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| 分类：售前笔记 |
昨天在网上乱逛，偶然看到一封信，是一位美国男人写给儿子的。读来有趣，译成中文与列位看官分享。蓝色部分是译者注。
亲爱的小熊，
好像一夜之间，你就成大男孩了。你说你看着同学都有女朋友了，为自己找不到而苦恼。老爸把一辈子的经验告诉你，希望能帮到你。
三十年前，那是1963年吧，我觉着自己该成家了。
数数自己认识的女孩子，嚯，好多都是美女！--这叫市场潜力大；
再一想，每个女孩都不乏男孩追--这叫竞争激烈
于是我找了几个死党帮忙出主意--这叫营销策划
每人提的都在不同方面有帮助，我决定每样都试试--这叫营销组合（4P）
数数自己认识的女孩子，嚯，好多都是美女！--这叫市场潜力大；
再一想，每个女孩都不乏男孩追--这叫竞争激烈
于是我找了几个死党帮忙出主意--这叫营销策划
每人提的都在不同方面有帮助，我决定每样都试试--这叫营销组合（4P）
首先，我声明自己很帅，而且身强力壮、聪明善良、诚实正直、为人绅士。--4P之产
品（Product）
我希望自己的妻子要善解人意，要会烧饭。不必像梦露那么漂亮，但晚上出来能吓哭
小孩的那种我也不娶--4P之定价（Price）
接着我加入了周围所有有女生的社团，
品（Product）
我希望自己的妻子要善解人意，要会烧饭。不必像梦露那么漂亮，但晚上出来能吓哭
小孩的那种我也不娶--4P之定价（Price）
接着我加入了周围所有有女生的社团，
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既然前一篇说到书。。。。索性这一篇接着提两本书：
一本叫“Making the Technical Sale”,中文版译名叫《技术销售顾问实用手册》。感觉是市面上为数不多甚至唯一的一本专门讲售前的职业特点和工作内容的入门书。别看标题里面带销售两个字，但是书是讲售前工作的。标题这么叫得原因么，是作者所在的那个O记公司，售前职位都叫做Sales Consultant。。。。
这是入门的书，感觉是从事其他发展方向的人转过来做售前时应该看得第一本。书不厚，但是看完之后你会有一个全景的认识。
另一本叫《公司政治》，英文书名是“The Ropes to Skip and Ropes to know”，讲的么，是政治，是规则。按照故事的形式来组织内容，读起来很生动。感觉比较适合在外企里面工作的兄弟看看。毕竟，外国人搞的政治和咱中国人不一样。。。
不是我教大家学坏去搞政治哦，而是做人要明白政治，别让政治搞到自己
其实专
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两本和售前职业有些帮助的书：
1，中文书译名冗长恶俗空洞而且不知所云的《说服，全球顶尖企业的商务沟通之道》。其实呢，书本身倒是一本好书，就是传说中那本《Presenting
To
Win》，开复同学好几次都推荐过的，就是这个标题怎么看怎么不入流。台湾的译本叫做《简报圣经》，虽然也比较土，但是至少做到了简洁明快。看的感觉：有启发，对于作演讲的一些观念得到了纠正，需要细读。值得说明的是，作者杰瑞魏斯曼同学是搞电视节目编排制作出身的，看来要做好的演讲，应该去学学演戏......
2,和锋的《顾问式销售技术》。刚读了一点，还没有什么评价，但是至少可以带给读者一些知识。比起书店书架上它附近的另外一本让人在15分钟内就能翻完而且还会为浪费了这15分钟而气得骂娘的完全是东抄西抄攒出来的《XXXX顾问式销售》肯定要好得多了。
三本闲书：
1，亨德森的《欢乐的经济学》。买这本书有点跟风的成分，在好几期《二十一世纪经济报道》的不同版面分别看到有人提起这本书之后，还是决定自己买来读读。作者是自由市场经济的
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总书记教导我们要三讲：“讲学习、讲政治、讲正气”。做售前这个职业也是如此，三讲缺一不可。
先说讲学习，在新技术新标准不断涌现的IT行业，随着用户对自身的需求及变化认识越来越明确，不随时充电更新自己的忽悠知识库，就随时有落伍于行业技术甚至落伍于客户认知的危险。所以么讲学习就不用多说了，相信大多数同行都在不停的努力，只不过，学习的效果好与坏，还要看个人是把这当作自己本身的爱好，还是仅仅一种谋生的技能。
再说讲正气，作为售前，无论你是偏向工程师性质的技术型售前，还是偏向咨询师性质的商务型售前，在客户眼中你和纯销售是不一样的。对于销售，客户始终会存有戒心，对他们所说说讲总会将信将疑。但是对于售前，客户会逐渐对你敞开心扉，把自身的需求和真实的感受讲给你听。当你取得客户的信任之后，他们会充分信任你提供的建议和解决方案。所以，作为售前要把握住这个被客户信任的机会。要表现出自己可信任的职业素养，所以，做事情的时候，要注意“讲正气”。
最后提提讲政治，中国是个讲政治的国度，有人的地方就有江湖，就有政治。因此很多事
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老朱的话：其实售前这个职业或者说这个角色的历史并不长，而且对于IT行业来说只有在某些发展方向上才会出现这个角色。这个相对于IT发展历史来说短暂的发展期就造成了目前行业中对于售前这个职位的定义并不是很明确，同样一个都是叫做售前的职位，在不同的公司所从事的事情可能就会有很大的区别。所以，懂得售前这个职位的历史、真正含义和扩展功能，对于思考在行业中发展的路线非常有用。在IT售前论坛上看到几位先行者写的文章，深以为然，不得不转载在自己的Blog里面，我认为这篇文章的内容像任何一门课程第一天上课必然讲授的“绪论”一样，是售前行业不可不读的经典基础知识。
售前工程师的来世今生
前言
现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过度的一种转变时期，记得在96年做IT销售的时候，鲜有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主，
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今天作为项目实施联系人的一点感受：
一，
有的时候系统功能已经大多数具备，但是还有一点功能没有实现但又需要尽快给用户推出的时候，可以适当采用“霸王硬上弓”的方法，利用目前的时间限制来引导用户放弃一些变化需求的企图甚至取消对一些功能的要求。
以上方法的副作用是难以估计对长期战略的影响，可能会影响与客户之间的关系和与集成商之间的合作关系。
二，
售前角色作为沟通桥梁的体现，需要能够承受来自多方面的压力：例如来自客户的对于功能未能实现的质询、来自合作伙伴的对于他们的要求没有被及时响应的抱怨、来自开发部门的向客户解释为什么某项功能还不能提供原因的要求、偶尔也有来自老板的对于项目参与程度的指示。
作为合格的售前角色，应该能够正确处理并适当缓冲以上压力，能够分辨哪些压力可以在对方倾诉之后在自己这里被隔断，哪些压力需要适当传送出去推动项目进展，针对不同方面的性格、办事方法以及事件重要程度。
三，
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决定还是把售前方面的内容单独建立一个Blog。MSN上的空间就作为个人八卦Blog好了。这里打算写写作为软件行业售前角色的经历、发展和感受，很多问题希望能和大家一起讨论，共同进步。
老猪的售前之路BLOG地址：
