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李佩洪--万商联邦
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《万商联邦》--李佩洪分享!

良好的沟通技巧可以让我们更加有效的促成客户的订单,也就是说可以产生更好地主动权,有了主动权也就是意味着有了控制权。

首次沟通应该收集哪些关键信息?

在于客户交流时,第一次的沟通就显得非常的重要,而在首次沟通时尽可能多的收集客户的关键信息,收集关键性信息时可从以下3个角度出发:

1 客户对产品或服务的需求信息

只有了解清楚客户的需求,才可能给客户精准的匹配产品,针对客户产品准备好话术,而从客户的交流中可以判断客户的需求,比如
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随着技术的进步和消费多元化的发展,大数据精准营销的技术被越来越多的运用到营销、推广等环节中,并获得了显著的成效。

互联网时代,用户的一举一动都被数据化,商家可以通过数据反向推导出用户的搜索、消费习惯,进而对用户进行初步的画像描述,挖掘消费者的个性和喜好,修正用户信息,掌握用户真实的需求。

相对于传统营销来说,精准营销有以下四点优势,更能高效捕捉目标客户、降低企业运营成本。

提高顾客让渡价值

顾客让渡价值的概念是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

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商家营销,你经历过这样的绝望吧?别人的观点一提,马上引起共鸣;别人的商品/广告一经发布就引起各种刷屏,而你家的商品一直默默无闻

今天,我们就从人性的角度来探索一下,如何让顾客选择你的商品,如何让你的商品畅销起来。

大量研究成果表明,大部分顾客做出购买行为的过程都是无意识的、非理性的、冲动的。

比如买衣服,很少有人会等到衣服穿破了再买。而是会在逛街的过程中看见了某件衣服,喜欢了就买下来。

买东西、买汽车、买房子,看似是不同职业、不同性格的人,其实决策系统
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很多创业者都会面对如何为新产品定价的问题。定价的合理与否,不仅关系到新产品能否顺利地占领市场,取得较好的经济效益,也与产品和企业的前途息息相关。

面对不同的市场情况,创业者需要不同的定价方略。各类定价策略在我们所观察的创业案例中都有出现,也有不少定价策略成为创业成功的“秘密武器”。

总的看来,撇脂定价法和渗透定价法是新产品上市时常用的定价方法,同时创业者也很有必要了解其他几种定价方法,以便根据实际情况灵活运用。

早市“新贵”——撇脂定价法

撇脂定价法是指在新产品上市之初定较高的价格,在短期内获取厚利以尽快收回投资。这种
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怎样的产品和价格,会让顾客感觉是占了便宜了呢?且看以下分享!

一般地说,消费者不是想买便宜的商品,而是想买能够占便宜的商品,这是根本。消费者接触一种产品,如果是熟悉的品类,他会跟老产品比较,跟同类竞品比较。不熟悉的,他会拿近似类别的产品比较。因此,所谓占便宜,是相比较而存在的。

同样价格,价值高的,顾客感觉有便宜可占;同样价值,价格低的,消费者也会喜欢。因此,产品价值和价格不是一个绝对概念,是在比较中存在的。

同理,价格的制定不能一厢情愿,价格没有孤立的高与低,只有价格衬托出更多的价值,让顾客感觉有便宜可占,这个价格才是合理的,商品才能畅销甚至热销。

除了跟竞品比,营销中还要注意自己跟自己比,产品线
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为产品建立价值

为什么客户需要你的产品?你必须清楚地知道该问题的答案,并能够简洁地将价值传达给客户。如果你没有跟消费者传达产品能满足他们的哪些基本需求,那么产品再好也无济于事。

建立这种需求往往首先要围绕产品或品牌创造一个有吸引力的故事。这个故事可以用文字、图像或两者来诉说。这是情感诱惑,是让客户继续听你的声音所必需的。

让产品不可抗拒

既然客户需要你所销售的产品,那么他们是更想要口袋里的钱,还是更想要的你的产品?这时候卖家必须说服他们,你的产品比他们辛苦赚来的钱更值得。市场会告诉你客户愿意为产品支付的价格。考虑定价策略时,利润很重要,但客户不关心你的利润,他们关心的是你提供的产品或服务。因此卖家找到最好售价后,就立即开始行动吧。

对产品数量或购买时间设限

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在与客户谈项目的时候,我们的沟通技巧、销售口才都是订单成功与否的重要因素。那么,要怎样才能轻松攻破客户的内心,轻易成交呢?

下面和大家分享几个重要的技巧 

3次沟通之内找到共同点

共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如,谈兴大发,彼此之间的距离更加接近,沟通就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的,只要多观察,以话试探就会寻找到共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是拉近双方最好的纽带。

对自己的产品多熟悉一点

充分熟悉自己的产品,才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉,也没有信心,你怎么可能谈项目成功呢?不光要熟悉自己的产品,同类产品、相关联产品都要有所了解,这样才能更好的为客户服务,赢得客户的信赖。

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现在终端有一个共同声音:营养品是继奶粉和纸尿裤之后的下一个利润增长点。营养品在母婴渠道的增长是所有人都始料未及的,未来的增长速度或许很更高。所以,在各渠道都卯足劲儿攻克营养品的时候,营销就显得尤为重要。今天,小编为大家支支招,总结了营养品营销的六个方法,与大家分享。

一 整合好品牌才有生命力

门店引进品牌时不单是考虑利润,更需要考虑品牌的品质,品质硬才有生命力。同时还需要考虑品牌营销团队的实力,做事靠人,人员的能力将决定品牌的市场份额。终端门店就需要理性的整合适合自己系统的品牌资源。

二 自用加分享,销售
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重新定位

百货行业的创新首先是定位和盈利模式创新,定位和盈利模式创新则是在明确目标消费群体的基础上进行主题和业态定位的创新。未来百货行业需要重点关注中产阶级,他们不仅是主要财富的控制者,还是未来消费的主力军。预计到2022年,中国年收入超6万元/年的中产阶级家庭将达76%,他们在非生活必需品和服务的开销将更高,愿为高品质和知名度品牌支付溢价。

结合对主要消费群体以及消费者购物行为变化的理解,传统百货重新定位可以围绕以下四大核心点进行转型升级。

更方便

社区专业店作为提供给消费者更方便的典型业态,具备地利人和优势并兼具与线上渠道竞争差异化优势,为消费者提高更专业的服务与更丰富的品种,是未来拥有潜力的业态。国内品类专业店已在多个品类中形成规模,其中多个领导品牌的线下门店社区化、专业性已经逐渐显现。对于百货企业来说,可以引入成熟的社区专业店以增加对目标消费者的吸引力度。
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营销不只是为了让更多人的知道你的店,更重要的是留住你的顾客,最后要让顾客成为你的“粉丝”。

下面是我根据小餐饮店的实操经验跟大家分享一下餐饮店营销方案:

一、免费的价值

现在很多行业都在做免费体验,免费退换等服务,大概只有餐饮行业还一直在奉行着“天下没有免费的午餐”的古老理念。很多准备开店的老板对自己的产品信心满满,却发愁怎么找到顾客。

其实免费就是最好的宣传,如果对自己的产品有足够信心,你还怕顾客下次不会再来吗,目前有很多餐厅开业推出免费产品。

二、核心菜品免费、
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