医院临床销售问题的微观分析
新的一年开始了，总结过去的一年，我把我所遇到的情况和将要面对的一些问题简单的做了一下分析，目的是为了能够帮助销售人员合理地支配资源，增加销售份额。出于实际考虑我所提出问题请领导及时给予指示，我好在下步工作中尽快落实下去！
首先国家医疗体制改革后对我们医院临床品种的销售影响非常大，先是各种学术活动不得不取消，这让新医生对我们的品种的认知度教差，但是因为毕竟（药品名称，狗屎，就是不告诉我）是临床上普遍认可的品种，销量的影响并没受太大的影响，但是在临床费用取消了以后，直接导致个别医生不愿意处方，具体原因大家也都知道。我想说明的是能不能采取别的措施防止销量下滑，具体原因可以参考外企的做法，如每个学术代表按以前的销量制定出和前期相同的费用支出，做为对医生沟通时的必要手段，不光让医生认可你的品种也要让医生认可我们的代表，做药先做人！同时我也会加大对业务员产品知识的培训从而更好的为医生服务，我们今后的销售增长点要靠我们大家共同努力
| 分类：行业分析 |
| 分类：资料共享 |
| 分类：行业分析 |
一、会前的准备工作
“预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是推广会成功的关键。
1、医药企业的销售代表必须充分地、仔细地与医药商业客户的经理或商业业务经理协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。
2、确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的。一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。
3、根据会议类型确定邀请对象，但一般为以下几个方面的人。
A.医院邀请对象，一般是药剂科主任、药房采购、相关科室负责人、业务院长等。小医院一般为院长和采购。
B.药店、诊所的负责人或采购。
C.药批的经理、业务经理、主要采购等。
D.其他政府机构人员。
4、对于A类人员的邀约可
| 分类：临床 |
第二：主攻法。这需要信息收集的准确，了解该院是谁说了算。集中所有资源向他开火。
第三：学会法。利用学会让专家教授向医院要求进药。
第四：商业法。每个商业公司都和当地的医院有着良好长久的关系，可利用其业务员为我们开院。
第五：关系法。利用一切关系，医生的老师/同学/学生，老医代，院长的亲朋好友，等等。
| 分类：市场 |
| 分类：临床 |
| 分类：市场 |
