四-通-故-事-的博客

王缉志，四通的总工程师。其实，他确切的头衔应该是首席科学家（Chief Scientist）。比我年长五岁，北大毕业。其父王力，北大教授，我国著名的语言学家。

许多对公司发展作出重大贡献的功臣，加盟四通的过程都充满了喜剧性。例如王安时，就是在他临去华远的前两天，半道上截来的；例如王缉志，就是偶然在马路上巧遇的。

王安时和王缉志是多年的老朋友，他们相识在科学院的五七干校。那时候，他们在一起排练交响乐《沙家浜》。王缉志是乐队指挥，王安时演指导员郭建光。王缉志不仅有出色的技术创新能力，而且有极高的音乐天赋。他是一位有专业水准的手风琴演奏家，据说，光凭听电台的录音，他就能把交响乐《沙家浜》的总谱写了出来……。

1984年7月中旬的某一天，王缉志带着夫人小姜逛街，在王府井新华书店的门口，巧遇了多年不见的王安时。当时老沈也在场。互相聊了几句各自的近况。王缉志当时在冶金部自动化所，也想出

四通的门市开张了，干什么？搞“倒卖”，当“倒爷”！

四通的创新是多方面的。不仅是门市装修，还有观念创新、组织创新、技术创新、产品创新……还有一种创新，却一直被人们认为是“倒买倒卖”，这就是经营模式的创新，或者说，服务方式的创新。

什么是经营模式的创新？例如麦当劳、例如星巴克，一个汉堡、一杯咖啡，都不是他们的发明。他们发明的是一种全新的服务方式。这种新的服务方式，改变了这个地球上相当一部分人的生活方式。

在四通门市开张的时候，王安时专门准备了几个百货公司里常见的玻璃柜台，把成系列的芯片、接插件、各种规格的电阻、电容、小型的数字化测试仪器，摆放在里面，让需要它们的科研人员可以像采买日用百货那样来挑挑拣拣。

这是了不起的经营模式的创新。这种全新的服务方式，改变了相当一部分科研人员的工作方式。其意义十分深远：节省了资源、缩短了科研工作的周期、提高了效率。

是王安时，也只有王安时，才想得出这样的点子。

老王长期在中科院自动化所做器材供应工作，深感原来的器材供应体制的弊病。一个科研人员，研究工作中需要一种

就这样，四通掘到了第一桶金。像我们第一次领工资、第一次拿稿费、第一次……回想起来总是那么激动人心。由于M-2024绝佳的性能价格比，很快在市场上成为热销产品，新订单源源不断。1984年，因此被称为四通的2024年。到该年年底，四通创造了980万元销售额。

在《中关村科技园区志》的大事记里，关于1984年，有这样一条记载：“是年，中关村地区以‘两通’、‘两海’(四通公司、京海公司、信通公司、科海公司)为代表的各种高新技术开发公司迅速发展到40多家，当年营业额1800多万元，由一批科技企业搭成‘中关村电子一条街’的骨架基本形成。”

一条街40多家的营业额是1800多万元，我们一家是980万元。四通初试啼声，就占了一条街的半壁江山。这种优势，一直保持到1989年我离开四通。

凭什么？有人说，四通有背景。四通成立的背景，我交代了：贾春旺，校友，海淀区区委书记，还不是后来的大官；挂名的于光远，党内有民主思想的前辈，经济学家，给不了贷款，给不了外汇额度，更给不了进口批件，有的只是精神上的支持。

要说背景比四通“牛”的公司，当时多了去了。随便给你们举一个例子，下面的一则消

科海的定金和海淀信用社的贷款，解决了资金问题。但是，还有外汇、批件……，在这两道关卡目前，我们结结实实地踢到了铁板，不，是撞到了铁门。

在中国，外汇从来都是由国家严格管制，管制外汇的的机构叫国家外汇管理局。只有涉外单位和创汇单位才可以有外汇账户，四通这样入不了正册的农村户口，连外汇的毛都摸不着。

天无绝人之路，我们唯一可以打主意的，是一些创汇单位的留成外汇。如果一个单位通过出口产品或对外服务，挣到了外汇，其绝大部分要上缴。国家为了奖励这些部门，留一个很小比例的外汇额度，可以由这些单位自主使用。这些单位往往不知道如何使用，因为留成的仅仅是额度，使用的时候，还要有配套的人民币。我们之间的合作，是取长补短、互通有无，既解决了我们的需求，又帮助他们把这些外汇额度使用起来，并给他们带来不小的收益。

沈国鈞在这方面立下了汗马功劳。他凭自己多年在科学院计划局工作的人脉关系，先后同建材部和国旅（中国旅行社），建立了这样的合作关系。7月10日，老沈谈妥了第一笔建材部的50万美元的外汇额度。

这种合作方式的潜规则是，我们每使用一美元的外汇额度，除了

当时，四通还是刚诞生两个月的婴儿。账上只有一万多元人民币，就想做几百万元的大生意，简直是匪夷所思。现在回想起来，都觉得自己当年是如此胆大妄为、不知天高地厚。但当时，不觉得，所谓无知者无畏吧，只知道埋头往前冲。

吉人自有天相，关键时刻，我们得到了一位“贵人”相助。各位千万别想歪了，以为这位“贵人”是什么大官，不，是我们从市场上找到了一位大客户。

这位大客户，我们的“贵人”，就是科海公司的总经理陈庆振。

科海公司，全称科海新技术开发公司，比我们早成立一年，是中科院与海淀区政府联合创办的科技企业。那时候，我们还在板井村的一个传达室里立足，他们已经在中关村有一个相当大的门市，开始销售PC系统。我经常到那里去观摩学习。

陈庆振比我年长六岁，南开毕业，原来是中科院物理所科技处的干部。在他眼里，无论是四通，还是小万，都是小兄弟。他也很有长兄风范，每次见到

兄弟公司（BROTHER）的M-2024打印机能否引进，关键在于它能否打印中文汉字。而能否打印中文汉字，关键又在于驱动程序。我说，这个问题对我们来说是小菜一碟，原因是老沈和我同时想到了一个人，科学院计算中心的崔铁男。

崔铁男是我跟陈三智学艺时候的同门师弟，哈尔滨靓仔，哈工大毕业，和李玉是校友。小伙子极有灵气，学硬件出身，在陈三智指导下学软件，其汇编编程的水准，比科班学软件的还胜一筹。因为他对硬件熟悉，有时候想出来的点子，我和小童都望尘莫及。

在那段阳光灿烂的日子里，我们天天在同一个房间里编程。调试程序的时候，就像着了魔似的，一会儿兴奋尖叫，一会儿唉声叹气。多年以后，我在美国学做股市的当日交易（Day Trading），才有过同样的体验。

小崔调试程序的时候，有个习惯，一边要听邓丽君的歌，我们也跟着听。小邓纯情动听的歌声，让我们编程时巧思泉涌。由此落下了一个毛病，如果不听邓丽君，大家就编不了程序。后来在巴黎，我曾有机会当面向邓丽君陈述这一段往事。小邓听了，笑成了一朵花。

老沈在6月24日找到崔铁男，给他们一个月的时间，解决M-2024的驱动程序。成功了

王安时、蒋敏美、崔铭山这样带着一支队伍来加盟四通，成为后来四通迅速扩张的一个重要模式。这种模式，我们称之为“带枪投靠”，或者是带着项目来，或者是带着队伍来。这样形成的队伍，一个个都是骄兵悍将。要成为一支有战斗力的军队，必须有统一意志。孙子兵法说：“上下同欲者胜”，这个“欲”，就是统一意志，就是企业文化。

1984年6月24日，这是个星期天，公司举行了第一次全体员工的“聚餐对话会”，地点在四季青板井村的线路板厂。我第一次向大家宣示，我们的目标，是要把四通办成中国的IBM。在公司规模上，现在我们和IBM相距十万八千里，但在精神上，我们现在就要提倡IBM那样的高境界。其具体内涵，就是IBM的三条“行为准则”：

1、必须尊重个人。
2、必须向顾客提供尽善尽美的服务。
3、必须追求卓越的工作表现。

我说，尊重个人，就是尊重人才。凡有来者，我们都要待之以礼、委之以任、施之以惠。关于施之以惠，我认为金钱有诱惑力，但只有事业才有凝聚力。大家走到一起来，是为了一个共同的事业，也是为了每个人的自我实现，所以也是你自己的事业。我把大家看得很高，把自己看得很低。我说我是在为

葛大爷说：热闹的马路不长草，聪明的脑瓜不长毛。看到老王的这张近照，情不自禁就想到了这两句话。

王安时，绝顶聪明，比我年长十岁，毕业自上海交大，一直在中科院自动化所负责科研器材的供应工作。老王对市场的需求，感觉十分敏锐，天生的生意人。八十年代初，他的几个主意就救活了广东一家濒临倒闭的半导体厂。许厂长因此被提拔为广东省电子局长。许局长一直在拉老王南下。因为家在北京，也因为有一个女儿在华远工作，老王正打算接受华远公司的聘任。

在他即将走马上任的前两天，我们抢先延揽到了这位商界奇才。

1984年6月20日，老沈和我在科学院物资局办事，遇到一位熟人，人称“蒋先生”的杭州美女蒋敏美。当时蒋先生在中科院的发育生物所，和崔铭山一起经营劳动服务公司。因为科学院信息管理系统这个项目，蒋敏美被借调到物资局做数据标准化工作，因此和大家相识。听说我们在办公司，蒋先生立即举荐王安时

我们很快发现了新的市场目标。一个产品能否在市场上成功，关键是看它的性能价格比。例如英特尔每推出新一代芯片，差不多都是功能（速度）快一倍，价格却便宜一半，使得其他竞争者难以望其项背。

我们找到了这样的产品：为PC配套的输出设备，打印机。

当时人们使用的，大部分是爱普生（EPSON）的九针打印机，市场价格大约在3000元人民币左右。九针打印机打英文、数字没有问题，打汉字只能打单线体，非常难看。要打印漂亮的汉字，能输出宋体、仿宋体、楷体这样的字体，起码要24针。当时市场上只有东芝（TOSHIBA）的3070是24针打印机，但样子非常笨重，价格相当昂贵，进口价是1500美元，市场售价大约要15000元人民币。

如果谁能把24针打印机的价格降低一半，同时提供更好的打印质量，那他一定能在市场上成功。这个目标，四通做到了，而且做得更好。我们从中挖到了丰厚的第一桶金。

下面披露的细节，关系到四通的核心商业机密：

最初的消息，是李雪坎提供的。他在北京市计算技术研究所有一位朋友，也叫小崔，说他们正在试用一种新型的24针打印机，是日本兄弟公司(BROTHER)的产品。价格相

四季青答应盖的小楼还在图纸上，我们就先在线路板厂安家。线路板厂的正式名称是“四季青无线电元件厂”，地点在海淀板井村，李乡长的弟弟李文俊是这个厂的厂长。文俊很友好，把工厂的传达室腾出来让我们办公。

所以，要问四通是从哪里起家的？准确的答案是：海淀板井村线路板厂的传达室。

在公司筹办期间，刘海平就给我们介绍了一位朋友，科协青少年部的张晓卫。她想引进Laser310，一种功能简单的学习机，供青少年模拟学习用。科协的青少年部，搞这方面的推广，听起来顺理成章。

公司一成立，我们就立即着手这个项目。根据张晓卫提供的线索，这种机器的经销商是香港的港星公司。我们和港星公司联系上以后，他们答应提供两台样机。公司成立后的第三天，5月19日，我就南下深圳，去取这两台样机。当时罗征启的深圳大学已经是规模恢弘、生气勃勃。一到深圳，我自然是先去拜老罗这个山头。

老罗听说我在办公司，非常支持。立即把深大校办公司的陈仲璀叫来，把引进样机的事交给他去办。小陈很利索，不到一周，事情就办妥了，我真切地感受到了深圳速度。但是，两台样机，陈仲璀扣下了一台。我想，人家帮了忙，留一