关联销售的度

■菲尔

如今新店开张，不管卖什么的，一律都搞得很热闹。以药店为例，敲锣打鼓虽不至于，但是各种促销优惠服务层出不穷。有人说，在医药行业中，社会零售药房大概是其中市场竞争最充分的环节，从这药房开业的服务架势就可窥见一斑。 　　然而药品既是特殊商品，有时候，光有热情和周到还远远不够。     　　笔者一位朋友，住处附近的街道上新开一家国内知名的连锁药店。话说，这条小街，长不过300多米，但驻扎的药店却有四五家，当中既有国企老字号，也有本土平价药房，当然还不乏草根生命力极强的单体药店。在这样的竞争格局下，外来的知名连锁当然想借着自己一贯擅长的开店促销手段打个“开门红”。恰巧笔者的朋友最近有点口腔溃疡，新开张药房火热的促销阵势便顺理成章地将其吸引过去。 　　该店店员的导购意识非常明确，笔者的朋友一进店堂就得

今晚去新世纪电影院看了《风声》。

1、谁是老鬼？这是影片层层展开的线索。到最后，揭秘以后，反而显得不重要了。因为“老鬼”不单是一个人，它是一个符号，是一个群体，是一种信仰。

2、说到信仰，不能不提到同是谎报题材的电影

  

 在9岁孩童的问话面前，总统先生一时语塞。

 

    美国总统奥巴马近日到访新奥尔良市，这是他当选美国总统后首次访问这里。在召开公众会议时，奥巴马竟被一个9岁男童的提问“问倒”。这个小男孩问奥巴马：“我必须得问你一个问题，为什么人们恨你？”奥巴马顿时无语。

据悉，当时正读小学4年级的男孩泰伦·斯科特问奥巴马：“我必须要问你，为什么人们恨你？”奥巴马一下子不知该说什么，半天接不上来话。不过好在斯科特又说了一句话，帮奥巴马解了围，他说，“他们应当爱你才对。要知道，上帝是仁爱的！”

报道称，当时奥巴马显然被小男孩“吓倒”了。他短暂地停顿一下，然后回答说：“我是一位由民众投票选举产生的总统，并不是每个人都讨厌我或者恨我。要知道，我得到了很多选票。

    那么社区门店商品货架陈列到底该由谁来负责呢？
　　门店对货架陈列管理的优势十分明显。门店熟悉当地居民的消费习惯和消费层次，门店获取销售信息直接。在当前社区连锁超市信息系统尚未得到完全自动化时，信息传递的不畅与失真无法避免的情况下，此优势尤为重要。但门店对货架陈列管理的劣势也十分突出，对商品特性的熟悉程度差于业务员，这可能导致在某些缺乏历史数据，需要根据商品特性做出货架陈列决策的商品被随意堆放。门店容易出现短视信给和局部行为，这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。门店在营促销和换季时会产生步调不一致。
　　业务员对商品特性及商品适合的消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特性熟悉的优势表现得更为明显。业务员能容易理解贯彻决策层的战略意图，由业务员统一操作可实现步调一致。但由于门店数量众多，业务员无法掌握各个门店消费者的特征，在进行货架陈列时的决策不可避免的带有主观性，同时业务员获得的销售信息是第二手信息，而且未经

我们一直在学习商超的品类管理，包括商品优化、促销优化，货架优化。。。而超市的公平货架原则，真的适用我们药店么？药店的货架说话只占 不到30%，而超市的货架说话却要占到70%以上。。。。

  

1，  目前贵公司对于货架的管理处于什么样的阶段？有没有进行空间管理？

答：根据我手头掌握的资料，目前国内药房的货架空间管理在品类管理中处于空白。而货架空间管理在普通零售业，特别是外国是一个非常成熟的技术了。这个跟目前国内药房的自身意识和经营水平有关，也跟相关配套市场环境有关。

大家都知道，一个完整的品类管理中，必定会涉及商品管理的组织结构、人员岗位定位变更问题，这块没有老板的强力推动是很难作下去的。

目前大部分的信息系统都未达到能够在货架空间管理中为零售药房提供陈列支持决策的地步。

货架空间管理的步骤一般如下：

1、编制货架空间管理计划。依据企业资源，对货架空间管理进行整体的规划，对每项工作进行详细规定，形成企业推动货架空间管理的行动纲领。

2、制订货架空间管理制度。其制度必须包含：货架空间管理的流程，责任人，处理时限，处理原则。

3

    “好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂家，总是不惜重金抢夺黄金货架；商家，总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角；黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会？——借势陈列值得考虑。

1．陈列与消费者购买心态的关系
　　陈列对于OTC产品的销售非常重要，这主要是因为陈列与消费者的购买心态密切相关，它会直接影响到消费者的购买决定。以下是美国ＰＯＰ广告协会提供的一个简单的消费者购物心态分析表：

表5－1    消费者购物心态分析表

 

购物心态	年代对比
	1965年	1977年	1986年	1995年
毫无计划	49.9%	46.8%	52.6%	59.7%

　　实施药品分类管理是保障群众用药安全有效的有力措施，也是《药品经营质量管理规范》的要求。药品分类管理不仅可以提高药店的管理水平，规范药店经营行为，而且可以减少药品质量事故的发生。

　　药店药品陈列应执行“四分开”原则，即：药品与非药品分开，处方药与非处方药分开，内服药与外用药分开，中药饮片、易串味药品与一般药品分开。

　　首先是药品与非药品分开。如何区分药品与非药品呢？要看药品外包装上的批准文号，批准文号是“国药准字”的为药品，批准文号是“药管械字”的为医疗器械。除此以外，诸如“食准字”、“卫妆字”、“消准字”等都应按非药品对待。除了药店经营场所的药品陈列以外，药品在库房的存放，以及购进、验收、养护等记录，都应实行药品与非药品分开。

　　其次是处方药与非处方药分开。药品包装上有OTC标志的为非处方药，不需
凭医师处方即可购买和使用；药品包装上无OTC标志的为处方药，必须凭医师处
方才可调配、购买和使用。有些药品虽被列为非处方药，但其包装和说明书上没有印刷OTC标志和相关警示语，也应按处方药管理。

　　第三是内服药与外用药分开。外用药品的包装上印有红底白

     我们一直在学习商超的品类管理，包括商品优化、促销优化，货架优化。。。而超市的公平货架原则，真的适用我们药店么？药店的货架说话只占 不到30%，而超市的货架说话却要占到70%以上。。。。
   
1， 目前贵公司对于货架的管理处于什么样的阶段？有没有进行空间管理？
答：根据我手头掌握的资料，目前国内药房的货架空间管理在品类管理中处于空白。而货架空间管理在普通零售业，特别是外国是一个非常成熟的技术了。这个跟目前国内药房的自身意识和经营水平有关，也跟相关配套市场环境有关。
大家都知道，一个完整的品类管理中，必定会涉及商品管理的组织结构、人员岗位定位变更问题，这块没有老板的强力推动是很难作下去的。
目前大部分的信息系统都未达到能够在货架空间管理中为零售药房提供陈列支持决策的地步。
货架空间管理的步骤一般如下：
1、编制货架空间管理计划。依据企业资源，对货架空间管理进行整体的规划，对每项工作进行详细规定，形成企业推动货架空间管理的行动纲领。
2、制订货架空间管理制度。其制度必须包含：货架空间管理的流程，责任人，处理时