对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
　　要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。
　　第一步：分析渠道形势

 胡兴民/美国艾克公司总裁
美国艾克建议的架构是以一个2x3的矩阵来思考企业与客户相关的事情，矩阵的一边是个体（Object），它分为「产品」、「客户」两种。矩阵的另一边则是「行为目的」，它则分为「关怀」、「提醒或建议」及「追踪变动趋势」，所以各位读者可以自行画出一个2x3矩阵（不妨试着在纸上
「客户关系管理」有一个很重要的观念，就是企业必须以360度来全面进行客户关系管理，但是很多的企业主管向美国艾克国际科技有限公司的总裁胡兴民先生询问：

 兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 　　从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
　　从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。　　
　　一、 面子心理
　　中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
　　脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而

 摘 要 介绍了家电行业营销渠道的现状及存在的问题，传统的营销渠道已经越来越不适应竞争的需要，从而提出了解决我国家电业营销渠道问题的几点建议：营销渠道设计的关键是价值分享而非利益分享，共创价值链优势是营销渠道成员的生存之道。
　　关键词 营销渠道建设 价值分享
1 引言
从20世纪90年代开始，在家电生产体系、市场供求格局和家电消费形势发生重大变化的情况下，许多家电企业开始自建销售网络，力图在激烈的竞争中，从建设零售终端入手，建立产

 我上小学时是在上世纪七、八十年代，那时老师喜欢布置一个叫《一件好人好事》的作文。我记得有一次我们年级近一半、共60多人写自己扶起过马路摔倒的老奶奶，当时老师笑着说，哪有60多位老奶奶同一天摔倒呀？尽管事件的真实性有点让人怀疑，但老师还是给予了肯定。这就说明，扶起摔倒的老奶奶在当时绝对是过的硬、经得起考验的好人好事，是值得学习的。

　　可现在，特别是前几天，我看过一则报道后，觉得这扶起摔倒的老奶奶尽管也算好事，但却不能随便学了。9月5日的《扬子晚报》报道说：南京有个姓彭的小伙子，看到一位老太太倒在公交车站，于是就送她去了医院。这一送不要紧，竟惹出一个大麻烦。老太太认定就是这小伙撞了她，还把小伙告上了法庭，索赔13万余元。最近南京市鼓楼区法院对这宗各有各说法的“疑案”作出了一审判决：小伙子的见义勇为一说缺乏事实证据，不予采信。依据公平原则，判决被告小伙赔偿老太各项损失45876.36元。

　　其实，这样的事情以前在报上也看到过，有交通事故中的救人者被诬陷为肇事者。别的咱且不论，就单拿南京这件事情来说，也许老太太经济比较紧张，看自己就医要花很多钱想让小伙子出钱；也许老太太估

 《墨子·耕柱》中记载了这样一个故事，一次墨子问鲁阳文君：“有这么一个人，他的牛羊等牲畜很多，肉都吃不完，可当他看到别人做饼时，仍然把人家的饼偷过来，你说这是他的欲望得不到满足呢，还是他有偷窃的毛病？”鲁阳文君肯定地回答：“有偷窃的毛病！”墨子又问：“楚国的土地多得开垦不完，东西多得也用不完，可它一看到宋国、郑国等小国的空城，还要侵占，这和那个偷饼的人有什么不同吗？”鲁阳文君回答：“没什么不同，他们都有偷窃的毛病。”
　　有偷窃的毛病——原文叫“窃疾”，显然是心理问题，从心理疾病的角度去剖析人的贪腐行为，这真是独辟蹊径。墨子作为我国先秦时期著名的思想家，确实名不虚传。
　　对于贪官腐败的原因，有关人士已做过不少分析。有说是制度不健全、监督约束机制不完善的，有说官员道德滑坡的，还有说为政者缺乏民主法治观念，不能正确对待个人权力的，这些分析都对，但都显得“大路货”，缺乏独到之处，我看还应该加上一点，那就是腐败是因为贪官们有一种心理疾病——窃疾，这是《墨子·耕柱》篇所带给我们的启示。
　　现在一些贪官确实了得，一贪就是几千万元，甚至上亿元，要这么多钱干什么呢？花得了

 　南京某小有名气的中学整体教育实验班五十五名学生倾巢出动，三人一组，化装成陷于困境模样到大街上向路人借钱，同时请对方留下联系地址，声称会将钱归还。在借钱过程中，学生们编排了各种理由，譬如钱丢了，没带钱但要急用，班级活动缺钱等等。自然，路人虽多有拒绝，可结果还不错，除十人没有借到钱以外，其余都有所斩获，最多一组借到了145元。组织者声称，活动的目的是以此测试社会诚信指数。有家长问：现在马路上借钱的骗子到处都是，让孩子编造谎言借钱，其效果会不会与学校希望达到的初衷相反？也有人诘问之：怎能用谎言测试诚信？（2007年10月17日《金陵晚报》）
　　组织方也作了解释，无非是“我们的心因为您的伸手，充满了阳光的温暖……”云云，我不想就双方的说法孰是孰非发表议论，因为我没有这个资格，但我无疑是站在家长一边的，这并不是因为我也是学生家长，而是我觉得活动本身没有意义。如果将人是否愿意借钱给陌生人来推算所谓“诚信指数”的话，无异于缘木求鱼，即便你真的由此就测试出了人们的诚信指数，也得打折。这折应该是这样打：设若你五十五个调查者走到马路上一开口就全都借来了钱，这“指数”够高了吧？然而却要打个对折才作

 中国人爱国的言论，以及关心天下大事纵横古今中外的夸夸其谈，是随处可见的。中国伪名牌大学的高材生们，更会随时暴发出仇视美帝国主义的爱国热情；可是呢，一到有了一点机会，他们就跑到自己过去经常骂着的美国去了。 
　　中国人的围观，中国人的瞎起哄，中国人觊觎别人隐私的阴暗心理，已经成为一种习惯了。譬如有人说余秋雨如何的下作了，于是就有一大帮人跟着说余秋雨是如何的下作，犹如痛打落水狗，必置之于死地而后快。再譬如去年夏天，对足球解说员黄健翔带有人生攻击的谩骂，可以说是铺天盖地的，谩骂者的心里嘛，认为自己一谩骂，就证明了自己是有血性的有正义感的爱国主义者。就连林黛玉饰演者晓旭女士的出家及往生，也是有不少义愤填膺的国人，要么是追问其出家的原因是否犯了啥子国法，要么是因了晓旭女士（妙真法师）的往生而大骂中医的误人性命，中国人无事找事喜欢瞎折腾的习气，于此就可见一斑了。 
　　如果仔细一考查，中国人往往就差的是血性，多的是觊觎别人隐私的阴暗心理，譬如见不得别人好的瞎起哄，或者进行群体性的围攻。这些事件，在日常生活中是屡见不鲜的，就如余秋雨的靠散文写作出了大名声赚了大钱，这本来

 在本市机关密集的某街道，偶然看见行道树半遮着一条反腐倡廉标语，名曰：饮水要思源，当官要清廉。乍看之下，似乎并无不妥，细品一番，就觉得别有风味了。
　　这“饮水要思源”和“当官要清廉”排在一起，是何用意呢？二者的关系是什么呢？考虑标语的初衷，再三试探，似乎把两者定位为因果关系最为恰当。可是是这样吗？
　　“饮水思源”的本意乃是喻人不要忘本。那么一个当官的人，他饮的是什么“水”？又要思哪个“源”呢？
　　打个比方。一个贪官，当他行有车，食有鱼，住洋房，玩美女的时候，他可能就会想啊，我这碗“甜水”是谁给的呢？估计他要想起那个“源”来，不太可能是人民群众，甚至不会是他爹他娘，因为“母亲只生了我的身”嘛，很可能想起的就是提拔重用他的那位爷，（看看充斥荧屏的辫子戏里，少有为苍生一呼的形象，所谓知恩图报、士为知己者死的家伙都成了正面形象，都一样，这就是中国文化。）那么他想起了他的那位爷，他要“饮水思源”，他不能忘本，他得知恩图报，士为知己者死，于是他？于是——就导不出“为官要清廉”这句扯淡话了。而且要是光听前半句“饮水要思源”，对于受了恩惠的人来说，是具有很强的暗示意义的

 2007年2月4日央视二套《春暖2007》，一块金牌拍得128万元，用于民工子弟学校改善办学条件，着实让王小丫激动了一番。但是我想，类似于这样的“义举”能否成为企业家真正的善举，在无声无息中进行，而不是在央视露头露脸中出现，而且真的能如某捐赠者说的那样，持之以恒，那就真的善莫大焉。）

　　我所在的城市，将每年的五月份定为“扶贫济困献爱心月”，市民们踊跃捐款捐物，已成惯例。款物由民政部门送往贫困地区，聊解燃眉之急，尽管无法从根本上改变困难群体的生存和生活质量，重要的是这是古老文明和基本道德理念传续，是值得称道和传扬的。其实，这种人间的互帮互助，每时每刻都在发生着，其情其景常常令我们感动不已。然而，也有一些“扶贫济困”事例无论如何都无法使我感动，有的只是辛酸。

　　某贫困地区的一位小学生患了不治之症，急需巨额医疗费用，学校组织捐款活动，小学生们排着长队，纷纷解囊相助，可捐出的钱少则几毛多则几元；一个检破烂的孤寡老头，拿出并不多的变卖破烂换得的钱，扶持贫困儿童；杨忠是贵州山区的一个代课教师，患有食管瘘，但因为一年只有一千元的收入，还要为贫困学生支付书簿费，因无钱医治而一