也许当我们以后购买汽车，或是去保养自己的汽车的时候，会发现曾经的单一的、标准的4S店，被规模不同、形式多样的品牌店所代替。如果我们要参观、要了解一个汽车品牌，我们可以去这个品牌的旗舰店，我们还可以到体验中心进行试乘试驾。如果我们要购买新车，可以去最方便的销售店，但我们要对汽车进行保养时，也许在社区或者单位附件的快修店就能解决。相比之下，今天动辄就必须去4S店的生活，可能很快将一去不复返了

    4S渠道效率已经发挥到极限

    根据新华信的研究，我们判断未来3年内中国的汽车销售渠道会有一个比较大的变革。

    我们可以从几个阶段来看中国汽车市场的发展，从90年代后期开始，那时整个市场格局是以车型作为划分手段的；2000年到2003年这四年间，形成了以4S为核心的体系，渠道竞争力开始被关注；从那之后到2006年这几年，竞争的核心转到品牌竞争。

    产品、渠道

 

    中国汽车市场经历了近10年的高速增长，从1999年开始一直保持两位数的增长，汽车消费量从1999年不足200万辆，发展到目前近1000万辆的规模，我们注意到伴随着汽车市场的发展，中国消费者对产品的独特看法和需求越来越受到各汽车厂商的重视，面向中国消费者开发设计汽车已经成为现实。

    时尚、动感成为主流设计元素

    从造型上，过去中国消费者对传统三厢产品的偏好，开始被多元化的偏好所替代，两厢车、旅行车、MPV、SUV和三厢掀背式设计受到欢迎。两厢车已经完全为中国消费者所接受，过去将两厢车改为三厢的时代已经一去不复返了。未来运动、时尚元素的应用将逐渐为消费者所青睐。

    新华信在多年的《汽车用户消费形态研究》显示：在过去5年间，中国的汽车消费者构成发生了显著变化，女性车主比例明显上升，车主的年龄结构以35岁为中心向两边延伸，也就是车主的年龄跨度加大，而年轻化的趋势更加明显。年轻一代，特别是改革开发以后出生的80后，推动了汽车消费观念的转变。

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    著名营销专家菲利普'凯特勒对营销渠道的定义是：营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
    渠道同时也是市场营销4P要素中的重要一环。渠道网路直接承载着生产企业的销量目标，是联结厂家与消费者的纽带，也是厂商品牌形象外在表现的重要环节。汽车流通渠道从改革开放之初，计划经济体制下的不到200家物资流通渠道，发展到今天在国家工商总局备案的汽车流通企业已经超过3万家。汽车流通渠道发生了翻天覆地的变化。
    1999年广州本田率先采用4S品牌专营渠道模式，在不到两年的时间快速取代了多级分销渠道模式，成为中国汽车市场进入渠道时代的显著标志。
    2005年我曾在《中国汽车市场营销挑战》一文中指出，中国汽车市场在10年(1999-2010)内，快步走过车型时代和渠道时代两个阶段，最终在2010年前后跨入品牌时代的成熟市场。
    现阶段渠道竞争仍然是汽车市场竞争的重要手段。近十年来，各大汽车厂商的渠道网络从最初的几十家发展到现在的几百家，渠道网络发展迅速。然而

 

    中国汽车市场经过近十年的高速发展，从2000年的200多万辆的规模到2008年1000万辆的规模，中国汽车市场发生了翻天覆地的变化。在这种变化中，汽车经销企业也发生了深刻的变革。由于最初的4S店创造了3个月收回投资的神话，引得众多资金潮水般涌入，竞相投资建店。短短几年间，以4S店为主流形式的汽车经销店迅速布满全国各大城镇。与此同时，上海永达、冀东汽贸、浙江元通、新疆广汇等一大批汽车经销商集团开始形成规模，成为汽车经销领域不可忽视的一股力量。

 

    伴随着汽车市场的发展，这些经销商集团也日益发展壮大，逐步从一个城市的几家不同品牌的经销店，扩张到一个省的几十家经销店，甚至是几个省的上百家经销店。一些经销商集团除了横向扩张外，纷纷从纵向延伸业务范围，开始向汽车用品、汽车维修、汽车租赁和二手车业务等汽车后市场服务领域渗透。

 

    无论是横向扩张还是纵向延伸，汽车经销商集团的发展模式更多的是众多不同品牌4S店的集群和多种经营的简单叠加，经销商集团对下属4S店和多种经营业务的管理大部分停留在财务管控层次和人员管理上。由于经

    毫无疑问，目前中国汽车市场已经进入到了品牌竞争的时代。新华信在过去十几年对汽车市场的研究也充分证明这一点。中国汽车市场的竞争，伴随着市场发展，在不停地转换着竞争的焦点，大致经历了产品竞争、渠道竞争和品牌竞争三个发展阶段。今天品牌竞争时代的大门已经开启。

    2007年中国汽车产销880万辆，再一次续写了中国汽车发展史上辉煌的一页。对于一个接近千万级的汽车市场，其自身特点逐渐显现，其内在规律正在发挥出作用。伴随着汽车市场持续高增长，作为全球第二大汽车消费国，中国汽车市场开始成为与北美和欧洲市场的一样，具有独立个性和特点的全球市场的重要组成部分。了解和满足客户需求，不断改进产品提升服务水平，提高客户保持率和忠诚度，成为在市场竞争中取得优势的重要武器。

 
    为此，汽车企业纷纷开展客户满意度调查，特别是针对经销商的服务满意度的调查，有力地促进了汽车销售和售后服务水平的提升。还有很多厂商将满意度调研的结果与经销商的返利直接

 

    渠道是市场营销的四大要素之一。中国汽车销售和售后渠道经历了计划经济的统配统销，以及市场经济初期的特约代理制，到加入WTO后的4S为主体的模式，汽车销售和售后渠道模式发生了巨大的变化。我想就推动汽车销售和售后渠道网络发展和变革的主要驱动力量来分析未来汽车渠道变革的方向。

 

    顾客需求变化使中小城市成为新的增长点，真正区域市场正在形成

    中国汽车市场经历了过去近十年的持续高速增长，汽车消费群体迅速成长，正在发生着深刻的变化。按照新华信汽车城市分级指数，我们将地级以上城市按照汽车消费能力分为五个级别。从分城市新车注册数据分析可以看出，在过去的2005年至2007年三年间，以北京、深圳为代表的5个一级城市，年均增长速度为10.6%；以西安、武汉为代表的13个二级城市，年均增长速度为18.1%；以长沙、郑州为代表的14个三级城市，年均增长速度为26.0%；以呼和浩特、银川为代表的33个四级城市，年均增长速度为25.0%；以玉林、蚌埠为代表的219个五级城市，

   自伊拉克战争以来，国际油价不断攀升。今年下半年受美元贬值等因素的影响，国际原油价格快速飙升，已经突破每桶98美元，逼近100美元大关。11月1日，根据国际油价变化情况，发改委宣布再次调整成品油价格，调整后93#汽油价格由原来的4.90元/升，提高到5.34元/升。此次油价上涨虽然在预料之内，短期不会对汽车市场造成明显影响，但是从长期看，油价将不断推高上扬。而一旦燃油税实施，将会使燃油价格上涨的效应倍增。作为受燃油价格影响最大的产业之一，汽车工业如何应对高油价时代的到来？这恐怕是业界应该认真思考的问题

    说起市场营销，我们无疑会想到营销之父菲利普'科特勒教授对营销的定义：营销管理作为一种艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和沟通优质的顾客价值，获得、保持和增加顾客。

 

    中国正处于旧经济模式向新经济模式转变过程中，企业传统的营销方式面临挑战。“广告+铺货=销售”已经很难给企业带来新的业务增长；不断增加的人员销售抵消了销售的增长，企业做得越大反而盈利能力越弱；广告和渠道的成本越来越高，效果越来越差。知识型经济的出现、信息技术的进步，以及以客户为导向的营销理念的驱动下，数据库营销成为一种重要的营销工具。

 

    放眼世界，成熟的市场经济国家早已把数据库营销作为最重要的营销手段之一，广泛应用，且效果显著。纵观国内汽车企业的现状，虽然部分企业已经投入大量财力人力物力建立了客户管理系统，但是销售信息、客户售后服务信息以及相关营销信息没有得到有效的整合。而从营销形式上来讲，主要依靠传统的营销模式，如广告，公关和活动，而在市场细分，