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添加到我的博客李治江老师
美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
中国专卖店运营管理研究第一人
门店零售推广高级策划师
市场营销与销售管理讲师
故事沟通中国项目发起人
讲师背景：
1、内蒙古赤峰人，国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，主修市场营销、心理学和管理学等课程内容；
2、十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验；
讲师介绍：
美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究院
北京国富纵横高级咨询策划师
中国专卖店运营管理研究专家
渠道销售与终端管理培训师
故事沟通中国项目发起人
加载中…加载中…加载中…加载中…加载中…李治江老师
美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
中国专卖店运营管理研究第一人
门店零售推广高级策划师
市场营销与销售管理讲师
故事沟通中国项目发起人
讲师背景：
1、内蒙古赤峰人，国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，主修市场营销、心理学和管理学等课程内容；
2、十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验；
在企业负责销售工作的时候，面试和招聘销售人员是我主要的工作内容之一。到底什么样的销售人员最适合我们的企业，原来也没有什么可以评判的标准，大多数时候都是先在人才市场收简历，然后叫过来面谈，至于什么样的人优秀，我想大多数人和我的方法应该差不多，一看工作经验，二看表达能力，三看逻辑思维。
可是当我读完杰夫·科克斯的《卖轮子》以后，我的想法发生了很大的变化，我们对销售人员的聘用太过于感性了，完全没有对销售人员进行深入的分析和准确的定位，这样不仅对公司来说是很大的损失而且对销售人员个人的职业发展也极其不利。优秀的销售人员的确有很多的共性，比如他们通常喜欢和人打交道，愿意沟通而且善于沟通，面对挫折有很强的抗压能力，喜
给TATA木门培训，来自湖北荆州的肖逸给我们讲了一个关于赞美的故事。
顾客是某电视台领导夫人，见识广、比较傲慢、挑剔，为儿子装修婚房选择木门
导购：女士，您好，欢迎光临TATA木门
顾客表情傲慢，慢步走进店中
导购：TATA
提起门店促销，很多市场策划人员都会很无奈地摇摇头，促销这把利剑早已被各路高人耍得行云流水花样百出，在伤人一千自损八百的严酷形式下，促销并没有给商家带来无限商机，反而成了一颗安定药，不吃感觉浑身都不舒服可是谁都知道吃多了会留下严重的后遗症。在产品品类、销售方式、门店形象严重同质化的家居建材行业，促销更是成了吸引顾客走进门店形成交易的有效法宝，家具建材市场每天你方唱罢我登场的促销大戏，不仅让顾客坠入了云里雾里，甚至连商家也不禁感慨“长此以往，如何是好？”在促销大戏的轮番表演中，不但顾客对促销的内容和形式开始越发挑剔，甚至还助长了顾客等待观望的心态，似乎没有优惠没有折扣，顾客就决不会下单购买。
促销同质化是导致促销成为鸡肋的最严重问题之一，要解决这个问题，活动策划人员首先要做的不应该是拍着脑袋想方案，而是要思考一下促销的目的是什么。传统的促销
下午约好了与杨老师一起到绍兴的大街小巷逛逛，在刚出酒店大门的第一个十字路口，我们撞见一个修表刻章的小店，想起自己还有一块坏了的西铁城手表，前些日子在上海一直没有修，打电话给我的助理，她告诉我自己也一直没有时间去处理，这次恰好把手表带到了绍兴。
先介绍一下我这块手表的破损程度，除了表链破损以外，没有什么的大的问题，时间有些时候不太精准，就象五年前我买手表时营业员说的，机械表用久了，时间上总会有点误差。
接待我们的是一位中年妇女，她告诉我换一下手链的话二十块钱，“明天上午来取”，说着，她
当我们一直以来都把目光聚焦在门店的氛围营造、货品管理和导购员销售能力提升上面的时候，我们忽视了一个很重要的因素，销售人员的服务意识和服务技能。为什么门店服务现在变的越来越重要呢？从海底捞的成功经验中，我们可以发现门店的很多内容都可以进行复制，唯一无法复制的就是员工的服务意识，如何把标准化的服务转变成人性化、个性化的服务，让每一名顾客都觉得受到了尊贵的接待，从而在情感上得到了最大的满足，正成为很多门店管理者关注和思考的事情。
受合肥纪念日服饰连锁的邀请，我于3月20日为其卖场经理、店长进行了《门店销售与服务实战》课程的培训，在培训前两周，我们做了大量的调研和市场走访工作，我和合肥明哲企业管理咨询公司的李总亲自走访了纪念日的门店，发现了终端销售人员的一些问题：当顾客走进门店的时候，没有店员主动打招呼；当顾客与店员擦身而过的时候，店员同样不会跟顾客问好；当有问题询问店员的时候，她们不愿意给予积极的回答，脸上没有笑容；很多店员只站在自己负责的货品区域面前，几乎一动不动。由于纪念日是一家服装、鞋包和饰品自选超市，因此并不要求店员主动向顾客推荐产品，但是不销售产品不等于不作为，顾客拎包进店
(本文首发'中国营销传播网')
随着各行业零售竞争的加剧，门店销售人员的销售压力越来越大，能否抓住每位进店顾客把握每次成交机会，成为销售人员实现业绩达成的关键问题。正是在这种强烈求胜动机的驱动下，销售人员表现得比以前更加积极主动，顾客刚一进门就给与了热情地接待，有时甚至会遭到三四个销售人员的围攻。你会发现，现在的销售人员越来越能说，一旦给他产品展示的机会，他会滔滔不绝地说上半个小时，熟练的产品知识和演示技巧常常让顾客瞠目结舌。
可是问题又出现了，娴熟的产品演示并不是总能赢得顾客的欢心，纵然销售人员使尽浑身解数满头大汗，仍然有很大一部分顾客无动于衷，嘴上说“这个东西真好玩”，然后象看了场表演似的意犹未尽地离开，丝毫没有想过自己正需要一件这样的产品。销售人员的问题出在哪里？销售是一个互动的过程，不关注顾客的需求自顾自地告诉对方我的产品有多好，很难打动顾客，因为你的产品再好我不需要的话，我也只是捧场喝个彩而已，才不会从口袋里掏钱出来。那些成功的销售人员都知道挖掘顾客需求的重要性，在顾客给自己机会演示以前，销售人员会询问对方的现状如何，然后用产品演示
