拖把头的博客

转自北邮论坛

发信人: Caolixiang (慕慕珍珍), 信区: WorkLife

标 题: 我在赶集网的两个月 7.4(完结)

发信站: 北邮人论坛 (Fri Jun 24 23:44:42 2011), 站内

PS:更新结束，所有帖子已经整合。

给：爸爸妈妈、张翔、张思和我的朋友。

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PS: 写这些不是为了晒幸福(自己现在很不幸福)，也不是为了晒经历;希望能分享自己的经历，认识更多的朋友，如果对提到的分析还感兴趣，我们可以 相互学习。现在在研究人人网，大家一起来做吧。我认为做什么事不重要，关键是一起做事的志同道合的人，关键是几年后这些人还能不能一同默契的合作。

caolixiang@gmail.com QQ:568108047
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(一)

百度三面后的第二天，接到了赶集网面试的通知。除了大嘴姚晨的广告，对这个公司毫无了解。

由于到得比较早，细心观察了一下。“做人要正，做事传奇”、“心胸坦荡，有抱怨向上走”这些信条很吸引我。

面试我的不是HR，是销售部的运营经理——GL，也是我以后的Boss。我第一次打领带穿衬衫，他让我不要紧张。面试过程很轻松，基本上是他问我答，他否定之，然后告诉我他的理由。那天完全被震撼了，后来公司内临时的会议打断了面试，于是他和我约定的第二次面试的时间。

步行到软件园东站时，胃开始剧烈的疼痛，从小到大感到很大的压力时我都会这样。我一路上慢慢思考，觉得自己菜得一米，有必要系统的学习一下，而且这个公司适合我。

第 二次面试，还是他问我答，他否定。我一如既往地被鄙视，然后懊悔自己考虑不成熟就开口的行为。我也知道了数据运营的职责，了解销售数据，制定销售 计划，确保公司年度计划的完成。在GL的眼中，运营做得多是监控，监控整个销售团队的绩效。他告诉我一个模型——针对需求去寻找方法，然后建立反馈流不停 地改进这个闭循环。面试的最后，他问了我时间安排和态度，他说工作可能和我想得大相径庭，可能枯燥、无聊，但是正是因为枯燥、无聊才会使得工作更高效。

GL让我回去等消息，一周后会有答复。

我回去洗洗就睡了。一周过去了，没有一点消息，我不知道他的电话，也觉得打过去冒失。于是在百度乖乖呆着，两周后实在坐不住了，我觉得自己该做些什么。记得GL说过，房产业务是赶集网的支柱，于是我决定从这个点入手，通过房产中介去了解赶集网的业务。

在苏州街，我开始了调查。一家家中介问，刚开始什么都不知道，只好边问边学。我告诉中介，我来自赶集网运营部，希望了解他们的反馈，以便更好地改进工作。

从付费端口、竞价积分、用户界面、上户量这些方面，我逐步还原了中介眼中的赶集网房产频道。问题很大，埋怨声很多，后来我问的问题也更有针对性，从他们口中我还得到一些信息：我们的竞争对手58同城，搜房帮，安居客;我们的地毯式广告轰炸等等。

第一天一共刷了24家中介公司，并且答应他们一周后过来收集反馈，晚上做了统计表。第二天，我决定扮演58同城的工作人员，开始在知春路一带刷中介。

中 介们并没有埋怨58同城的业务和费用，他们认为58收费合理，上户量较好，各个区域经理认真负责，定时会到店中了解情况。而对赶集网，他们的打分 仍然不高，诟病的内容与苏州街一带基本相同。中宇慧通的店长胡泊先生和我聊得很开心，一个劲拉我入伙，要我和他一起搞中介，搞贷款。后来当然也经常去店里 找他玩~

第三天，我决定了解赶集网的广告效果。随机做5趟公交，3趟全程的地铁。记录赶集网广告的播放情况，频度，每一次都用秒表卡时间。回来后把这三天的工作做了一个总结，得出了一些结论。

首 先，赶集网的地毯式广告取得了很好的效果，对市民的曝光率几乎是100%，如果你乘坐地铁大于5站，很不幸，你会被轰炸3次(7点新闻时段除 外);如果你乘坐公交3.7站，同样很不幸，你会被轰炸一次。在巨额广告投入的影响之下，赶集网全线产品开始涨价，这种涨价行为也招致了顾客的不满。其 次，赶集网过度进行市场开发，忽略了可赢利性客户的关系管理和维护，页面改版并没有取得预期效果，反而增加了用户的学习成本;取消竞价积分赠送改用现金返 还，遭致了顾客的反感……

第二周周二到第三极创新工场参加了另一个面试，磊友手机游戏平台的项目经理。一二面连在一起，“工头”认为我 各方面都可以胜任PM，而且我似乎是他 们的救命稻草。“工头”了解了我的年龄后觉得我太早熟了，这样活得辛苦。最后，我把他拒了，心中除了赶集网似乎什么都没有，包括在了快一周的百度。

周 三，我到苏州街收集反馈，好几个人都认识我了。在二十一世纪不动产里，一个人木讷地看着我，我也很疑惑，他一直跟着我到了外面。他要检查我的工 牌，我说我没有，他问我上司是谁，我说我不知道。他急了，说我凭什么冒充赶集网的人，这件事他非解决不可。最后他让我跟着他到了京东提货点，一边坐着，一 边骂我。我一点都生气不起来，首先我把玩笑开大了，我做的调查没有得到授权，其次我通过调查了解了许多内部价格。但我很疑惑，到京东提货也是赶集网工作人 员的职责吗?

当天晚上11点，我接到了GL的电话。大意是这件事我做得很棒，出乎他的意料。因为我的事情公司领导在内部会议时炸开了。GL让我准备一下，第二天销售VP要见我，一切看我的。

于是我开始打印表格、报告，连夜写一份总结。至于百度的工作，我决定先辞了。

(二)

第二天，GL把我带到了销售总监的办公室。一台Mac，一套煮咖啡的设备还有一个白板(后来看到的，当时吓傻了O(∩_∩)O)。

总监YT坐在桌子的另一侧，靠着椅子。他问我为什么要做这些调查，我说我想进这个公司;他又问我是什么学校什么专业的。

他 知道了我是北邮计算机专业后，态度缓和了很多，他告诉我他也是学计算机的，在天津大学，后来转了销售。他说，技术转销售是一种取舍，可能再也回不 去了，我现在可以做这个决定吗?我想了一下，告诉他基本可以，最后他问了我以后的职业规划。轮询后，我把报告交给了YT，他看了一遍，然后让我谈谈客户满 意度为何重要。

YT出了总监室，然后外面传来了叫骂声，房产部的人被训了，我在里面也心惊胆寒。GL一直没有和我说话，专心地做他的Excel表格，就这样熬了二十多分钟。

YT回来时，决定给我安排到运营中心，让GL通知人事部的人去办。GL说他亲自办，后来才知道这个部门不招实习生，这个位置是YT争取过来的。

第一天下午做的事是了解赶集网的产品和业务，到了培训部那边听了一阵子客户种类区分，然后开始记录资料上的数字，包括访问量、PV、各时段峰值。

月底，周围人都很忙，第一周我算是比较清闲和自由。浏览赶集网每一个频道，看看《客户关系管理》也顺便学习Excel。

第 二周，GL忙完了4月计划，抽了一天晚上給我开小灶，一同参与的还有负责市场推广的某姐姐。小培训在总监室里进行。首先他介绍了什么是运营，他认 为运营是渠道管理。赶集网是一个社会媒体，也是一个广告公司，运营的职责是优化各项流程，提高流量的变现能力。他给我们恶补了网络广告的形式和发展历史， 第一类广告——CPM是按照每千人浏览计费的，现在门户网站等还在用这种模式;第二类广告——CPC，按用户点击计费，百度推广，竞价排名后的实际点击干 得就是这档子事，竞价积分就是通过改变绝对和相对位置使愿意出高价钱的公司或个人可以买到用户的点击(流量)，流量到现金的转化能力的提升是运营需要关注 的;第三类广告——CPA，按照用户的实际行为付费，比如赶集网的PPC(电话商机)，赶集网提供对外号码给出资人，出资人需要向账户内充钱，当用户拨打 号码后，赶集网系统会进行呼叫转移，同时系统开始录音。每一个有效电话(完成交易)的基本价格是5元，当然有些频道可以炒到700元以上。

GL还介绍了他的模型，通过客户、产品和销售人员三条主线分析公司盈利额，三条主线殊途同归但是展示了三个不同的角度，分析过程中可以解决诸多问题。

乱入的YT把我拦住，我让拿着白板笔给他重复一遍主要内容，于是只好上去写。他做了一个简短的总结，运营就是开源节流：开源就是提高流量的变现能力，节流就是通过优化流程，降低成本。

我 们几个人一起离开公司，一直到了西二旗城铁。路过了百度大厦，灯火依然璀璨。GL说，他的上一个东家也是百度，做的工作是活动策划和数据运 营，YT没有多说话。后来知道，YT曾经是百度的传奇人物，负责百度在整个华南区的销售业务，他开辟了华南区市场，从几千万的区域盈利额一直提升到4个 亿，在来赶集网之前YT一直呆在深圳。

我的第一项工作是统计竞争对手58的方格业务，当时基本靠数，用手指一个个过去，一个下午就过去 了。网灵通是58的另一个付费业务，以标记的形式分 散在各个页面之中，一百多页后还有。GL问我，可以把网灵通的数量也弄出来吗?我说可以，我写程序抓~由于我们这边没有代理服务器，只好在1-10的随机 间隔内一页页抓网页，然后拿出来正则匹配。保洁频道的很快出来了，GL让我接着抓搬家的，似乎有好几千页。

快8点的时候，刷新错误了，58开始提示输入验证码。突然发现输了也不管用，于是我意识到自己被ban了。一会儿对面做数据的姐姐发现58不能上了。我觉得不妙，到隔了几个办公区的204里找了一个电话销售，让他试试登陆58，也不能上。

整个个公司的IP段都被58同城ban了，我告诉GL，他们很淡定还觉得很好笑……不过正是因为这件事我认识了赶集网产品部的朋友们。

(三)

之后的工作还是数58方格广告数，计算每排、每列的个数，然后乘起来填到Excel表格之中。

数 过搬家频道后，我到一楼去买雪糕，回来时看了看屏幕，习惯性地刷新。突然发现方格似乎发生了变化，我不是很确定，继续刷新，结果没有变……等了大 概5分钟，再次刷新时发现新的方格出来了。当时很兴奋，好像发现新大陆一样。随后一想，我之前做的统计全部错误了，页面上可见的只是广告位数量并非真实的 广告数量。

尝试用反复刷新的方式记录了几次，没有止境，于是打算从网页代码中找结果。常用的标签里没有相应项，在网页的尾部发现了JS代码，这些广告信息出于某种原因是动态生成的，但是所有方格广告的信息都在这长长的一行暴露了。

接下来用php写了一个脚本来抓取方格的实际数量，商户名和商户电话。在搬家频道中，一个时间点上的广告数为25和广告位数相等，但是实际广告数却大于70个。

我 继续刷新，开始研究58方格的变化规律，发现58做了蛇形方向轮播，让每个广告按时间段出现在每一个广告位上并且经过每个时间间隔，会消失一个广 告并且出现一个新广告。我向市场部的人要了竞品数量统计，发现几个月以来，他们提供的数据一直有误，比方说搬家频道，总是25个。这意味着，我们对58产 品的了解是片面的，而且错误估算了对方的盈利额，也在参考对方业务的过程中，限制了自身产品的市场潜力。

和GL讲了这件事，他起初不相信，非要让我演示一遍。后来，他亲眼看到之后，无语了很半天，然后是烦躁。第二天，YT和三个业务部的负责人知道了这件事，反应很大，之后是他们无止境的会议。

销售部接下来采取了动作，重新定位竞争对手，重新对产品进行定价;考虑是否改变现有产品的广告位或者采取轮播;改变电话销售的流程。

经 常和北交的SGY到汉王吃午餐(自助但是管理费很扯)，有一天他带我去拼餐，吃素菜。十多个人力几乎全部是技术和产品部的，一开始感觉有些拘束。 他们吃饭时谈到了那次58 全面ban 了赶集网，我说是我干的，大家很快就聊熟了，几个前辈也分享了自己眼中的商业产品设计。

赶集网负责数据挖掘的YJ先生，至始至终对我很关心。饭后，他给我介绍了服务器管理常识，传给我一些技术PPT，也向我推荐了一些数据挖掘方面牛人的微博。

几天后，打开内部邮箱，看到了一封YJ先生CC给我的邮件。这次讨论是关于公司文化的，产品部沸腾了。

选择部分邮件内容粘在下面。(人名已经屏蔽)

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答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

销售运营部门有位刚来的小朋友，叫CLX。

他思路开阔，动手能力强，前几天一同午饭时，他的分析和沟通，得到了在座同事一致褒扬。

除了本职，小曹能主动分析竞争对手与咱们的业务数据从而算出与竞争对手的差额，并进而提出模式改进建议。(部分可参考邮件附件。需要进一步了解可找我，或直接联系小曹)

提到这位同学，没别的意思，只是觉得一位未正式踏入职业生涯的小同学身上，有不少职业人能够学习的地方。

有下面几点，供参考。

1.为自己工作

理 论上说，工作只是一种契约，倘若只将工作看成付出劳动获得报酬，那么人与工具无异。在赶集网，爱上自己的工作，为自己工作，才能获取比物质大的多 的收益。将工作看成是为自己工作，是一种主动，也是一种快乐。不需要打卡考勤，绝不是一种可钻的空子，人在做天在看，为美好打拼的意义远超懒惰与贪便宜的 小快感。

2.以结果为导向

任何工作活动，都要有结果，要清晰的知道目标和目的，得有实现结果的”势利眼”。为实现目 标，谁都可以随时站到全局看问题，技术人员可以站在商务角 度考虑问题，产品也可以了解一定的技术思路，这些方式、技术、工具、能力，都只是手段，甚至都不是最重要的，最重要的是随时知道想要的结果是什么，知道大 家共同的目标是什么。

不该以”苦劳”来论成绩， BUG 百出的代码，看似忙碌，实则是一种破坏;冗长的会议也不好玩，没有结果的会谈任何人都该随时中止。

3.共生而不是惰化

一个人做不成任何事情，甚至都生存不了，人只有与组织共生。但组织大了常会有个体的依赖， 1+1

4.挖掘自身的价值

每个人都有别人不及的价值，我们在工作中都需要千方百计的把自身这些独特的价值挖掘出来，不用拘泥于现有思路，更不用局限于已有的经验。要敢做，要尝试不同的方式，同时也要尊重自己以外的每一个团队成员的价值。每个人都这样做，才能整体而全面的超越对手。

以上几点，不知道能否可以立即转化为可操作的方法，但我们在价值观高度趋同的大前提下，在战略大目标异常清晰的前提下，最重要的是落地 !

每个人都知道自己做什么，每个人都知道怎么做，这个组织的力量将是最强大的。各位同学，共勉!

YJ

发件人:XXX[mailto:xxx@ganji.com]

发送时间:2011 年4 月18 日 21:31

收件人:’ xx’; ‘ttt’; ‘yyy’; ‘ 产品部门邮件组’; ‘mobile.all’; ‘pm’

主题:答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

老实说， 如果我们都拼了， 即使被对手甩开了， 我们不会有遗憾。 如果我们没拼， 即使赢了， 和我们没关系， 我们会欠那些天天在公司打拼的人一个永远也无法偿还的人情。更何况， 不去拼搏， 还能赢。 这样的事情有谁听说过?

对我们现在来说， 最可怕的事情就是我们会逐渐变得平庸。 而一家公司，或者一个团队的激情被消磨为平庸时，就不是某个人或者某件事情就能挽救的。

所以， 我们千万不要变得平庸! 要用燃烧生命的态度去拼! 去让我们变得不平凡。

主题:答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

让我来挑明吧:

今年和明年是我们与竞争对手殊死搏斗的两年, 如果这两年内我们没有抛开对手 或者被对手甩开了, 那我们现在做的所有事情将毫无意义!

可 能我们从春节过年以后, 看着我们市场推广了, 看着我们品牌知名度提高了, 看着我们的PV/UV 上升了, 心里沾沾自喜; 但是咱们自己问问, 这些事情和我们为之做出的努力有一毛钱的关系吗? 我们有什么可喜的? 如果产品和技术上面没有足够的优势, 市场和销售如何去利用优势打客户? 让他们只能求爷爷告奶奶 ? 那叫乞食! 换我们自己上, 你愿意干吗?

请大家严格要求自己, 从我做起, 坚持做好自己手里的每件事情; 坚守自己给出的承诺; 坚持维护技术部乃至产品部的尊严!让我们的名字留在赶集辉煌的旗帜上, 而不是写在某个默默无闻的墓碑上!

人生难得几回搏, 可堪回首的牛逼能有几回? 一个大好的机会我们没有发力为之去奋斗的话, 我们一定会遗憾终生的 ! 为了不遗憾, 为了今后向自己的儿子吹牛: 你老子当初也在赶集奋斗过!. 兄弟们, 加油吧!

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到这里收尾吧。

(四)

赶集网团购频道上线时间不长，在浏览其他频道的时候偶尔也会看看赶集网的团购频道。假期里有看过一些团购平台的定性分析，于是我打算从赶集网团购频道入手尝试一下定量分析。

首先建立了电子表格，最开始只有团购名称、日期、原价、现价、交易数量、单位让利、交易额几个项。翻阅往期团购，很快就可以得到这些数据和信息。

对 团购而言交易数量和交易额这两个指标很重要。交易数量可以从一定程度上反映平台被关注、交易被达成的程度;交易额是平台上一个单子实际产生的效 用：按照团购规则，平台商可以从交易额中提成，同时交易在达成之前，平台账户上每天会有现金流入。支付宝牛叉的一个原因就是在用户确定付款之前，这些钱都 停留在这个平台账户之上(上次淘宝宣讲时提到每天进账8亿，比整个香港岛还多些)，这段时间内他们可以拿这些钱做很多事。

总结赶集网往期的11个单子，发现效果很差，除了做简单的排序，我得不到什么实质性结论，顺便就把58团购3月份所有的往期团购数据手动搞了下来(100多个单子)，很多单子交易数量或者交易额很大，理所当然滴很快我很快在这些数据中迷失了。

突破口是两个表项的加入，“细分市场”和“类型”。细分市场大致包括情侣(夫妻算入其中)、女性、男性、儿童、老人、无针对性;类型没有划分范围，基本上是直接定义，如摄影.婚纱。

再 对表格按照交易额排序，我发现了一些规律：针对情侣、女性、儿童(不要频繁使用)的单子一般而言可以获得较好的交易数量和交易额;无针对性的单 子，效果无法预估;针对男性消费者的单子结果不会很理想。(截图是58团购平台三月份按交易额及交易数量降序排序的TOP10)。

记得一 个理念，通过数据还原业务。对比58团购平台这个市场的早期进入者，我们存在诸多差距，我认为追求同质化然后再追求差异性是一种较佳的发展方 式，也就是他们有的我们必须都有，相同业务要和他们做得一样好，然后再考虑产品特色。不知道58是否用这个规律作为一个选择合作商家的标准，但是我们可以 利用这个规律来为自己的平台服务，这样每一天的团购广告位可以得到更充分利用，也更好地实现“双赢”。

用这个规律去看我们往期做过的单子，可以对“效果极差”做一个很好的解释;试着预测了一下当天“男性全面体检”的单子(男性向)，数据出来时果真很糟。

除 此之外，发现了另外一些规律。利用免费、秒杀这种手段可以吸引众多点击，提高平台热度，同时在一段时间之内，秒杀会促进相关类型单子的交易数量的 提高。58做过一个“巴厘岛的双人免费游” 的秒杀，带来了312328的点击量，在交易的有效期内，相关单子交易数量也借势提升，就连到“十渡双人游”这种单子也跟着虎了起来。“秒杀”现象可以参 照拉手、糯米、高鹏往期的单子，特别是“0元iphone4”。

利用节事展开营销是另外一种手段。为分析效果，我又加入了特殊标记和考 察点这两个选项。特殊标记用于标记“妇女节”、“白se情人节”这些事件;考察 点作为一个时间段，跟踪从标记点发起的所有团购。58团购在3月8号开始推出免费抽取针对女性的时尚音乐手机，效果一般，但是缺乏一段时间内的跟进。如果 我是搞市场的，会在妇女节后连续做手机和针对女性的团购活动，因为这些用户会连续地登录，看看自己是否秒到了手机，也会看看这些我们有意用于吸引他们的 “新团购”。

GL说团购平台和销售部无关，但是我觉得有必要去找找负责团购的人。在另一间办公室里，找到了负责团购的YF(北京人)， 花了一个小时和他交流，他 表示很赞同。几天之后听说他们给大Boss交了一份报告，说是找到了团购平台的瓶颈并且建立了一种新的工作方式，并被表扬了一番。

有一天 偶遇，被YF拉到了办公室。他给我展示了很多折线、饼状图，告诉我现在每天业绩上去很多，这种有针对性筛选商家的方法很赞。YF是手动输入 的，连夜记录了58团购一、二月份的交易，现在想了解下拉手和糯米的情况。我觉得帮人还是帮到底为好，花了几天写了一个脚本，这样可以很快把所有往期团购 都抓出来(规律仍然适用)，这个程序的第一版使用网页输出，第二版直接输出Excel表格，为他们节省很多时间。

离开赶集网后，YF还经常联系我。

我意识到技术的重要性，成为技术上的大牛可望不可即，可以应用技术解决我们每天遇到的实际问题就可以了。

(五)

新的一周里，经历了产品的重定价过程，这一周开始，我们运营组的几个人搬到了总监室。营销调研和营销情报是营销信息系统的两个重要部分。我们手上掌握了自己的月点击总量和销售额，还有竞争对手58同城的一些数据。

这 个过程只能在一旁听和学习，主要是GL比划、YT提意见。GL提出了他的观点，根据数据统计，58与赶集网月流量基本相同，也就意味着我们开始平 分市场了;这时58的广告总数*58的广告价格与赶集网此两项的乘积比值应该为1，我们一直少估计了竞争对手的广告总量，所以要考虑提价(我不赞同比值为 1这个假设)。

GL写出了一个公式，有一项是两家公司广告数量的比值，由于相似产品的相对位置不同，所以要引入相关系数(赞同)，具体 这个系数是多少不得而知。 GL一拍脑袋说0.7，YT和我们都表示不认同。0.7是一个心智模型推算出主观概率，不说明问题，有一些可参考可行的解决方案，比如局部试验、记录用户 的鼠标轨迹、眼动实验。

按照GL的估算，我们在广告位不采取轮播的情况下要在“精品”这个产品上提价3倍，一个季度超过1W，他自己也觉得不可行，也没有商家愿意出这个价格。

这件事具体怎么了结的，我不清楚也没有权限了解，经历了一次真实的产品定价过程却是宝贵的。

第二天中午天阴，灰蒙蒙的。我和光耀一起去吃饭，路过信威通信看到停车扯有人在厮打，一看是GL，被保安踹倒了。我们前去拉架，光耀差一点打了起来，我被拉扯了好几下。看着保安越来越多，我报了110，光耀去接车。

GL头和手被打伤了，两边还是不依不饶。起因是GL他们计划开车去呷哺呷哺，停车不太符合规范，两边人都嘴欠，GL肝火一旺就上去了。看到自己Boss被打感觉很不好。

110 一到，保安开始扯谎，说我们都打他了，四个人动手。公安问他的头头是什么安保公司，头头说不知道，不认账。于是我们被一起带到了上地派出所。 得饶人处且饶人，事情能解决就好。保安假寐了一会儿开始和他姐姐打电话，说是2个人打了他。一会儿民警来了，他又说3个人打他，4、3、2来了一遍，我容 忍不了这种性口雌黄。

调解中，我们都登记了身份证号码。主要是GL和保安，他们被带到了审讯室里，民警让他们和解，和解不了分别拘留 15天。我和几个主管在外面等着，一 个打工的人进来了，一个民警指着就骂：就你丫这傻样，谁打你你都不知道，别呆北京了，滚回老家去。这句话让我不爽了好几天，记得格格唱过“北京北京，不是 我们的家”。

一直到2点，GL还饿着，我去给他买饺子和鲜橙多。一到门口，民警说只能带真空食品，饺子里会藏东西，我直接求他了，没有 作用。。。GL好像妥协 了，自己被打了还答应付医药费给别人。PXX在外面坚决不同意，说是要是在哈尔滨，那个保安绝对悲剧了。大家决定让我进去调解，民警答应了，进审讯室前看 了看我的身份证，他说，90年的出来混这些年也不容易(我很无语)，进去就事论事，不要威胁别人，然后把我的身份证号和保安的互换了，交代我们如果相互看 不惯，不服可以去起诉对方，记住了吗(我很无语)?

我听保安把事情讲完了，试图让他们相互道歉，毕竟把事情闹大不好。我说您下午还要看停车场，我们还要工作，大家低头不见抬头见，搞僵了不好。后来时间一到我被民警拉了出来，不一会儿他们答应和解了。

我们到对面餐馆吃饭，GL被打得只能喝汤了，吃完饭冷不防指着我一句：“就你这王八蛋，谁叫你报警了”~

大家很是关心他，买了双氧水、纱布和棉球~

回到赶集，开始重度心烦+郁闷。上人人看了姑娘的主页，翻到了她很久以前的一篇日志，有一副插图。

一年前，大二时到宏福校区给学弟、学妹讲Java时用过这幅图，这是一个巧合，很快有些惬意了。

回到寝室，快11点了。飞信上姑娘说想去北川做茶叶，可能要休学一年。我知道劝也没有用，于是索性就说了，如果这是她的决定，我尊重，我也休学。她问我明知道是坑也跳吗，我说跳，虽然觉得这件事成不了，但是我有责任去和她一起承担。

今年三月在北师认识了姑娘，第一次觉得那么在乎一个人，我也不知道这种在乎对于没有恋爱过的我意味着什么，姑娘是北京的，我是南京的，想想会感觉到很无助……

路过知春路时，看到一本盗版书——《女人挖坑男人跳》，自嘲地笑了。这一周里，情绪低落，基本垮了。

在 西二旗打车，司机问我怎么不开心，我倾诉了一下，陌生人没有什么好防备的。他说，我太学气，不是当你什么都有时，别人才会和你在一起，你要接受现 在的你。我们到了五道口，请他吃饭，吃过后，他非要付账，然后把我送回了北邮，不要我的车费。突然很感动，在陌生的城市里，不认识的人也是哥们。

(六)

四月中旬，GL把我们几个运营组的人召集起来开了一次会。会议的主要内容是探讨如何优化各个流程。他问问题，然后在白板上画各种图(围绕ARPU)，能答上问题的只有DX姐姐，术语很多。

GL 说如果我们能建立一个成功的运营体系，以后就是前人栽树后人乘凉了。我负责电话销售优化这一块。GL谈到了各种影响因素，比如培训部的各项工 作。我认为应该从培训入手了解情况，原因有以下两点：第一，培训的人从来没有做过具体的销售工作，他们制作了很多PPT，总结了很多话术技巧，我质疑这些 材料的价值;第二，如果一个业绩糟糕的电话销售在被点名接受培训后，进步巨大，无法对的进步归因——是培训的结果，还是自我驱动的结果。当时有一个想法， 让培训部的所有人去做一段时间电话销售，合格后方可以继续工作，但又觉得这件事不靠谱，会得罪很多人。

我决定从售前、售中、售后三个环 节去寻找电话销售改进的可能性。下班前问GL他是否做过电话销售，他说没有。我们到了华夏楼下，我告诉他，我想试 试，我自己不去打电话找不到问题解决的方法。GL很高兴，他说如果我想回百度，他可以推荐我回去，我不知道是不是测试忠诚度，我说我会好好坚持下去。

回到办公室，GL把我分给了服务部的负责人SF姐姐，然后SF把我调到了YHN阿姨的组中，这个组全部是新人。GL说，你要给我们争脸，我觉得我是去解决问题的似乎和争脸无关。

当天晚上在知春路买了一本《销售圣经》，然后构思了一晚上我该怎么打电话。其实内心里很排斥销售，总觉得销售和贿赂、饭局、声色场所挂钩。

第二天早上，SF姐姐帮我借了一个接听器让我听别人打电话。第一个姐们很悲剧，我一接外呼，她那边就没有声音，于是换了一个哥们继续听，顺便把他讲的话记下来。不幸的是，他联系的都是意向客户，彼此认识了。开场是自我介绍，然后各种哥、嫂子叫个不停。

对方拒绝的理由也很简单，要么是不在北京(注意，号码是北京的座机O(∩_∩)O)，要么是自己做不了主要问他娘子。总体感觉客户几乎是互联网盲，他们总是跟不上电话销售的节奏，还有很多人不认识赶集网，于是乎各种“赶集网老虎了”的话就出来了。

有一点点心动的客户就和他们约时间和地点，那个哥们做事不够干脆，不把时间约在时间点上而是在时间段上，而且没有从客户的角度考虑，总是说自己的时间安排而不是将就别人。

我排斥叫哥、叫嫂子这种做法，决定不使用这种策略。中午时，SF姐姐问我收获如何，我说有一些，我让她下午让我打电话，我计划打45个，15个一组。

开 始打电话时，发现没有客户资料，得自己去58同城、百度、简单网找。这是售前搜集资料的问题，大家盲目找很制约效率，而且面对的是相同的资源：一 个电话这个人打完另一个再打的现象会经常发生。如果一天接到赶集网的5个不同的人打来的电话，客户会很崩溃，要么后果很严重，要么就是“求求你，别打了， 我给赶集网付费还不行吗?”。但事实上第一种事件可能性最大，第二种会在百度这样的公司里频发。

打电话前需要把客户号码粘贴到一个浮动 窗中，按下绿色按钮后，CRM系统会自动连接，同时录音开始。我决定打搬家这个行业，头15个电话全部悲剧， 特别是提到赶集网以后。礼貌的人会说，我在外面，我没时间;不礼貌的人骂去你妈的，或者把电话直接挂掉。被别人挂电话，是一件非常不爽的事情，我发现昨天 晚上准备的策略和构思完全没有作用。

第二组仍然悲剧，我决定换一种方式。自报家门相当于告诉客户你要向我交钱，我为何不换一种身份呢? 我可以先扮演他的客户，然后再逐步转换身份。这种 方式取得一定成果，终于达到了一个意向客户的标准，与此同时我发现一个另外的问题，客户对报价很敏感：有几次基本上钩了，我一报价，他就挂电话，于是我决 定在最后一组中隐瞒报价，直接约见见面时间和地点。

我构建了一个情景，而且这个情景很适用——我告诉对方(搬家公司的老板)，我住在马甸桥现在想搬到罗庄西里的大月园，现在在6楼，要搬到1楼去。家里有一台星海钢琴，以前搬家时被钢琴被搬家公司摔坏一个脚，所以很在意也很质疑他们的能力。

这样开场后，老板会花很长时间介绍他的“专业团队”，然后向你各种保证。我会接着问他们的车辆(是金杯还是开车)，让他们安排路线和计划。当你和客户能连续聊5分钟左右，这时你就可以改变话题了，他们一般不会骂去你妈的或者挂你电话了(2次例外)。

然 后我开始介绍赶集网的各种产品，他也不好意思拒绝。最后他开始问报价，我告诉他我也不太清楚公司的内部的定价，但是价格他们可以承受，而且这是一 个利用网络开展营销的绝佳机会。最后是约时间和地点，一般直接约到赶集网，如果对方不方便可以约到他的店铺或者工地，接下来的事情就可以交给产品的人了。 PS：很奇怪他们最后对我要搬家这件事不感兴趣了。

最后一组我打成了11个意向电话。单组战绩是11/15，加上前面的2组，综合战绩是12/45。我问了SF姐姐，这几百个人里，最狠的能在100个电话里达成几个意向客户。她看了一会儿统计，告诉我7、8个，你可以试试，我算了一下我至少可以打30个。

晚上YHN组开了一个小会会，她宁报了一下我的数字，然后十几个人起来拍手，当时很飘然。之后他们调了我的电话录音，感觉特别别扭，前面像童声后面像鸭子。

(七)

CRM不仅仅是一个软件、一个系统，而是一项重要的职能——维护和管理可持续盈利客户。

赶 集网CRM系统主要是记录客户资料，记录内部电话销售录音这些信息。其中客户又分为新录入客户、意向客户和流失客户(流失客户统一放到公海)。每 个电话销售新成功录入的客户会被保护起来，其他人不可以再次录入;电话销售也有权利把自己的客户放到公海中并且从公海中抓取别人流失客户。

售 前寻找客户这个阶段存在很多问题和盲目性，许多行业存在天花板(保洁、驾校行业牛叉的公司就这么几家)。解放电话销售并提高他们的效率，应该建立 一个自动抓取和过滤客户信息的系统，或者让专门的人从事信息的收集、录入工作。第一种方式需要花费大量的开发成本，第二种方式忽略了每个人的主观感受：首 先挑选客户需要一定经验，销售的工资由底薪+提成构成，很少有人愿意专门从事收集客户资料的工作。

以电话数衡量为指标规定电话销售的工 作量，不是很合理。从4月份新签客户的记录中，我得到了客户电话，详细查看和收听了针对该客户的每一次呼叫(可 能由不同的电话销售完成)。其中一些电话，在这里不妨称作关键电话(客户的态度发生了根本改变)，时长基本超过6分钟：较电话量这个标准，单次电话通话时 长这个指标更为重要。这个意见及时和GL做了沟通。

我们做了一个实验，抓取了58同城各个频道方格广告的客户资料(这些客户的支付能力较强)，然后让一个组的人集中打这些电话，效果明显要好很多，这个实验说明优化客户资料的重要性，恰当的优化和正确的筛选标准可以从质上提高电话销售的工作效率。

赶集网在4月份开始进行电面分离的尝试。也就是改变电话销售的职责，电话销售只负责寻找意向客户，不用介入签单;专门的人——面销，负责约见客户并签单。这个计划看起来很好，更像流水线的工作方式，但是忽略了员工的个人感受。

工作中发现一个现象，两个实验组的电话销售，情绪不佳，绩效也不是很好。一些人直接从电话销售变为了面销，一些人电面结合(这些人引起了组内敌视)，还有一些人只做电话销售。

之后我决定针对CRM系统的改进和电面分离这两个问题做了一次对两个实验组的20几个电话销售的分时段面谈。

面 谈的结果中有许多不一致性，主管和各个电话销售的意见极不统一。在主管看来，电面分离是好的，应该拥护(他们的工资结构与销售不同);就销售看 来，电面分离严重挫伤了工作的积极性和目的性。电销和面销之间的交流衔接存在差异，导致了信息的不对等。以客户的角度考虑，交易的一方始终在变换会带来极 大的不安全感。对于CRM，大家都反应了他的臃肿和低智能化。

我和GL汇报了结果。在电面分离这件事上他的意见是：电话销售们挑三拣 四，下个月压死他们或者让他们滚蛋。这个意见我不接受，我认为一个公司里员工 满意度这个指标是很重要的，与员工工作的绩效和面对客户的态度正相关;在CRM上，我提出了一些改进方法，我们必须建立一种防止客户被反复骚扰的机制，一 方面节约电话成本，一方面不至于一次就把客户打死。

GL把我带到了楼下，这一次是说我想得到的太多了，让我先耕好自己的一亩三分地再说。他反复提了功高盖主这件事，还援引了一些他的经历，我隐约感觉到事情会向不好的方向发展了。

第二天继续了解各个组的主管对CRM系统改进的意见，到ZY组时，我说了一下自己的想法。他说，昨天GL已经和他聊过了，是不是GL也和我讲了。。。当时很无奈，自己说过的话做过的事变成别人的，这种事经历过好几次了。

(八)

故事的结尾，似乎总会有一个唯美的结局。我却在经历一个个悲剧，总是不堪一击;总是觉得自己从一道光变成一个点，点的墨迹逐渐模糊、模糊，然后消失。

最后一项工作是从服务部转到招聘部，继续去监控电话销售的绩效。还是一样的问题：销售们盲目地渗透智联招聘、51job、中华英才、58同城的客户，这种做法是饮鸩止渴。

周四不情愿地翘了数据库的实验，一大早到大钟寺搭上了地铁。突然觉得一种不协调，在人群中穿梭，看着上班族们在屏蔽门打开后的一瞬间飞奔出来……

我是一个挺顽固，可以变态到吃一个学期酱香鸡腿饭的人。现在却逐渐开始厌恶我的工作——眼睁睁地看着一件事被别人越做越烂却无能为力。

周五，在地铁上看到了58同城广告(杨幂)，连忙用手机拍了下来，然后开始记录广告的间隔，高广告投入必然带动产品全线溢价。以赶集网的“精品”为例，年后大规模广告轰炸后定价从2000左右，一直冲到了3000+。

非 新闻时段，58同城的广告间隔差不多是34秒，单日广告投入在赶集网之上(地铁、公交等)。广告作为一种价值沟通的手段，可以扩大品牌的知晓程 度，广告文案从很大程度上觉定了品牌在消费者心目中的定位。“赶集网，啥都有”和“不找中介找房子，不花钱招人才，一折吃喝玩乐，闲置物品能换钱”这两个 文案对比起来高下立判。

有人说，58的文案很烂，直接得罪了中介、招聘网站，但互联网争夺的是用户的心智资源，这是一个用户为王的时代。说道租房子我或许会直接想到58同城，但是一定不会想到赶集网，“赶集网啥都有”只是一个杂货铺。

我 尝试计算了一下58同城广告的涨幅，仅使用广告频率和赶集网的平均涨幅这两个数据。假设，我从公交和地铁这两个渠道统计的曝光频率代表了58同城 所有广告的曝光频率;又假设58在定价时会充分参考赶集网的单位定价涨幅。这两个假设都很极端，但是我可以大致锁定一个范围。比方说58方格广告：广告前 2400，广告后可能会落在“3300-3600”这个区间内。

再一次找到了GL，这一次又被他叫了下去。GL说，这是杞人忧天，赶集网做到现在了，死不掉了，市场会让他活下去，即使公司内部还是一个烂摊子。

周五晚上，在新浪微博闲逛，到了雷军同学的主页。随意发了一个私信，没想到回信了，他说现在暂时不投资其他项目，向我推荐了一个他的师弟LHB，这个人也是天使投资。周六和LHB先生邮件，奇迹般获得了面谈的机会，然后就大家投入到了商业计划书的修改之中。

此后一周没有到赶集网，周一有请过假，GL说他知道了。周四进入最后排演，然后通宵。当时觉得被鄙视的可能性很大，但是我们得认真做，哪怕只有1%。

周五一早完全恍惚，我和LC一早从北邮出发，到清华大学找ZX，一般吃午饭一边排演，另一头ZS还在北师紧张地统稿。

最后还是被LHB“鄙视”了，理由很简单——三个大三和一个大二的孩子。

第二天GL把我也鄙视了。

新的一周我到赶集网办理离职，在两个办公地折腾了三次，意外的知道了58方格的新定价——接近3500。

后来和产品部的XT姐姐和KS前辈聊了很长时间。事后才知道，在运营中心这段时间，产品这边和GL要过几次人。

离开公司后，商业产品总监XJ姐姐给我打了电话，问问了大致的规划，以及是否换一个部门。很感激大家给我的机会，尤其知道了XJ姐姐也曾是北邮人以后。但是我需要一段时间去调整自己，感觉到了现在还在迷失。

感谢没有见过面的CYY姐姐对我的评价。

感谢赶集网的大家，GL、YT，产品部所有前辈，光耀学长以及素菜团的大黄、YJ。

就在这里结束吧，谢谢大家。

　　代表进京交涉 自称亏损严重

　　日前，来自河北、山东等地的16名加盟商代表来到位于海淀区农科大厦的世纪新网（现已改为荧火之光）公司进行交涉，这些代表称他们加盟网站几个月了，其间按照总公司的指导努力推广，但仍得不到回报，因而希望公司返还加盟费。他们的诉求遭到了拒绝。

　　来自廊坊的刘先生说，他在网上看了“年赚百万，不懂互联网、不懂技术，也能做中国网盟”的广告后便与该网站联系。花9200元加盟了手机网站 后，他辞掉原来的工作，关掉自开的幼儿园，一心经营起这个项目。“当初加盟手机网站时他们承诺赠送白金版网站和自助建站系统，在合同签订后三个工作日给我 后台，可是两个多月过去了，手机后台一直没给，这样我就不能盈利。”刘先生说，因承诺没写在合同里，他多次找公司人家却不承认。刘先生称，自己后悔当初轻 信了广告，害得自己损失高达10多万元。其他人也自称有类似遭遇。

　　网站缺少流量 几乎无人访问

　　随后，记者在网上看到了那条诱人的“年赚百万”广告，内容大致为“中国网盟利用自己的优势整合数千家网站资源，面向全国设立千家联盟网站站点。 加入网盟只要几千元即可开始运营自己网络帝国。网盟工作简单，您只需做推广，总部将24小时保姆式服务，指导您开展工作并提供广告资源。不懂技术、不懂互 联网，也可做互联网项目……”另外，广告中还刊有不同版本产品的技术服务费价格，从5500元/年至16800元/年不等。按广告中的推算，一年盈利可在 230万，保守也足以达到100万元。记者注意到，整条广告中并没提及加盟商需靠点击率及流量来赚钱。

　　“我们都受骗了，即使尽力推广，每天也就200多流量，与公司要求的2000流量相差那么多，永远也挣不到钱了。”16位代表均称，他们签了合 同后便有了自己的域名网站，为了提高自己网站的点击流量，经常是整天泡在网上，但现有的网站基本没人访问。“我做了几个月的推广，才挣了1.87元，这不 开玩笑嘛。”加盟商曹先生说。

　　公司称不退款 已经履行合同

　　对此，该公司的客服总监马女士称，公司运用互联网的运作模式，在全国招一些加盟代理商来做“中国网盟”这个项目，公司与代理商之间签订了合同， 并履行了合同，为代理商免费制作地方站产品，提供培训、推广方案及技术支持等。代理商没赚到钱是因为推广做得不好，流量自然上不去。“他们中有些人缺乏互 联网知识，即使经过我们培训也没有掌握推广技巧，所以才赚不到钱。”马女士说，一般懂一点互联网知识的都能挣到钱。“目前公司的代理商中有50%赚了钱， 我们的网上有案例。”记者索要成功者的联系方式，她表示“不方便”。对于“费用可否返还”问题，她表示：“不可能，我们已经履行了合同，为他们提供了相关 服务。他们有问题找到我们，我们会尽量去帮助解决。”　　

    无论如何我都不能接受他走了的事实，突然就没了，人就凉了就不动了，这个曾经和我很近的人走了，他影响我15年或许会更长，突如其来的打击，心好像被掏空了，从此没有了这样一个可以一起回顾创业的人，亲人们都在说为什么会这样？为什么不知道善待自己呢，59岁太早了，不该走呀！
　　最早的帖子出现在钓友论坛，后来爱卡也出现了，我知道大家都会知道的，那个时代熟悉他的人都吃惊这个人怎么突然走了，他的走让我感叹人生的无常和生命的脆弱。对我的影响很大，那个过去的岁月那个15年的风雨人生都和这个人有关系。
　　我清楚的记得那个冬天烟台机场第一次见面，也记得白石桥的新世纪饭店楼下分手，一段姻缘成就一段事业，是朋友？是爱人？还是战友，内心复杂的情绪无法说得清楚...

当今一些最重大的网络安全隐患都能溯源到中国中部城市武汉，那里一名仅有初中学历的黑客曾把熊猫卡通形像植入数百万台电脑，以此来隐藏一款破坏性的间谍软件。

这款“熊猫烧香”电脑蠕虫病毒由 27岁的李俊编写，它在2006年和2007年曾在中国感染了数百万台电脑，李俊本人最终也因此坐牢。通过诱骗电脑用户打开一则看似友好的电子邮件，“熊猫烧香”病毒得以从一台电脑传播到另一台电脑，它会将电脑游戏网站的用户密码、财务信息和现金余额窃取到李俊的那些同谋者手里，而在被感染的电脑里留下一个熊猫卡通形像作为他们自己的名片。

当谷歌公司(Google Inc.)上个月指控说它和其他20多家公司的内部网络在一起网络攻击中被攻破时，它说这次攻击是从中国发起的，就复杂程度而言，这一被称做“极光行动” (Aurora)的网络攻击比“熊猫烧香”要高几个量级。与留下“名片”且迅速、随机传播的“熊猫烧香”电脑病毒不同，“极光行动”的发起者会将目标对准那些自己所袭击公司的特定员工，并且会竭尽全力掩盖自己的踪迹。

目前尚无证据显示谷歌遭受的这次网络攻击与熊猫病毒事件有任何关联。外界清楚的是，李俊是在中国的一个黑客网内学到了电脑病毒开发方法并发起网络攻击的，这一黑客网对全球电脑用户来说仍然是一个实实在在且日益增大的威胁。

人们很少能追踪到中国黑客的身份、动机和手法。但基于对安全专家的采访、独立科技公司的鉴识报告及黑客们自己的叙述，人们能够以“熊猫烧香”案为窗口对中国地下黑客网的运作情况有一个难得的了解。

据美国的技术安全公司赛门铁克(Symantec Corp.)称，李俊的熊猫案是中国借助电脑病毒的互联网有组织犯罪第一案。电脑一旦被“熊猫烧香”病毒感染，电脑桌面上每个可执行文件，比如微软 (Microsoft Corp.)的Word文件，其图标会变成一个熊猫形像。若点击这个熊猫形像，电脑会立刻开始下载互联网上的一款软件，而这款软件则能让李俊的电脑获取这台电脑存储的财务信息。

网络专家们说，黑客论坛很有可能成为中国政府有力的黑客招聘场所，中国政府正日益担忧其自身的网络安全。事实上，据一名正式参与传播“熊猫烧香”病毒的人说，他后来被中国警方雇佣，从事了侵入互联网用户电脑帐户的工作。这一说法无法得到独立消息来源的证实。

中国对它是黑客天堂的说法嗤之以鼻。国务院新闻办公室网络局的官员彭波二月中旬对国有媒体说，中国政府从未支持或参与过网络攻击，也永远不会这样做。他说，事实上中国是遭受全球黑客攻击最严重的国家。

据一位知情人士说，正在调查谷歌遭网络攻击的人员虽然仍不知道攻击是从什么地方发起的，但他们一直在调查上海交通大学和山东蓝翔高级技工学校的电脑是否与此次袭击有关。《纽约时报》(New York Times)上周四报导说，此次攻击的调查人员追踪到了这两所学校的电脑。

李俊落网后以破坏计算机信息系统罪被判处四年监禁，他去年12月在服满三年刑期后获释。李俊虽然拒绝正式接受采访，但在一系列短暂的电话通话、网上聊天以及电子邮件中，他表示自己正在寻求“新的开始”，或许可以做一名网络安全专家，即所谓的“白帽”。李俊获释后，在他父母于武汉郊区的三层楼房内住了几天。他已经用自己的宏碁 (Acer)笔记本电脑与熊猫案的其他涉案人员取得了联系。李俊说，他有兴趣与这些以前的同谋一起从事合法生意。

李俊的黑客生涯开始于1999年5月，距他17岁生日还有一个月，当时美国飞机轰炸了中国驻贝尔格莱德大使馆。这次轰炸激怒了正在武汉的网吧里游荡的李俊，他不再玩电脑游戏，开始成为一名黑客。

李俊是从他儿时认识的雷磊那里学习技术的。雷磊在一次采访中说，李俊学会了如何控制数千台电脑使之成为“肉鸡”，从而对网站发起攻击。据雷磊称，当北京的学生在向美国大使馆投掷石块时，两位瘦削的年轻人在武汉一家昏暗网吧的二层，发起他们自己的“对美黑客战”，扰乱了二三十家美国网站。李俊通过电子邮件说，我们当时太年轻，净干些疯事。

雷磊回忆，接下来几年里，两人组成团伙进行黑客攻击，从网民手中盗取资金。他们从网上下载简单的攻击程序攻入游戏账户，盗取玩家的虚拟货币然后卖掉。游戏玩家为提升级别，会购买一些特殊武器或其他物品，这些东西是可以换成现金的。

现年27岁的雷磊因“熊猫烧香”案受到和李俊类似的指控，在湖北省关押李俊的同一座监狱呆了一年，2008年释放。雷磊目前在其父亲位于武汉的制造企业工作，计划开办一家网络安全公司。而身穿皮衣、喜欢美国嘻哈音乐的李俊，仍然蔑视权威，在一次采访中，为了避开交通拥堵，开着他的豪华丰田(Toyota)汽车在武汉的街道上逆向而行。

两位黑客说，他们加入一家网上黑客联盟“小刀会”之后，技术日益提高。“小刀会”的名字来自于清朝的一个起义团体。李俊使用了网名“WHboy”（武汉男生）。

网络安全专家说，中国黑客从总体上并不像好莱坞影片中的那种固定模式：美国地下室里精通电脑的孤独天才，或把电脑玩得出神入化的俄罗斯犯罪团伙成员，他们设计并执行攻击，获取各种各样的利益。相反，中国的黑客团体是一个广泛分布和结构松散的数字技工群体。

李俊通过电子邮件回答《华尔街日报》提问时说，至于中国黑客，他们的整体技术水平赶不上美国或俄罗斯的黑客，但中国拥有世界上最大的黑客群体。他还提到自己与外国黑客的交流，他说，我经常从他们的网站上下载黑客软件，拿来跟我或其他中国黑客写的程序作比较。

网络安全专家说，在中国的黑客圈里，人人都有具体分工，而且是按件出售自己的作品来获取报酬，而不是为了较高的绩效评分而工作。恶意程序的编写人员常常是利用从其他人手中买到的代码拼凑成自己的程序，李俊也不例外。整个操作过程就像是流水线一样：编写人员编好程序后就卖给其他人，买到这些程序的人会发动更大范围的攻击，传播恶意软件，启动它，并分享回报。

一家美国大型科技公司驻上海的中国安全研究专家说，这种链条模式是中国独有的。他说，中国黑客活动的组织架构像是多层次直销甚至是传销，而不是结成一体的犯罪团伙，从无到有地编写“技术干净” 的代码。

李俊说，和中国多数黑客一样，他也是在那些谋划技术攻击的聊天室网络里成长的，这种网络不正式，但很活跃。黑客和网络安全人士表示，这些论坛跟犯罪培训学校加硬件商店没有什么区别，形成了一个网络地下世界，在这里，网络游戏、银行网站和苹果(Apple Inc.)iPhone技术秘密的门锁承受着来自世界最大网民群体的严酷压力测试。

黑客们说，为了规避禁止销售恶意软件的法律，编程人员把他们的黑客行为变相地宣扬成“培训”或“辅导”。想成为经销商的人在拉顾客时，把自己叫做“送信员”，而急于在地下世界树立声誉的“脚本小子”则会购买黑客工具并启动攻击。

举例来说，在传播过程中，任何人都可以利用一种病毒，让它攻击另外一个目标或是窃取不同的数据。附赠的所谓“信封” 也有售：模仿现有网站的源代码价格为人民币50元（约合7美元），网站用户数据要价500元。论坛所有者和参与者掩盖了自己的身份。参与其中的主要障碍在于中文。

网络安全专家说，黑客“众包”的做法（crowd sourcing，即很多人共同编写和执行代码）降低了个人面临的风险，而且即使有人被抓或论坛被关闭，网络本身也不会受损。李俊在发给《华尔街日报》的电子邮件中回忆道，2006年10月，他曾经求助于这些论坛，想从几种网络帐户窃取资金，买一辆路虎(Land Rover)。

在武汉市中心租来的公寓里，李俊用一台戴尔(Dell)电脑设计了“熊猫烧香”病毒(现在的正式名称为W32.Fujacks)，该病毒会向网络用户发送一个软件包，从游戏网站等10种不同途径窃取虚拟货币点数和其他项目。这个软件利用保护不力的防火 ，几乎可影响任何连接互联网的电脑。

李俊在这些黑客论坛寻找可用的代码，最后选中了一个名为“Nimaya”的病毒脚本。雷磊说，作为反馈，在黑客界的“同行评审”中，李俊将自己编写的东西的样本发到了大富翁编程网站(delphibbs.com)之类的论坛上。李俊在电子邮件中说，如果没有科技的创新、分享和交换，黑客技术不可能这么快发展到今天的地步。

几周后，李俊用一个窃取自QQ聊天的图标作为他长达数万行的代码的标志：举着三根香的熊猫。他将从网站窃取资金的工具拿去出售，最初找了10个分销下线，向每个下线收取了约120美元。

赛门铁克(Symantec)说，“熊猫烧香”以惊人的、数百万倍的频率复制。它令一些收到者想起了六年前源自菲律宾的“我爱你”(ILOVEYOU)病毒。但“熊猫烧香”还有一个恶意功能：黑客可以利用其“后门”从流行的网络游戏中窃取虚拟货币，包括腾讯公司(Tencent Inc.)运营的那些游戏。腾讯发言人说，许多公司都受到了影响，并拒绝就“熊猫烧香”事件置评。

雷磊回想起两个人没日没夜地试图转卖他们窃取的虚拟财产。他们以面值10%的折扣向网络买家出售，“就像Ebay一样”，雷磊说。这种伎俩赚了多少无法确知，不过雷磊说有时他们一天可以赚1,200美元。他们一起狂欢，李俊还买了台2,000美元的电脑，不过雷磊说除此而外他们并没花掉太多。

不久，中国网民以及政府机构纷纷谴责“影响极坏的熊猫烧香”。“熊猫烧香”的改进版或复制版开始造成其他损害：导致电脑蓝屏、运行速度变慢、系统崩溃、程序被清除。2007年初，两人意识到“熊猫烧香”已经失控，计划逃往中国西部。当时警方已经跟踪到“熊猫烧香”的源头是李俊和雷磊在武汉租住的月租合72美元的公寓。警方2月3日突袭这间公寓时只有李俊一个人在家。

剃了光头的李俊戴着手铐出现在法庭，被判犯有破坏计算机信息系统罪及盗窃 18,000美元。

雷磊后来被捕。警方在浙江、云南和山东省逮捕了其他参与“熊猫烧香”攻击者，其中一些也被判刑。许多人的身份没有公布，包括促使“熊猫烧香”传播及从中获利者。

在李俊开始为期四年的刑期时，国有媒体拍摄了身穿黄色上衣的他在监狱里用电脑清除“熊猫烧香”病毒的照片。（不过没有效果。去年11月，网络安全公司McAfee Inc.警告说“熊猫烧香”病毒的新变种正在传播。）

去年12 月，李俊因表现良好提前获释。他第一个电话就打给了雷磊。

在类似Twitter的新浪微博上，李俊的关注者迅速扩大到17,000万，他发布了一条有关未来计划的意义含糊的信息：“牛奶会有的，面包也会有的，一切重新开始。”

 1月13日上午消息，谷歌可能完全退出中国市场的消息一出，引发业内外人士高度关注。中国社科院信息化研究中心秘书长姜奇平认为，谷歌若真的退出，对产业和用户而言都是一个巨大的损失。

　　姜奇平认为，谷歌如果撤出中国，既有特殊原因，也有一般的原因。和此前许多进入中国的国际互联网公司一样，谷歌在中国的发展并未达到预期。

　　姜奇平指出，撤出中国对谷歌的品牌，用户以及整个产业都会是一个巨大的损失。

　　“作为一个负责任的企业，谷歌应该考虑上下游企业，考虑市场承诺，成为大家期待的，可以稳定的企业。”姜奇平说，对产业，对用户是一个很大的损失。谷歌的存在促进了竞争，并在客观上刺激着百度的进步。”

　　据国外媒体报道，谷歌表示正在评估自己在中国商业运营的可行性，并可能完全退出中国市场。