05年底，摄力护窗雷达上市，成功招商几千万！

06年胡志标复出，彩宴灯成功招募一千多家加盟店！

07年8月，一个空气净化机神话般的再次招商近5000万！

07年10月，广州意可鞋业在短短的半年时间，招募100多家专卖店！

07年12月，继藏秘排油后又一经典之作出现，藏秘熏蒸连锁加盟将火暴2008！

一年一个经典的招商案例，每个招商项目的背后都是同样的操作手法，创造了同样的招商神话，用传统的招商手法，摄力只有在同行业内拼命挣扎，招的也是同行业。胡志标推出彩宴灯后，用传统方法招商，代理商对产品不感兴趣，都是对这个传奇人物想了解了解，不过最后还是没有代理其产品。摄力第二个产品做空气净化机，也没有按照常理出牌，没有去寻找家电行业的人。

家用报警器早在10年前就有，健康灯也不是就06年才出现的，空气净化机在很多商场就可以买到，同样的款式，同样材料的女鞋，随处都是各种品牌的专卖店。按照传统做法，要快速的全国招商，可不是几个月就可以完成的。那么，为什么他们就可以快速招募到加盟商？

以上都是产品没有变，而是

2003年，好记星牵手借凭电视购物迅速崛起，销售额达到二十多亿。成为行业领导品牌！

2004年，08版背背佳，老产品换新装，再一次用电视购物启动市场，最高销售记录达到每天一万套以上。

2005年乐无烟横空出世，医药与保健手法，电视购物销，当年卖出40万口锅。再一次证明电视购物的市场前景。

2005年如烟亮相，医药与保健手法电视购物再次结合，深圳市场以首批进货1000万成为2005年招商奇迹，当年销售回款过亿。时至今日，当你坐飞机时，还可以在飞机上看到“禁止吸烟，包括如烟”。

2005年商务通隐型手机，从当初的“呼机、手机、商务通，一个都不能少”的恒基用电视卖手机，敢吃第一只螃蟹的恒基再一次创造销售奇迹。

2007年一声通点歌台，独特的声控点歌系统，电视购物销售，仅仅3个月，红遍大江南北。

以上产品所创造的销售奇迹，有两个共同特点，一是电视购物启动市场，二是应用了医药保健手法策划的成果。

电视购物可以快速启动市场，具有以下几个特点：

医院的“内功”修炼好后，那么就需要找到个好方法来告诉所有的老百姓，医院不仅仅是看病的地方。需要和“动”挂上钩来宣传医院。既：电视广告生动、报纸广告拉动、杂志广告打动、网站广告互动、公益活动带动！

电视广告用生动：生动化的医院形象广告，医疗广告一般都是比较沉闷的，而且紧张的气氛很浓。医院的电视广告可以分两种形式去拍摄，医院品牌广告和医院“机理”广告！医院的品牌广告要突出重心，也就是第一大部分提出的“内功”。广州有家女性医院的品牌广告“只为女人服务的医院，XX女子医院”这就是在讲废话了，女子医院不是为女性服务，难道还为男性服务？如果改成“治疗女性疾病，我们更专业”不是更好吗？医院的“机理”广告，我们不能理解为药品和保健品的作用机理，医院的“机理”是指医院各个科室、环境、设备、专家的介绍，拍摄的脚本一定生动化！

报纸广告来拉动：电视品牌广告和“机理”广告只是介绍了医院，但是患者需要更精准的了解自己的病情和治疗的方法，这就需要详细的报纸广告去拉动。但是医院的报纸广告需要主意一点，别在一个整版广告上打上所有的疾病，当介绍妇科疾

很多医院领导这样感慨

我们的医生技术非常过硬

我们的设备也非常先进

我们的广告每天都在做

我们医院的环境也非常好

我们医院的地理位置也很好呀

为什么我们医院的门诊量就是上不去？

虽说医院是为患者解决痛苦的地方，但医生的技术好又怎样？患者不知道。设备先进又怎样？患者也不知道。环境好不代表患者就一定会来，地理环境好，患者打的也同样可以去别的医院看病。广告麻木的乱投放，只能带来相反的效果！医院竞争如此的激烈，怎样才能让患者看病的时候选择自己的医院呢？必须修炼好医院自身的“内功”，这样才可以稳住患者。树立自己医院的权威，搞好医院的特色专业，保证好患者的安全，给患者吃“定心丸“，注重患者的隐私权，医院虽是看病的地方，但也服务行业，既然是服务行业，患者就是“上帝”。既：树专业、立权威、保安全、定放心、秘隐私、重服务！

树专业：一家医院想要在某个城市站住脚跟，解决的第一个问题就是专业问题，既：让患者得了什么病就联想到了某某医院。也就是医院的特色专业，以点带面，由某个专科领域来带动其它的科室。就拿某医院来说，如果这家

 病症4   广告药品恶性窜货

    Ａ省代理商在全省各个县市均设有１～３个专柜，并在全省范围内投放了广告，产品的零售价与促销价全省统一。但是，有几个地级市忽然多出了很多

目前，市场上做得好的药品和保健品，一般都具备好的策划和有效的执行力，同时还有企业的实力和魄力。但是，这些产品最难面对的，莫过于窜货了。就目前市场上的情况来看，有各种各样的窜货形式。笔者也曾见到过多种窜货现象，在下文中，笔者将就窜货的“流程”和解决方法作简要分析。

    病症1

一个新产品要如何打开市场，让消费者了解和认可？如何既能节约成本，又能达到产品的广告诉求？特别是对于农村市场，一个与产品功能貌似无关的品牌要如何抢占商机？今天，我们介绍一个真实的案例——

    一个由药水、棉签、量杯组成的治疗各种鼻炎的产品，要如何打入农村市场？为了节约广告成本，该产品采取了“DM”式平面广告。即直接印刷铜板纸的8K宣传折页做夹报，然后直接发放到每家每户。由于目前做夹报或发宣传单，都不会用铜板纸，而是黑白纸张，但该产品印刷的铜板纸都是经过设计后印刷的彩色广告，相比之下，比一般的夹报文案和宣传单在发放时的丢失率要小。这样算下来了，不单费用少了许多（一张铜板纸大概是0.1元/张，发放的时候请人也就是30-50元/天，大概可以发放1000张以上），效果也好很多。

    所有的产品在刚刚启动时，都不能只是靠广告，这样产品上量的时间会较漫长。因此，该治疗鼻炎的产品根据其特点，策划了一些免费赠送的活动来启动市场。但投资成本只有5000元，他们是怎样吸引消费者的呢？

    1.主

有人这样形容策划人，策划是画饼的人，老板是做饼的人，业务是卖饼的人。这个比喻说明策划是一个方向，告诉你应该怎样走，走向哪里。但很多企业的老板又忽略了一个问题：很多产品策划了，但还是卖不动，销售人员的业务能力不错啊。搞个促销活动也没什么销量，是不是产品有问题？其实不然，很多促销活动没有做好，不是业务人员没有能力，而是根本就没有仔细地策划好。如何做好一个成功的促销活动呢？既然是促销，那就是要促进产品销售，做好以下几点非常重要。

　　选择好活动的时间，根据产品的特点和消费人群来选好的时间。好记星的活动一般是选择在考试时间和开学时间，牢牢把握住了消费者的消费心理。妇女的产品在妇女节做，减肥的产品一般都在盛夏来临的时候，现在也有很多产品做反季节活动来拉动销售。

　　活动的目的，是以品牌宣传为主，还是以销售为主？这个就要根据每个公司的发展来定，策划者和老板应该好好考虑考虑。大公司以宣传品牌为主，老产品也是这样，而中小型企业和刚上市的产品基本都是以提升销量来做。

　　活动地点的选择

政策支持具体化 有很多厂家在招商的过程中会采取送广告的促销形式，或由厂家负责广告的投放。如某抗宫炎片的招商是这样操作的：50扣，由厂家全面负责广告投放，当谈下一个代理商的时候，即按合约在代理商所在的区域开始广告投放。也有的厂家是用赠送的形式来做，如首批进货额是20万元的话，返还10万元作为广告费用，当然招商的扣率肯定在40扣左右。还有另外一种，就是厂家出产品，代理商出广告费用，利润到时候平分。不过目前市场上最多的还是以低价招商为主，厂家不负责广告，一般在20扣以下。

　　赠品支持市场化 在招商中，厂家所提供的礼品或赠品的跟进应该根据代理商所在区域的实际情况进行分配。最好按市场拓展情况决定赠品的比例，尽量不要根据进货量多少来分配。因为如果在一个容易启动的市场就放很多礼品和赠送品，而难启动的市场只给一点点礼品，那么难做的市场就会更难做。厂家可以反过来想想：把难启动的市场都做好了，那些比较容易启动的市场代理还不很快地跟厂家谈当地的代理了？

　　培训辅导准确化 很多区域代理商在当地可能没有成立公司，或者只是成立了一个小公司，业务人员也基本上

设计好渠道运营模式 产品在招商前就应制定好渠道运营模式及运作流程，最好是派专人到区域市场直接教会代理商。如果厂家没有制定好合适的产品营运模式，代理商可能就会根据自己的渠道优势运作产品。如产品不合适专柜销售，而代理商在当地市场有专柜，他可能就会上专柜销售产品，这就很难保证市场效果。参花消渴茶在招商前就把产品的运作模式定为“专柜+会议”，在代理商代理产品的时候就详细地把运营模式进行讲解，使产品在区域市场有了统一的运作方法，代理商在市场上就少走了很多弯路。

　　策划好终端促销方案 产品常规促销和节日主题促销方案应该在代理商谈好代理事宜的时候就和合同一起发放给代理商。好的促销活动需要事先策划好活动主题、内容、目的、时间等，还有活动的投入和产出的预算。活动最好是全国性的或者是全省性的，不要区域性的单独开展活动，这样可以避免产品的冲货。比如说在一个区域做一个“买三送三”活动，而别的区域没有这样的活动，那么就可能会有人从活动区域购买产品冲到没有活动的区域去。百日中风再造丸的系列活动就和产品的软文联系在一起，在产品上市3个月、产品开始热卖时，通过报纸媒体进行