精打细算的一汽马自达

      一汽马自达是中国车市的一个特例。

    一款卖了六年的马自达6，上半年的销售总量居然达到32000台，月均超过5000 台，中高端市场份额超过7.5%，不能不说是一个奇迹。

    但马自达6要想完成今年7万台的销售任务，确实不易。尽管马自达6是一款不错的车型，而且5月份也进行了大幅度的降价，但目前仍然面临上下两个层面的挤压。

    作为比马自达6大的车型，新雅阁的上市以及凯美瑞、福特致胜的降价，抢占了部分马自达6的客户；比马自达小的几款车，卡罗拉、思域和速腾，也在大幅度的降价，同样挤占另一部分马自达6的客户。所以面对下半年的任务，一汽马自达可谓前有强敌，后有追兵。

    进入七月第二天，马自达的两款“运动型”和“时尚型”上市了，从市场营销来说，真是用心良苦。其实这两款车型和以前相比真的变化不大，仅仅是把不影响车辆性能的配置降低了。例如，“时尚型”减去了电动座椅和座椅真皮，“运动型”除了和“时尚型”相同的座椅减配外，把6碟CD改为单碟，把自动温控系统改为手动空调，并减去了倒车雷达。以上两款车的价格，“时尚型”降低了6千元，“运动型”降低了1。6万元，从市场营销的角度来讲，可谓精打细算！

    首先，这些辅助配置的降低，并不影响整车性能，但却把价钱降了下来。这个降价措施，不仅远离了高端竞争品牌，而且和下游的几款竞争车型相比，价位更加接近，将会拉回一些客户。例如和卡罗拉1。8

                     中国公司成长的“蛋壳”

    中国的经济总量按现行的汇率体制，正在朝世界第三前进。但如果按购买力计算，恐怕经济规模已经是世界第二了，这是不容置疑的客观事实。这一伟大的成就得益于我国30年来坚持不懈的伟大的改革开放的国策。但是就国家经济发展质量来说，并不乐观，甚至遇到了经济发展的瓶颈！宏观上主要表现在资本市场不健康、市场经济运行规则不健全、政府行政效率低下和全社会的分配机制不公正。从公司层面来说，存在着资本经营效率低、具有全球市场影响力和竞争力的公司少、公司技术水平低、能耗高和“中国创造”少。无论从宏观和微观来说，中国经济发展的瓶颈已经显现。解决这个发展瓶颈问题，是中国政府和企业的当务之急。本文就中国公司遇到的“成长的蛋壳”发表个人浅见，以求正与大方之家。

    所谓成长的“蛋壳”，就是指公司成长到一定规模后，增长放慢，甚至出现停滞的现象，或者公司虽然越做越大，但竞争能力越来越脆弱。也就是被经济学家广泛地称为“成长的天花板”。我之所以称为“成长的蛋壳”有两层意思：一方面目前很多中国公司还很弱小，还很幼稚还，处于襁褓状态；另一方面我国的公司要想成为世界级的大公司，成为国家的经济强有力的支柱，必须要冲破这层蛋壳。下面就我国不同类型公司在成长中，遇到不同性质的“蛋壳”，发表一些浅见。

    第一类是占有重要资源的垄断性企业，如中石油、中石化、中国电信等等，这类公司一般都分布在能源、通信、铁路、金融等垄断行业，尽管这些公司的资本规模和营业额数量已经达到世界前列，但是这些公司之所以成为世界级的规模，是因为他们完全依赖的是中国庞大的市场需求和和对社会市场资源的垄断。这些行业是国家经济命脉的战略重点，所以他们其成为公司中的骄子。但这些骄子们的资源经营效率和西方发达国家的公司相比，没有任何竞争能力，关于这一点可以另外进行求证。假如国外同类公司有这么好的市场、政府资源，有这低廉的劳动力市场，三十年来会成为什么样子？反观我国的这些垄断企业，没有产生世界级

                         唐三藏的董事长品质

    唐三藏师徒五人（别忘了白龙马）西天取经，经历九九八十一难以及无数次的生死考验，终于取得真经，不仅实现了个人人生的最高理想，也创造了光辉的团队业绩。纵观三藏团队的成长经历，论功劳，我以为三藏法师居功至伟。因为它具备一个职业董事长的优秀品质。

    首先，作为现代社会和市场经济的董事长，最大成功的标志是个人理想和团队成就共同的完美实现。而当今社会中董事长的最大成功，就不能单单定位为挣多少钱！而是要最大程度的追求个人和团队社会价值的实现，或者社会价值和团队价值的统一。其次作为董事长，其主要的作用是为团队制定目标，并坚定不移的执行目标。第三，作为董事长，要抓好公司和团队的文化建设，用文化来夯实组织工作的基础，并作为事业成功的保障；第四作为董事长，抓好团队建设是战略目标得以实现的首要条件。第五，战略目标决定后，从来不干涉下属的具体工作。放手发挥下属的主观能动性。

    为什么说三藏法师完全具备这些特质？首先，在团队里他是最为坚定的战略目标的执行者，无论多么艰难困苦，面对无数楚楚动人的诱惑，这个信念痴心不改。而三藏法师的战略目标，是把社会效益和精神层面的东西放在了第一位，而不追单单求物质层面的成功。尽管这在现实生活中完全行不通，但作为现代企业的董事长，不追求精神和社会效益层面的东西，无疑会落入下品。第二，面对一个妖猴出身的孙行者，和三个被判过刑的不良青年，这个团队确实问题成堆。但三藏法师狠抓团队文化建设，用佛法感化团队成员，形成了人人学佛法、尊佛法的高潮，个个坚定西天取真经的信念。第四，三藏法师对于团队建设，也非常科学。首先它用职业规划的原理，为每个人制定了个非常光明的前途。其次对下属既不纵容迁就，也投入了大量的感情因素。例如对待那个无所不能的孙行者，既能在他违反企业文化时用“紧箍咒”来惩罚他，又有深夜灯下缝衣的深情关怀。第五，三藏法师很少干预下属的工作，一旦目标定下后，就放手让下属去做。他从来不为

    万里大造林”，在何庆奎“著名小品编剧”光环的照耀下（也许还是同谋），骗取全国3万多人，共计20亿人民币，人均被骗6.6万元！要知道这些钱有很多是退休人员的活命钱，有些是一家的全部家当！这些钱被骗后，占全国人民千分之2.5的人口间陷入极度痛苦之中，这么大一个骗局，其使用的“托”，居然是所谓的人类灵魂的工程师----何庆奎！

    看看何庆奎的表现：在案件被调查且被确认是同谋后，首先表现的是要退600万的代言费，想捞个坦白从宽，后又居然说这些钱已经被花光了！市井小人的无耻嘴脸一览无遗！

    何庆奎，你要是有良心，你想想全国被骗的人们，他们的痛苦！他们今后怎么生活？儿女怎么上学？老人怎么赡养？疾病怎么治疗？你骗人在前，赖账在后，你制造了千千万万的家庭痛苦，良心何在？难道你不会卖了你的汽车，卖了你的房子，卖了你的家电，卖了你的首饰，卖了你孩子家的家产来还账？

    其实我早就看出何庆奎不是东西，看看中央电视台春节晚会由他一手编剧的节目《卖拐》系列，典型的无赖无耻之徒发财梦想的真情流露！这些格调低俗，思想不见看的东西，也只有何庆奎才编得出来！中央电视台，今后的节目要谨慎啊！千万不要再给无耻之徒钻空子！

    何庆奎，真正的流氓无赖！

    万里大造林”，在何庆奎“著名小品编剧”光环的照耀下（也许还是同谋），骗取全国3万多人，共计20亿人民币，人均被骗6.6万元！要知道这些钱有很多是退休人员的活命钱，有些是一家的全部家当！这些钱被骗后，占全国人民千分之2.5的人口间陷入极度痛苦之中，这么大一个骗局，其使用的“托”，居然是所谓的人类灵魂的工程师----何庆奎！

    看看何庆奎的表现：在案件被调查且被确认是同谋后，首先表现的是要退600万的代言费，想捞个坦白从宽，后又居然说这些钱已经被花光了！市井小人的无耻嘴脸一览无遗！

    何庆奎，你要是有良心，你想想全国被骗的人们，他们的痛苦！他们今后怎么生活？儿女怎么上学？老人怎么赡养？疾病怎么治疗？你骗人在前，赖账在后，你制造了千千万万的家庭痛苦，良心何在？难道你不会卖了你的汽车，卖了你的房子，卖了你的家电，卖了你的首饰，卖了你孩子家的家产来还账？

    其实我早就看出何庆奎不是东西，看看中央电视台春节晚会由他一手编剧的节目《卖拐》系列，典型的无赖无耻之徒发财梦想的真情流露！这些格调低俗，思想不见看的东西，也只有何庆奎才编得出来！中央电视台，今后的节目要谨慎啊！千万不要再给无耻之徒钻空子！

    何庆奎，真正的流氓无赖！

               中国私企老板，你属于哪一类？

中国的商业文明发展到今天，可以说很多方面有了现代商业文明的特征。但说商业文明达到了很高的程度，还为时过早。最大的区别是大部分中国的老板有很大比例，还没有达到商业文明的标准。

我把中国的老板分为三类，第一类是赚钱的老板，第二类是做事的老板，第三类是做事业的老板。

第一类老板是赚钱的老板。这类老板大部分是刚刚创业（也有资产积累很多却不长进的老板），原始积累还没有完成，所以利用自己特有的资源，创建经济实体。这些特殊的资源主要是所掌握的个人技能、社会关系资源和自然资源。前者如自己是厨师、裁缝或者其他手艺人，利用自己的技能来开创事业；后者是利用亲朋好友所给与自己的独特资源来开创企业，如矿产业、建筑业以及一些商业企业等。这类老板在经营过程中，主要有以下特征：一切行为的直接目的是为了赚钱，想方设法把自己所占有的资源效率发挥到最大！尽管同是为了攫取最大的利润，但这种行为特征也有区别。劣质的老板在经营过程中，只要为了赚钱不顾一切，这种老板没有人情，没有社会责任，没有国家法律。他们严酷剥削员工，偷税漏税、行贿受贿、坑蒙拐骗，违反国家环境保护和劳动安全法规，以及产业政策，无所不用其极。例如山西的黑老板等等！这类老板是典型的封建文明的老板，是被社会鄙视的，但目前在中国却是大量的，是老板中的败类，是中国建设可持续发展型和谐型社会的大敌，但这种老板一般身后都有腐败势力的支持。第一类老板中较为优良的老板，尽管也是以营利为目的，这类老板虽然没有很大的社会理想，但他们遵纪守法，只赚该赚的钱。这种老板是在市场经济最初级的老板中，最有发展潜力的老板，最容易上升为社会经济的明星。

第二类老板是做事的老板。这类老板经过前期的创业后，已经实现了较高的资产积累，金钱已经不再是自己追求的唯一目标。这类老板的经营行为已经不仅仅是为了赚钱，而是为了给区得自己应得社会尊重和体现个人的社会价值，是老板的高一级形式。他们经营过程中遵纪守法，善待员工，一切为了企

                   给汽车开光易，给人心开光难！

 说起汽车“开光营销”，敝人不敢说是先驱，但无意中却成了较早的实践者！2007年初，我奉命去整顿甘肃兰州一家品牌相当好的4S店（因为该店当时的经营非常差，当然现在已经非常好了，但绝非因为“开光营销”）,因为兰州离藏传佛教三大寺的甘南拉卜楞寺、青海塔尔寺，相距差不多都是二百多公里，所以公司里有几个人认识某寺的某个活佛。一次开市场营销会，我开玩笑的提出来说，你们认识活佛，可不可以让活佛给我们的车开开光，是不是可以增加卖点？结果手下的销售经理果然去找了某活佛来公司给新车开光，并且买了很多礼品让活佛开光，赠送给买车的客户。我既没有表扬，也没有反对。

 佛家的开光，来源于道教和中国民俗，后来佛教传入中国后也融合了这种做法。当初是专指在建造佛像时，请有道的高僧给佛像开天眼，念开眼真经。后来发展到给所有佛教新落成的设施如壁画、建筑，甚至新买的做饭用的大锅等，举行仪式，就是所谓的开光。再后来有些善男信女们为了表示诚心向佛，也把自己常用的饰物请高僧开光，已增加器物的灵性。

 其实佛家的所谓开光，本意并不是给被开光的事物赋以灵性，使得主人要风得风，要雨得雨。其本意是宣传佛家的慈悲之心，让参加开光仪式的人们接受一次佛家教义的洗礼，是在教育人们对于身边的人、对于身边的一切事和对于身边的一切物，要有大慈大悲之心，要去关爱所有的人，处世要时时刻刻有一个善良之心！

 我之所以既不反对，也不赞成的理由，是因为我既理解商家，也了解客户。商家在激烈的竞争之中找到个不违法的卖点，未尝不可；客户买一个开过光的车，心里得到平安的暗示和心灵慰籍，也是件好事，但给汽车开光易，给人心开光难！

 给器物开光，是非常有讲究的，讲究场合，讲究开光者的

                     车企谁能笑到最后？

中国的汽车制造商很多，多得超过了除中国以外全世界的制造商之和；中国汽车市场的竞争也越来越激烈，几乎到了锱铢必较的地步。但这些车企参与竞争的方式却有高下之分。

我把汽车的市场竞争分为四个层次：三流企业靠价格参与竞争、二流企业靠产品参与竞争、一流企业靠品牌参与竞争，超一流企业靠文化参与竞争。

先说靠价格竞争者，只要把汽车造出来，且有基本的使用特性就可以，至于说高技术、可靠性、舒适性都无关紧要，最重要的是要价格很低，低得几乎人人都能买得起，就会抢占较好的市场份额。主要的宣传口头语：我的车是价格最低的！

靠产品参与竞争者，主要是利用自己的技术优势和设计优势，制造出一个又一个好的车型，马上就会得到市场的响应。这类品牌的车型更新的特快，新车也层出不穷。一旦没有了新车，市场份额马上就会下降，而一旦造出了一台好车投入市场，马上就会火爆异常，一台车救一个品牌的事情经常会发生。主要宣传重点是我的车质量最好、技术含量最高,性价比好！

靠品牌竞争者，主要是靠自己长期积累的品牌形象来参与竞争，来打动客户，是竞争的高级形式。这类企业不单纯以新车型和价格来参与竞争，而主要是靠品牌的影响。所以这类品牌的汽车，和其他类似的车型相比，价格会比较高，车型的市场寿命周期也比较长。主要宣传重点是品牌的历史和内涵！

靠文化竞争者，不论在那个市场车型变化很少，除了必要的技术更新和外形改进外，几乎很长时间也没有太大的变化。这类品牌参与市场竞争主要靠品牌的文化内涵以及象征意义，用文化认同来吸引客户和保持客户的忠诚度。这类品牌的宣传偏重于品牌的文化特质和车型的人性化特点，极力实现车人合一，是竞争的最高级形式。

其实以上说的竞争方式不是绝对的，大部分品牌的车型都含有以上四种因素，之所以这样区分，是因为各自

                     中国车市犹如东汉末年

中国有多少价乘用车制造商？粗略算一下，单独核算的制造业实体达到30家以上。按所属的集团划分有多少？一汽、上汽、广汽、东风四大金刚之外，又有长安、北汽两大骨干企业（南汽已被兼并），另外还有自主品牌的三大天王，奇瑞、比亚迪和吉利，之后又有重庆力帆、河北中兴、长城、华泰现代、东南汽车等，最后是几家有影响的小排量车，加起来也有20多家的制造商。这形成了一个奇观：即中国的乘用车企加起来比全世界主要的汽车制造商都多！

中国的乘用车企不仅很多，而且个个都是狠角色！几乎每个企业都希望借助中国汽车巨大的市场潜力和发展的大好时机，成为世界汽车的航空母舰！尽管有些车企目前的产量还仅仅只有几万、十几万台；尽管很多车企还没有赖以生存的技术和文化积累；尽管有的车企在运作机制、资金效率、经营管理等诸多方面问题多多，但每个企业都想成为世界顶级汽车制造商！志向远大，真的是中国汽车之幸事。

但假如中国的车企，20年后都成为了世界的车企航母，按照目前世界前十名汽车制造商平均每年400万辆的产量计算，2028年，中国乘用汽车的总产量为400万台乘以20等于8000万台，这个数字是目前美国总产量的4倍！

这使我想起了东汉末年，诸侯割据，大大小小有20多个诸侯，个个都想登上皇帝的大宝。但最终谁也没有成为真正统一全国的皇帝，只好三分天下，有三个集团控制了全国的地域和百姓，这和中国目前的车市十分相像。中国车企的现状，既有国家经营几十年的老国企发展起来的，四世三公，很有底子；也有利用中国汽车发展初期快速抢市场处于有利位置的；更多的是看到别人都拿到了令人眼红的市场份额后，才刚刚进入车市几年的小诸侯。但市场既不迷信四世三公，也不会刻意看顾没有积淀的弱者，王侯将相宁有种乎！

可以预料，2008年以后，中国车企的竞争真正进入了十八路诸侯伐董卓后的兼并时代，上汽、南汽的兼并仅仅是开始！中国的车市也绝不会容许这么多车企在进