好久没有说关于保险的话了，最近采访了几位做的还算优秀的业务员，聊天中谈到了他们对客户定位的看法。

    他们目前的业务发展状态都已经进入了成熟期，技能可以称得上是炉火纯青，经营各层级的客户比较十拿九稳，但我觉得他们对保险的认识境界不在同一个层次。

    坚持要钓就钓大鱼的这位目前已经专攻中高端客户了，对于只能交费1、2千的根本不考虑，反正做大单做小单付出的精力都是一样，何必不做大单呢？

另一位却说他从不把客户分高中低，在他眼中，只要是买了保险的客户都值得尊敬，因为他们是有责任感的人，因为信赖保险和代理人所以投了保，他不能辜负了这份信任。

    人各有志，瞄准大客户没有什么非议的，要把有限的精力投入到值得做的事情上。但我个人当然是赞同第二位的观点。原因一是从自身角度出发，本人就是只能拿出1、2千买保险的那群被划分出来的客户群体之一，想到我要是买保险的话，找到这样的代理人却被拒之门外，心里当然不是很舒服；原因之二是上升到整个行业，如果代理人和公司们都如此没有怜悯之心，对缴费能力不高的客户投以歧视的态度的话，还谈

没有电视也不能上网，百无聊赖地在屋子里转了两圈后，先把两天的北晚仔仔细细地翻了一遍，又把上面的九宫格做完了。最近有点迷上了这个东西，开始是一窍不通，后来连着摸索了2天，总算找出了点门道，虽不算是轻车熟路，但也能在10分钟内完成一个。兴致头过了之后，也就是随便把它当成消遣工具了，吃完饭趁着消化的功夫就做一个，然后再去洗碗。

瞧瞧我真是闲得该长犄角了，否则也不会在九宫之后又翻起了保险书。里面的那些东西平时都接触过，但也只是了解皮毛，知道个大意。现在仔细读读，居然能深一步地理解了，还能产生几个歪门的疑问。

先说那个最大诚信原则。《保险法》第17条规定了违反如实告知的法律后果“投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同。投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。投保人因过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但可以退还保

 好久没有写文章了，最近也没有面对面地采访业务员。回忆印象最深的一次，还是7月份去北京直属部采访。

之所以说印象最深，原因有二：这是最触动我的一次采访，业务员马丽那句“保险营销这份工作使我看透了很多东西”的话后来一直在我耳边围绕，时不时地会想起。也不知道为什么会对这句话那么过犹不忘，它好像一个警句，甚至让我不时地审视自己的工作价值、意义，思考自己的现状；更甚者，我居然冒出了是否也要尝试下这份职业的念头。我好像更坚信了一个信念：这份工作是最锻炼人的工作，是最能唤发一个人潜能的工作，是最能激发人不断超越和进取的工作。说到这，不禁想起，很多人之所以入这个行业，都是在被迫的情境下，有的是因为别人的劝说，先试试水再说；有的是被生活所迫，想立刻找个工作解决温饱问题，大概很少一部分人是单纯地因为就想接受磨炼与考验（或者说最本真地想给自身一个脱胎换骨的改变）而从事它。

人活着、工作着要走出一种境界，什么是境界？就是能跳出来看，跳出一己私利往大局看，体验出生命哲学、幸福哲学，这样，人心才会豁达、洒脱，活着的每一天才会如盛开的向日葵那般灿烂。

要把这份工作做得出色

十天前，她是个幸福的新娘，穿着洁白的婚纱，在婚礼上绽放灿烂的笑容；十天后，她穿着竖条的病号服，坐在北京医院的肿瘤门诊的病床上，和我们一起看她的婚礼摄像，她还是笑着，可我知道这笑容有多牵强、多复杂。

  她是我高中同学的新娘，只和她接触过两三次，但她给我的印象很好，善良、朴实，加上职业是妇产科的白衣天使，我觉得同学娶了这么好的姑娘真是好福气，也俗气地盘算着以后要走她的后门，妇科体检阿，生个孩子啊都找她。

  5月3日去参加他们的婚礼，搞得我很是悲伤，好几次都差点落泪，原因是婚礼的背景音乐是那首《约定》，它正是我和老公的定情歌，我们刚开始恋爱的时候，我总是在电话里唱给他听，在别人的婚礼上听到这首歌，不禁联想到了自己，很是感慨；同学用他那嘹亮的音喉为双方的父母献上了关于父亲和母亲的歌，结果弄得两位新人和父母抱头哭泣，台下的很多亲戚朋友都感动得掉了眼泪。见了同学，我埋怨他说干嘛把婚礼气氛弄得这么沉重，唱个《今天是个好日子》多好！

   5月5日，我和新人在同学的家里吃饭，饭后，闲着无聊的时候，我们玩起了同学家的算

很早就听说深圳的王峰雪老师对投资理财很有研究，那天，给他打了电话，想听他讲讲怎么和客户讲理财，讲保险。王老师一气呵成，我听得很入迷，可惜没能录音，只能按照他的大致思路把文字整理出来，又请教了另一位老师。很希望有机会能到现场去听听王老师在深圳市分公司理财讲座的精彩发言，据他说深圳国寿是最早开理财说明会先河的公司，多年来，说明会的运作已经越发成熟，效果也非常好。不知此文能否让大家读后能有一些收获。

 

    古语有云：“君子爱财，取之有道”，所谓的“道”，不能仅理解为“道义”，“方法”、“手段”也该是其应有之意，仅存道义之心，而无理财圣手，富豪也会沦

  “平安的北京业务员是我们学习的榜样”，一位国寿的伙伴很认真地跟我说。没有和平安的业务员接触过，所以我并不知道他们的“榜样”到底体现在哪里？可我却在不同的场合听到了同样的谦卑声音，“我们的基础管理不如他们”。也知道真实的业务状况：虽然在全国范围，我们的地位无人可及，可是在首都，我们却落后了。因为我们的行动太懒了，让更勤奋的他们赢得了市场；我们的思想太懒了，只知道效仿人家的成功经验。

   不是说我们就要永远地做常胜将军，但是我们要有一种上进的姿态，“寿险市场的竞争很激烈”不能只是空洞地警醒自己，还要有应对竞争的策略，这种策略不是跟着别人后面跑，不是简单地复制粘贴，而是真正开辟出自己的路。

  PS：很遗憾，因为没有调查就没有发言权，

“在我们命定的生活中，存在着不能承受之重，也存着不能承受之轻，需要的不是非此即彼的选择，而是，无论在哪种生活（上班的或自由职业的）中都能具有优良的平衡能力和眼界”

——韩东《上班——不被重压垮，轻也不能使我们连根拔起》

看到《soho小报》一篇谈上班的文章，写到了自由职业者和上班族的区别，就联想到保险营销这个职业。其实他们也是自由职业者，但与自由撰稿人、作家等自由职业者不同的是，他们没有脱离集体生活，坚守着公司文化、职场文化，在一个大家庭里汲取温暖和力量；他们不是画地为牢，与社会隔离，而是积极的与人打交道；自由职业者一般是为自己而工作的，而他们工作的意义不单单是为了个人温饱，而是为了传播保险理念，让更多的家庭拥有风险的庇护。他们是“自由”的，但这种自由是平衡的，失去了某些东西（

（2006年11月听褚东东讲开拓高端客户的策略）

每个业务员都梦寐以求能做成大单。但是到哪里去找有钱人？如何做大单？怎样接触高端客户？这些都是令人头疼的问题。至今为止，褚东东做的最大的一个单件保单是219.88万元，这令许多业务伙伴赞叹不已，让我们赶紧听听他在开发高端客户上有哪些独到的技巧吧。

来源：扩大客户群体是保费获取的基础，必须加大拜访力度，寻找更多的客户。比如旅游中可以去接触客户，在车友的俱乐部中去结识朋友，还有到企业家协会等社会团体中去认识高端人群。在褚东东的客户中，80%是女性。因为他觉得劝服女主人投保成功后，在借助她们在家庭中的主导力量去促成她的丈夫和其他家庭成员就比较容易，毕竟很多家庭还是男主内、女主外，女主人对家庭大事的发言权比

 

（06年10月听张英讲她的美女俱乐部的故事）

美女俱乐部这是个什么性质的组织？俱乐部的成员构成是怎样的？建这个俱乐部，到底有什么作用呢？原来，这个俱乐部是个松散的民间组织，没有什么严肃的章程。刚开始，张英建它的目的其实很直接，就是想以它为平台，搭建一个高品质的人脉关系的网络，也可以让所有人的资源得以共享。吸纳俱乐部的会员，是有一定的标准的，并不是随便地“拉帮结派”。首先，她是自己的客户（俱乐部服务的对象很明确）。其次，她的老公必须是有身份有地位的领导（目标就是为了以后促成大单）。再者，她有姣好的面容，而且是个可爱的、有思想的女人（张英觉得和这样的客户交朋友，才能愉快，才能有进一步的关系发展）。她为成员们都编了号，在这里，她们的名字叫做“美女一号

 

采访张英的文章出来了，得到了她的称赞，说了很多感谢。其实，要说感谢的是我，是她本人实在是个有故事的人，而且表达得好，故事讲得好，我才转录得好。

有一个男性服饰广告我很喜欢（是七匹狼么？忘了），广告语是“今天，你秀哪一面”。用“秀”这个词有点造作的感觉，可是，在生活中、工作中，偶尔是需要“秀”的，不过秀得要自然、得体。

那天，我没让这个保险精英秀她的辛酸和强势的一面，而是想让她聊聊做女人、做妻子和母亲的体悟。我是很想知道这位在工作上叱咤风云的女强人，在保险外的那一面是怎样的，是不是24小时都围着工作转，围着客户转？是不是为了拼业绩，根本不顾家，成为名副其实的“外勤”？

听了她的琐碎但又有意思的故事后，我觉得这个女人实在有意思，也在文章中写到：一个在事业上用心用情的人，也会是个懂得生活的人；相反，懂得怎样经营生活的人，也会感情饱满地投入事业。

更有趣的还有，她一边讲她的故事，一边给我讲女人该怎么去“作”，“在家里的时候，就是要表现得乖，主动给老公倒茶，当然了，适当的时候也要缠着他给你倒水”“女孩子不能太随便了，就是要傲气点，才能让对方不轻视你”……