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   哪里还能找到机会,让你在一个自己设计的三维空间里与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈?让你在短短几天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索?展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而,无数参展者却都未能有效地充分利用展会。成功利用展览会的秘诀也许都是常识,但肯定没有多少人经常运用。

  1.不要坐着。展览会期间坐在展位上,给人留下的印象是:你不想被人

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    来自美国、澳大利亚及香港地区等国际知名会展城市的管理者和业内专家,就展会业的重要作用认为,作为市场经济条件下的产物,会展业日益成为经济发展的大马力“发动机”,它可带来大于展览本身10倍的经济收益。  

    会展业衍生效益超过10倍 
  
    艾格坦米尔(Eget
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     在一个展会中,购买者试图加强同两个特殊群体的联系:卖方和其他采购者。通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈,购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交易中,在有两个或三个极其重要的供应者的情况下,买方会希望有更多地参与,会寻求更高层次的互动合作关系。  

  而在展会中,这是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混
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杂谈

    参加展会是是企业最重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的首选方式。通过参加展览会,人们可以迅速、全面地了解市场行情。许多企业正是借助展览会这个渠道,向国内外客户试销新产品、推出新品牌,同时通过与各地买家的接触,定位客户群体,了解行业发展趋势,最终达到推销产品、占领市场的目的。 
  那么,企业如何才能成功参展呢? 

  了解展会特性 

  若要充分利用展会,必须了解展会的特性。展览会有别于其它营销方式,它是唯一充分利用人体所有感官的营活动,人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时,展览会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。 
  此外,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运
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杂谈

     哪里还能找到机会,让你在一个自己设计的三维空间里与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈?让你在短短几天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索?展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而,无数参展者却都未能有效地充分利用展览会。成功利用展会的秘诀也许都是常识,但肯定没有多少人经常运用。

  1.不要坐着。展览会期间坐在展位上,给人留下的印象是:你不想被人打扰。

  2.不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志,是不会引起人注意的。

  3.不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心,而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。

  4.不要打电话。每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟。

  5.不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌,而且费用不菲,更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?寄给他。

  6.不要与其他展位的人交谈。如果你不想让

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杂谈

   展会营销策划,企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法:有的企业,包括国内知名的大型企业,仍无法脱离粗放式的营销管理,常常仓促应战,展会营销工作缺乏针对性目的,策划组织尚停留在模仿阶段,缺乏对自身品牌独特风格、独特销售方式等的深入研发与创新;另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密,甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但遗憾的是,制定的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节,因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。分析原因,笔者认为,展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面:

  一、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会,没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会,甚至仓促、盲目参展。

  二、缺乏战略性的规划,仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。会展的最终目的?会展上要向谁传播哪些信息?会展上如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?均未曾深入去考虑。

  三、在组织策划展会的过程中,企业内部决策管理层与执行层之间,企业与外

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杂谈

    国外的展会虽然在展览会的名称上都叫做博览会或展览会,但实际上,其中大有区别。展览主题不同,展出者的构成不同,与会者、参观者构成不同,由此所构成的目标市场不同,以及地域展所在国的市场情况不同,都会产生不同的参展效果。这就需要企业参展前一定要对所在国主办方所提供的会展统计资料做充分的分析,从中选择最能实现自己展出目标的展览会。

  如果想为产品寻求经销商或代理商,参加相应的专业性展览会最适当;如果要在某国推出本省、本市产品形象,那么,参加博览会并搭建大面积并特别装修的展位,可能会比较有效果;如果旨在试销某些新产品,适合在展览会上租用少量摊位,带上交易员和产品专家进行面对面的接洽。

  切记一点,不同的参展目的应该采用不同的参展形式,企业要把选择展览会,当作寻求产品目标市场一样慎重从事。出国参展更要通过认真的了解分析,再做出决定。事前尽可能多地了解展览会的背景资料和统计资料,结合自己的参展目是为海外参展作出正确抉择的基础。

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杂谈

   会展业项目经理是展会项目的核心人物,他必须要具备有团队领导能力、项目经营能力和项目管理能力。那么,有意从事会展项目经理职业的人,如何取得这些能力呢?
 
    一、学校的正规训练。目前全国已经有20余所大专院校开设了会展专业或会展方向的学历教育,并且有专科、本科、研究生各个层次,绝大多数是会展管理类,会展项目经理是其主要培养目标。但是,作为会展专业在校就读的学生来说,最要的还是要学好基础课程,搞好基础训练,研修或选修管理、营销、法律、经济等相关课程,不能只重视实用性的课程。有了牢固的基础,各种实用科目在到职后能够在正规与非正规的在职培训中学到。应该说,大学并不是学习管理实务的最佳场所,特别是对于没有对实际工作感性认识的在校学生,把功夫花在实用课程上,往往事倍功半。
 
    二、职业训练班和职业继续教育。在职会展项目经理,特别是外国语学院毕业的会展项目经理,应该通过参加各种职业训练班或职业继续教育补充与会展项目管理有关的课程。研究表明,缺乏基础训练的项目
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(2011-12-01 20:22)
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杂谈

参加展会对任何一家企业来说,无不都想实现最佳的宣传效果,究竟如何实现最佳的宣传效果呢?首先,要量力而行确立标准选准好展位,设计好展位造型。其次,要立体造势,全方位实现参展效果,同时确立好实现最佳效果的几个标准。这几个标准即是否提升了知名度;是否扩大了合同订单;是否达到了广交朋友、与客商联谊的目的;是否掌握到最前沿的市场信息或同行业的信息,最终是否达到1、形象上力力压群芳,2、影响上全面渗透(由静到动),3、情感上广泛联络,4、品牌上得以提升这样一个目的。

    确立标准选好展位设计好展位造型   

    确立标准、选好展位、设计好展位造型,这是参展单位必须要考虑的第一个环节中的3步棋。这3步棋怎么走,如何走好是参展成败的关键一步。

    首先,确立好展位标准。这个标准就是参展甲所需要的展位规格的大个以及资金的投入问题。在展位的大小方面,一般是大企业大展位,小企业小展位,中企业中展位(有些是团体性的或区域性的另当别论)。什么是大展位、小展位和中展位呢?按照国际标准化的展

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杂谈

在一个展会中,购买者试图加强同两个特殊群体的联系:卖方和其他采购者。通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈,购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交易中,在有两个或三个极其重要的供应者的情况下,买方会希望有更多地参与,会寻求更高层次的互动合作关系。

    而在展会中,这是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混合的形式,使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为,但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的,以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。

    潜在购买者:发展联系

    展会是一个供买方和卖方寻求共同利益,以便在将来进行合作的场所。一些研究强调了在行业展中关系的重要性。早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的;而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。

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