从事医药行业多年，自己从销售做起，现在还在做销售。曾经的同事和现在的同时也很多，成功的销售人员和失败的销售人员，自己也见过很多。
在成功与失败之间，可能往往原因很多。
有平台的原因，有机遇的原因，有勤奋与否的原因，有是否跟对人的原因，有大环境的原因，有多种多样的原因，很多原因也确实客观的存在，很多原因也确实阻碍了营销人员是成功还是失败。
但以自己的经验和观察很多成功与失败的营销人员，其实最根本的就在于对于“得”与“舍”的认知问题，最根本的就在于对于“得”与“舍”的的实践问题，你是如何认识“得”与“舍”的，你是如何实践“得”与“舍”的，这中间的区别其实从根本上决定了作为销售人员的成功与失败。
营销行业是以业绩论英雄的行业，英雄莫问出路，在营销行业表现的更为直观。不管你是研究生还是博士生，不管你是文盲还是小学毕业，不管你是什么出身，每到月底，每到季度，每到半年度，每到年度，硬梆梆冷冰冰的销售和回款数字会说明一切。不知道多少营销人的青春和岁月，不知道多少营销人的理想和激情，不知道多少营销人的智力和体力，最后都会被营销行业的特殊性所磨灭。
作为营销行业的营销人，所处行业之中，所受到的压力无疑是巨大的。
但，同时作为营销人莫要把自己搞成精神病。
笔者经常同自己的一位老总开玩笑，说他上半月和下半月是冰火两重天的截然不同的境界，说他每到所＝月底的时候都是属于典型的更年期综合症。其实，在他而言，行业的特殊性和位置的特殊性，压力无疑是巨大的。作为他自己，其实也不想这样，可是更多的时候环境所逼，也是一言难尽。
一言难尽的同时，行业的特殊性，作为行业之中的一分子，显然是
国家基本药物制度三大应对策略
伴随着2009年10月2日发改委发布关于国家基本药物制度零售价格的文件,国家基本药物制度的推行可以说已经如火如荼.对于行业中人而言,当初的观望和迟迟不动无疑已经成为企业决策的极大失误,国家基本药物制度的推行已经成为本届政府和下届政府医药改革的重中之重,这是任何一个行业人士都能看到的发展趋势,这也是未来若干年内中国医药体制改革的绕不开的话题,更是未来若干年内中国医药卫生体制改革的重点之一.
曾经观望也罢,曾经嘲笑也罢,曾经漫不经心也罢,曾经痛心疾首也罢,总之已经成为过去.身处行业之中,过去的已经过去,现在和未来的才是最为重要的,相信明天更精彩,但也必须意识到精彩的明天必须从今天开始.对于国家基本药物制度亦应同样如此.
笔者作为行业之中的一员,也曾经观望,也曾经嘲笑,也曾经漫不经心,也曾经痛心疾首,但自己知道已经成为过去,必须着眼于现在,才能收获明天的精彩.针对国家基本药物制度的实施,作为企业的一员,笔者认为必须采取如下应对策略:
一.思想上重视行动上快捷
商业开户合作六大谈判战术手段
1、大包大揽法
向商业公司承诺，公司提供分销，销售绝对没有问题，在结款方式上实销实结，每月销多少结多少。在一定时间内销不完立马退货。总之对进货之后的销售问题大包大揽，解除商业合作的顾虑。
2、知己知彼法
通过多种途径了解谈判商业公司同类品种的情况，与自己的品种进行对比分析，包括价格的对比、厂家实力的对比、厂家品牌力的对比、包装盒的对比、合作之后获得利润的对比、公司支持的对比、销售政策的对比，总之想尽一切办法找出自己公司产品的优势来，做到知己知彼心中有数，在谈判时就可以做到进退自如，同时运用充分的优势论证自己的产品，使谈判商业接受合作愿意合作。
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2009年10月2日，在举国同庆的60大典刚刚轰轰烈烈结束的第二天，也是刚刚开始的国庆长假的第二天，国家发改委发布了国家基本药物零售指导价格，为了更好的理解国家基本药物制度，笔者尝试以数字的方式对国家基本药物零售指导价格的文件进行解读，但仅仅代表个人的一些观点和看法。
1、2009年10月2日：国家基本药物零售指导价格公布的日子。
60大典刚刚结束的第二天，刚刚开始的国庆长假的第二天。同时离8月18日公布国家基本药物制度仅仅只有44天的时间，与9月份承诺的公布日期“9月底左右”基本吻合。对于这个发布日期，笔者以为一是发布日期选择的比较特殊，选择了这样一个“不显山不露水”的日子，足见发改委的良苦用心。二是与以往国家基本药物制度的公布速度相比明显加快，想想算算，也是，要求的2009年年底各省30％的区域凡是国家性质的基层医疗机构都要配备和使用基本药物，时间已经非常紧迫，各省还要举行招投标，时间段任务重呀。
2、2009年10月22日：国家基本药物
商业客情十大战术手段
1、终端拉动法
产品进货商业公司之后，如果不是特别具有品牌优势和价格优势的产品，在动销上往往很困难。作为业务人员就要积极的拜访终端客户，通过终端拜访拉动商业动销。
2、模范示范法
通过观察和了解对于销售能力特别强的商业公司的开票人员或者能力一般甚至销售能力很弱的商业公司销售人员，与他们迅速建立良好的关系，在短期内让他们建立销售的模范，通过树立典范，告诉其他销售人员，看看谁都买了多少，看看谁是怎么买的。
3、关键人物法
商业公司的销售人员往往很多，业务人员如果所有人员的工作都做，就不容易做到。为此，应通过调查，了解哪些销售人员是关键人物，可以起到意见领袖的作用，通过对关键人物进行感情公关和物质公关，打动关键人物使他们卖力的为自己推销产品和发动其他销售人员为自己推销产品。
4、狐朋狗友法
人情世故是社会人与人之间的核心法则，通过与商业公司的销售人员建立良好的私人关系，不愁自己的产品买不出去。这一办法的核心就
业务开展步骤之商业了解和洽谈拜访
一、
当地商业公司的初步了解
1、了解途径
A通过公司普药市场业务人员了解；
B以厂家身份拜访药店和诊所,了解其进货的渠道和途径，从他们口中判断商业公司的情况，所要拜访的药店和诊所要兼顾不同的规模、不同的区域、不同的位置，要尽量全面。
C通过商业公司的熟人了解。
2、了解目的
筛选需要合作的商业公司。
3、了解内容
A各个商业的整体信誉
B各个商业公司的大致覆盖范围
C
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