文/海魂

“你怎么了？想什么？”张慧端着一个紫茶壶推开小包间的门进来，关切地望着他：

“哈哈！没什么，不知不觉想起了前段时间的一些事儿。”刘岩睁开眼睛，不由自主地伸出手搂着张慧的腰肢，轻轻抚摸她的背部：“怎么样？累了吧！”

“嗯，你尝一口我制作的‘佛手’，吉哥和茶师评价说还算及格。”张慧说：

“唔！感觉有点儿涩，是不是干燥的时候火候没控制好？”刘岩抿一口说：

文/海魂

肖锋转过身，像孩子一样两只手紧紧抓住刘岩的胳膊，激动地对他说：“你知道吗？30年前，我好几次想走进那片远山，但一直没有机会。其实，确切地说，是我不敢走过去！那时，我心里有一种莫明其妙的感觉，正是这种感觉使得我不敢走近它们！”，他在一块大石头上坐下来，点燃一支烟。
“因为，你一旦走近它们，那片远山一直留在你心目中的魅力便会在顷刻间消失，消失在了无距离了无界线之中。那时，它们就不再是你心目中的远山了。正是这些远山曾经给予你的美丽遐想和精神寄托使得你在孤独和无助之中最终走出来了。”刘岩说着，紧靠在他身边坐了下来。
“是的，也许只有在一个真正的距离之外，才能领略到真正的完美、才能有所向往和激励、才有可能将它永远收入终生的珍藏之中。”张慧说：
望着那美丽无比的远山，大家都明白了一个道理：在人们的一生中，会遇到许多美好的东西。但对于世间一些美好的东西，不一定非要攫取，因为攫取之后也许会有所失落，而失落了攫取到的东西，也许会因此

文/海魂

回北京之前，有位事业颇为成功的朋友在电话中谈到自己成功秘诀时告诉刘岩，答案其实很简单，就两个字――放弃。
为了自己的事业，她曾放弃了父母为她营造下的舒适的工作环境，放弃了无数个节假日、整天来回奔波，甚至放弃了与朋友的相聚与亲人的交流......

她说，人活一世，该放弃的一定要毫不犹豫的放弃，不放下你手中无用的东西，又怎么能拿起另外那些有价值的东西呢？
因为舍得放弃那些跟自己所追求的目标相矛盾或有影响的东西，所以这位朋友获得了成功。
确实，我们在追求自己的目标时，往往需要做出一定的牺牲，而这样的牺牲其实也就是放弃。天首吝啬，造物主不会让一个人把所有的好呈都占全，鱼和熊掌有九成九的机会是不可兼得的，有所得就必有所失，这是个无可厚非的事实。从这个意义来说，任何获得都是要以放弃为代价的

文/海魂

如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为“赢”的标准，那么唯一判断销售是否“赢”的标准则是客户是否买单。所以，销售人员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，销售人员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。

可是，很多的销售人员都是功亏一篑，失败在最后、最关键的一刻。这种情形，就像烧开水一样，销售人员通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温调到了99度。但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后成功。

为什么？

客户最终拒绝购买的表面理由众多繁复，不一而足。但逐本溯源，在于很多销售人员并没有真正意识到销售人员职能角色的转变。名不正则言不顺，销售当然无功而返。

文/海魂

张慧出生在南京，小时候就和父母一起来到唐城，成家之后就定居在珠海，老公是一位比自己大13岁的香港人，不过为人非常好！是属于那种非常传统正直的人，在珠海有一个规模不大的服装厂。8年前结婚之后就离开了模特生涯帮助老公打点公司里的财物，生下儿子之后就成为专职主妇在家了。

那年张慧的老爸骑摩托去钓鱼不小心在下坡的时候摔了，漆关节粉粹性骨折，张慧的妈妈又长期偏瘫在家，身边只有妹妹张燕夫妻俩，张慧不得不因此回唐城照顾老爸，顺便把儿子也带回唐城念小学念书。那孩子是持香港特区护照，刚到唐城的时候正好上小学一年级，托邢哥帮忙给安排在了交大附小。现在老爸伤势痊愈了，可是孩子小学念到一半就换学校不太好，夫妻俩只能暂时过着牛郎织女的生活，每年孩子放假和节日的时候，你飞过来或者我飞过去一家人团聚一

文/海魂

针对一份双方都共同认可的解决方案，你可以进入销售谈判步骤了。

在这个阶段中，你会与操作人，管理层和决策人进行谈判。

需要把握的原则是：强调利益与服务并适时描绘远景，不直接切入价格；每退一步，应当索取适当的回报[合作承诺/付款方式/]；欲擒故纵，为了进一步的控制，先故意放松一步。

记得1989年，我在jason手下负责全自动分光光度计从研发、生产到市场拓展和销售的全面管理工作。那是我一生中第一次做销售，在此之前的两年，我是jason的助理兼办公室主任。

第一次做产品营

文/海魂

“是生长在非洲的戈壁滩上的一种花，好长时间了，我一直在寻找它的图片。”刘岩说：

“据说它默默无闻,少有人注意过它。许多游人以为它只是一株草而已。”刘岩紧接着补充了一句。

“它会在一生中的某个清晨突然绽放出美丽的花朵，那是无比绚丽的一朵花，似乎要占尽人世间所有色彩一样，花瓣儿呈莲叶状儿，每瓣自成一色：红、白、黄、蓝，与非洲大地上空的毒日夺目争艳！”刘岩的目光凝视着娃娃脸身后的窗子，用低沉的声调说到：

“它真的那么美吗？”温和脸小声地看着刘岩的脸说，这是刘岩最希望看到的，她终于说话了！

“是的！但非常遗憾的是，依米花的花期很短，只有两天，两天后它就会随着母株一起

文/海魂

在完成上述前奏，当客户在与你的沟通中意识到问题的严重性、并验证自己的需求之后，你可以进入解决方案步骤了。

在这个过程中，有效的沟通，加上适时地提供远景是非常重要的！从意见性方案到初步方案到最终方案，这也是一个巡回反复的过程。我为什么在这个篇幅之前加上一段《共赢》的案例分析，就是要说明沟通与提供远景。

一份行之有效的解决方案是下一步销售谈判的关键，而一份行之有效的解决方案来自于你合客户有效的沟通，一定要围绕着共赢的原则展开。

1、明确目标：了解需求，寻找共同的利益点；理清关心的利益点并沟通思路，了解对方认同的信号和应该采取的相应措施；