以当时我就一刀切的认为我们的水平是最高的，其他的同行全是骗子，根本不去研究优秀同行的优点，固步自封，导致了一段时间我们的退步，后来发现了这个问题，及时反省，才走出低谷。在我们接触到的客户中，也经常遇到一些对竞争者不屑一顾，认为竞争者“狗屁不是”的企业，总是在找有利于自我心理满足的语言与文字，不去反思，不研究竞争对手，我想，肯定是活在歌颂中太久了。经常被歌颂，我们就会象萨达姆一样，作出错误的选择。

    活在歌颂中是危险的，与大家共勉。

   

 

      随着美元大幅贬值以及人民币的被迫升值，外销型企业的成本越来越高，为了不在“一棵树上吊死”纷纷做起内销，然而，大部分外销型企业发现，内销远不是他们所想的那么简单，与外销相比，简直是天壤之别。最近我们“忍痛”婉拒了几个外销企业做内销的单子，是因为我发现，在现在的情况下，精锐纵横营销顾问的介入必将以失败而告终，与其合作不愉快导致最终“离婚”，还不如先交个朋友，“留得青山在，不怕没柴烧”等时机成熟再“结婚”，一个最新的调查显示，人类的婚姻中，初婚与二婚的离婚率相比，初婚反而比二婚高，为什么？是因为初婚者不了解婚姻的实质，对婚姻有很多不切实际的浪漫主义想法，一旦发现婚姻的真相，就会愤而离婚，而二婚的夫妻，因为都经历过“洗礼”了解了婚姻的实质，反而会更稳固，外销型企业做内销，也是如此，

     为了加快与各位外销型企业“结婚”的进程，最近总结了外销型企业如何转型做内销的几点心得，当然外销型企业如何转型做内销需要了解的因素很多，我今天只讲外销型企业做内销的关键性问题，供大家参考，以便外销型企业早点了解“婚姻”的实质，与我们一起过上幸福的生活，呵呵。

    外销型企业转型做内销第一步：砍头！

     我们很多外销型企业在国际市场顺风顺水，为什么一到国内市场反而就左支右拙了呢？首先是观念的转换，并且不仅仅是简单的观念转换，而是砍头，彻头彻尾的洗脑，将原来的脑袋换掉，才能真正做好内销市场，可以极端一点讲，外销的任何思路，都无法运用到内销工作中来，我们如何不自我砍头，彻底洗脑，以全新的空白状态应对内销，很难取得成功。首先第一步要明确的是，外销仅仅是销，无非是谈好品项、质量、价格、付款方式，然后按要求交货，相对而言，是一种单纯的贸易行为，而所谓的内销，其实是一种市场行为，市场行为与贸易行为是完全不同的两个概念，举个例子，外销是满足国外合作商的要求，只要把握住客户的要求就可以，目标对象比较单一，容易理解，而内销需要对消费者进行深入剖析，消费者千千万万，各有所好，想要把握住就非常难。外销做的是产品，我们往往是一个OEM的角色，至于市场如何推广，品牌如何塑造，渠道如何建立，政策如何设计、广告如何投放等，自有我们的合作商去做，我们仅仅做的是市场链上的一个生产环节，而内销可完全不同了

 

      前段时间看到一条有意思的新闻，《时尚芭莎》的女主编苏芒女士痛斥手下男编辑，说他穿秋裤，不是时尚人士所为，责令该编辑脱掉秋裤，否则，哼哼！从敬业的角度，我非常欣赏苏芒，干一行就要象一行，要纯粹，不做半调子这是我的一贯原则，做为时尚界人士，如果自身不够时尚，确实不够专业。但对于苏芒女士的观点，引发了我的一些思考，本来计划在某个时尚派对上与苏芒议论一下，但最近太忙，很少参加该类聚会，先通过博客表达一下，下次苏芒女士在派对上遇到我，敬请不要给我冷脸，呵呵。

    什么是时尚？我看中国时尚界其实没有一个人懂！中国时尚界更没有人能准确并深刻的表达。时尚人士可能说我狂妄，可以，我承认我狂妄，但请先回答我几个问题：

    第一个问题：时尚品牌就是时尚之一吗？LV的蛇皮袋包为什么不时尚？是农民工的问题吗？

    在时尚人士眼里，LV、GUCCI等国际大牌是时尚元素之一（当然，时尚人士也认为时尚不仅仅是大牌），比如LV的包，说实在的，我看不出有什么惊世之美，其实是很普通的庸脂俗粉一个，但众多信男信女却趋之若骛，花上大量的冤大头钱，买万把块钱一个的包，一旦用上，好象自已就很时尚了，根据存在的就是合理的原则，LV是时尚的，但为什么LV新推的蛇皮袋包却没人买？是图形不够美？设计不够合理？我看从美学的角度，新款蛇皮袋包与以前的包没么区别，因为什么？表面原因是因为中国的农民工兄弟们曾经用过吗？

     第二个问题：如果LV是越南的品牌，你还会认为LV包设计得漂亮吗？

     这个问题我想不用时尚人士回答我们都会知道答案，我记得85年时，我第一次在南京喝到了可口可乐，当时喝完后觉得超级难喝，简直就是止咳糖浆嘛，但喝完后我的第一反应不是认为可口可乐难喝，而是认为自已太土，人家美国的好东东，你喝不惯，能不土吗？后来我悟出个道理，同样的产品，有强势背景与没有强势背景是不一样的。还有一件有意思的事，我平时喜欢穿军队的厚底鞋，那些鞋并不贵，也就二三百元，突然有一天，几个员工找我，问我穿的鞋是什么牌子，多少钱，我问干什么？员工说他们在打赌，因为一个员工认为我穿的鞋上有个什么标志，是英国的一个牌子，最少也得5000元，另一个员工说那是意大利的一个什么牌子，值不到5000元，是3000多元，我大

 

     在北京工作，却一直不喜欢北京，不喜欢北京的关键不是北京不够繁华，而是北京到处充斥着一股居高临下的爷文化，缺少应有服务意识与精致风格。因为是标准的空中飞人，机场就成了我的第二个办公室，走遍全国的机场，最不喜欢的是北京的机场，虽然它是我的客户，最喜欢的是成都的机场，最直接的区别首先从机场的收费站可以感觉出来，虽然收费站不属于机场，北京的机场收费站，坐着一批马列主义般的女人，牛头马面的，缩在窗户里面，神情严肃，车一靠，放一个干巴巴的电脑配音：你好十元。这声音好象玉旨仑音一样不可侵犯，收完钱看也不看你，杆一抬，走人，一副“要走此路过留下买路财”的劫道风范。成都就不一样了，到了收费站，一排美女半个身子伸出窗外，声音甜美：您好！欢迎您。收完钱，再摆一个请的姿势，祝您在成都愉快，或一路平安之类的，香风袭来，软语阵阵，我坐在车里仿佛看见潘金莲在二楼上撩帘子，若不是坐在车里，肯定会腿一软“窟通”一声倒在地上，恨不得给双倍的过路费，可惜人家不多收。

       前天去糖酒会，正逢一不怕死的新疆女强人烧飞机未遂事件发生之后，机场的安检非常严格，这本无可厚非，但北京机场与成都机场的动作却大不相同，北京机场发出的指示是：不可以带液体上飞机，因提前看到了告示，我没带液体，到了机场，看到的“指示”也是不可以带液体，但到了安检，又说化妆品牙膏等也不让带，旅客的化妆品等堆成了小山，中国人最大的缺点与优点就是不顶真，但我这人天生爱顶真，安检要收我牙膏与洗面膏等膏状物，我偏不让，我问安检什么是液体，他答不上来，说要请示领导，领导说膏状物也是液体，不让带，看着“领导”一副我再坚持就把我当恐怖份子抓起来局面，再加上起飞时间快到了，只好不顶真了，小不忍则乱大谋，算了，捐了吧，临走气愤不过，建议他们全体补习一下高中物理，搞清楚到底什么是液体。到了成都，一下子就发现了成都人的细致，机场告示写得明明白白，哪些东西不能带，包括液体、膏状体、半凝固胶质等等等等。其实我们并不想为难机场，也知恐怖主义离我们不远，要配合机场的安检，但北京机场为什么就不能把一个简单的事情说清楚呢？有那么难吗？之所以做不到，是多年的“爷”文化在作祟。北京前门一蹬三轮的都经常胸脯一拍给你贷款八千万，更别说机场的爷了。

      再说吃饭，北京赫赫