大到国家之间、企业之间，小到销售人员的求职、工作、升迁中，必然遭遇竞争对手。在实力上，与对手的差距必然面临着三种情况：一是我们比对手强大；二是旗鼓相当；三是对手强过我们。

如果日常营销工作中遭遇对手怎么办呢？理论上讲，应对竞争对手，有三重不同的境界。三重不同的境界体现自身的修为、实力与品格的高低。

第一重境界，也是最高的境界，是同化你的对手，让对手对你心服口服外带佩服。用《孙子》里的话讲，就是“不战而屈人之兵”。中国古代大体在明代以前对付周边的国家或少数民族都是采取这个策略。中国的历史绵延了3000年以上而依然枝繁叶茂。靠的就是文化（观人文以化天下）而非武力。对待周边的化外蛮邦，大多不是武力征伐，而是采取同化怀柔的策略，让蛮夷之邦心悦诚服的同化于中华文明。所以我们看到历史上既使少数民族入主中华，遭遇改朝换代后，中华文明的精髓并未失去。入主中原的少数民族短期之内便悄无声息的被同化。

同化对手，是基于文化与综合实力的高度自信。同样，做为营销人。如果具备充分的实力，当有“不战而屈人之兵”或“战而胜之”的高度自信。实力超拔于同行，必然遭遇竞争对手的打击、模仿。此时大可不必

弹指一挥间，我进入了35的年龄。如果说要在营销生涯中寻找关键点，那么我自己的体会是，营销人一般而言平均5年一道坎。大约25、30、35、40岁等都是关键点。之所以说这些年龄是“关键点”，一般而言是因为这些年龄与营销工作中的一些关键岗位所须要的年龄与阅历相符。当然，这也并非绝对，笔者所说的年龄节点，只是一个象征，并非包括“少年得志”与“大器晚成”者。如果说25岁是区域经理（或主管）或办事处经理的适宜年龄，那么30岁则是部门经理或区域总监的适宜年龄。而35岁则是一个事业部老总（操盘手）的适宜年龄。今天我想站在35的年龄节点，与营销中的新手谈谈自己的一个观点。

毕业十余年了，有成功的喜悦也有失败的教训。近来，我经常收到一些刚入行的营销人员的来信，就工作中的方方面面的问题向我请教。说实话，我是一个天资十分愚钝的营销人。以我的功力，解答这些问题常常是心有余而力不足。其中问的最多的问题之一竟然是“担忧自己是否适合从事营销”，或者问些与此相似的问题。比如是继续做销售还是转行做技术？比如做销售好还是做市场好？比如年龄偏大了，做销售前途无望咋办？

遇到这类问题，我的回答往往是六个字“不要怕、不要悔”。

一段时间以前，我招了个营销助理；由于是熟人介绍。在面试上我就没花太多的心思，也没有过多的关注他的成长背景（没有做背景调查）。只是知道他原来在内地做过乡村教师和保险。基于此，我也就让他入职了。没想到入职试用之后，感觉很不满意，举手投足之间，村气十足；没有一点现代职业人的素养。比如做事毫无计划，工作马虎、粗枝大叶、分不清重点，说话“乡里乡音”重，不分场合的嘻笑，与人沟通不注重商务礼仪等。最让人哭笑不得的是，他竟然不会用电脑。说句公平的话，我这位助理还是有很多优点，比如很有激情、有热情、心地善良、人品端正等。后来我分析，这些缺点也不全是他的错；我这位助理长年在内地一个小县城呆着，在内地一所小学做了比较长时间“赤脚老师”后来据说转做了一段时间保险。之后的历史，就是来广东发展了。由于多年的内地小县城的安逸生活，人也为环境所熏染。所以现代职业人的习惯，比如：主动积极、以终为始、要事第一、把握细节、商务礼仪等，就离他很远了。

最近大学同学聚会，我见到了我们班当年的“混混”Y总。十年不见，Y变化很大，原来一副“吊儿郎当”、“我无所谓”的样子不见了，取而代之的是“脑满肠肥”、“财大气粗”、举手

导购员，或称营业员、促销员。是厂家最重视也是最被忽视的群体。言其重视，是因为企业与商家都知道“临门一脚”的重要性，都在花钱培训、管理、激励终端导购。言其忽视，是因为导购员的职位居于企业的最底端，一般而言，福利待遇最差，升迁途径最少，人员流动率最高，企业的职业规划当中，最不被考虑的也是他们。同时，导购员多吃青春饭，职业生涯不可能太长。我们看到太多的书与培训课程在谈如何管理与激励导购，但那多是站在厂家或商家的角度而言。几乎没有一本书或教材是站在导购员自身立场上讲的。

因此，作为一名导购员，将来到底怎么办？

由于长期做销售工作，我接触经销商的机会比较多，我发现一个有意思的现象，在我接触的这些大大小小的老板中，原来有相当一部分是做导购员起家的。由导购员升为店长或主管，由于熟悉自己的领域，做这个行业的老板就顺理成章了。或者由导购员一举成为老板的也很多。

职业生涯规划是每个人的头等大事。也是每个人最费心思在思考的问题。其实要回答这个问题倒也简单，人的职业生涯，只有两条路可走：打工或创业。（边打工边创业好象也是一条路，但只是过渡，毕竟不是主流，。）

导购员作为一名基层

关于管理方面的课程，一直是企业与营销人员比较关心的话题。笔者也断断续续的听过一些所谓管理专家的课程，从中亦受益匪浅。但听多了，也发现不同课程间相互不一致甚至矛盾的地方。言“人性管理”者有之，言“中国式管理”者有之，言“快乐管理”者有之。言“文化管理”者有之，言“制度管理”者有之。笔者有次听某“著名”营销实战专家说到管理时，言其行之有效、无往而不利的管理方式乃是“铁腕管理”。

种种管理方式听多了，在一定程度上让人无所适从。真假难辨。这到让我想起了小时候看过的一部动画片《抬驴》。说的是父子两人牵着头驴去街市上卖。有路人甲笑其有驴不骑，乃笨蛋是也；于是儿子让父亲骑，还没行两步路。路人乙见到了，骂父亲不知疼儿子，让这么小的儿子步行受罪；父亲听了，换上儿子骑。自己下来在前面牵驴。此景让路人丙看到了，大骂儿子图自己舒服不懂孝敬老人。于是父子两人干脆同上骑驴，可怜还没行两步，又被路人丁看到了，批评父子二人不懂得爱护动物，把驴累死了，如何卖个好价钱？父子二人听来好象也在理，于是乎，爷俩干脆把驴捆了，抬着驴走了。没行两步，路人全围过来笑骂，原来，人们还没见过有驴不骑而去“抬驴”的。

管

最近百度竞价排名的事被央视曝光后，炒的沸沸扬扬。无疑这对百度是不小的打击。百度做这种事情已经不止一两天了。从他成长为中国第一搜索引擎那天起。这种事情肯定没停止过。毕竟在一个立法不完善，监督不到位，“礼崩乐坏” 的市场环境里，利益驱动可以使任何个人或企业做出大胆出格的事情来。百度有什么罪过？我想无非是借助其强大的搜索能力（第一品牌），做为商业行为的筹码与企业谈判。“顺我者”，满足企业的要求，在搜索关键字排名上可位居前列。或者帮企业把负面的信息进行屏蔽。“逆我者”，则放大其负面信息，屏蔽其正面信息或者降低其信息的曝光率。百度这种替企业“成事”的商业行为肯定经常做。至于替企业“败事”（“勒索”不成，企业不合作，则恶意屏蔽，或放大其负面信息）的商业行为有没有。笔者还不敢妄言。但从理论上讲，在利益驱动下，法律又管不到的地方，百度完全有理由可能这样做。

　　另一个丑闻主角是家电连锁的老大——国美。关于国美，可以说在家电圈中留下了极其恶劣的形象。家电厂家的人谈起国美时无不咬牙切齿。如果说国内的大型家电企业如科龙、美的、海尔、格力等还可以与其抗衡或博弈中相互讨价还价（但毕竟也深受其害）。那么一些不是

销售人员的十大恶习

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中国营销传播网， 2008-11-25， 作者: 盛斌子

　　毫无疑问，销售人员的综合素质是企业营销From EMKT.com.cn工作成败的关键之一。而综合素质的高低与否，一看其品德思想，二看其行为习惯。品德思想是内在的东西，一时难以评价和量化（内藏于心）。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工作的成败得失（形诸于外）。一个具体的人，总是优点与缺点并存的。世间本无完美的人。但对于工作与生活，在品行习惯上却必须扬长避短。这样才能于工作于自己有利。

　　我在自己的营销生涯上见过不少值得尊敬甚至敬仰的营销人。也见过不少品行低劣、投机取巧的营销人，这些营销人的坏习惯直接影响了企业品牌与个人品牌形象。于人于己都造成了不小的损失。前面说过，人的坏习惯当然不止十

在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销人常见的动作是溜之大吉。不过，有进取心的营销人往往会把问题市场当做自己的“样板”，做好了是经验，做不好是教训。

那么，问题市场真的难以起死回生吗？其实大可不必一概而论。所谓积重难返的问题市场，大体有如下多种或全部症状：

1、 产品价格混乱，窜货严重。

2、 渠道结构在宽度、深度与密集度上不合理。

3、 终端建设及后期维护较差。

4、 市场上的遗留问题较多，包括前任留下的各类空头支票、退换货问题、应收帐款问题

从营销的层面来细分岗位，可以粗略的分为销售与市场两大块。作为营销人，可以说不从事销售型工作即从事市场型工作。当然，职业经理人如果做到营销总监以上的职位，对销售与市场均须有操作能力与管理能力，这是后话。

在我的职业生涯中，常碰到有些初入江湖的晚辈为选择是做销售还是做市场发愁。遇到这种情况，我都会给他们一些参考建议。笔者今天想阐述的是，如果营销新人想从事市场型的工作，应该选择什么样行业与什么样企业的市场部？

谈这个题目也许会让很多营销人糊涂，特别是让一些初入江湖的营销人一头雾水。选择市场类职位，难道还要慎重选择行业与企业？其实这个问题的背后，笔者是想传达这样一种逻辑，即从事市场类工作的发展前景与个人的成长空间，选对行业与选对企业很重要！为什么这样说呢？

第一，  不同行业、不同企业市场部的地位不一样

有些行业普遍对市场部比较重视，而有些行业则不然。

哪些行业对市场部重视呢？就笔者的观察与经历。家电行业（黑电、白电），快销品（食品、日化、保健品、酒水等）行业比较重视市场部，在这些行业中市场部的地位会比较高。而在建材、工业品等行业中，市场